¿Por qué no te pagan lo que crees que mereces? El poder de fijar tu propio precio

Precio gasolineraSeth Godin explica muy bien las razones por las cuales no conseguimos que nos paguen lo que creemos que nos merecemos.

Solo son dos:

1. Los clientes no saben lo que vale tu trabajo

2. Tu trabajo no vale (por el momento, al menos) tanto como tú crees

SITUACIÓN 1: Un problema de comunicación

Si tu cliente desconoce cuál es el valor real de tu trabajo y, en consecuencia, te paga menos de lo que mereces, eso significa que tienes un problema grave de comunicación.

La parte positiva es que la solución está en tu mano, y no tiene por qué ser demasiado compleja.

Debes construir un mensaje, o una historia de éxito, capaz de transmitir a tus clientes el valor que tu trabajo aporta a su negocio. Para conseguirlo puedes apoyarte en los proyectos que has ido realizando, y en los clientes satisfechos que han confiado en ti a lo largo de tu experiencia profesional.

Si el problema es realmente de comunicación, no te costará demasiado convencer a tus clientes.

SITUACIÓN 2: Ser el más barato no es la solución

La segunda opción es mucho más frecuente, y más complicada. Si existen suficientes “sustitutos” en el mercado -otros profesionales capaces de realizar tu mismo trabajo- y además lo hacen a un que los clientes perciben como más ajustado, no vas a conseguir fijar tu propio (o, para ser más exactos, cuando trates de aumentar tus , los clientes seguramente elegirán a uno de tus sustitutos).

Esta situación hace que, muchas veces, entremos en un callejón sin salida: intentamos acercarnos al precio de nuestro sustituto, o todavía peor, tiramos nuestros precios para llegar a ser los más baratos.

Y es que, desde el punto de vista del Marketing, “más barato” significa que no hemos sido capaces de crear un mejor producto o servicio, que no hemos sido capaces de comunicarlo bien, que no hemos elaborado la historia correcta… En otras palabras, más barato significa que, en cierto sentido, hemos fracasado.

Un trabajo irreemplazable

El objetivo -sea cual sea tu negocio, hagas lo que hagas, vendas lo que vendas- es conseguir que tu trabajo sea considerado como irreemplazable, esencial, que los clientes piensen que “no tienes precio”. Si consigues cualquiera de estos tres objetivos, entonces tendrás en tus manos el poder para fijar tu propio precio.

Por supuesto que no resulta sencillo convertirse en un profesional “irreemplazable”: hay que especializarse, asumir ciertos riesgos, ser creativo, hay que dejar huella en los clientes en cada proyecto, y hay que trabajar con generosidad. Tienes que convertirte en un auténtico experto en lo que haces. Y además no basta con conseguirlo una vez; ni siquiera basta con conseguirlo durante un año completo. Es una carrera de fondo, una carrera que no tiene fin.

La visibilidad de los sustitutos

Gracias a Internet, los clientes potenciales pueden conocer las ofertas y las condiciones de cualquier profesional. Esta transparencia informativa fomenta la competencia, y hace que cada vez resulte más complicado adquirir la capacidad para fijar tu propio precio: los posibles sustitutos son cada vez más visibles.

Pero no todo es negativo. Como contrapartida, también existe un efecto multiplicador de las ventajas: una vez que has conseguido convertirte en irreemplazable y esencial, en una profesional que no tiene precio, Internet te permitirá llegar a muchísimos clientes, allá donde se encuentren.

Puedes consultar el artículo On Princing Power, publicado por Seth Godin en su blog.

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