¿Nunca has tenido un proyecto que ha acabado convirtiéndose en un auténtico infierno? Es imposible saber con exactitud cómo será tu próximo cliente, pero existen algunas señales que nos alertan de los peligros más comunes. En Freelanceswitch han elaborado un buen recopilatorio. Ya sabes: a veces merece la pena decir NO antes que caer en un agujero negro. ¡Atento a las señales!:

1. “Intenté hacerlo yo mismo, pero…”

Esta frase suena a declaración de artista frustrado… Mal asunto. El cliente ha tratado de hacer el trabajo, pero no ha sido capaz. Y ahora te ha elegido a ti para que recojas todas las piezas y recompongas el proyecto. Aunque no lo diga, es muy posible que ese cliente tenga ya una visión en su cabeza sobre cómo tienen que hacerse las cosas, y no va quedarse satisfecho con algo diferente a lo que tiene en mente.

Seguramente encontrarás problemas a la hora de mostrarle cuáles de esas ideas son equivocadas, y es muy fácil que no acabes demasiado orgulloso del resultado final, porque nunca habrás tenido el control del proyecto.

Opciones: Este tipo de cliente es muy complicado, así que piénsalo bien antes de aceptar. Eso sí, si consigues que el cliente quede satisfecho, seguro que hablará bien de ti a todos sus colegas y conocidos: al fin y al cabo, has sido capaz de resolver un problema que a él le superó.

Si decides seguir adelante, lo mejor es que intentes que el cliente especifique qué es exactamente lo que quiere y cómo lo quiere, para no perder el tiempo en la dinámica ensayo-error-nuevo ensayo.

2. No hay plazo de entrega

A simple vista, un proyecto sin un plazo de entrega fijo puede parecer una gran oportunidad para desarrollar un trabajo relajado, sin presiones de ningún tipo. Pero debes estar atento, porque en realidad esto suele significar que el cliente no está demasiado comprometido con el proyecto. Y un cliente que no te devuelve las llamadas de teléfono y que no responde a tus correos es todavía peor que uno que está todo el día encima de ti. A menudo, esta situación puede conducir a que el cliente abandone el proyecto (y es posible que también te deje tirado a la hora de abonar la factura).

Incluso si ese cliente parece muy interesado en el proyecto, el hecho de que el plazo de entrega sea demasiado vago puede convertirse en un problema serio: es fácil que cambie de idea muy a menudo. Eso se traducirá en un bucle de revisiones y modificaciones. Lo más posible es que te salgas del presupuesto. Y suele ser difícil trasladar los extras al cliente.

Opciones: Intenta trazar un plazo de entrega específico. Sé suave pero firme con el cliente. Recuerda que es por el bien de todos: el tuyo y el suyo.

3. “Un amigo me dijo que debería…”

Cuidado con los clientes que pronuncian esta frase. Puede ser un signo de que no conocen bien el tema del que están hablando, y de que quizá ni siquiera necesitan eso que están pidiendo. Esta situación puede conducir al desinterés en el proyecto -tal y como sucede en el caso 1- y a malentendidos muy costosos: es posible, por poner un ejemplo, que el cliente pida un branding completo y que luego -cuando el branding ya está hecho- descubras que lo único que quería era una tipografía de moda para el logo de su empresa.

No te fíes incluso aunque el cliente utilice un lenguaje técnico: es posible que no lo esté utilizando correctamente.

Opciones: Detalla con exactitud lo que vas a hacer, y lo que se necesita para llevar a cabo el proyecto. Intenta obtener del cliente toda la información que puedas. La idea es que descubras qué es lo que el cliente realmente quiere antes de que sea demasiado tarde. Si consigues guiarle correctamente a través del proceso, habrás ganado su confianza, y posiblemente hayas conseguido un cliente para mucho tiempo.

4. Demasiados interlocutores

Este es un problema típico cuando trabajas con grandes empresas, o con la administración pública. Hay demasiadas personas opinando y decidiendo sobre el proyecto. Eso puede hacer que pierdas el tiempo avanzando en una dirección, para que luego llegue otro interlocutor y cambie los objetivos, o las reglas del juego. También puede ocurrir que quedes atrapado en una “guerra” entre varios interlocutores. Aunque el presupuesto para el proyecto sea grande, es fácil que se diluya en correcciones, revisiones y pasos en falso.

Opciones: Intenta trabajar con un único interlocutor. Que sea él el que se pelee con los demás para aprobar el trabajo. Lo mejor es dejarlo claro desde el principio. Puedes explicarlo así: “Mi experiencia me dice que lo mejor para el proyecto es contar con un interlocutor único porque…”

5. “Confía en mí, ¡este proyecto va a ser la bomba!”

A menudo ésta es una señal de que el cliente desconoce, o no ha valorado seriamente, los obstáculos con los que se encontrará en el camino. Muchas veces, este tipo de cliente juega con un presupuesto que en realidad no existe, y que espera sacar de los beneficios futuros, cuando el proyecto “se haya convertido en un éxito”. Como consecuencia de estos “castillos en el aire”, es muy posible que te quedes sin cobrar. Incluso podrían hacerte responsable del fracaso del proyecto. Este tipo de cliente es el típico que solicita descuentos, y que te pone la zanahoria delante para que eches a andar pensando en “los grandes proyectos futuros”.

Opciones: Este tipo de cliente suele ser convincente: exagera sus éxitos anteriores para ilusionarte y ganar tu confianza. No caigas en la trampa. Mantente firme con el presupuesto y el plazo de facturación, e incluso intenta conseguir un pago por adelantado para que después no te deje tirado.

La parte buena de este cliente es que hará todo lo posible por tener éxito, y si le va bien es factible que te proporcione mucho trabajo.

6. Varias reuniones canceladas

Esta puede ser una señal de que, para el cliente, el proyecto tiene una prioridad baja, y es muy posible que su compromiso sea casi nulo. Puedes esperar que esta tónica se mantenga a lo largo de toda la relación con el cliente. Incluso es posible que la falta de interés se produzca también a la hora de pagarte…

Opciones: Entrega tu trabajo siempre a tiempo, para que la pelota quede siempre en el tejado de tu cliente. Dado que la prioridad es baja, y seguramente no se molestará en hacer el seguimiento, pónselo fácil: diseña un calendario y mantenle siempre informado de cómo avanza el proyecto. En otras palabras: cumple tu parte para evitar problemas en el futuro inmediato.

Algo más sobre cómo tener reuniones más útiles y efectivas.

Conclusión

Siempre vamos a encontrarnos con algún problemilla. Es inevitable. Lo importante es no venirse abajo. Cuando un proyecto se pone feo, toma nota de la experiencia para la próxima ocasión, y piensa cómo podrías gestionarlo mejor. Ya sabes: sigue atento a las señales para detectar a los clientes y proyectos complicados.

Puedes leer el artículo 6 Warning Signs of a Problem Client, publicado por Mark Garrison en Freelanceswitch.

Esta entrada fue publicada el Lunes, 2 de marzo de 2009 a las 23:07 por danielcabrera y está clasificada bajo: Consejos prácticos. Puede hacer un seguimiento de los comentarios de esta entrada gracias al feed RSS 2.0. Puede dejar un comentario, o enviar un trackback desde su sitio.