¿Puede un profesional freelance competir con una empresa? ¿Qué ventajas puede aportar a sus clientes basándose en su menor tamaño?

Estas son preguntas que a menudo nos hemos planteado, y que vamos a tratar de responder:

Cuestión de tamaño

Una empresa -sobre todo si es de tamaño mediano o grande- cuenta con una poderosa estructura: varios departamentos, muchos profesionales, medios físicos, tecnológicos y económicos, fuerza comercial, economías de escala, capacidad para amortiguar el impacto de un proyecto mal gestionado, etc.

A primera vista, puede parecer que un profesional freelance no es capaz de hacer frente a tanto poderío. Sin embargo, resulta que vivimos en un mundo cada vez más cambiante y acelerado, en el que la agilidad -la capacidad de adaptarse al cambio con rapidez- se ha convertido en un valor esencial.

Por eso, y por otras razones de peso que ahora vamos a repasar, podemos afirmar que ser pequeño -una única persona- tiene muchas ventajas, y que el cliente puede convertirse en el principal beneficiado de esta estrecha relación personal y comercial.

Toma rápida de decisiones

En un mundo en el que todo cambia a toda velocidad, la capacidad de decisión es clave. Un freelance puede decidir prácticamente al instante, frente a las medias y grandes compañías, que deben pasar por múltiples filtros y responsables antes de adoptar una resolución.

Más capacidad de innovación

La división tradicional de las organizaciones en departamentos estancos dificulta mucho la innovación, en la medida en que cada iniciativa debe superar numerosos filtros y aprobaciones, la comunicación no fluye con libertad, y la estructura jerárquica ofrece una fuerte resistencia al cambio: los empleados -en especial los directivos- tienden a mantener el statu quo, es decir, el orden ya consolidado de privilegios.

Mayor responsabilidad

Un freelance está obligado a responder siempre, sin excusas, sobre su trabajo, puesto que no tiene a nadie por debajo ni por encima, y, por tanto, no puede cargarle la culpa a nadie… Esta es una excelente noticia para el cliente final, frente a la propuesta de las organizaciones tradicionales, que en ocasiones se dedican a trasladar los problemas de departamento en departamento sin llegar a resolverlos.

Un trato personal

No es lo mismo tratar con el departamento de una empresa -en el que unas veces responde uno, y otras veces da la cara otro- que con un único interlocutor. Es verdad que las empresas suelen asignar a un responsable para cada proyecto, y que este es el que suele dirigirse al cliente. Pero sigue sin ser lo mismo: un freelance no solo ejerce una suerte de “labor comercial”, sino que además se encarga de realizar el trabajo, por lo que no tiene ningún interés en vender humo, y realiza estimaciones mucho más fiables y ajustadas a la realidad.

Es bien sabido que todos los proyectos de un profesional freelance son “prioritarios”, cosa que no siempre sucede en las empresas de mayor tamaño. Como consecuencia lógica de esta estrecha relación, el profesional freelance acaba entendiendo perfectamente al cliente, y es capaz de responder a sus verdaderas necesidades.

Menos gastos generales

En muchas ocasiones, las empresas son gigantes con pies de barro. Tienen más empleados, más infraestructuras, más dependencias y, desde luego, más presupuesto, pero esto no siempre es una ventaja. Al contrario: sus gastos generales son mucho más elevados -hay que pagar la sede, las nóminas, etc.- y, con las restricciones actuales al crédito, un pequeño problema de tesorería les puede llevar a un callejón sin salida. No sería la primera vez que una empresa se encuentra con que no puede pagar las nóminas del mes, y es sabido el efecto demoledor que esto tiene sobre la motivación y el desempeño de los empleados; y, en consecuencia, sobre la calidad del trabajo entregado al cliente.

La presencia de estos abultados gastos generales impide que muchas empresas puedan realizar presupuestos verdaderamente ajustados, salvo en proyectos que se consideren estratégicos, y que solo pueden abordarse muy de vez en cuando, porque no dejan de ser deficitarios.

Por último, estos gastos generales limitan la capacidad de estas empresas para realizar proyectos “demasiado pequeños” -no se consideran rentables- lo que deja el camino libre para los profesionales freelance.

Flexibilidad

Los profesionales freelance no solo son más ágiles que una empresa a la hora de tomar decisiones, sino que además pueden adaptarse de forma mucho más rápida a las necesidades específicas del cliente, por ejemplo en lo que respecta a los horarios, movilidad, etc. Frente a las limitaciones de un equipo -hay que recabar la aceptación de los empleados para cambiar determinadas condiciones de trabajo previamente establecidas- el profesional freelance solo tiene que responder por sí mismo, lo cual significa que puede adaptarse al instante.

Un alto nivel de motivación

La fuerza de un equipo es muy poderosa cuando todos los componentes están motivados, pero esto no siempre resulta sencillo y, de hecho, también tiene una lectura negativa: un solo miembro desmotivado, enfadado, aburrido, etc. puede acabar con toda la fuerza del equipo.

En el caso de los profesionales freelance es mucho más sencillo: solo hay que motivar a una persona, y esa persona eres tú mismo. Además, hay que tener muy en cuenta que la motivación suele llegar por sí sola, ya que lo que está en juego es tu credibilidad profesional y, en última instancia, tu propio medio de vida.

¿Has pensado en cuáles son sus objetivos y sus motivaciones, y el impacto que el desempeño de tu trabajo tiene sobre todos ellos?

Ponerse en la piel del cliente nos ayuda a obtener una panorámica más amplia de nuestro trabajo: nos permite entender cuáles de nuestras actitudes pueden generar rechazo, y por qué; nos permite descubrir qué partes de nuestro trabajo aportan más valor y, por tanto, son más apreciadas; y, a través de estas reflexiones, nos ayuda a orientar nuestro desempeño en la dirección adecuada.

Seguramente son muchas las cosas que un cliente espera de ti cuando te contrata, pero, si tenemos en cuenta los errores que con más frecuencia cometemos, estas 5 pueden situarse entre las más importantes:

1. Si no sabes, pregunta

Si hay algo que no entiendes, o que no te ha quedado del todo claro, no esperes al último momento para averiguarlo, porque entonces será demasiado tarde.

Si decides no preguntar, y tiras “por la calle del medio”, estarás asumiendo muchos riesgos.

Puede suceder que, en la fecha de entrega, presentes al cliente un trabajo que no tiene nada que ver con lo que te pidió (en el peor de los casos) o un trabajo que, aunque ajustado a la petición inicial, no satisface sus necesidades (esta posibilidad solo es mejor que la anterior en la medida en que tienes una “coartada”, pero no por ello el cliente va a quedar satisfecho).

Peor todavía si, ante la duda, interrumpes el trabajo, y esperas a última hora para explicárselo al cliente.

2. Decide cuando tienes que decidir

Es mejor preguntar, sí, pero sin caer en la exageración, que es otro de los errores típicos.

Pregunta todo lo que necesites sobre aquellas cuestiones relevantes para el desarrollo del proyecto. Cuando te enfrentes a pequeños detalles, o a decisiones muy técnicas, en las que el cliente tiene poco que aportar, decide por ti mismo.

Decidir es una parte importante de tu trabajo. Al fin y al cabo, tú eres el experto en lo que estás haciendo. No tiene sentido que molestes al cliente cada 2 horas para preguntarle, por ejemplo, si prefiere la imagen en verde o en azul…

3. Envía avances de tu trabajo aunque el cliente no te lo pida

Ponte en la piel del cliente. No hay nada más inquietante que comprobar que los días pasan, que se acerca el día de la entrega, y que el profesional que has contratado no ha enviado ni siquiera una pequeña parte del trabajo que, en teoría, ya está a punto de finalizar…

Estas son algunas de las cosas que se le pueden pasar por la cabeza al cliente:

-¿Y si, en realidad, no ha empezado?

-¿Y si no llega a la fecha comprometida?

-¿Qué explicaciones voy a dar a la gente que espera el proyecto?

No esperes a que el cliente tenga un ataque de nervios. Ni siquiera hace falta que te lo pida de manera explícita. Intenta liberar algunas partes de tu trabajo a medida que avanzas, para que el cliente sepa que todo marcha bien, y para que compruebe que vas por el camino adecuado antes de que sea demasiado tarde.

4. Se honesto

Si no vas a poder entregar el proyecto a tiempo, dilo. Puede que al cliente no le haga gracia -es normal, sobre todo si te habías comprometido con una fecha anterior- pero es mucho mejor que inventarse un cuento, o una excusa ridícula y falsa, del tipo “tengo que ir al hospital a cuidar a mi abuela”.

Tampoco te dediques a dar largas, tipo “ya casi está, faltan solo unos detalles, mañana mismo acabo, etc.”, cuando sabes que todavía faltan semanas de trabajo. Si creas falsas expectativas, luego tendrás que sumir las consecuencias: el cliente se pondrá furioso si descubre que, de una forma o de otra, de manera sutil o no tan sutil, le estás tomando el pelo.

Nadie está completamente a salvo de los imprevistos: pequeños accidentes, problemas técnicos o de salud, incidentes en la familia, etc. Y es muy probable que estos imprevistos te obliguen a retrasar el proyecto. Si esto sucede, explícalo. Seguro que el cliente podrá entenderlo. No te inventes historias que nadie se va a tragar, y que van a dinamitar toda la confianza que el cliente ha depositado en ti.

5. Responde con rapidez, y avala tu competencia con ejemplos reales

Si un cliente potencial toca a tu puerta, no desaproveches la oportunidad: responde cuanto antes y aporta -siempre que puedas- muestras de trabajos anteriores que avalen tu competencia profesional. Tu interés y tu atención siempre van a ser bien valorados.

Es de sentido común. Si vas recomendado, o han hablado bien de tu trabajo, todo resulta más sencillo. Pero si no es así y quieres llevarte un proyecto, la forma más razonable de conseguirlo es presentar algunos trabajos realizados con anterioridad, mejor cuanto más se aproximen a lo que el cliente te solicita, y mejor todavía si van acompañados de unas buenas referencias, las de un cliente satisfecho.

Piensa que, al principio, el cliente no tiene suficientes pistas para confiar en ti. Los trabajos realizados son los que mejor avalan tus competencias.

La velocidad a la que respondes a las solicitudes también es importante, y lo es por dos motivos:

1. Porque si respondes enseguida estás demostrando que tienes interés, que eres ordenado y que estás atento a las solicitudes del cliente.

2. Porque algunos clientes necesitarán arrancar el proyecto cuanto antes, y no van a dejar pasar un mes a la espera de nuevos candidatos. Los que respondan pronto tienen muchas más posibilidades.

¿Cuáles son, en tu opinión, las actitudes más valoradas por el cliente?

1. Resuelve los problemas de tu cliente

El cliente no acude a ti por gusto, sino porque tiene un problema: necesita renovar su web, lanzar un nuevo producto, traducir unos textos, diseñar un folleto, mejorar su posicionamiento, etc. Y para resolver ese problema necesita de tus conocimientos y de tu trabajo.

Hasta aquí, todo parece claro. Pero hay una cosa que muchas veces olvidamos: el objetivo fundamental es resolver el problema DEL CLIENTE, y no el que nosotros nos imaginamos, o el que nos gustaría abordar.

Puede que para nosotros sea más divertido realizar un diseño espectacular, poner en práctica un enfoque arriesgado, escribir unos textos muy creativos… Pero nunca podemos confundir nuestros deseos con la realidad.

Nuestras propuestas solo serán válidas:

1. si realmente resuelven el problema del cliente

2. si el cliente acepta de buen grado -porque le hemos convencido con argumentos sólidos- que esa es la mejor solución

2. Aporta valor frente a la competencia

Hay mucha gente que hace un trabajo parecido al tuyo, puede que incluso por menos dinero.

Entonces, ¿por qué el cliente te elige a ti y no a otro?

Porque, de alguna manera, eres capaz de aportarle algo valioso: confianza, calidad, rapidez, respuesta inmediata, precio competitivo, y un largo etcétera.

Estas son algunas de las características que harán a tu cliente decidirse por ti:

-Tiempo rápido de respuesta. Hay problemas que no pueden esperar, porque le suponen al cliente una gran pérdida de dinero, o le impiden aprovechar una gran oportunidad de negocio. Es evidente que, en esos casos, un profesional que responda casi de inmediato va un paso por delante de la competencia.

-Conocimiento especializado. A veces el cliente sabe, pero no puede, o no le interesa dedicar su tiempo a una actividad que no es troncal para su negocio. Pero, en la mayor parte de las ocasiones, el cliente no sabe todo lo necesario, y necesita tu conocimiento para avanzar en la dirección adecuada. Esa sabiduría te convierte en el “guía” y consejero de tu cliente.

-Experiencia. La experiencia ha sido, y sigue siendo, un valor contrastado. Si has realizado muchos proyectos similares al que tu cliente necesita, eso significa que:

• sabes qué hay que hacer
• sabes cómo hacerlo
• puedes tomar las decisiones más adecuadas
• eres capaz de realizar el trabajo mejor y en menos tiempo

El único riesgo de le experiencia: que te hayas aburrido de hacer lo que haces, y entregues a tus clientes un trabajo siempre igual, genérico, mediocre, descuidado y sin matices.

-Reputación. Si todos tus clientes hablan bien de ti, y de la calidad de tu trabajo, prácticamente no necesitarás promocionarte. La garantía de un trabajo bien hecho es el mejor aval para destacarte frente al resto de profesionales.

3. Encuentra la rentabilidad

Si tu trabajo no te permite obtener los recursos económicos que necesitas para vivir de forma razonable y para seguir adelante con tu actividad, entonces no sirve. Así de simple.

Cualquiera puede ser “competitivo” realizando el trabajo gratis, pero esa estrategia no es sostenible, y lo más probable es que conduzca a un callejón sin salida.

4. Demuestra que se puede confiar en ti

Aunque parezca mentira, todavía hay profesionales que no responden a correos y llamadas de clientes, que no se ajustan a los plazos estimados, y que, llegado un momento complicado, o de gran exigencia, incluso son capaces de abandonar el proyecto dejando al cliente tirado.

Debería darse por supuesto, pero no está de más destacar que la responsabilidad es un requisito clave en el trabajo de cualquier profesional.

1. Co-creación con los clientes

La co-creación es un nuevo paradigma de innovación que consiste, esencialmente, en la participación directa del cliente en el proceso de elaboración de soluciones. La idea clave es que, frente a la invención, la innovación es un fenómeno colectivo y no individual, y que involucrando a los clientes -y a otros actores- en nuestros procesos somos capaces de crear nuevos productos y servicios diferentes de los actuales.

Cuando todo parece inventado, la co-creación nos ayuda a innovar y, además, nos permite acercarnos a los clientes. Creando junto a ellos generamos vínculos más profundos y construimos una relación de confianza.

Entre los riesgos de la co-creación podemos mencionar que implica un importante esfuerzo de transparencia, ya que este paradigma solo puede funcionar en la medida en que el cliente cuenta con la información necesaria.

2. Fusión entre tecnología y negocio

La fusión entre tecnología y negocio ha sido una de las claves en el éxito de empresas altamente innovadoras, como Google, Twitter, Skype o Facebook. Es evidente que disponer de una ventaja tecnológica no garantiza, automáticamente, el éxito comercial de nuestra propuesta, pero en las empresas mencionadas hemos podido comprobar que ambas variables van de la mano.

Google es hoy una gran factoría de innovación en la que los laboratorios no dejan de crear nuevos proyectos. La mayoría de ellos no tiene un gran impacto, pero algunos triunfan y ayudan a la compañía a descubrir nuevos caminos. Facebook y Twitter, cada uno a su manera, han aprovechado la estructura de la web 2.0 para crear una nueva forma de comunicación. Skype ha empleado las ventajas de la red para competir con las operadoras tradicionales. La síntesis entre tecnología y negocio les ha permitido destacarse frente a muchas compañías que llevaban décadas reinando en el mercado.

3. Gestión de la incertidumbre

El mundo en el que vivimos es cada vez más complejo e incierto. Ya no es tan sencillo como antes realizar previsiones, porque las cosas cambian a gran velocidad, y los hechos imprevistos suceden de manera cada vez más frecuente. Por eso no nos queda más remedio que prepararnos para afrontar la incertidumbre. Estos son algunos consejos muy sencillos para conseguirlo:

• Asume que lo que NO sabemos es mucho más importante que lo que sabemos.
• Lo “normal” suele ser irrelevante. Preocúpate por las cosas que realmente pueden cambiar tu vida.
• Aprovecha aquellos hechos imprevisibles de carácter positivo que aparecen en tu camino.
• El mundo hoy está dominado por lo desconocido y lo improbable. No te angusties por lo que pueda pasar. No te pares, decide y sigue adelante. Más adelante podrás revisar tu elección.
• Acepta que la experimentación, la ambigüedad y la incertidumbre pueden ser valores positivos para tu negocio.
• Preocúpate menos por la vergüenza a fallar, y más por perder la oportunidad de tu vida.
• La planificación a largo plazo resulta inviable. Aprende a adaptarte a los cambios. Concéntrate en ser ágil y flexible.

4. Inteligencia colectiva

La auténtica revolución que estamos viviendo se debe, entre otras cosas, a la posibilidad de compartir el talento y el conocimiento en grandes redes abiertas. La clave ya no está en el trabajo individual, sino en la suma de las aportaciones individuales, y en las interacciones que han surgido entre los diferentes actores, aunque estén situados a miles de kilómetros. Esto nos ha permitido construir una auténtica inteligencia colectiva.

La Wikipedia -fruto del trabajo voluntario de la comunidad- nos ayuda a conocer; Google nos ayuda a encontrar la respuesta que buscamos; los blogs de otros expertos y profesionales nos ayudan a desarrollar mejor nuestro trabajo… Nosotros mismos podemos participar de forma activa en esta gigantesca fuente de conocimiento compartido.

Una de las lecciones más interesantes que podemos extraer de esta nueva situación es la siguiente: colaborar es la forma más poderosa de crear valor. La comunidad te da lo que necesitas para realizar tu trabajo y para seguir creciendo; tú debes aportar tu talento y tu conocimiento para contribuir a la inteligencia colectiva. La colaboración con la comunidad te hará mucho más productivo/a en tu trabajo.

5. Redarquía: una nueva forma de organización

Casi todas las organizaciones que hemos conocido -en la familia, en la empresa y en las sociedad- están basadas en la jerarquía: un orden impuesto (de arriba abajo) que establece las relaciones de autoridad y poder formal entre superiores y subordinados. Pero desde hace unos años estamos viviendo una nueva era con retos muy diferentes a los anteriores, y necesitamos nuevas formas de organización. De ahí ha surgido el concepto de redarquía, un modelo organizativo característico de las nuevas redes abiertas de colaboración -muy especialmente la web 2.0- y que está basado en las interacciones que múltiples agentes mantienen entre sí cuando comparten su talento y su conocimiento de forma abierta y transparente, en relaciones de igual a igual.

La esencia de una estructura redárquica son las relaciones de participación descentralizadas. Estas redes no están basadas en la sumisión y el acatamiento acrítico de las órdenes emitidas por una clase dirigente, sino en la confianza, el valor añadido y la autenticidad de cada uno de los miembros que conforman la red.  El concepto redarquía surgió tomando como punto de partida el modelo organizativo de las comunidades de desarrolladores de software libre, capaces de organizarse y de crear productos y servicios extraordinariamente complejos y sofisticados sin una estructura jerárquica tradicional.

Puedes consultar el post 10 imperativos para la gestión empresarial en 2011, publicado en el blog de José Cabrera.

¿Por qué? Porque utilizada y comunicada correctamente, la garantía ayuda a disipar todas las dudas y los miedos del usuario cuando llega el momento de tomar una decisión e invertir su dinero; es decir, impulsa al cliente a dar el paso definitivo, el que lleva a la compra o contratación.

A continuación vamos a repasar algunas de las garantías clásicas utilizadas para aumentar las ventas. Seguro que encuentras inspiración para captar nuevos clientes en tu área de actividad:

1. Si no le gusta, le devolvemos su dinero

Es quizá la garantía más extendida. Tanto, que a veces es vista más como un derecho del consumidor que como una ventaja en sí.

Como apoyo a la venta siempre es positiva, porque proporciona seguridad al cliente. La clave está, muchas veces, en los requisitos exigidos para ejecutar la devolución del importe gastado: plazos, condiciones, documentación, etc.

Muchas empresas tratarán de dificultar el proceso para disuadir a algunos clientes. Aquellas que lo pongan fácil generarán mayor confianza.

2. Riesgo 0

Esta es un formulación particular de la garantía anterior, y se utiliza más frecuentemente en productos nuevos, que acaban de llegar al mercado y todavía tienen que demostrar su valía y su eficacia frente a los consumidores.

El concepto “riesgo 0″ viene a decir al cliente que, comprando ese producto o servicio, no puede equivocarse. La garantía suele consistir en una mezcla de prueba del servicio -a veces gratuita, sin compromiso- y devolución del dinero.

3. Satisfacción garantizada

Como estrategia de marketing, la “satisfacción garantizada” es un paso adelante respecto a las dos anteriores, puesto que limita los riesgos para la persona que ofrece el servicio, y además se centra en la “experiencia” del usuario, la auténtica clave para conseguir un cliente fidelizado.

Limita los riesgos porque la satisfacción no consiste, exactamente, en la devolución del dinero, sino en proporcionar al cliente otro servicio o producto que, ésta vez sí, consiga satisfacer sus expectativas. Es decir, si al cliente no le ha gustado el producto, se le proporciona otro más acorde con lo que busca. Si no le ha gustado la habitación del hotel, se le ofrece otra, etc. De esta forma, la persona que ofrece el servicio no lo pierde “todo”, como sí ocurriría con la devolución del importe.

Es más eficaz porque se centra en la experiencia del usuario. Puede que quien ofrece el producto o servicio no acierte a la primera, es decir, no proporcione al cliente lo que busca en un primer intento. Pero si es capaz de corregir y aprovecha la segunda oportunidad para contentar al cliente, éste obtendrá una experiencia final satisfactoria, y es muy probable que vuelva a contratar ese servicio. No es lo mismo que dejar marchar a un cliente con su dinero en el bolsillo pero descontento con el servicio.

4. Garantía de por vida

Cuchillos, camas, cuadros de bicicleta… Hay productos que incluyen una garantía “de por vida”. Pocas cosas pueden transmitir más confianza al cliente que este reclamo. El mensaje es claro: estamos tan seguros de nuestros productos que podemos ofrecerle una garantía así; no tendrá que comprar ningún otro producto para sustituir a éste, a menos que se aburra de utilizarlo.

En el ámbito de los servicios y de las aplicaciones, lo más parecido sería una asistencia gratuita -incluida en el precio- de por vida.

5. Extensión de garantía

Algunas marcas utilizan la siguiente estrategia de fidelización: ofrecen una garantía estándar en la compra sus productos y servicios y, tras el registro voluntario del usuario en su base de datos, añaden una extensión de garantía (por ejemplo, 2 años + otros 2).

El objetivo es hacer que el cliente se convierta, además, en un usuario de la comunidad: que reciba noticias sobre nuevos productos, que comente y participe, que hable bien de ella a sus amigos y conocidos. Y, desde luego, que confíe en la misma marca para su próxima compra.

6. Precio más bajo

Si no puedes competir en calidad, servicio o especialización -normalmente lo más deseable-, tendrás que hacerlo en precio. La garantía de precio más bajo es una de las más conocidas. Normalmente consiste en que si el usuario encuentra el producto más  barato, se le abona la diferencia.

El mecanismo psicológico que desencadena es muy interesante, porque las empresas que ofrecen esta garantía no siempre -a veces casi nunca- son capaces de ofrecer realmente el precio más ajustado del mercado (es imposible que dos competidores tengan el precio más bajo de un producto a la vez, a no ser que lo hayan pactado, lo cual no es legal; la cosa es mucho más complicada si introducimos otros 3 ó 4 competidores…)

A pesar de esta circunstancia, el cliente se siente tranquilo, porque sabe que, si encontrase el producto más barato en otro lugar, podría recuperar la diferencia. Acudiendo a un negocio con esta garantía se ahorra, además, la búsqueda exhaustiva del producto y la comparación de modelos, condiciones y precios, que lleva tiempo y puede resultar engorrosa.

Al final, muy pocos clientes solicitan la devolución de la diferencia, porque supone un esfuerzo de tramitación y justificación para después obtener una cantidad normalmente poco sustancial. La conclusión que podemos extraer es que ofrecer esta garantía puede ser muy rentable para el negocio.

7. Pruébalo gratis

Muchas pequeñas compañías han podido hacerse un hueco en el mercado utilizando esta estrategia, es decir, ofreciendo a los usuarios un período de prueba gratuito para que estos se convenzan por sí mismos de la calidad del producto o servicio. De esta forma el usuario, que en principio no se gastaría el dinero en algo que no conoce, se anima a probar. El primer paso, el más difícil, ya está dado.

Algunas empresas incluso han optado por mantener un producto gratuito y otro de pago, llamado especial o premium, y que incluye funcionalidades y servicios más avanzados.

8. Más de x personas ya han elegido este producto/servicio

La confianza es clave para impulsar la acción del cliente. Uno de los recursos más conocidos es el de reforzar la confianza haciendo referencia al número -o la calidad- de los clientes que ya han elegido ese producto o servicio. Es algo así como decir:

• Un millón de personas no se han podido equivocar
• Si un millón de personas lo ha comprado es porque debe ser bueno. Si no, lo sabríamos.
• Si fulanita -que es famosa, lista, respetable, exitosa- lo está utilizando es que el producto es de calidad

Evidentemente, la limitación de este sistema es que necesitas un gran volumen de clientes o, en su defecto, algunos clientes reconocidos y que se presten a hacer pública esa información.

9. (Prácticamente) ninguna garantía.

Es posible que no puedas -o no quieras- ofrecer ninguna garantía adicional (aparte de las exigidas por la ley). En ese caso, siempre te queda la opción de decir: “Mis productos y servicios son tan buenos que el cliente no necesita ninguna garantía especial”.

Suena un tanto arrogante, pero a Apple no le ha ido nada mal…

¿Se te ocurre algún otro tipo de garantía que no hayamos mencionado?

Puedes consultar el artículo 10 Ways to “Guarantee” More Sales and Conversions, publicado en el blog de Marketing Kissmetrics.

Hoy te proponemos unas cuantas píldoras de crecimiento para tu negocio.

1. No lo hagas todo tú

La máxima del bricolaje es: “Hágalo usted mismo”. Y está muy bien, pero aplicada a tu negocio freelance no siempre resulta eficiente, al menos, no si tienes intención de crecer.

Es verdad que, como profesional independiente, te va a tocar hacer un montón de cosas, pero la clave está en que no deberías hacerlas todas tú. ¿Por qué? Muy sencillo: porque hacer algo para lo que no estás preparado consume muchísimo tiempo. Tienes que aprender, probar, corregir errores, etc.

Sé inteligente. Tú eres bueno/a haciendo lo que haces. Deja que otros profesionales se ocupen del resto. Destina una cantidad de dinero para contratar a los profesionales que necesitas. Harán un excelente trabajo en menos tiempo, y así podrás concentrarte en tu actividad, aquella en la que aportas valor, y que es la que en realidad te da dinero. Además, te evitarás un montón de quebraderos de cabeza.

2. Asóciate con otros profesionales

La mayor parte de los profesionales freelance trabajan solos. Tenemos asumido que ésta es una condición indispensable, pero no es así. De hecho, al trabajar en solitario nos vemos obligados a renunciar a muchos proyectos en los que el cliente necesita cubrir varios servicios, y no solo aquel que nosotros ofrecemos.

Si te asocias con uno o varios profesionales que ofrezcan servicios complementarios a los tuyos serás capaz de ampliar tu cartera de clientes, y además podrás afrontar proyectos de mayor envergadura. Todos los profesionales que componéis el grupo saldréis beneficiados.

3. Sal de tu nicho

A menudo, sin darnos cuenta, acabamos relacionándonos con un pequeño grupo de personas: aquellas que forman parte de nuestro nicho de negocio. Los diseñadores se rodean de diseñadores, los informáticos de informáticos, los escritores de escritores, etc. Hasta cierto punto es lógico, puesto que tenemos muchas cosas en común, pero no es la estrategia más acertada para conseguir nuevos clientes.

Explora otros grupos, otros foros, otras áreas de especialización. Participa en ellos. Conocer gente nueva te permitirá conseguir clientes nuevos.

4. Hazte visible

Para un cliente que no sabe nada de ti es como si no existieses.

Hacerse visible no resulta sencillo: la atención de los usuarios es limitada, y hay un montón de gente intentando captarla a la vez. Pero, por complicado que resulte, es imprescindible. Tienes que trabajar tu presencia en todos los medios necesarios: en los comentarios, en los blogs, en Twitter… Cuando seas conocido/a en el mundillo, muchos clientes acudirán a ti directamente.

5. Invierte bien tu dinero

Hay gente que tiene tendencia a comprárselo todo: el último equipo informático, el último software, un móvil nuevo, mobiliario de diseño…

Confunden sus deseos, o sus caprichos, con sus necesidades, pensando que todos estos elementos -y los que salgan al mercado al mes siguiente- son imprescindibles para realizar bien su trabajo. Suele ocurrir lo contrario: tanto gasto acaba por arruinar nuestro negocio. Por eso hay que invertir con cuidado y con cabeza.

Márcate un objetivo para saber dónde quieres estar en el futuro. Cada vez que vayas a gastar algo, hazte la siguiente pregunta: ¿esto me servirá de ayuda para a acercarme a mi objetivo final? Descarta los caprichos y los gastos superfluos. Si todavía tienes dudas, pregunta a alguien objetivo.

6. Pide ayuda

A menudo estamos convencidos de que hemos dado con una gran idea, una idea tan brillante que va a cambiar nuestra vida, y que merece un esfuerzo y una buena inversión. Es posible que así sea, pero por si acaso, nunca está de más que pidas consejo a otro profesional solvente, o a alguna persona de confianza y con buen criterio.

Ya sabes que nos cuesta mucho encontrarle defectos a nuestras propias ideas, pero eso no significa que no los tengan. Una visión exterior puede ayudarte a detectar y corregir defectos para enfocar mejor tu nuevo proyecto.

7. Concéntrate en lo que mejor sabes hacer

Tu lista de tareas puede hacerse interminable: escribir un post, actualizar la web, asistir a un curso, crear un nuevo servicio… Y, por supuesto, realizar los proyectos a los que te has comprometido.

La clave está en asumir que NO puedes hacerlo todo, y que por eso debes elegir. Debes concentrarte en lo esencial, en aquellas tareas en las que eres capaz de aportar valor. Libérate de lo superfluo y pon tu esfuerzo y tu dedicación en lo imprescindible, en aquello que marca la diferencia. Como hemos mencionado antes, puedes apoyarte en otros profesionales para realizar las tareas que no son vitales.

8. Rechaza los proyectos que no soportas

Muchos profesionales aceptan proyectos que, en realidad, no quieren hacer. Decir “no” les resulta incómodo, y se sienten en la obligación de decir “sí” al cliente.

Es verdad que a veces, si no hay otros proyectos, no queda más remedio que aceptar. Pero debes pensarlo bien antes, porque realizar un trabajo que te hace sentir profundamente infeliz puede convertirse en un desastre tanto para ti como para tu cliente.

Di no cuando tengas que decir no. Si tienes la oportunidad, céntrate en aquellos proyectos que te hacen disfrutar de tu profesión. Esa es la esencia de ser un freelance.

9. Trátate bien

Tú decides cuándo te levantas, cuándo es la hora de comer, cuándo finaliza la jornada y cuándo te vas de vacaciones. Tú eres el jefe ahora, así que puedes exigirte, e incluso castigarte, todo lo que quieras. Pero, ¿qué sentido tendría llevar una existencia desgraciada? ¿Para eso te has hecho freelance?

Realiza bien tu trabajo, organízate bien, dedica a los proyectos el tiempo que necesiten. Pero trátate bien. Duerme las horas necesarias, realiza descansos regulares, deja tiempo para tu familia y tus amigos, cógete vacaciones de vez en cuando. De lo contrario, acabarás aborreciendo tu profesión.

10. ¿Y si no te merece la pena ser freelance?

Nada ni nadie te obliga a ser freelance. Nadie te va a dar una medalla por serlo, ni por aguantar durante años. Así que, si descubres que tu trabajo como freelance ya no te gusta ni te divierte, y además te da un montón de problemas, deberías plantearte otras posibilidades. Entre ellas, por supuesto, la de trabajar para otros. Debes elegir la opción profesional que te haga más feliz, así de claro. Abandonar a tiempo puede ser una gran victoria.

¿Se te ocurre algún consejo más?

Puedes consultar el artículo Insider Secrets: Freelancing Shortcuts That Really Work, publicado por James Chartrand en Freelancefolder.

1. No informarte sobre un nuevo cliente

No tengas ninguna duda: tu cliente ha obtenido información sobre ti antes de contratarte, ya sea preguntando a otros clientes o buscando en Internet. Y es normal que así sea. Tú también deberías “investigar” un poco para comprobar que ese cliente no ha dado problemas anteriormente, por ejemplo, a la hora de pagar las facturas.

2. No solicitar una parte del pago por adelantado

Si el cliente es nuevo, y no tienes referencias sobre él, deberías solicitar el pago de una parte por adelantado. De esta forma, si algo sale mal, al menos cobrarás una parte del trabajo.

3. Iniciar el trabajo antes de llegar a un acuerdo formal

Antes de empezar a trabajar, asegúrate de que el cliente ha dado el visto bueno al presupuesto y está dispuesto a arrancar el proyecto. No sería la primera vez que, después de un par de días en los que has intentado adelantar trabajo, el cliente te comunica que se echa para atrás.

4. Arrancar el proyecto antes de entender qué es lo que el cliente quiere

No te pongas manos a la obra hasta que estés completamente seguro de haber entendido qué es lo que el cliente busca. Es mejor preguntar todo lo necesario en ese momento, insistiendo las veces que haga falta. De lo contrario puede que, una semana más tarde, descubras que vas por el camino equivocado.

5. Intentar ser el profesional más barato en tu área de especialidad

La lucha por ofrecer el precio más bajo suele ser suicida: cualquier otro profesional, en cualquier otra parte del mundo, puede ofrecer un precio más ajustado en cualquier momento y, por si fuera poco, tu trabajo puede convertirse en una commodity.

Además, si rebajas demasiado tus tarifas, los ingresos que conseguirás no te servirán para llegar a fin de mes. Incluso si este método te permite conseguir muchos clientes, solo tienes dos manos y un cerebro, y difícilmente podrás atenderlos a todos a la vez.

6. Trabajar gratis para conseguir después un buen proyecto

Las promesas se las suele llevar el viento: por muy suculento que sea el proyecto prometido, es fácil que tu aventura con ese cliente acabe en el momento que te niegues a seguir trabajando gratis. No dejes que te utilicen.

7. No repasar tu trabajo con cuidado antes de entregárselo al cliente

El último repaso es crítico: nos permite descubrir y corregir errores, limar imperfecciones, afinar detalles… En definitiva, es el que muchas veces nos permite entregar un trabajo de alta calidad.

Este repaso final puede marcar la diferencia entre un buen profesional y un profesional excelente.

8. Gestionar mal el tiempo

Busca un sistema y unas herramientas de gestión del tiempo que te permitan entregar los proyectos en las fechas previstas. Si, a pesar de todos tus esfuerzos, no lo consigues, será el momento de revisar tus estimaciones.

9. Renunciar a una presencia online

En el entorno actual no queda otra alternativa: tienes que trabajar tu presencia en Internet utilizando tu web, tu blog y la participación en redes sociales. Todas estas herramientas te servirán como altavoz para difundir tu trabajo.

10. No analizar lo que los clientes opinan y piensan de tu trabajo

Deberías estar preparado para detectar tanto tus puntos fuertes como tus debilidades. La mejor manera de hacerlo es saber qué piensan tus clientes de ti y de tu trabajo, y qué opiniones van vertiendo en la red y entre sus conocidos.

11. Tardar demasiado en responder a un cliente

¿Cuanto tiempo transcurre desde que recibes una petición de información -o presupuesto- hasta que contestas? Tu cliente no quiere esperar, y enseguida dará prioridad a otros proveedores. Organiza tu tiempo de forma que, aunque tengas trabajo, seas capaz de responder enseguida a tus clientes potenciales.

12. Convertirse en un quejica y un gruñón

¿Estás todo el día quejándote en público? ¿Los contenidos que publicas en Internet -en tu blog, en Twitter, etc.- siempre se centran en los aspectos negativos del trabajo? Si es así, no debe extrañarte que los clientes prefieran no trabajar contigo…

13. No poner al día tus conocimientos

La tecnología cambia a toda velocidad. Las necesidades y las exigencias de los clientes también. Aparecen nuevas herramientas, nuevos enfoques, nuevas formas de hacer las cosas.

Parte de tu trabajo consiste, precisamente, en estar siempre al día para ofrecer al cliente la solución más eficaz. Por eso, aunque tengas mucho trabajo, tienes que sacar el tiempo necesario para seguir creciendo y aprendiendo.

14. Trabajar con medios técnicos atrasados

No se trata de contar siempre con la última novedad tecnológica (semejante gasto acabaría con tu negocio). Pero debes tener en cuenta que un equipo informático obsoleto ralentiza tu trabajo y te hace perder tiempo y dinero. Lo más normal es que tengas que renovar tu equipo cada 2 ó 3 años.

15. Descontrol en los gastos

Si no llevas un control de tus gastos, es fácil que un día, casi por sorpresa, te encuentres en números rojos. Anota bien todos tus gastos y conserva todas las facturas para obtener las desgravaciones fiscales que te corresponden.

16. Subestimar el tiempo que lleva realizar cada proyecto

Tendemos a aceptar todos los proyectos que nos ofrecen. El trabajo se amontona y esto hace que muchas veces resulte imposible ajustarse a las fechas comprometidas. Para justificarlo, nos engañamos a nosotros mismos: realizamos estimaciones poco realistas, en las que todo sale a la perfección y finalizamos los proyectos en un tiempo récord… La realidad se encarga de ponernos en nuestro sitio: llegan los retrasos y las quejas -justificadas- del cliente.

Cada proyecto requiere su tiempo, y es preferible comunicar al cliente que no vamos a poder abordar el suyo hasta cuando tengamos tiempo disponible.

17. No solicitar ayuda cuando la necesitas

Cuando estás bloqueado/a, lo más útil es solicitar ayuda. Las circunstancias pueden ser muchas: un problema informático, una duda a la hora de pagar impuestos, problemas para llevar las cuentas, o incluso un exceso de trabajo para el que necesitas la ayuda de otro profesional.

18. Navegar y jugar con el ordenador en vez de trabajar

No importa las horas que pases delante de la pantalla: si no te centras en las tareas del trabajo, ese tiempo no sirve. No te engañes a ti mismo: navegar, jugar con el ordenador, participar en redes sociales no cuenta como trabajo realizado, y no va a hacer que finalices los proyectos a tiempo.

19. No descansar, ni reservar tiempo para tus vacaciones

Todo el mundo necesita descansar de vez en cuando para cargar baterías y volver al trabajo con energía renovada. Programa tus descansos diarios y cúmplelos. Aunque tengas un montón de proyectos pendientes también debes encontrar un hueco para tus vacaciones. De lo contrario, en un par de años estarás cansado de tu profesión.

20. Procrastinar / dejar el trabajo para más adelante

Hay personas que nunca encuentran el momento adecuado para realizar el trabajo. Lo van posponiendo y, cuando el día de la entrega está cerca, ya es demasiado tarde. Evidentemente esta actitud es muy complicada de mantener para un profesional freelance.

De hecho, lo mejor que puedes hacer es adelantar trabajo, de forma que, aunque surja un imprevisto, siempre serás capaz de reaccionar.

21. Entrar en modo pánico

Cuando las cosas se ponen feas, cuando algo sale mal, lo último que debes hacer es perder los nervios. Conserva la calma. Ya sabes que el pánico no va a ayudarte a resolver ningún problema.

22. Dejar escapar las oportunidades de negocio

Es muy fácil dejar que las oportunidades se escapen cuando estás demasiado ocupado/a con el día a día de los proyectos. Pero debes tener en cuenta que si no atiendes las peticiones de presupuesto e información de los clientes potenciales, más adelante puedes encontrarte sin trabajo. Entonces las echarás en falta.

23. No aumentar tus presupuestos/tarifas cuando el alcance del trabajo supera lo acordado

No pierdas de vista nunca el alcance del proyecto que has acordado. Es importante que comuniques al cliente, y que traslades al preci0 final, los esfuerzos y las peticiones “extra”, porque de lo contrario acabarás perdiendo dinero.

24. No sacar tiempo para tu familia y amigos

Tu negocio es importante, pero si te impide dedicar el tiempo necesario a tu familia y amigos, puede que el esfuerzo no merezca la pena. A la larga, puedes acabar lamentándolo.

25. No cumplir los plazos de entrega

Los plazos de entrega están para algo. Intenta cumplirlos siempre y, en el caso de que te resulte imposible, comunícaselo al cliente con antelación.

Y todavía hay prácticas más arriesgadas:

26. Hablar mal de un cliente en tu blog, o en las redes sociales

A menos que estés seguro de que el cliente es un estafador, será mejor que te guardes tus opiniones para ti mismo. Es difícil que un cliente acepte trabajar con alguien que va hablando mal de la gente.

27. Plagiar el trabajo de otros compañeros.

No es lícito aprovecharse del trabajo de los demás, a no ser que tengas su consentimiento. El plagio es una práctica inaceptable (además de ilegal).

28. Hablar mal a un cliente de otro compañero freelance

Es una estrategia bastante sucia y que, además, no te deja en buen lugar.

29. Dejar al cliente colgado en medio de un proyecto

Tu reputación caerá por los suelos sin ningún género de duda.

30. Trabajar sin un fondo de emergencia

Para hacer frente a cualquier imprevisto, lo más útil es que siempre tengas algo ahorrado. Eso te permitirá mantener tu independencia económica incluso en los momentos más duros.

¿Echas en falta alguna práctica de riesgo?

Puedes consultar el artículo 30 Spooky Freelancing Practices, publicado por Laura Spencer en FreelanceFolder.

Hoy vamos a darte unos cuantos argumentos que te ayudarán a justificar una tarifa “elevada”:

1. Construye un portfolio adecuado a tus expectativas

No vas a convencer a nadie para que pague 60 euros/hora si tu página web es un desastre, y si tu portfolio refleja una experiencia profesional más que discreta. Dicho en otras palabras, diseñar el blog de tu tío, o escribir el guión para una obra de colegio puede no ser suficiente para convencer al cliente de tus capacidades…

Detecta tus puntos fuertes y aprovecha tus bazas. Extrae tus mejores experiencias profesionales, aquellas que por la visibilidad del cliente, o por la calidad del producto final, van a transmitir una gran imagen sobre tu trabajo. A veces, los pequeños clientes nos permiten realizar grandes proyectos. Trabajando para grandes clientes, en cambio, conseguiremos un reconocimiento casi independientemente del resultado final.

Ordena y presenta ese material de forma que el cliente acabe convencido de tu talento y tus capacidades.

2. Elabora presupuestos detallados (y que seas capaz de defender)

Si tu trabajo es excelente, y el cliente lo percibe así, tu tarifa puede ser más elevada, y por lo tanto tus presupuestos pueden ser más caros que los de la competencia. Pero esto no significa que puedas “inventarte” una cifra cualquiera. Deberías ser capaz de argumentar hasta el último decimal, de forma que si el cliente te pide explicaciones tú puedas darle una respuesta razonada y convincente.

Un presupuesto detallado, bien organizado y presentado, hará ver al cliente que tu trabajo es serio desde el principio. Es decir, que cobras más porque eres muy bueno, pero que tus estimaciones son serias y rigurosas.

3. Consigue testimonios

Nada transmite más confianza y seguridad que el testimonio de un cliente satisfecho. Propón -amablemente- a algunos de tus clientes que resuman su experiencia profesional contigo en un par de frases (elogiosas, claro). Una vez que hayas conseguido su autorización -imprescindible- utiliza ese mensaje para reforzar tu propuesta a los futuros clientes: en el blog, en la web, en tu portfolio, etc.

Ponte en la piel del cliente: antes de invertir una cantidad, necesitas estar seguro de que has elegido al profesional adecuado. La experiencia positiva de clientes anteriores es el mejor antídoto contra el miedo y la desconfianza.

4. No regatees

En los rastrillos se regatea, en las tiendas “de prestigio” no. Se supone que si cobras una tarifa alta es porque tu servicio es de una calidad superior, así que será mejor que no entres en el juego del regateo. De lo contrario, perderás credibilidad. Si te plantas en el precio, harás ver al cliente potencial que tu oferta es seria y meditada. Esto nos lleva a la siguiente clave…

5. Aprende a aceptar las negativas

Con una tarifa elevada no puedes pretender que todo el mundo te diga que sí. Es el camino que has elegido, así que acostúmbrate a “perder” ciertas oportunidades. Piensa que, si no estaban dispuestos a pagar el precio que consideras justo, simplemente no te interesan como clientes…

6. Apunta a las empresas adecuadas

Si tu tarifa es alta, es evidente que el quiosco de pipas que está justo debajo de tu casa no va a estar interesado en tus servicios.

En otras palabras: olvídate de ese gran grupo de empresas que toman sus decisiones basándose exclusivamente en el precio más bajo.

Debes escoger con inteligencia las empresas a las que diriges tus esfuerzos de promoción, para no malgastar esfuerzos de forma inútil. Seguramente tendrán unas determinadas dimensiones -no serán demasiado pequeñas- y lo que es más importante, serán capaces de apreciar un trabajo de mayor calidad.

¿La tarifa que propongo es realista?

Pronto descubrirás si tu tarifa es viable o no; es decir, si se ajusta a la percepción que los clientes potenciales tienen de ti y de tu trabajo, y en qué medida lo hace.

Es muy sencillo: si todos los clientes rechazan tus presupuestos, entonces está claro que estás por encima del mercado; si, en cambio, todo el mundo acepta tus presupuestos sin rechistar, entonces es muy posible que estés cobrando menos de lo que deberías.

Un trabajo excelente

Una vez que has conseguido convencer al cliente de que eres la persona adecuada, llega el momento de demostrarle que el precio que va a pagar es justo. Como es lógico, si tienes una tarifa elevada no puedes permitirte los errores típicos de los principiantes: debes realizar un trabajo de gran calidad, y siempre en el plazo comprometido.

Si todo sale bien, el cliente acabará satisfecho y no dudará en volver a contar contigo para futuros proyectos, sin discutir demasiado el precio. Incluso hablará bien de ti a sus compañeros de actividad, y a sus conocidos. Esa será tu mejor campaña de promoción.

El riesgo es evidente: si algo falla, el cliente se sentirá engañado. Y ni siquiera tendrá el consuelo de decir esa frase tan típica: “Con lo que he pagado, no podía esperar más…”

Es evidente que cuando cuando iniciamos nuestra actividad freelance no partimos de cero: contamos con una cierta formación, y es muy posible que ya estemos realizado algún trabajo parecido como asalariados. Pero hacerse freelance implica muchas otras cosas que al principio no conocemos.

La pregunta es: ¿cómo se empieza a hacer algo para lo que no tenemos suficiente experiencia?

En Freelancefolder nos dan 4 consejos fundamentales.

1.Responde a las preguntas clave

Antes de lanzarte, hay una serie de preguntas que pueden ayudarte a tomar la decisión adecuada:

¿Por qué quieres ser freelance?

Hay bastantes respuestas posibles:

-porque odio mi trabajo actual

-porque quiero tener los horarios que me dé la gana

-porque estoy harto/a de perder una hora y media todos los días yendo y viniendo a la oficina

-porque quiero tener el control sobre lo que hago, etc.

Todas son comprensibles, y todas pueden animarte a hacerte freelance. Pero puede que no resulten una motivación suficiente si las cosas se ponen complicadas (y seguramente se pondrán complicadas en algún momento, cuando los clientes escaseen, o cuando estés abrumado por el trabajo).

Por eso, la respuesta ideal se parecería a la siguiente:

-Porque quiero ganarme la vida haciendo lo que más me gusta, y ser freelance me permite hacerlo a mi manera

¿Qué esperas conseguir haciéndote freelance?

Si tus metas son hacerte rico, trabajar mucho menos y dejar de tratar con los clientes, puede que hacerte freelance no sea la mejor opción. Si, en cambio, tus objetivos incluyen mayor independencia, satisfacción personal, etc., entonces estás en el camino adecuado.

¿Cuál es tu plan B en caso de que tu trabajo como freelance fracase?

Esta pregunta tiene “truco”, porque, muchas veces, el solo hecho de tener un plan b implica que en algún momento vas a utilizarlo; es decir, que cuando las cosas se pongan complicadas como freelance, tirarás la toalla y te dedicarás a otra cosa…

Por otra parte, tampoco tiene sentido lanzarse al vacío sin red, y es importante que cuentes al menos con unos fondos de emergencia para sobrevivir cuando las cosas se pongan complicadas.

En cualquier caso, es importante que te plantees esta pregunta, para descubrir cuál es tu actitud, y hasta dónde llega tu capacidad de resistencia.

2. Inspecciona el terreno

Una vez que las respuestas han sido satisfactorias, llega el momento de inspeccionar el terreno en el que te vas a mover. Quizás lo más importante de todo es que analices la competencia existente en el campo de actividad al que te vas a dedicar. No pienses en el resto de profesionales como “enemigos”, sino como compañeros dentro de una comunidad en la que os repartiréis el trabajo, y en la que los unos podréis aprender de los otros.

Como “principiante” es evidente que podrás aprender muchísimas cosas del resto de profesionales, más experimentados que tú. Aprende de su forma de trabajar y de promocionarse, de su metodología, su sistema para fijar precios, etc. Aprende también de sus errores. Este análisis te ayudará a saber si “hay hueco” en el mercado, y te dará una buena idea del trabajo que te espera.

3. Ponte a prueba antes de lanzarte

Por muchos motivos es conveniente que, antes de lanzarte a la piscina, te pongas a prueba durante una temporada. La mayor parte de los profesionales empieza compaginando su actividad freelance con su trabajo asalariado. Eso implica realizar un esfuerzo extra, puesto que debes realizar los proyectos freelance en los “huecos libres”, es decir, normalmente durante la tarde-noche, y los fines de semana.

Pero aunque el esfuerzo es duro, merece la pena: te permite aprender y ganar experiencia; puedes ir construyendo una red de clientes; y además cuentas con el respaldo económico de tu trabajo habitual, de forma que eres inmune a las situaciones de sequía. Se trata de la mejor manera para comprobar, de primera mano, si el camino freelance es tu camino.

4. Ahora sí, lánzate

Una vez que estás seguro de que quieres ser freelance, y que conoces el mercado y has conseguido la experiencia suficiente, llega el momento de dar el salto. Abandonar un trabajo como asalariado para lanzarse de lleno a la actividad freelance no resulta sencillo. Siempre hay dudas, y los riesgos son evidentes. Pero el éxito es siempre de los valientes. Piensa que, incluso si las cosas no van bien, habrás acumulado una experiencia valiosísima. Y algo más: si no pruebas, es posible que te arrepientas durante el resto de tu carrera.

Puedes consultar el artículo How to start freelancing with no experience, publicado en Freelancefolder por Brian.

Estas 5 prácticas te ayudarán transformar tu propuesta comercial en resultados concretos:

1. Presta atención a los detalles

Una propuesta acertada puede ser la clave para convencer al cliente de que tú eres el proveedor más adecuado. Parece evidente. Sin embargo, te sorprendería saber la cantidad de profesionales que elaboran sus propuestas “a ojo”, sin contar con la información adecuada.

Si el cliente te ha pasado un documento con los requisitos que necesita para su proyecto, lo mínimo que puedes hacer es analizar el documento en detalle para extraer toda la información útil. Eso te permitirá realizar una propuesta ajustada -en alcance, presupuesto y funcionalidad- a lo que el cliente está buscando.

2. Pon de tu parte

Antes de reunirte con el cliente, investiga para obtener información que después te será de gran utilidad: segmento de actividad, tamaño de la empresa, expectativas, objetivos, implantación, etc.

Esa información te permitirá enfocar de manera correcta tu propuesta.

- Si descubres que el cliente pertenece a un segmento concreto de actividad, serás capaz de mostrarle tus mejores proyectos para otras empresas de ese mismo sector.

- Podrás adelantarte a sus preguntas, y eso te permitirá dar las respuestas adecuadas.

- También tendrás la oportunidad de familiarizarte con la terminología de su área de actividad, y eso os permitirá hablar el mismo idioma.

- Y, por último pero no menos importante, el cliente notará enseguida que te has tomado la molestia de informarte bien. Eso significa que el proyecto te interesa, y que eres una persona profesional y proactiva.

3. Expresa tu interés por el proyecto

Que lo hayamos pensado no significa que lo hayamos dicho. Parece mentira, pero ocurre muy a menudo: creemos que todo ha quedado muy claro, y que el cliente ha entendido que tenemos un gran interés por realizar su proyecto. Pero es muy fácil que no lo hayamos expresado de forma clara y directa.

No basta con pensarlo, hay que decirlo -oralmente o por escrito-. Basta con que le expliques al cliente que te gustaría realizar el proyecto, que te parece realmente interesante y que estás convencido de que eres la persona adecuada para hacerlo. Si finalmente el cliente no acepta tu propuesta, al menos podrás estar seguro de que no ha habido ningún malentendido.

4. Asegura la continuidad del contacto

Intenta que la reunión no acabe en “nada”. Es decir: si hay un mínimo interés por ambas partes pero, por el motivo que sea, no cerráis un acuerdo en el momento, intenta acordar la fecha para una próxima reunión, o asegúrate al menos de que el cliente tiene suficiente información y todos los datos que necesita para contactar contigo cuando finalmente tome una decisión.

5. Energía y enfoque positivo

Es mucho más fácil que consigas el proyecto si estás convencido de que puedes hacerlo bien, y si de verdad crees que vas a conseguirlo. No se trata de actuar con prepotencia, sino de irradiar optimismo y transmitir confianza. El cliente elegirá siempre a un profesional que muestre seguridad en su campo de actividad, y que sepa defender su propuesta con argumentos y con energía positiva. Es muy difícil, en cambio, que alguien confíe en un profesional lleno de dudas, quejas e inconvenientes.

Ya sabes: siempre positivo, casi nunca negativo

6. Realiza un seguimiento

Aunque hayan transcurrido unos días y el cliente no se haya puesto en contacto contigo, no debes asumir que eso es un NO. Pueden haber sucedido muchas cosas: quizá la decisión todavía no está tomada, y el cliente solo necesita un pequeño empujón para decidirse por nuestra propuesta.

Por eso siempre es recomendable contactar con el cliente de nuevo para manifestar nuestro interés. Una simple llamada puede servirnos para repescar un proyecto.

7. Crea una lista de clientes y de clientes potenciales

Puede que tus esfuerzos no se traduzcan, inmediatamente, en resultados concretos. Pero no debes renunciar a la información que has conseguido, y al contacto que has trabado con el cliente.

Resulta muy útil crear y mantener una lista de clientes, tanto de aquellos con los que hemos trabajado como de aquellos a los que presentamos una propuesta pero finalmente no aceptaron.

Mantener el contacto con ellos de vez en cuando puede servirnos para conseguir nuevos proyectos en los momentos más complicados.

Puedes consultar el artículo 5 Good Ways to Close a Client Deal, publicado por Laura Spencer en FreelanceFolder.