En teoría, si tus productos o tus servicios -diseños, traducciones, textos, aplicaciones, consultorías- son los mejores, eso significa que vas a convencer a tu cliente y te vas a llevar el proyecto… Pero en la práctica, no está tan claro que ésto vaya a ser así.

La diferencia entre lo que queremos y lo que necesitamos

Incluso si consigues probar que aquello que haces es más barato, más eficiente y que aporta más valor que la competencia, es posible que el cliente se decida por otro proveedor. Esto sucede así porque, según nos explica Seth Godin, incluso la gente más racional acaba comprando lo que quiere, y no lo que necesita.

Hay una especie de “emoción” que sobrevuela el proceso, que muchas veces tiene más fuerza que la razón, y que acaba inclinando la balanza, es decir, la decisión de la gente.

Una “historia” puede valer mucho más que un “hecho” contrastable

Es cierto que las grandes marcas y los grandes proyectos se construyen sobre un valor real, y sobre una ventaja competitiva auténtica. Pero, según explica Godin, la gente del marketing utiliza esta ventaja competitiva sólo como un punto de partida para construir una historia, y no como columna vertebral de la estrategia de venta.

Esa “historia” tiene otros muchos ingredientes intangibles que apelan directamente al cliente: está basada en relaciones, en interacciones, en emociones y en una determinada visión del mundo. De hecho, como profesionales todos sabemos -porque lo hemos experimentado para bien o para mal- que una relación personal más fluida pueda hacer que una oferta “técnicamente” e incluso “económicamente” inferior pase del puesto 3 al 1, y se lleve finalmente el proyecto.

Para explicar esta pugna entre los “hechos” y la “historia” vamos a poner un ejemplo muy simple (y simplificado):

En la actualidad, puede que yo fabrique la bicicleta más ligera del mercado. Pero no me interesa basar toda mi estrategia en el hecho de que pesa sólo 7 kilogramos. Puedo ir mucho más allá si consigo convencer a mis clientes de que montar en mi bicicleta es toda una “experiencia”; de que con ella sientes que vas “flotando” sobre la carretera…

Depender de un “hecho” es arriesgado

Es verdad que hay empresas y profesionales que prefieren centrar todo su esfuerzo de venta en un factor concreto y contrastado. Por ejemplo, en el precio. Pero esto es realmente arriesgado. Esos bienes y servicios suelen convertirse con mucha facilidad en commodities -bienes comunes que casi cualquiera puede crear- y eso significa que en cuanto un competidor consiga ofrecer un precio más bajo que el nuestro -algo que no tardará en ocurrir- nuestra estrategia se habrá derrumbado.

Volviendo al caso de la bici. ¿Qué haríamos si un competidor consigue fabricar una bicicleta de menos de 7 kilos de peso? Si hemos apostado por una cifra, lo tenemos complicado. Pero si hemos apostado por una “experiencia”, nada nos impide seguir trabajando sobre la idea de que con nuestra bicicleta “flotas” sobre la carretera. Porque se trata de algo más que una simple cifra en la báscula.

Apasionante, ¿no crees? Puedes leer el post Facts always win, ¿right?, publicado por Seth Godin.

Esta entrada fue publicada el Jueves, 16 de julio de 2009 a las 19:59 por danielcabrera y está clasificada bajo: Consejos prácticos, Marketing, Negocio, Tendencias. Puede hacer un seguimiento de los comentarios de esta entrada gracias al feed RSS 2.0. Puede dejar un comentario, o enviar un trackback desde su sitio.