¿Qué puedo hacer cuando un cliente se retrasa en el pago de sus facturas?

Es evidente que la respuesta dependerá de la relación que mantienes con ese cliente, del retraso que acumule, e incluso de tu situación financiera actual. En cualquier caso, hoy te proponemos unos cuantos consejos generales que te ayudarán a gestionar esa situación de la mejor manera posible.

Más vale prevenir

A veces el secreto para evitar retrasos consiste en dejar las cosas claras desde el principio. Lo más útil es protegerse con un contrato, por sencillo que éste sea. Asegúrate de que incorpora lo siguientes elementos:

- Plazo/Número de días a partir de los cuales consideramos un pago como retrasado. Puedes contemplar una serie de días de gracia, o puedes especificar que el trabajo tiene que pagarse el día después a la emisión de la factura.

- Cláusula que penaliza el pago con retraso. Por ejemplo: “Si un pago no se efectúa en el plazo previsto, contará con un recargo del 10%“

- Penalizaciones más severas para los pagos efectuados con mucho retraso.

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2010 está a punto de concluir. Cuando quieras darte cuenta, las fiestas se te habrán echado encima y tendrás un pie en el año nuevo. Así que este es un buen momento para hacer balance.

Te proponemos un cuestionario que te permitirá evaluar tu desempeño profesional en 2010, y te ayudará a diseñar tus objetivos para 2011. No hace falta que respondas por escrito; basta con que reflexiones sobre las preguntas y apuntes lo más destacado.

Cuestionario de evaluación

- ¿Cuál es tu valoración general del año? ¿Repetirías la experiencia? ¿Qué es lo que cambiarías?

- ¿Has conseguido tus objetivos profesionales? Si no es así, ¿a qué crees que se ha debido?

- ¿Has conseguido tus objetivos económicos? Si no es así, ¿a qué crees que se ha debido?

- ¿Qué ha sido lo más positivo?

- ¿Qué ha sido lo más negativo?

- ¿Qué has echado en falta? Por ejemplo: preparación, disciplina, organización, material informático o de oficina, financiación, aplicaciones, conocimientos, marketing y promoción, energía…

- ¿Cuáles son los principales problemas a los que te has enfrentado? ¿Cómo has sido capaz de superarlos?

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Como en todos los ámbitos, en el trabajo freelance se puede sobrevivir -lo cual no está mal dados los tiempos que corren- pero también se puede crecer: realizar más trabajos para más clientes, incluyendo proyectos de cierta envergadura.

Hoy te proponemos unas cuantas píldoras de crecimiento para tu negocio.

1. No lo hagas todo tú

La máxima del bricolaje es: “Hágalo usted mismo”. Y está muy bien, pero aplicada a tu negocio freelance no siempre resulta eficiente, al menos, no si tienes intención de crecer.

Es verdad que, como profesional independiente, te va a tocar hacer un montón de cosas, pero la clave está en que no deberías hacerlas todas tú. ¿Por qué? Muy sencillo: porque hacer algo para lo que no estás preparado consume muchísimo tiempo. Tienes que aprender, probar, corregir errores, etc.

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¿Qué era eso tan interesante que se me había ocurrido?

Las buenas ideas no nos visitan todos los días. Por eso es tan importante atraparlas al vuelo en el mismo instante en que surgen, evitando que se evaporen de manera definitiva.

En el momento menos esperado

Seguro que alguna vez has tenido una buena idea cuando estabas a punto conciliar el sueño, en el transporte público o debajo del chorro de la ducha. Y es seguro, también, que en la mayor parte de los casos esas ideas se han evaporado a los pocos minutos.

El reto es conservar esas buenas ideas para que no caigan en el olvido. Para conseguirlo, lo esencial es desarrollar la costumbre de “capturar” todas esas ideas en el momento. Es decir, tomarse la molestia de apuntarlas de alguna manera para utilizarlas más adelante.

Tiempo de procesamiento

A lo largo del día, enviamos muchas veces a nuestro cerebro la orden de buscar ideas, propuestas creativas y soluciones. Pero nuestro cerebro no siempre es capaz de obedecer inmediatamente. Es decir, podemos pensar en una solución, pero es muy fácil que la solución propuesta en un primer intento no sea demasiado original.

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En Freelancefolder han elaborado una lista con algunas de las prácticas que pueden resultar más arriesgadas para tu actividad freelance. Las hemos completado con nuestros puntos de vista:

1. No informarte sobre un nuevo cliente

No tengas ninguna duda: tu cliente ha obtenido información sobre ti antes de contratarte, ya sea preguntando a otros clientes o buscando en Internet. Y es normal que así sea. Tú también deberías “investigar” un poco para comprobar que ese cliente no ha dado problemas anteriormente, por ejemplo, a la hora de pagar las facturas.

2. No solicitar una parte del pago por adelantado

Si el cliente es nuevo, y no tienes referencias sobre él, deberías solicitar el pago de una parte por adelantado. De esta forma, si algo sale mal, al menos cobrarás una parte del trabajo.

3. Iniciar el trabajo antes de llegar a un acuerdo formal

Antes de empezar a trabajar, asegúrate de que el cliente ha dado el visto bueno al presupuesto y está dispuesto a arrancar el proyecto. No sería la primera vez que, después de un par de días en los que has intentado adelantar trabajo, el cliente te comunica que se echa para atrás.

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El trabajo de un freelance suele estar sujeto a numerosos vaivenes: hay épocas mejores, en las que todo marcha sobre ruedas, y otras en las que cuesta mucho encontrar proyectos y clientes. También hay momentos tranquilos, sin apenas presión, y otros de agobio, en los que el trabajo se acumula y no hay tiempo ni para respirar.

Incluso cuando el trabajo marcha bien, es posible que nuestras circunstancias personales y familiares nos impidan rendir al 100%.

En definitiva, no es fácil saber por qué situación vamos a atravesar en unos meses. Y está claro que en una carrera de larga distancia como ésta, tarde o temprano, nuestra actividad profesional va a experimentar tiempos difíciles.

La pregunta que hoy nos planteamos es la siguiente: ¿podemos prepararnos desde hoy mismo para hacer frente a los momentos complicados que surgirán en el futuro?

La respuesta es SÍ. Estas sencillas prácticas pueden ayudarte a capear el temporal:

Crea un fondo de emergencia

Esta es, sin duda, la medida más eficaz que puedes adoptar.

Intenta ahorrar una cantidad todos los meses, especialmente cuando las cosas van bien. Ese dinero te permitirá seguir adelante durante las “vacas flacas”.

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Realizar cualquier trabajo requiere un esfuerzo; conseguir que te paguen -especialmente en tiempos de crisis- puede convertirse en toda una odisea.

Es verdad que, si exceptuamos el cobro por adelantado -casi imposible de aplicar- no existen las soluciones mágicas. Pero sí que puedes adoptar algunas prácticas que te permitirán reducir riesgos.

El objetivo es evitar que te tomen el pelo cuando llega la hora de cobrar:

1. Investiga un poco antes de comprometerte

Cuando te enfrentes a un cliente nuevo, intenta conseguir referencias. No hace falta que dediques demasiado tiempo: ya sabes que la mala fama vuela. Pregunta en tu círculo, y busca información en Internet para comprobar si la empresa tiene problemas económicos, y si algún otro profesional todavía está pendiente de cobrar sus facturas.

Si la cosa tiene mala pinta, exige garantías de algún tipo y, si no las obtienes, simplemente huye.

2. Cuidado con los trabajos/promesa

Hay un reclamo tan viejo como el oficio de freelance: el cliente te pide un trabajo por el que no cobrarás nada o casi nada, pero que posteriormente te dará acceso a un montón de jugosos proyectos.

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De acuerdo: eres un profesional brillante, y la calidad de tu trabajo está por encima de la media. Pero, por muy cierto que esto sea, no te resultará sencillo convencer al cliente para que pague una tarifa “por encima de mercado“.

Hoy vamos a darte unos cuantos argumentos que te ayudarán a justificar una tarifa “elevada”:

1. Construye un portfolio adecuado a tus expectativas

No vas a convencer a nadie para que pague 60 euros/hora si tu página web es un desastre, y si tu portfolio refleja una experiencia profesional más que discreta. Dicho en otras palabras, diseñar el blog de tu tío, o escribir el guión para una obra de colegio puede no ser suficiente para convencer al cliente de tus capacidades…

Detecta tus puntos fuertes y aprovecha tus bazas. Extrae tus mejores experiencias profesionales, aquellas que por la visibilidad del cliente, o por la calidad del producto final, van a transmitir una gran imagen sobre tu trabajo. A veces, los pequeños clientes nos permiten realizar grandes proyectos. Trabajando para grandes clientes, en cambio, conseguiremos un reconocimiento casi independientemente del resultado final.

Ordena y presenta ese material de forma que el cliente acabe convencido de tu talento y tus capacidades.

2. Elabora presupuestos detallados (y que seas capaz de defender)

Si tu trabajo es excelente, y el cliente lo percibe así, tu tarifa puede ser más elevada, y por lo tanto tus presupuestos pueden ser más caros que los de la competencia. Pero esto no significa que puedas “inventarte” una cifra cualquiera. Deberías ser capaz de argumentar hasta el último decimal, de forma que si el cliente te pide explicaciones tú puedas darle una respuesta razonada y convincente.

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Tendemos a pensar que lo que marca la diferencia entre los profesionales freelance es, casi exclusivamente, su competencia técnica. Es decir, que si un profesional es más experto que otro en su área de actividad, necesariamente va a realizar un mejor trabajo para el cliente.

Pero esto no siempre es así. La competencia técnica es fundamental, es verdad, pero por sí sola no basta. Puedes ser un genio, pero si no eres capaz de tratar con tu cliente, de responder a sus dudas, de gestionar bien el proyecto, y un largo etcétera, nunca vas a poder ofrecerle al cliente lo que realmente espera y necesita de ti.

En otras palabras, hay muchas otras cosas que el cliente espera de un freelance, y que pueden marcar la diferencia entre un profesional y otro. La mayor parte de las veces la clave está en realizar el trabajo con atención y dedicación, pensando siempre en el cliente.

En Freelancefolder han recogido 7 recomendaciones básicas que te permitirán mejorar mejorar tu desempeño profesional. Vamos a verlas.

1. Trato personal y amigable

Los clientes no quieren tratar con una especie de ogro desagradable que dice que no a todo y se queja por cada petición; tampoco quieren vérselas con un funcionario que se sitúa al otro lado del mostrador y asiente con condescendencia. Buscan una persona cercana que les escuche con atención y se preocupe realmente por sus problemas. Es lógico: es más o menos lo que todos esperamos cuando vamos a contratar un servicio.

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¿Quieres saber cómo escribir un mensaje publicitario vendedor? Vamos a darte 7 buenos consejos. Te ayudarán a elaborar contenidos más eficaces para tu web, tu blog, tus folletos, tus anuncios, tus proyectos y, en general, cualquier comunicación que mantengas con tus clientes actuales y potenciales.

Las lecciones de Ogilvy

David Ogilvy es una auténtica leyenda en el mundo de la publicidad. No en vano fue el fundador de una de las agencias más importantes del mundo, y ha sido padre de algunas de las campañas más conocidas. Nadie mejor que él para descubrirnos las claves para vender y comunicar con éxito.

En el blog de Marketing de Kissmetrics han recopilado sus 7 grandes consejos para escribir un mensaje publicitario vendedor. Los vamos a repasar a nuestra manera:

1. Hazlo bien o no lo hagas (tú)

Si quieres que el mensaje funcione, olvídate de las chapuzas y los apaños para salir del paso. Piensa a lo grande. Piensa que vas a elaborar un gran mensaje, un mensaje que impactará de lleno en el receptor.

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