Para superar este problema, Seth Godin propone afinar todavía un poco más las famosas reglas que George Orwell -autor, entre otras obras, de 1984- propuso para escribir mejor.

Básicamente son estas:

1. Nunca uses una metáfora, un símil o cualquier otra figura que ya hayas visto o leído en otro lugar.

En palabras de Godin: no uses clichés. Están tan gastados que ya apenas aportan nada -aparte de ruido- al mensaje.

2. No uses una palabra o una expresión más larga cuando puedes utilizar una corta

Utilizar palabras y expresiones largas y complejas no hará que te conviertas en un autor más ingenioso e inteligente; al contrario, puede hacer que parezcas un tanto pedante y ostentoso.

3. Si es posible eliminar una palabra, elimínala.

Menos es más. Si una palabra no mejora el texto, entonces sobra (lo único que hace es alargar el texto y dificultar la comprensión). Es mejor eliminarla.

4. Nunca uses la voz pasiva cuando puedes utilizar la activa.

Nada de: “el texto ha sido escrito por Juan”. Mucho más claro y directo: “Juan ha escrito el texto”.

Y, en la medida de lo posible, habla del presente; habla del ahora, mucho más que del pasado.

5. No uses expresiones de otras lenguas, jerga científica, o un lenguaje excesivamente técnico si puedes encontrar otra palabra de las que se usan a diario

Tal y como explica Godin: ante la duda, simplemente habla claro.

6. Rompe cualquiera de estas reglas antes que decir una soberana estupidez.

Sé flexible, y sé inteligente. Las reglas están para romperlas. Y, de hecho, es preferible romper cualquiera de estas reglas antes que decir algo aburrido y carente de interés.

En resumen: di lo que quieres decir, y dilo claro

Godin está convencido de que las reglas de Orwell apuntan en la dirección adecuada, y hace un esfuerzo por sintetizarlas en las siguientes instrucciones:

“Di lo que quieres decir; dilo con claridad; dilo ahora; dilo sin miedo a ser criticado; y, por supuesto, dilo de una forma que no resulte aburrida”.

Si el objetivo es no obtener ninguna repercusión, entonces simplemente no digas nada.

Si el objetivo es comunicar, entonces di lo que de verdad quieres decir.

Un último consejo antes de lanzar tu mensaje: consigue una grabadora digital, y grábate diciendo lo que quieres decir como si la persona a la que quieres convencer se encontrase justo enfrente, escuchándote. Después, teclea el mensaje. Simplifícalo todavía más. Y envíalo.

Así de sencillo.

Puedes consultar el artículo Writing naked (nakeder than Orwell), publicado por Seth Godin en su blog.

1. Dónde estás

Analiza la situación en la que te encuentras: qué tienes y qué echas en falta; qué funciona y qué no funciona; qué te gusta y qué no; y por qué.

2. Adónde quieres llegar

Establece los objetivos que quieres cumplir.

3. Lluvia de ideas

Piensa en las acciones que te permitirían cumplir esos objetivos.

Piensa en lo que parece obvio -es fundamental- pero piensa también por fuera de los caminos ya transitados. Pon a prueba tu creatividad y tu pensamiento lateral.

Estudia las mejores prácticas de la competencia, en tu campo concreto de actividad y en otros diferentes.

4. Prioridad

Selecciona las mejores ideas.

Busca el equilibrio entre las acciones que te permitirán generar un mayor impacto y las  que -de acuerdo a tus recursos, conocimientos y capacidades- son más fáciles/sencillas de realizar.

5. Diseña un plan

Pon los pies en la tierra: traduce esas mejores ideas en un plan concreto, en una selección de acciones que puedes llevar a cabo sin poner en riesgo el resto de tu trabajo.

Establece también los parámetros que te permitirán medir el éxito de dichas acciones.

6. Crea un calendario

Ordena las acciones en el tiempo, y plásmalas en un calendario de ejecución y seguimiento, con sus hitos y puntos clave.

7. Ejecuta el plan

La capacidad de ejecución es la que marca la diferencia  entre una fantasía y la realidad.

Haz lo que habías planeado. No dejes de hacerlo por miedo, por comodidad ni por pereza.

Pero ten la flexibilidad suficiente para cambiar sobre la marcha cuando las circunstancias así lo exigen.

8. Mide el impacto real de estas acciones

Utiliza indicadores lo más objetivos posibles, y contrástalos con los objetivos iniciales.

Realiza las preguntas clave:

-¿Has conseguido los objetivos que buscabas?

-¿En qué medida?

-¿Qué ha fallado?

-¿Por qué?

9. Corrige y ajusta las acciones para mejorar los resultados

Este ejercicio te permitirá comprobar cuáles son las acciones de mayor impacto, y cuáles te ofrecen el mejor rendimiento entre esfuerzo invertido y resultados obtenidos.

Vuelve a medir y a ajustar, así hasta que  todo vaya sobre ruedas.

10. Sigue mejorando

Esta es una carrera de fondo, que no tiene fin, porque las buenas -y las  malas- ideas nunca se agotan.

Cuando todo funcione bien, no te quedes parado: sigue atento a lo que sucede a tu alrededor; sigue pensando en cómo mejorar, en cuál puede ser siguiente paso.

Este razonamiento aplica a lo largo de toda tu carrera como freelance. Pero resulta especialmente importante al inicio, cuando todavía no tienes suficiente experiencia, y no has tenido la oportunidad de construir una red de clientes y contactos.

Por eso te proponemos 10 estrategias básicas para hacerte ver:

1. Crea un blog

No cuesta dinero, aunque sí un poco de esfuerzo. Aprovecha los conocimientos especializados que tienes sobre tu área de actividad profesional.

Si consigues alimentar tu blog con buenos contenidos, podrás llegar a mucha gente. Una vez que hayas adquirido cierta difusión y prestigio en la comunidad, serán lo clientes los que se acerquen a ti.

2. Escribe como invitado en otro blog

Otra opción es escribir, de vez en cuando, posts para revistas o webs que gozan de una buena difusión, o al menos de un cierto reconocimiento.

Participar en un blog como “invitado” tiene, además, una ventaja adicional: no exige tanto esfuerzo y tanta regularidad como alimentar tu propio blog.

Al inicio, para que seleccionen tu post necesitarás un cierto reconocimiento en tu área de actividad; y si no, tendrás que presentar un post que, por sí mismo, avale tus méritos y tus conocimientos.

En definitiva: si eres capaz de escribir un buen post, no te será difícil convencer a las  webs o blogs que lees  habitualmente para que lo publiquen. Todos saldréis ganando.

3. Haz una presentación

Si tienes cualquier oportunidad para hablar delante de un grupo e profesionales, o de posibles clientes, no dudes en aprovecharla.

No se trata de vender nada. No eres un charlatán de feria, ni un vendedor de la tele. Se trata de que compartas tus conocimientos con la gente de una manera dinámica y divertida. Si lo haces bien, y la gente percibe que sabes de lo que hablas y que eres un profesional solvente, es muy posible que contacten contigo.

4. Participa en las redes sociales

Teje una pequeña red y acabarás conociendo a gente interesante para tu actividad.

No te pierdas en los detalles personales. Recuerda que tus objetivos, la esencia de tu participación en estas redes sociales, es de naturaleza profesional.

5. Entrevistas

Si alguien te propone realizar una entrevista para un blog, una revista o un periódico, acepta. Puede ser una excelente oportunidad para llevar tu conocimiento a una audiencia más amplia y, por qué no, para dar a conocer tu actividad.

Cuando llegue el momento de responder las preguntas, sé respetuoso: no te preguntan para que te vendas a ti mismo, sino para que aportes información de interés a los lectores/espectadores.

6. Imparte un seminario online, crea un podcast

Con la tecnología actual, puedes impartir seminarios y conferencias online sobre tus áreas de especialización. Genera vídeos y podcasts con tus intervenciones y podrás difundirlos en la red.

La clave, como siempre, está en la calidad de tus conocimientos, y en tu capacidad para exponerlos de manera ordenada y atractiva. Si tus cursos y presentaciones son útiles para otros profesionales, pronto te convertirás en una referencia, y los clientes potenciales oirán hablar de ti.

7. Entra en un grupo profesional

El grupo puede ser offline u online, como tú prefieras. La idea es que puedas intercambiar opiniones y conocimiento con otros profesionales. De esta manera tendrás la oportunidad de establecer contactos.

Conocerás a otros profesionales, y ellos te conocerán a ti. Seguro que encontraréis oportunidades para colaborar, y para realizar trabajo complementarios.

8. Apúntate a un curso (mejor si es presencial)

Las clases, especialmente si son presenciales, no solo te ayudan a actualizar tus conocimientos, sino que además te permiten conocer a mucha otra gente con intereses similares a los tuyos. Se trata, por tanto de una excelente fuente de contactos profesionales.

9. Escribe un libro

Es verdad que escribir un libro son palabras mayores. Pero si ya has adquirido la destreza y la disciplina necesarias para escribir posts con regularidad, no tiene por qué resultarte tan difícil.

• Lo primero de todo es tener algo interesante que contar. Para eso hay que saber lo suficiente, o al menos tienes que estar dispuesto a investigar con cierto rigor hasta llegar a saberlo.
• Después se trata de que aclares tus ideas, y de que seas capaz de organizar bien tus conocimientos.
• Crea un índice y luego desarrolla los temas. Seguramente podrás aprovechar gran parte de lo que has ido publicando en tu blog.

Gracias a Internet, la distribución no es un problema, siempre que tu principal objetivo no sea ganar dinero. Si el libro es realmente interesante, llegarás a mucha gente y, por decirlo de alguna manera, darás un paso adelante en tu consideración como profesional.

10. Participa con comentarios de calidad

Todo lo que haces deja huella, mucho más si lo haces online. Un buen comentario puede completar extraordinariamente bien la información de un post. Tanto es así que la gente que hace comentarios de calidad también es reconocida y valorada.

Intenta ser riguroso y respetuoso con el autor y, desde luego, no busques la autopromoción directa, sino aportar  información que amplíe, mejore o complete los contenidos del post original. El autor lo agradecerá, y los lectores también. Surgirán otros comentarios sobre tus comentarios, y comenzarás a tejer una red de contactos que será de gran ayuda para tu actividad.

Puedes consultar el artículo 10 Ways to Get Your Name in Front of Prospective Clients, publicado por Laura Spencer en FreelanceFolder.

1. Co-creación con los clientes

La co-creación es un nuevo paradigma de innovación que consiste, esencialmente, en la participación directa del cliente en el proceso de elaboración de soluciones. La idea clave es que, frente a la invención, la innovación es un fenómeno colectivo y no individual, y que involucrando a los clientes -y a otros actores- en nuestros procesos somos capaces de crear nuevos productos y servicios diferentes de los actuales.

Cuando todo parece inventado, la co-creación nos ayuda a innovar y, además, nos permite acercarnos a los clientes. Creando junto a ellos generamos vínculos más profundos y construimos una relación de confianza.

Entre los riesgos de la co-creación podemos mencionar que implica un importante esfuerzo de transparencia, ya que este paradigma solo puede funcionar en la medida en que el cliente cuenta con la información necesaria.

2. Fusión entre tecnología y negocio

La fusión entre tecnología y negocio ha sido una de las claves en el éxito de empresas altamente innovadoras, como Google, Twitter, Skype o Facebook. Es evidente que disponer de una ventaja tecnológica no garantiza, automáticamente, el éxito comercial de nuestra propuesta, pero en las empresas mencionadas hemos podido comprobar que ambas variables van de la mano.

Google es hoy una gran factoría de innovación en la que los laboratorios no dejan de crear nuevos proyectos. La mayoría de ellos no tiene un gran impacto, pero algunos triunfan y ayudan a la compañía a descubrir nuevos caminos. Facebook y Twitter, cada uno a su manera, han aprovechado la estructura de la web 2.0 para crear una nueva forma de comunicación. Skype ha empleado las ventajas de la red para competir con las operadoras tradicionales. La síntesis entre tecnología y negocio les ha permitido destacarse frente a muchas compañías que llevaban décadas reinando en el mercado.

3. Gestión de la incertidumbre

El mundo en el que vivimos es cada vez más complejo e incierto. Ya no es tan sencillo como antes realizar previsiones, porque las cosas cambian a gran velocidad, y los hechos imprevistos suceden de manera cada vez más frecuente. Por eso no nos queda más remedio que prepararnos para afrontar la incertidumbre. Estos son algunos consejos muy sencillos para conseguirlo:

• Asume que lo que NO sabemos es mucho más importante que lo que sabemos.
• Lo “normal” suele ser irrelevante. Preocúpate por las cosas que realmente pueden cambiar tu vida.
• Aprovecha aquellos hechos imprevisibles de carácter positivo que aparecen en tu camino.
• El mundo hoy está dominado por lo desconocido y lo improbable. No te angusties por lo que pueda pasar. No te pares, decide y sigue adelante. Más adelante podrás revisar tu elección.
• Acepta que la experimentación, la ambigüedad y la incertidumbre pueden ser valores positivos para tu negocio.
• Preocúpate menos por la vergüenza a fallar, y más por perder la oportunidad de tu vida.
• La planificación a largo plazo resulta inviable. Aprende a adaptarte a los cambios. Concéntrate en ser ágil y flexible.

4. Inteligencia colectiva

La auténtica revolución que estamos viviendo se debe, entre otras cosas, a la posibilidad de compartir el talento y el conocimiento en grandes redes abiertas. La clave ya no está en el trabajo individual, sino en la suma de las aportaciones individuales, y en las interacciones que han surgido entre los diferentes actores, aunque estén situados a miles de kilómetros. Esto nos ha permitido construir una auténtica inteligencia colectiva.

La Wikipedia -fruto del trabajo voluntario de la comunidad- nos ayuda a conocer; Google nos ayuda a encontrar la respuesta que buscamos; los blogs de otros expertos y profesionales nos ayudan a desarrollar mejor nuestro trabajo… Nosotros mismos podemos participar de forma activa en esta gigantesca fuente de conocimiento compartido.

Una de las lecciones más interesantes que podemos extraer de esta nueva situación es la siguiente: colaborar es la forma más poderosa de crear valor. La comunidad te da lo que necesitas para realizar tu trabajo y para seguir creciendo; tú debes aportar tu talento y tu conocimiento para contribuir a la inteligencia colectiva. La colaboración con la comunidad te hará mucho más productivo/a en tu trabajo.

5. Redarquía: una nueva forma de organización

Casi todas las organizaciones que hemos conocido -en la familia, en la empresa y en las sociedad- están basadas en la jerarquía: un orden impuesto (de arriba abajo) que establece las relaciones de autoridad y poder formal entre superiores y subordinados. Pero desde hace unos años estamos viviendo una nueva era con retos muy diferentes a los anteriores, y necesitamos nuevas formas de organización. De ahí ha surgido el concepto de redarquía, un modelo organizativo característico de las nuevas redes abiertas de colaboración -muy especialmente la web 2.0- y que está basado en las interacciones que múltiples agentes mantienen entre sí cuando comparten su talento y su conocimiento de forma abierta y transparente, en relaciones de igual a igual.

La esencia de una estructura redárquica son las relaciones de participación descentralizadas. Estas redes no están basadas en la sumisión y el acatamiento acrítico de las órdenes emitidas por una clase dirigente, sino en la confianza, el valor añadido y la autenticidad de cada uno de los miembros que conforman la red.  El concepto redarquía surgió tomando como punto de partida el modelo organizativo de las comunidades de desarrolladores de software libre, capaces de organizarse y de crear productos y servicios extraordinariamente complejos y sofisticados sin una estructura jerárquica tradicional.

Puedes consultar el post 10 imperativos para la gestión empresarial en 2011, publicado en el blog de José Cabrera.

¿Por qué? Porque utilizada y comunicada correctamente, la garantía ayuda a disipar todas las dudas y los miedos del usuario cuando llega el momento de tomar una decisión e invertir su dinero; es decir, impulsa al cliente a dar el paso definitivo, el que lleva a la compra o contratación.

A continuación vamos a repasar algunas de las garantías clásicas utilizadas para aumentar las ventas. Seguro que encuentras inspiración para captar nuevos clientes en tu área de actividad:

1. Si no le gusta, le devolvemos su dinero

Es quizá la garantía más extendida. Tanto, que a veces es vista más como un derecho del consumidor que como una ventaja en sí.

Como apoyo a la venta siempre es positiva, porque proporciona seguridad al cliente. La clave está, muchas veces, en los requisitos exigidos para ejecutar la devolución del importe gastado: plazos, condiciones, documentación, etc.

Muchas empresas tratarán de dificultar el proceso para disuadir a algunos clientes. Aquellas que lo pongan fácil generarán mayor confianza.

2. Riesgo 0

Esta es un formulación particular de la garantía anterior, y se utiliza más frecuentemente en productos nuevos, que acaban de llegar al mercado y todavía tienen que demostrar su valía y su eficacia frente a los consumidores.

El concepto “riesgo 0″ viene a decir al cliente que, comprando ese producto o servicio, no puede equivocarse. La garantía suele consistir en una mezcla de prueba del servicio -a veces gratuita, sin compromiso- y devolución del dinero.

3. Satisfacción garantizada

Como estrategia de marketing, la “satisfacción garantizada” es un paso adelante respecto a las dos anteriores, puesto que limita los riesgos para la persona que ofrece el servicio, y además se centra en la “experiencia” del usuario, la auténtica clave para conseguir un cliente fidelizado.

Limita los riesgos porque la satisfacción no consiste, exactamente, en la devolución del dinero, sino en proporcionar al cliente otro servicio o producto que, ésta vez sí, consiga satisfacer sus expectativas. Es decir, si al cliente no le ha gustado el producto, se le proporciona otro más acorde con lo que busca. Si no le ha gustado la habitación del hotel, se le ofrece otra, etc. De esta forma, la persona que ofrece el servicio no lo pierde “todo”, como sí ocurriría con la devolución del importe.

Es más eficaz porque se centra en la experiencia del usuario. Puede que quien ofrece el producto o servicio no acierte a la primera, es decir, no proporcione al cliente lo que busca en un primer intento. Pero si es capaz de corregir y aprovecha la segunda oportunidad para contentar al cliente, éste obtendrá una experiencia final satisfactoria, y es muy probable que vuelva a contratar ese servicio. No es lo mismo que dejar marchar a un cliente con su dinero en el bolsillo pero descontento con el servicio.

4. Garantía de por vida

Cuchillos, camas, cuadros de bicicleta… Hay productos que incluyen una garantía “de por vida”. Pocas cosas pueden transmitir más confianza al cliente que este reclamo. El mensaje es claro: estamos tan seguros de nuestros productos que podemos ofrecerle una garantía así; no tendrá que comprar ningún otro producto para sustituir a éste, a menos que se aburra de utilizarlo.

En el ámbito de los servicios y de las aplicaciones, lo más parecido sería una asistencia gratuita -incluida en el precio- de por vida.

5. Extensión de garantía

Algunas marcas utilizan la siguiente estrategia de fidelización: ofrecen una garantía estándar en la compra sus productos y servicios y, tras el registro voluntario del usuario en su base de datos, añaden una extensión de garantía (por ejemplo, 2 años + otros 2).

El objetivo es hacer que el cliente se convierta, además, en un usuario de la comunidad: que reciba noticias sobre nuevos productos, que comente y participe, que hable bien de ella a sus amigos y conocidos. Y, desde luego, que confíe en la misma marca para su próxima compra.

6. Precio más bajo

Si no puedes competir en calidad, servicio o especialización -normalmente lo más deseable-, tendrás que hacerlo en precio. La garantía de precio más bajo es una de las más conocidas. Normalmente consiste en que si el usuario encuentra el producto más  barato, se le abona la diferencia.

El mecanismo psicológico que desencadena es muy interesante, porque las empresas que ofrecen esta garantía no siempre -a veces casi nunca- son capaces de ofrecer realmente el precio más ajustado del mercado (es imposible que dos competidores tengan el precio más bajo de un producto a la vez, a no ser que lo hayan pactado, lo cual no es legal; la cosa es mucho más complicada si introducimos otros 3 ó 4 competidores…)

A pesar de esta circunstancia, el cliente se siente tranquilo, porque sabe que, si encontrase el producto más barato en otro lugar, podría recuperar la diferencia. Acudiendo a un negocio con esta garantía se ahorra, además, la búsqueda exhaustiva del producto y la comparación de modelos, condiciones y precios, que lleva tiempo y puede resultar engorrosa.

Al final, muy pocos clientes solicitan la devolución de la diferencia, porque supone un esfuerzo de tramitación y justificación para después obtener una cantidad normalmente poco sustancial. La conclusión que podemos extraer es que ofrecer esta garantía puede ser muy rentable para el negocio.

7. Pruébalo gratis

Muchas pequeñas compañías han podido hacerse un hueco en el mercado utilizando esta estrategia, es decir, ofreciendo a los usuarios un período de prueba gratuito para que estos se convenzan por sí mismos de la calidad del producto o servicio. De esta forma el usuario, que en principio no se gastaría el dinero en algo que no conoce, se anima a probar. El primer paso, el más difícil, ya está dado.

Algunas empresas incluso han optado por mantener un producto gratuito y otro de pago, llamado especial o premium, y que incluye funcionalidades y servicios más avanzados.

8. Más de x personas ya han elegido este producto/servicio

La confianza es clave para impulsar la acción del cliente. Uno de los recursos más conocidos es el de reforzar la confianza haciendo referencia al número -o la calidad- de los clientes que ya han elegido ese producto o servicio. Es algo así como decir:

• Un millón de personas no se han podido equivocar
• Si un millón de personas lo ha comprado es porque debe ser bueno. Si no, lo sabríamos.
• Si fulanita -que es famosa, lista, respetable, exitosa- lo está utilizando es que el producto es de calidad

Evidentemente, la limitación de este sistema es que necesitas un gran volumen de clientes o, en su defecto, algunos clientes reconocidos y que se presten a hacer pública esa información.

9. (Prácticamente) ninguna garantía.

Es posible que no puedas -o no quieras- ofrecer ninguna garantía adicional (aparte de las exigidas por la ley). En ese caso, siempre te queda la opción de decir: “Mis productos y servicios son tan buenos que el cliente no necesita ninguna garantía especial”.

Suena un tanto arrogante, pero a Apple no le ha ido nada mal…

¿Se te ocurre algún otro tipo de garantía que no hayamos mencionado?

Puedes consultar el artículo 10 Ways to “Guarantee” More Sales and Conversions, publicado en el blog de Marketing Kissmetrics.

Tendemos a pensar que lo que marca la diferencia entre los profesionales freelance es, casi exclusivamente, su competencia técnica. Es decir, que si un profesional es más experto que otro en su área de actividad, necesariamente va a realizar un mejor trabajo para el cliente.

Pero esto no siempre es así. La competencia técnica es fundamental, es verdad, pero por sí sola no basta. Puedes ser un genio, pero si no eres capaz de tratar con tu cliente, de responder a sus dudas, de gestionar bien el proyecto, y un largo etcétera, nunca vas a poder ofrecerle al cliente lo que realmente espera y necesita de ti.

En otras palabras, hay muchas otras cosas que el cliente espera de un freelance, y que pueden marcar la diferencia entre un profesional y otro. La mayor parte de las veces la clave está en realizar el trabajo con atención y dedicación, pensando siempre en el cliente.

En Freelancefolder han recogido 7 recomendaciones básicas que te permitirán mejorar mejorar tu desempeño profesional. Vamos a verlas.

1. Trato personal y amigable

Los clientes no quieren tratar con una especie de ogro desagradable que dice que no a todo y se queja por cada petición; tampoco quieren vérselas con un funcionario que se sitúa al otro lado del mostrador y asiente con condescendencia. Buscan una persona cercana que les escuche con atención y se preocupe realmente por sus problemas. Es lógico: es más o menos lo que todos esperamos cuando vamos a contratar un servicio.

No hace falta que te conviertas en un comercial charlatán, ni que entres en detalles de la vida personal. Basta con que demuestres interés por el trabajo que realizas para tu cliente. Eso hará que él se sienta cómodo, y que confíe en ti. ¿Hay algo más importante?

2. Ponte en la piel del cliente

¿Qué pensarías y qué sentirías si tú fueras el cliente? ¿Cómo reaccionarías?

Las cosas siempre se ven de manera diferente cuando te pones en el papel de otra persona. Es la base de lo que conocemos como empatía, y es una virtud clave para relacionarse con otras personas.

Si consigues ponerte en la situación del cliente, podrás entender cuáles son sus expectativas, sus miedos y sus necesidades, y esto te permitirá anticiparte. Así podrás dar una respuesta adecuada y temprana.

La empatía abrirá una nueva puerta en tu relación con los clientes, en la medida en que te permitirá descifrar comportamientos que seguramente antes no tenían ningún sentido para ti, y que por esa misma razón acababan generando problemas y malentendidos.

3. Ahórrale dinero a tu cliente

Haz todo lo que esté en tu mano para ahorrarle dinero a tu cliente -sin rebajar tu tarifa, claro está- y conseguirás obtener toda su confianza.

¿Cómo? No es difícil. Tu cliente te pedirá ayuda para tomar decisiones asociadas al proyecto. En vez de proponerle y sugerirle siempre la opción más cara -como si fueses a comisión- ponte en su papel y recomiéndale la opción que mejor se ajusta a sus necesidades, y que le permitirá ahorrarse un buen dinero. Tu cliente no lo olvidará.

4. No abuses con tus tarifas (no seas avaricioso)

Evidentemente, tienes que cobrar una tarifa justa por tu trabajo. Eso nadie puede discutirlo. Pero lo que no deberías hacer es aprovechar cualquier ocasión para cobrarle a tu cliente una cantidad que sabes que es excesiva.

Seguro que ese pellizco “extra” te viene muy bien, pero aparte de que no es ético, si el cliente descubre que has abusado de él no volverá a confiar en ti. Se sentirá engañado, y esa es una sensación que tiene difícil arreglo.

Como guía puedes utilizar la siguiente reflexión: siempre deberías ser capaz de poder explicarle al cliente por qué le cobras lo que le cobras.

5. Sé profesional en todos los aspectos

Si quieres crecer como freelance, todo lo que hagas debe dejar bien claro que eres un profesional y no un aficionado que se ha metido a realizar proyectos para sacarse unos dinerillos.

¿En qué se traduce esto? Por ejemplo: en que te ajustes a los plazos de entrega comprometidos; en que respondas con rapidez y cortesía a todos los emails y las llamadas de tus clientes actuales y potenciales; en que mantengas un entorno de trabajo limpio y ordenado; en que mantengas un buen nivel en todas las comunicaciones que mantienes con tus clientes: web, blog, fotos, correos, llamadas, folletos promocionales, portfolio, curriculum, etc.

Ser profesional también consiste, por qué no decirlo, en que evites colgar mensajes, fotos y vídeos comprometedores para tu negocio en las redes sociales. Tu vida privada es tuya, y haces con ella lo que quieres. Pero si la haces pública, tendrás que atenerte a las consecuencias. Por poner un ejemplo, no puedes pretender que las fotos de una “juerga” nocturna desmedida aporten credibilidad a tu carrera profesional…

6. Realiza un buen trabajo siempre

Parece obvio, pero no podemos dejar de mencionarlo, porque todavía hay muchos profesionales aficionados a las “chapuzas”. De hecho, seguramente te habrá tocado algún proyecto en el que has tenido que arreglar el desastre generado por un freelance que llegó antes que tú…

Haz el trabajo siempre con la misma calidad que exigirías en un proyecto para ti mismo. Olvídate de los atajos que te permiten hacerlo todo más rápido y fácil en perjuicio de la calidad. No pases por encima de los detalles simplemente porque crees que nadie se dará cuenta. Mantén un nivel alto y tu reputación te permitirá conseguir nuevos proyectos.

7. Participa en la comunidad

Para recibir algo de la comunidad primero hay que aportar. Analiza cuáles son los grupos o comunidades en los que te estás moviendo actualmente: compañeros profesionales especializados en la misma actividad que tú, cámara de comercio de tu región, un determinado gremio -publicidad, fontanería, fotografía-, una red de blogueros…

Establece un plan de acción para participar de forma más activa en estas comunidades, y estudia la posibilidad de entrar en otros grupos nuevos. Piensa que con tu aportación contribuyes al crecimiento de la comunidad, y puedes incluso marcar el rumbo de evolución. Más adelante, como consecuencia de tu aporte, la participación en estas redes te dará reconocimiento, y se transformará en nuevas oportunidades para aprender de los demás, y para conocer a nuevos clientes potenciales.

¿Cuáles son tus consejos para marcar la diferencia como profesional?

Puedes consultar el artículo 7 Tips to Set You Apart as a Freelance, publicado por Brian en Freelancefolder.

¿Quieres saber cómo escribir un mensaje publicitario vendedor?

Las lecciones de Ogilvy

David Ogilvy es una auténtica leyenda en el mundo de la publicidad. No en vano fue el fundador de una de las agencias más importantes del mundo, y ha sido padre de algunas de las campañas más conocidas. Nadie mejor que él para descubrirnos las claves para vender y comunicar con éxito.

En el blog de Marketing de Kissmetrics han recopilado sus 7 grandes consejos para escribir un mensaje publicitario vendedor. Los vamos a repasar a nuestra manera:

1. Hazlo bien o no lo hagas (tú)

Si quieres que el mensaje funcione, olvídate de las chapuzas y los apaños para salir del paso. Piensa a lo grande. Piensa que vas a elaborar un gran mensaje, un mensaje que impactará de lleno en el receptor.

Para conseguirlo, tendrás que dedicarle su tiempo, deberás orientarlo bien, hacer que el texto funcione como un reloj. Tiene que quedar redondo. Si tienes un negocio y no te ves capacitado para elaborar un copy excelente, lo mejor es que busques a alguien capaz de conseguirlo.

Piensa que si optas por hacer “lo primero que salga”, esa será precisamente la impresión que causarás en el posible cliente: improvisación, poca profesionalidad, escasa preocupación por el detalle, etc.

2. Prepárate: estudia, analiza, infórmate bien

El trabajo no puede salir bien si, anteriormente, no has realizado una buena preparación. No puedes elaborar un copy si no sabes:

- Qué es lo que busca tu cliente

- Para quién escribes el copy –público objetivo-

- Cómo piensa esa persona para la que escribes

- Qué necesita esa persona

Los estudios, encuestas, e informes disponibles pueden convertirse en una excelente fuente de conocimiento para abordar el trabajo con una buena base. Si no dispones de mucho tiempo, al menos deberías darte una vuelta por Internet para hacerte una idea aproximada sobre el tema.

3. Nunca trates a tu público objetivo como si fuese idiota

“Yo soy más inteligente, y por eso me van a hacer caso”. Puntos de partida como éste han dado lugar a mensajes lamentables y absolutamente fracasados.

Trata a tu público objetivo siempre con respeto. No estás escribiendo para idiotas. Estás escribiendo para otra persona que va a dedicarte una parte de su tiempo y su atención. Así que no le defraudes. Nunca pierdas de vista que, en realidad, eres tú quien quiere conseguir algo del consumidor, y no al revés.

4. El titular es el 80%

Calcula que solo una de cada cinco personas pasará del titular al cuerpo del texto. Eso significa que te lo juegas casi todo en el titular. Si no consigues atraer al usuario, no dará el siguiente paso, y tu mensaje habrá fracasado.

Este es uno de los métodos que mejor funcionan: coloca en el titular la principal ventaja que el usuario obtendrá con tu producto o servicio. No te extiendas demasiado: céntrate en el dato clave. Se trata de dar un golpe en la atención del usuario. Si lo consigues, el usuario seguirá leyendo, viendo o escuchando tu mensaje.

A este respecto, la web nos ofrece una gran ventaja frente a otros sistemas tradicionales: puedes probar con varios titulares distintos para comprobar cuál funciona mejor. Encontrarás herramientas, del estilo de Google Analytics, que te permitirán obtener esta valiosísima información.

5.  Nunca te desvíes de la venta

En opinión de Ogilvy, si el mensaje no vende, entonces es que no es creativo.

A todos nos gusta ser imaginativos, ingeniosos, divertidos, ocurrentes, etc, y todos queremos hacer cosas bellas y vistosas. La intención es buena, pero puede conducirnos a una trampa: que nos centremos en la forma y descuidemos el objetivo final de nuestro mensaje, que es “vender” algo al usuario.

Los profesionales que se concentran exclusivamente en la “estética” del mensaje y se olvidan de vender suelen fracasar. Y esto es así porque el objetivo del usuario no es leer mensajes publicitarios, por bonitos que a nosotros nos parezcan. Lo que el usuario busca es un producto o servicio capaz de mejorar en algo su vida. Todo lo demás es secundario.

Por eso debemos centrarnos en el beneficio que aportamos al usuario, auténtica clave de la venta.

6. Explícale al usuario por qué debería comprar tu producto

Para Ogilvy, cuanto más informativo es un mensaje, más capacidad de persuasión tiene.

Ya has captado al usuario con el titular, y le has explicado qué ventaja le aporta. Pero antes de que el usuario decida comprar tu servicio o producto, quiere saber una cosa:

¿Por qué?

- ¿Por qué es importante el producto?

- ¿Por qué se trata de un buen negocio/trato?

- ¿Por qué debería interesarme?

- ¿Por qué tendría que comprártelo a ti y no a otro?

- ¿Por qué comprártelo ahora y no más tarde?

- ¿Por qué tendría que confiar en ti?

Son preguntas que, de manera consciente o inconsciente, están en la cabeza de tu consumidor potencial. Y para darle una respuesta tendrás que asegurarte de que tu mensaje es informativo.

7. El mensaje es realmente importante: trátalo como se merece

Demasiado a menudo, los dueños de un negocio -grande o pequeño- tratan sus textos publicitarios como si se tratara de un elemento secundario. Escriben en un papel unas cuantas notas, hacen que alguien las repase para comprobar que no  hay faltas de ortografía y lo dan por terminado. Después se preguntan por qué no han obtenido los resultados esperados…

Muy al contrario, Ogilvy propone tratar a cada campaña como si fuera “un bebé recién nacido”: hay que alimentarlo, protegerlo, y ayudarle a que se desarrolle. Esta es la única manera de conseguir un mensaje realmente exitoso y vendedor.

Lo cierto es que escribir un buen mensaje lleva tiempo y esfuerzo, y consume muchas energías. La prueba es que algunos de los mejores creativos tardan semanas simplemente en elaborar el titular. Y no es porque sean lentos; de hecho, podrían escribir algo en solo un momento. Lo que realmente lleva tiempo es hacerlo bien, crear un mensaje excelente.

Te recomendamos algo más de nuestra cosecha: Escribir mejor para atraer y convencer: 10 consejos imprescindibles y 10 consejos para escribir mejor sin complicarse la vida.

Puedes consultar el artículo David Ogilvy’s 7 Tips for Writing Copy That Sells, publicado por Nathan Hangen en  el blog de Kissmetrics.

Estas 5 prácticas te ayudarán transformar tu propuesta comercial en resultados concretos:

1. Presta atención a los detalles

Una propuesta acertada puede ser la clave para convencer al cliente de que tú eres el proveedor más adecuado. Parece evidente. Sin embargo, te sorprendería saber la cantidad de profesionales que elaboran sus propuestas “a ojo”, sin contar con la información adecuada.

Si el cliente te ha pasado un documento con los requisitos que necesita para su proyecto, lo mínimo que puedes hacer es analizar el documento en detalle para extraer toda la información útil. Eso te permitirá realizar una propuesta ajustada -en alcance, presupuesto y funcionalidad- a lo que el cliente está buscando.

2. Pon de tu parte

Antes de reunirte con el cliente, investiga para obtener información que después te será de gran utilidad: segmento de actividad, tamaño de la empresa, expectativas, objetivos, implantación, etc.

Esa información te permitirá enfocar de manera correcta tu propuesta.

- Si descubres que el cliente pertenece a un segmento concreto de actividad, serás capaz de mostrarle tus mejores proyectos para otras empresas de ese mismo sector.

- Podrás adelantarte a sus preguntas, y eso te permitirá dar las respuestas adecuadas.

- También tendrás la oportunidad de familiarizarte con la terminología de su área de actividad, y eso os permitirá hablar el mismo idioma.

- Y, por último pero no menos importante, el cliente notará enseguida que te has tomado la molestia de informarte bien. Eso significa que el proyecto te interesa, y que eres una persona profesional y proactiva.

3. Expresa tu interés por el proyecto

Que lo hayamos pensado no significa que lo hayamos dicho. Parece mentira, pero ocurre muy a menudo: creemos que todo ha quedado muy claro, y que el cliente ha entendido que tenemos un gran interés por realizar su proyecto. Pero es muy fácil que no lo hayamos expresado de forma clara y directa.

No basta con pensarlo, hay que decirlo -oralmente o por escrito-. Basta con que le expliques al cliente que te gustaría realizar el proyecto, que te parece realmente interesante y que estás convencido de que eres la persona adecuada para hacerlo. Si finalmente el cliente no acepta tu propuesta, al menos podrás estar seguro de que no ha habido ningún malentendido.

4. Asegura la continuidad del contacto

Intenta que la reunión no acabe en “nada”. Es decir: si hay un mínimo interés por ambas partes pero, por el motivo que sea, no cerráis un acuerdo en el momento, intenta acordar la fecha para una próxima reunión, o asegúrate al menos de que el cliente tiene suficiente información y todos los datos que necesita para contactar contigo cuando finalmente tome una decisión.

5. Energía y enfoque positivo

Es mucho más fácil que consigas el proyecto si estás convencido de que puedes hacerlo bien, y si de verdad crees que vas a conseguirlo. No se trata de actuar con prepotencia, sino de irradiar optimismo y transmitir confianza. El cliente elegirá siempre a un profesional que muestre seguridad en su campo de actividad, y que sepa defender su propuesta con argumentos y con energía positiva. Es muy difícil, en cambio, que alguien confíe en un profesional lleno de dudas, quejas e inconvenientes.

Ya sabes: siempre positivo, casi nunca negativo

6. Realiza un seguimiento

Aunque hayan transcurrido unos días y el cliente no se haya puesto en contacto contigo, no debes asumir que eso es un NO. Pueden haber sucedido muchas cosas: quizá la decisión todavía no está tomada, y el cliente solo necesita un pequeño empujón para decidirse por nuestra propuesta.

Por eso siempre es recomendable contactar con el cliente de nuevo para manifestar nuestro interés. Una simple llamada puede servirnos para repescar un proyecto.

7. Crea una lista de clientes y de clientes potenciales

Puede que tus esfuerzos no se traduzcan, inmediatamente, en resultados concretos. Pero no debes renunciar a la información que has conseguido, y al contacto que has trabado con el cliente.

Resulta muy útil crear y mantener una lista de clientes, tanto de aquellos con los que hemos trabajado como de aquellos a los que presentamos una propuesta pero finalmente no aceptaron.

Mantener el contacto con ellos de vez en cuando puede servirnos para conseguir nuevos proyectos en los momentos más complicados.

Puedes consultar el artículo 5 Good Ways to Close a Client Deal, publicado por Laura Spencer en FreelanceFolder.

Hemos seleccionado algunas prácticas relativamente sencillas que te ayudarán a ganarte la confianza de tus clientes.

1. Entrega un poco antes del plazo previsto

Es mejor cubrirse las espaldas en la estimación para poder entregar el trabajo a tiempo y, si puede ser, incluso un poco antes.

Si entregas con un día o dos de antelación, el cliente apreciará tu eficacia, y además tendrá tiempo de realizar algunas pequeñas correcciones antes de lanzar el proyecto al público.

Ojo: no te pases de listo/a. Como hemos comentado alguna vez, si finalizas el trabajo con demasiada antelación, acabarás levantando suspicacias. El cliente puede acabar pensando: “¿Por qué me dijo 10 días si en realidad podía hacerlo en 5? Me está tomando el pelo… “

2. Toma la iniciativa

La mayor parte de las veces, el cliente acudirá a ti con una idea de lo que necesita, pero sin un conocimiento profundo sobre tu área de especialización. En tus manos está ayudarle a encontrar la solución que necesita. Para eso debes tomar la iniciativa.

Evidentemente, puedes limitarte a tomar notas, como si fueras un secretario, o un notario que levanta acta. Pero el cliente agradecerá que asumas un rol activo: que le orientes, que le facilites propuestas y soluciones. Esta actitud participativa puede ayudarte a consolidar tu relación con el cliente a lo largo de todo el proyecto.

3. Responde a los correos con rapidez

A nadie le gusta esperar. A los clientes tampoco. Es casi imposible que puedas realizar todo lo que te piden al instante. Pero lo que sí puedes hacer es responder cuanto antes a sus correos electrónicos, resolviendo las dudas, estimando el alcance, dando plazos orientativos, etc.

Es una forma sencilla y rápida de tranquilizar al cliente, que así tiene constancia de que “hay alguien ocupándose de sus asuntos”, y de que estás al tanto de sus necesidades. Además, respondiendo vía email podrás evitar un montón de llamadas telefónicas “desesperadas”, que suelen consumir mucho más tiempo.

4. Sonríe de vez en cuando

No hemos venido al mundo a sufrir. En un cara cara con otra persona, la sonrisa es uno de los primeros gestos que descodificamos. De manera consciente e inconsciente, solemos interpretarlo como señal de alegría, energía positiva y confianza.

No tiene sentido mostrar una sonrisa forzada. Pero tampoco tiene ningún sentido estar todo el día con cara de funeral, como si el trabajo que realizamos fuese una condena. Intenta ser positivo. Disfruta con lo que haces y cultiva un gesto tan positivo y natural como el de la sonrisa. Tu cliente -y cualquier persona que se relacione contigo- lo agradecerá.

5. Atención extra

Un profesional tiene que cobrar por el trabajo que realiza, eso es evidente. Pero eso no debería convertirte en una caja registradora, incapaz de adaptarse a las circunstancias específicas de cada caso. Si uno de tus buenos clientes necesita que, aparte de los estimado y presupuestado, realices unos pequeños cambios urgentes en su proyecto, posiblemente no te suponga demasiado esfuerzo hacerle caso. El cliente quedará encantado con tu atención, y seguramente seguirá confiando en ti para futuros proyectos.

6. Un poco de paciencia

Todos nos equivocamos. Los clientes también. Muchas veces nos enfadamos porque el cliente no sabe lo que quiere, porque se ha empeñado en hacer las cosas de una manera que consideramos equivocada, porque no se decide, etc. A veces se nos olvida que el cliente no lo hace a propósito, y que su objetivo, desde luego, no es fastidiarnos a nosotros.

Gritar, indignarse, pedir cuentas no servirá más que para agravar el problema. Con un poco de paciencia y de comprensión seremos capaces de reconducir los cambios y los errores para llevar el proyecto a buen puerto. El cliente nos lo agradecerá.

7. En cuanto surja un problema, levanta la bandera

Los problemas no suelen desaparecer por arte de magia. Es más, tienden a agravarse cuando no los afrontamos con determinación. Por eso es tan importante comunicar los problemas -los de verdad, no las tonterías- al cliente cuanto antes, en vez de echar tierra sobre ellos. Así sabremos a qué atenernos, cuál es el alcance real, cuáles son las alternativas… Y, sobre todo, podremos dar una respuesta conjunta.

Si silenciamos el problema, éste aparecerá al final de todo, cuando ya no podemos hacer nada por solucionarlo. Y el cliente se acordará de nosotros y de nuestra familia durante mucho tiempo…

Puedes consultar el artículo Doing the Little Things to Please Clients, publicado por Amber en FreelanceFolder

Por eso es tan importante “desactivar” la carga negativa de los mensajes que emitimos.

Las palabras que escogemos nos “retratan” (y a veces nos delatan)

Si lo piensas, en nuestra actividad profesional estamos todo el tiempo lanzando mensajes: en los contenidos de la página web, los emails que enviamos, las presentaciones, las conversaciones telefónicas que mantenemos, nuestro portfolio, las propuestas que elaboramos…

Las palabras que utilizamos en estos mensajes hablan por nosotros, y suelen decir bastante más de lo que nosotros, en principio, queremos decir, o de lo que somos conscientes que estamos diciendo. Podemos afirmar que las palabras que escogemos para transmitir una idea nos delatan. O, todavía más precisamente, nos retratan. Muestran nuestra forma de pensar y de sentir: nuestro sistema de ideas, nuestro enfoque, nuestra auténtica percepción -consciente e inconsciente- sobre un asunto, así como nuestra actitud e incluso nuestro estado de ánimo.

Un libro abierto

Si nos encontramos en un bueno momento, confiamos en nuestras posibilidades y estamos seguros de lo que decimos, seguramente lo dejaremos ver en las palabras que escogemos y en las expresiones que utilizamos. Utilizaremos muchas afirmaciones, mensajes positivos, fórmulas basadas en la confianza. Pero -y aquí suele estar el problema- si estamos un tanto deprimidos, cansados, o llenos de dudas, tenderemos a trasladar ese estado anímico a nuestros mensajes, aunque no seamos conscientes de ello.

Un ejemplo. Cuando presentamos al cliente una propuesta que no nos acaba de convencer, o sobre la que no estamos seguros, es muy fácil que en nuestro discurso se cuelen muchas expresiones negativas (no, tampoco, reducido, limitado, imposible, inviable,…) y, sobre todo, muchas expresiones de duda: no estoy seguro, no sé, puede ser, quizá, sería algo así, etc.

Aunque nosotros no seamos conscientes de ello, tras examinar nuestro mensaje el receptor -cliente, colaborador, cliente potencial- se dará perfecta cuenta de que algo falla en nuestro discurso, de que hemos dejado pistas que apuntan a una cierta falta de convicción. Tras leer o escuchar un mensaje lleno de expresiones negativas y vacilaciones, lo normal es que el cliente saque la siguiente conclusión: “Si lo cuenta así, es que ni siquiera él/ella está muy convencido de lo que dice”.

La consecuencia lógica de esto es que el cliente desechará nuestra propuesta, y dará más crédito a la opinión de otro proveedor.

La importancia de neutralizar la carga negativa

A veces, el problema no es el estado de ánimo, sino simplemente que no hemos prestado atención a las expresiones utilizadas, o que estamos acostumbrados a construir nuestro discurso con fórmulas negativas, condicionales y elipsis, quizá porque entendemos que afirmar e “ir al grano” es de mala educación. Ahí estamos dejando ver nuestro sistema de ideas, y una parte de nuestra concepción del mundo.

Todas estas son situaciones que a menudo conviene evitar para no ahuyentar a los clientes.

La parte positiva es que si conseguimos un cierto control sobre las palabras y expresiones empleadas -al menos en los textos escritos- podemos neutralizar la carga negativa de nuestros mensajes para centrarnos en los aspectos positivos. Esto no hará que nuestro estado anímico cambie, ni disipará nuestras dudas, es cierto, pero impedirá que el cliente obtenga una imagen negativa sobre nosotros. Que no es poco.

La clave está en entender que un texto en positivo transmite energía y confianza. Por eso es tan recomendable repasar los textos para limar las asperezas, las expresiones negativas y las formas que generan dudas.

La diferencia entre “sería y “será”

Un ejemplo típico de lo que estamos contando es el uso de las formas condicionales frente al futuro. No es lo mismo decir:

CASO 1. “El proyecto estaría terminado para el día X de agosto” que decir

CASO 2. “El proyecto estará terminado para el día X de agosto”

En el primer caso, parece que existen otras variables -no mencionadas- que condicionarán la fecha de entrega del proyecto. Es decir, el proyecto podría estar para el día X, pero también podría no estarlo. Es una proposición que “flota en el aire”.

En el segundo caso, en cambio, no hay duda de que el proyecto estará listo para el día X de agosto. Por eso, si lo que quieres decir es que la fecha de entrega será el día X, la segunda fórmula es mucho más clara y precisa, no concede espacio para las dudas y seguro que deja al cliente satisfecho.

Si, en cambio, quieres dejar ver al cliente que hay otras variables que marcarán la fecha de entrega, es mucho mejor que lo expliques claramente, y que no dejes esos condicionantes “flotando” en el mensaje. Puedes decir lo siguiente: “El proyecto estará para el día X siempre que me facilitéis los textos y las imágenes en los plazos que hemos establecido”.

La retórica

En muchas ocasiones, la falta de claridad, la indeterminación y la vaguedad en los mensajes procede del uso de fórmulas hechas, de expresiones muy utilizadas en las instancias y trámites administrativos, y que hoy han quedado vacías de contenido.

Tú no eres un aprendiz de abogado. Y el cliente no es un funcionario encargado de tramitar tu solicitud. A él no le interesan todas esas expresiones complejas y un tanto pretenciosas, que acaban ocultando la información esencial, y que contribuyen a generar malentendidos.

La solución es muy sencilla: sé claro. Explica lo que quieres explicar sin rodeos y, además, trata de centrarte en los aspectos positivos (siempre los hay, incluso cuando nos enfrentamos a un problema de envergadura).

¿Un mundo feliz?

“Mañana mismo te entrego el proyecto. Está completísimo. He incluido todo lo que has pedido más algunos extras que me han parecido útiles. Además te va a salir completamente gratis”.

Sin duda este mensaje es positivo, y el cliente va a quedar encantado, pero es evidente que no se corresponde con la realidad. Por eso no sirve para nada. Centrarse en los aspectos positivos no significa mentir. No tiene sentido que crees un mensaje positivo si éste no se ajusta a la realidad. Estarías engañando al cliente. Y eso es algo que la realidad se encargará de demostrar enseguida. Si esto ocurre,  habrás perdido la confianza de ese cliente de forma definitiva.

Se trata de comunicar algo real haciendo hincapié en los “puntos fuertes” de nuestra propuesta, aquellos que nos proporcionan ventaja competitiva, y se trata de hacerlo con un enfoque positivo, incluso cuando nos encontramos en un escenario negativo. Si te encuentras con un problema a la hora de realizar un proyecto, y debes comunicárselo a tu cliente, será mucho más productivo que, tras explicar lo que ocurre, te centres en la solución, y en los siguientes pasos. Porque si no haces más que resaltar la gravedad el problema, y el impacto negativo que va a tener, el cliente acabará realmente preocupado y desanimado. Y, normalmente, eso no va a ayudar en nada a resolver la situación.

La excepción que confirma la regla

Hemos hecho hincapié todo el tiempo en lanzar mensajes positivos, pero es verdad que también aquí podemos encontrar una excepción: por ejemplo, cuando el problema al que te enfrentas es tan urgente, y de tal envergadura, que no interesa quitarle hierro al asunto sino, todo lo contrario, resaltar la gravedad de lo que sucede. Es obvio que, en esas circunstancias, lo mejor es no poner paños calientes, ni dejar puertas de escape, para obligar al cliente a afrontar el problema sin rodeos. También es obvio que esta situación es la excepción, y no la norma.

Para concluir, y resumiendo, podemos decir que la clave para mantener una buena comunicación con los clientes actuales y potenciales consiste en lanzar mensajes claros, positivos y, por supuesto, ajustados a la realidad.

¿Cuál es tu experiencia?