Solo son dos:

1. Los clientes no saben lo que vale tu trabajo

2. Tu trabajo no vale (por el momento, al menos) tanto como tú crees

SITUACIÓN 1: Un problema de comunicación

Si tu cliente desconoce cuál es el valor real de tu trabajo y, en consecuencia, te paga menos de lo que mereces, eso significa que tienes un problema grave de comunicación.

La parte positiva es que la solución está en tu mano, y no tiene por qué ser demasiado compleja.

Debes construir un mensaje, o una historia de éxito, capaz de transmitir a tus clientes el valor que tu trabajo aporta a su negocio. Para conseguirlo puedes apoyarte en los proyectos que has ido realizando, y en los clientes satisfechos que han confiado en ti a lo largo de tu experiencia profesional.

Si el problema es realmente de comunicación, no te costará demasiado convencer a tus clientes.

SITUACIÓN 2: Ser el más barato no es la solución

La segunda opción es mucho más frecuente, y más complicada. Si existen suficientes “sustitutos” en el mercado -otros profesionales capaces de realizar tu mismo trabajo- y además lo hacen a un precio que los clientes perciben como más ajustado, no vas a conseguir fijar tu propio precio (o, para ser más exactos, cuando trates de aumentar tus tarifas, los clientes seguramente elegirán a uno de tus sustitutos).

Esta situación hace que, muchas veces, entremos en un callejón sin salida: intentamos acercarnos al precio de nuestro sustituto, o todavía peor, tiramos nuestros precios para llegar a ser los más baratos.

Y es que, desde el punto de vista del Marketing, “más barato” significa que no hemos sido capaces de crear un mejor producto o servicio, que no hemos sido capaces de comunicarlo bien, que no hemos elaborado la historia correcta… En otras palabras, más barato significa que, en cierto sentido, hemos fracasado.

Un trabajo irreemplazable

El objetivo -sea cual sea tu negocio, hagas lo que hagas, vendas lo que vendas- es conseguir que tu trabajo sea considerado como irreemplazable, esencial, que los clientes piensen que “no tienes precio”. Si consigues cualquiera de estos tres objetivos, entonces tendrás en tus manos el poder para fijar tu propio precio.

Por supuesto que no resulta sencillo convertirse en un profesional “irreemplazable”: hay que especializarse, asumir ciertos riesgos, ser creativo, hay que dejar huella en los clientes en cada proyecto, y hay que trabajar con generosidad. Tienes que convertirte en un auténtico experto en lo que haces. Y además no basta con conseguirlo una vez; ni siquiera basta con conseguirlo durante un año completo. Es una carrera de fondo, una carrera que no tiene fin.

La visibilidad de los sustitutos

Gracias a Internet, los clientes potenciales pueden conocer las ofertas y las condiciones de cualquier profesional. Esta transparencia informativa fomenta la competencia, y hace que cada vez resulte más complicado adquirir la capacidad para fijar tu propio precio: los posibles sustitutos son cada vez más visibles.

Pero no todo es negativo. Como contrapartida, también existe un efecto multiplicador de las ventajas: una vez que has conseguido convertirte en irreemplazable y esencial, en una profesional que no tiene precio, Internet te permitirá llegar a muchísimos clientes, allá donde se encuentren.

Puedes consultar el artículo On Princing Power, publicado por Seth Godin en su blog.

Pero en este post vamos a centrarnos en las ventajas que supone cobrar por proyecto cerrado.

La confianza del cliente es la clave

Hay un motivo que, por sí solo, puede justificar el cobro por proyecto cerrado: la confianza que consigues generar en el cliente.

Cuando cobras tu trabajo por horas, los clientes más suspicaces tienden a pensar que les estás facturando de más, es decir, que les estás cobrando horas que, en realidad, no estás trabajando. Estas suspicacias desaparecen conforme el cliente va conociendo tu forma de trabajar. Entonces se da cuenta de que eres un profesional serio, y de que cobras por el valor que realmente aportas.

Pero hay que reconocer que para los primeros contactos, es decir, para los clientes nuevos, el cobro por proyecto puede ser la mejor manera de generar confianza.

El mecanismo -físico y psicológico- es el siguiente: estimas el alcance del proyecto, realizas tus cálculos y ofreces al cliente un precio fijo por la realización del proyecto. De esta manera, el cliente sabe con exactitud lo que va a tener que pagar por conseguir lo que necesita.

Esta seguridad elimina cualquier suspicacia y tranquiliza al cliente. El resultado es que, a la hora de abonar la factura, muchas de las quejas y objeciones desaparecen.

Piensa en las obras que se realizan en el ámbito de la construcción: casi todas se realizan de esta manera, con un precio por proyecto realizado.

Fijar el alcance es fundamental

El principal riesgo de cobrar por proyecto cerrado estriba, precisamente, en que el proyecto no esté cerrado del todo, y en que se vayan sumando tareas y trabajos que no estaban recogidos en la estimación inicial.

La clave para gestionar esta situación reside en explicar con claridad al cliente que el precio ofertado contempla un alcance determinado, una serie de tareas concretas, y que todo lo que exceda de esas tareas debe ser sumado al presupuesto inicial.

Es mucho mejor dejarlo claro desde el principio, para evitar que, de forma consciente o inconsciente, el cliente vaya sumando peticiones, y luego intente que todas queden incluidas en el precio inicial. No sería la primera vez que sucede y, si no gestionas bien esta situación desde el principio, más adelante te resultará mucho más conflictivo. El resultado puede ser doblemente negativo: tanto tú como el cliente podéis quedar insatisfechos.

¿Cómo fijar el precio de un proyecto cerrado?

Al cliente le damos un precio cerrado pero, ¿cómo hacemos nosotros para calcularlo?

Evidentemente, nuestras estimaciones dependerán, en gran medida, de nuestras experiencias previas, que nos servirán de referencia.

Puedes basarte en un proyecto similar que hayas realizado anteriormente. Piensa en el tiempo y el esfuerzo que supuso, y en el precio que cobraste por él. Después analiza las diferencias entre ese proyecto anterior y el que vas a realizar. ¿Es más complicado? ¿Exige el mismo esfuerzo o un poco más? ¿Incluye alguna tarea en la que no tienes experiencia? La respuesta a estas preguntas puede ayudarte a ajustar tu precio.

Otra de las maneras de estimar el precio del proyecto consiste en calcular las horas de trabajo que va a exigir. Multiplica esas horas por el precio/hora que consideres razonable. Si no sabes qué precio/hora utilizar, compara el número de horas del proyecto con otro trabajo que hayas realizado anteriormente. Un ejemplo: Si cobraste 3.000 euros por un proyecto de 100 horas y este nuevo proyecto va a exigirte 200 horas, el precio que deberías solicitar es de 6.000 horas.

En cualquier caso, no dejes de repasar estos 10 factores que debes tener en cuenta antes de ponerle precio a tu trabajo

Un poco más de información

Las 3 claves para gestionar un proyecto: alcance, plazo y presupuesto

Por qué no te conviene cobrar por horas

Pon precio a tu trabajo basándote en el valor que aportas a tu cliente

Por qué bajar tus tarifas puede ser una mala idea

Cómo fijar tus tarifas: lo que necesitas, lo que cobra la competencia y lo que el mercado está dispuesto a pagar

“Ante la inclusión en el Anteproyecto de Ley de Economía sostenible de modificaciones legislativas que afectan al libre ejercicio de las libertades de expresión, información y el derecho de acceso a la cultura a través de Internet, los periodistas, bloggers, usuarios, profesionales y creadores de internet manifestamos nuestra firme oposición al proyecto, y declaramos que…

1.- Los derechos de autor no pueden situarse por encima de los derechos fundamentales de los ciudadanos, como el derecho a la privacidad, a la seguridad, a la presunción de inocencia, a la tutela judicial efectiva y a la libertad de expresión.

2.- La suspensión de derechos fundamentales es y debe seguir siendo competencia exclusiva del poder judicial. Ni un cierre sin sentencia. Este anteproyecto, en contra de lo establecido en el artículo 20.5 de la Constitución, pone en manos de un órgano no judicial – un organismo dependiente del ministerio de Cultura -, la potestad de impedir a los ciudadanos españoles el acceso a cualquier página web.

3.- La nueva legislación creará inseguridad jurídica en todo el sector tecnológico español, perjudicando uno de los pocos campos de desarrollo y futuro de nuestra economía, entorpeciendo la creación de empresas, introduciendo trabas a la libre competencia y ralentizando su proyección internacional.

4.- La nueva legislación propuesta amenaza a los nuevos creadores y entorpece la creación cultural. Con Internet y los sucesivos avances tecnológicos se ha democratizado extraordinariamente la creación y emisión de contenidos de todo tipo, que ya no provienen prevalentemente de las industrias culturales tradicionales, sino de multitud de fuentes diferentes.

5.- Los autores, como todos los trabajadores, tienen derecho a vivir de su trabajo con nuevas ideas creativas, modelos de negocio y actividades asociadas a sus creaciones. Intentar sostener con cambios legislativos a una industria obsoleta que no sabe adaptarse a este nuevo entorno no es ni justo ni realista. Si su modelo de negocio se basaba en el control de las copias de las obras y en Internet no es posible sin vulnerar derechos fundamentales, deberían buscar otro modelo.

6.- Consideramos que las industrias culturales necesitan para sobrevivir alternativas modernas, eficaces, creíbles y asequibles y que se adecuen a los nuevos usos sociales, en lugar de limitaciones tan desproporcionadas como ineficaces para el fin que dicen perseguir.

7.- Internet debe funcionar de forma libre y sin interferencias políticas auspiciadas por sectores que pretenden perpetuar obsoletos modelos de negocio e imposibilitar que el saber humano siga siendo libre.

8.- Exigimos que el Gobierno garantice por ley la neutralidad de la Red en España, ante cualquier presión que pueda producirse, como marco para el desarrollo de una economía sostenible y realista de cara al futuro.

9.- Proponemos una verdadera reforma del derecho de propiedad intelectual orientada a su fin: devolver a la sociedad el conocimiento, promover el dominio público y limitar los abusos de las entidades gestoras.

10.- En democracia las leyes y sus modificaciones deben aprobarse tras el oportuno debate público y habiendo consultado previamente a todas las partes implicadas. No es de recibo que se realicen cambios legislativos que afectan a derechos fundamentales en una ley no orgánica y que versa sobre otra materia.”

Puedes leer más en Publico, Merodeando, Genbeta

eSpecifica, Mide, Acuerda, sé Realista y gestiona bien tu Tiempo.

1. eSpecifica: llama a las cosas por su nombre

La mayor parte de los conflictos tienen su origen en un problema de comunicación: no hemos entendido bien lo que nuestro cliente quería, o no hemos sabido explicarle a nuestro cliente lo que íbamos a hacer. Conforme aumenta el número de personas involucradas en el proyecto, las probabilidades de que se produzcan malentendidos se disparan.

Así que la clave para evitar problemas es una buena comunicación. Eso implica llamar a las cosas por su nombre. Especifica. Que todo quede claro. No te refugies en formulaciones vagas y ambiguas. Pronto se convertirán en falsos avances y falsos apoyos porque, en el transcurso del proyecto, cada parte las interpretará de una manera diferente.

2. Mídelo todo para mejorar

Ya lo decía Galileo: Mide lo que se pueda medir, y lo que no se pueda medir, hazlo medible. La explicación es muy sencilla: si somos capaces de medir algo -un trabajo, una tarea, una actividad- entonces también somos capaces de mejorar.

Mide tu tiempo y tu esfuerzo. Mide los resultados que has obtenido. De esta forma, la próxima vez conseguirás hacerlo mejor y, seguramente, en menos tiempo.

Con los datos encima de la mesa podrás definir tus objetivos de manera eficaz: serán estimulantes porque no resultarán demasiado fáciles de conseguir, pero tampoco serán irreales ni inalcanzables.

3. básate en el Acuerdo

Trabajas con gente, no en contra de la gente. Por eso resulta fundamental que bases tu trabajo en el diálogo y el acuerdo. El acuerdo no consiste en decir siempre que sí, sino en llegar a un punto de encuentro entre las partes.

Si consigues que los acuerdos sean suficientemente claros y explícitos, nadie podrá abusar de su posición, ni de la buena fe de los demás. El acuerdo te permitirá avanzar con seguridad a lo largo del proyecto.

4. sé Realista

Usa tu imaginación para impulsar tu talento y tu creatividad, no para arruinar tu actividad profesional. Por creativo que sea tu trabajo, una cosa es la fantasía y otra la realidad. El trabajo no se hace solo. No tienes alas, no tienes 5 brazos, tampoco tienes superpoderes. El cliente va a exigirte resultados. Tienes que ser realista para saber cuándo puedes comprometerte con un proyecto. De lo contrario, la realidad del proyecto acabará aplastándote.

5. gestiona tu Tiempo

El tiempo es dinero, o al menos podría serlo si lo empleases de manera eficiente. No sólo eso. El tiempo bien empleado puede proporcionarte, además, mucho más tiempo libre para hacer lo que quieras.

Si no cuentas con un sistema, por sencillo que sea, para controlar cómo y en qué inviertes tu tiempo, te estás perdiendo una de las herramientas fundamentales para sacarle más partido a tu actividad profesional.

Gestiona el tiempo, o el tiempo te gestionará a ti. Prueba con estos excelentes consejos.

Puedes consultar el artículo Are You Freelancing the SMART Way?, publicado en Smart Men with Pen.

Recibe menos publicidad en tu mail y teléfono.

La Agencia Española de Protección de Datos (AEPD) presentó un nuevo servicio por Internet, Lista Robinson, para que los usuarios que se den de alta en dicho sitio reciban menos publicidad en su teléfono móvil y de casa, mail y correo convencional.

Marca personal: negocios o placer

Casi estamos en esta época extraña de verano y quiero terminar esta temporada de vídeos (habrá más a partir de septiembre) plasmando algunas impresiones personales sobre el uso de las herramientas de La Red y la influencia en la Marca Personal.

Firefox 3.5 ya es oficinal

Aunque ayer ya se podía descargar Firefox 3.5 de manera no oficial a primera hora de la mañana, horas después Mozilla comunicó su disponibilidad oficial de la nueva versión de su navegador. Tal y como nos cuentan en MuyComputer, la nueva versión de Firefox es el doble de rápida que Firefox 3 y diez veces más rápida que Firefox 2 en páginas web complejas.

24 fotografía llenas de acción

Si les gustan los deportes extremos o de acción, de seguro les gusta ver fotografías de este tipo. De hecho si lo pienso, no soy lo que se dice un ejemplo deportivo (?) pero me encantan este tipo de imágenes.

Buenas ideas mal desarrolladas

“La idea” me parece un elemento más, sin duda necesario para empezar, pero que pierde su valor si no existe un equipo capaz de hacerla realidad y de innovar entorno a ella para generar valor para la gente.

Spotifm, Spotify y lo 2.0

Spotifim es un proyecto de Fernando del Pozo que ofrece algunas características de Last.fm a Spotify: un tracker que anota todas las canciones que escuchamos con el servicio y permite hacerlas públicas (necesita instalar software adicional en local) y que permite al servicio agregar y articular listas, tops e histórico de escuchas.

Alternativas a Adobe Reader

Afortunadamente para los usuarios, en el mercado existen muchas alternativas gratuitas y sobretodo, ligeras, que permiten leer PDF de forma sencilla y con un rendimiento muy superior al lector de PDF de Adobe. Así pues el día de hoy me permito presentarte algunas de las mejores alternativas a Adobe Reader

¿Tu web esta preparada para el verano?

Hay determinadas fechas del año en la que todos nos sentimos con más ganas de comprar, salir y poner en marcha nuevos proyectos. El verano es una de estas fechas que incita al consumo e Internet es el complemento perfecto por varias razones…

Defectos más comunes para hacer tu trabajo

El primero y más común de los defectos a la hora de hacer un curriculum es el de querer que sea como una biografía escrita tanto de te experiencia profesional como de tu formación, con lo que probablemente cuando te des cuenta hayas escrito unas 3 o 4 hojas que en realidad deberían de poder haber sido escritas en como mucho una hoja.