¿Quieres que tus posible clientes huyan despavoridos en el primer contacto? Seguro que no.

Ya sabes que la primera impresión suele ser irreversible: si no lo hacemos bien, no tendremos una segunda oportunidad. Por eso resulta tan útil analizar las “malas prácticas”. En FreelanceFolder han recopilado 6 formas típicas de causar una mala impresión desde el inicio.

Toma nota para no repetir estos errores tan comunes:

1. Demasiado ocupado para explicar tu trabajo

Si eres un buen profesional y tienes un poco de suerte, es posible que estés a rebosar de trabajo, y que no tengas suficiente tiempo para atender a la gente que se interesa por tus servicios.

Como consecuencia, puede que no dediques a los posibles nuevos clientes el tiempo y la atención que ellos esperan. Unos ejemplos típicos:

(más…)

Desgraciadamente para muchos profesionales freelance, cobrar las facturas se ha convertido en una de las tareas que más tiempo y esfuerzo exige, especialmente en época de crisis.

¿Qué se puede hacer cuando un cliente no paga a tiempo? Los profesionales independientes no tienen un equipo de abogados a su disposición, y tampoco merece la pena invertir más dinero que el que vamos a sacar, así que debemos pensar en  otras opciones más sencillas y económicas.

En FreelanceSwitch han recopilado unas cuantas alternativas interesantes:

1. Plan de pagos

En tiempos de crisis muchas empresas están pasando apuros. Y si su situación financiera no es buena, es muy posible que acaben dándote largas a la hora de pagar. Ya sabes que el freelance suele ser el “eslabón más débil” dentro de los proveedores: tú no puedes cortarle la luz a tu cliente, ni mandarle a tu equipo jurídico…

Por eso, en algunos casos excepcionales, puedes ponérselo fácil a tu cliente para que vaya pagando según un calendario determinado. En principio, ofrecer un “plan de pagos” no forma parte de tu cometido como profesional. Pero es una opción mejor que pegarte un año entero llamando por teléfono para ver cuándo te pagarán…

2. Descuentos por pronto pago

Hay clientes que retrasan el momento del pago porque así tienen más tiempo para disponer de su dinero. Si les ofreces algún tipo de beneficio por pagar las facturas de forma inmediata, es muy posible que todos esos clientes decidan pagarte al instante.

No existen los milagros. El dinero tiene que salir de alguna parte, así que lo más normal es que tengas que subir un poco tu tarifa para después poder ofrecer este “descuento por pronto pago”.

(más…)

Muchos clientes ni siquiera se molestarán en decirte que no están satisfechos con tus servicios. Simplemente, dejarán de contratarte.

Esta fuga silenciosa es una de las peores situaciones para un profesional: el cliente se marcha y no sabes por qué. Eso significa que no cuentas con la información necesaria para corregir los errores cometidos, y por tanto es muy fácil que vuelvas a cometerlos en proyectos futuros.

Por fortuna, existe un método sencillo para hacer frente a esta situación: preguntar a tu cliente.

No hace falta que diseñes un encuesta demasiado compleja. Un cuestionario simple con preguntas básicas puede ser más que suficiente para detectar lo que funciona y lo que está fallando en tus proyectos y en tu relación con los clientes.

La importancia de preguntar

Ya sabes que un cliente satisfecho es un tesoro: además de confiar en ti para realizar sus proyectos, hablará bien de ti a sus amigos y conocidos.

Las preguntas a tu cliente pueden servir para:

- Saber cuáles son tus puntos fuertes

- Conocer tus puntos débiles

- Detectar oportunidades de mejora en tu método de trabajo

- Hacerle ver a tu cliente que te preocupas por él

- Reforzar la comunicación

- Obtener información adicional

- Ponerte en contacto con otros clientes

- Generar información útil desde el punto de vista del marketing: testimonios, etc.

y un largo etcétera

Cómo preguntar

Puedes introducir las preguntas en las conversaciones que se producen todos los días con los clientes, en la gestión diaria de los proyectos.

(más…)

Casi todo cambia a nuestro alrededor: las herramientas de trabajo, los clientes, la tecnología, las exigencias del mercado, la competencia… Por eso, lo normal es que también nosotros, como profesionales, nos veamos obligados a cambiar para sobrevivir. Esa es la base de la innovación.

Pero cambiar no siempre resulta sencillo. ¿Hasta dónde debemos hacerlo?

- Si no cambiamos nada corremos el riesgo de desaparecer. Nadie se imagina ya a un freelance sin ordenador, sin teléfono móvil, sin conexión a Internet, y haciendo las cuentas con lápiz y papel.

- Si lo cambiamos todo -incluidos nuestros presupuestos de partida- nos arriesgamos a llevar nuestro negocio a un punto al que no queremos llegar. Podemos acabar haciendo algo que ni nos gusta ni nos interesa. Y eso, desde luego, también es un callejón sin salida. ¿Para qué ser freelance en esas condiciones?

Equilibrio entre determinación y flexibilidad

Es evidente que la elección de los proyectos que vamos a realizar marca nuestra orientación profesional: si realizamos un determinado tipo de trabajos, avanzamos en una dirección; si escogemos otros, nos orientamos en otra dirección muy distinta.

(más…)

La relación de un freelance con sus clientes no siempre es fácil: a lo largo del proyecto  surgen dudas y se producen malentendidos que enturbian el trabajo. ¿Hay alguna manera de limitar/superar estas situaciones?, nos preguntamos a menudo.

La respuesta es: SÍ. Tomando como punto de partida un artículo de Designm.ag, vamos a darte 13 excelentes consejos que te permitirán gestionar mejor las relaciones con tus clientes, y te ayudarán a aprender de cada proyecto:

1. Conoce a tu cliente

Para trabajar sobre una base sólida, debes conocer el negocio de tu cliente: los productos y servicios que ofrece, su cultura corporativa, y su propuesta de valor al cliente.

Y, por supuesto, debes conocer sus objetivos, y qué es lo que espera de ti.

Está claro que cuando las dos partes -profesional y cliente- están alineadas en sus objetivos, los malentendidos quedan reducidos a su mínima expresión.

2. Desarrolla un método

La memoria es débil. Sigue un método sencillo para almacenar y gestionar la información que vas obteniendo sobre tus clientes (utilizando, por ejemplo, un pequeño CRM). Así podrás recuperar al instante información útil sobre los proyectos realizados, los contactos, las llamadas y los emails enviados y recibidos, etc.

De esta forma no tendrás que volver a preguntar lo mismo todo el tiempo, podrás reutilizar la información para tus proyectos posteriores, y conocerás cada vez mejor a tus clientes.

Toda esta información te permitirá tomar las decisiones más adecuadas en el menor plazo de tiempo posible.

3. Escuchar es más importante que hablar

Ya sabes: una boca para hablar, dos orejas para escuchar. Atiende a lo que tu cliente quiere contarte, muy especialmente al principio de una relación, cuando todo está por construir. Escucha antes de proponer tu solución o tu punto de vista. Si el cliente quiere contártelo, será por algo.

(más…)

Ponerse en la piel del otro -cliente, usuario, colaborador, amigo, enemigo- constituye una de las herramientas más poderosas de comunicación e interacción social.

Llamamos empatía precisamente a esa capacidad que nos permite -aunque sea de forma limitada- sentir como el otro, ver y entender el mundo con los ojos de otra persona.

La empatía nos ayuda a entender las circunstancias que rodean a los demás, sus motivos, sus razones, y su forma de reaccionar y de actuar. Esa información es clave para anticipar, por ejemplo, lo que nuestros clientes buscan,  y lo que no quieren, lo que el mercado demanda, y lo que puede llamar la atención de nuestros clientes potenciales.

¿Se nace o  se hace?

Es posible que la empatía venga incorporada de serie. Hay gente que, de forma natural, conecta con los sentimientos de los demás, y es capaz de interpretar bastante bien sus deseos y emociones. Pero no siempre es así. Para la mayoría de nosotros, la empatía es, en buena parte, una decisión voluntaria: “quiero ponerme en el pellejo de esa otra persona para saber qué siente, qué piensa y qué espera”. Es lo que hacemos, por ejemplo, cuando intentamos adivinar qué es lo que demanda el mercado.

Si lo piensas, es muy difícil que una persona pueda mantener relaciones normales en sociedad si no consigue ponerse, de vez en cuando, en el papel de la gente con la que se relaciona. En el campo laboral resulta evidente: imagínate a un profesional que no se preocupe jamás de lo que piensan y de lo que esperan sus clientes y usuarios. ¿Realmente crees que esa persona será capaz de ofrecerles algo interesante? Es poco probable.

Abrir la mente

La gente con empatía es capaz de ampliar sus modelos y esquemas mentales. Es normal. Si intentas entender a los demás, acabarás descubriendo, por fuerza, nuevos puntos de vista que antes desconocías, que quizá estaban cerca de ti pero eras incapaz de interiorizar. Por eso, es evidente que la gente con empatía tiene mucho ganado: son capaces de comprender visiones del mundo muy diferentes y, en consecuencia, conocen muchas formas diferentes de abordar y resolver los problemas, los retos, los negocios, las oportunidades, etc.

(más…)

¿Seguro que utilizas de forma apropiada el teléfono, el correo electrónico y la mensajería instantánea para comunicarte con tus clientes?

Nadie puede conseguir un proyecto, y mucho menos realizarlo, sin comunicarse con el cliente. Cuando hablamos con otra persona cara a cara tenemos muchas herramientas para transmitirle lo que pensamos, y para entender lo que la otra persona quiere decirnos: gestos, tono de voz, interacción directa, etc. El problema es que cuando nos comunicamos utilizando nuevos medios, como el correo electrónico, el chat o incluso una videoconferencia, perdemos buena parte de esas herramientas.

En FreelanceSwitch nos proponen unos buenos consejos para mejorar nuestra comunicación online con nuestros clientes y colaboradores. Hemos seleccionado los mejores:

1. Varía el tono de tu voz en el teléfono y en Skype

El tono de voz añade muchos matices -es decir, mucha información- a lo que estás diciendo, y puede ayudarte a suplir los gestos, que evidentemente no están presentes en una conversación telefónica. Además, es uno de los mejores remedios contra la monotonía en un discurso. Así que intenta ir modificando tu tono de voz a lo largo de la conversación para reforzar tu mensaje.

2. Sonríe también en las videoconferencias

Es inevitable: la gente que sonríe a menudo transmite energía positiva, resulta mucho más agradable y cae mejor. No se trata de sonreír todo el rato por decreto ley. Eso resultaría estúpido. Pero a veces, con el trabajo, las prisas y la tensión, se nos olvida que sabemos sonreír. Y que cuando lo hacemos somos un poco más felices. Tenlo en cuenta. En una conversación cara a cara, o por videoconferencia, lo que hay en tu cara es buena parte de lo que transmites.

3. Suple el contexto con emoticonos

Ya hemos comentado que en la comunicación online muchas cosas quedan fuera. Los emoticonos pueden ayudarte a poner aquello que falta, sobre todo cuando quieres ser irónico, sarcástico, cuando quieres bromear, etc. Ya sabes que sin el contexto de los gestos, tono de voz, etc, estas intenciones pueden ser malinterpretadas. La ironía es uno de los casos más claros.

(más…)

A la hora de realizar una tarea, un proyecto o un trabajo, siempre debemos tener en cuenta los dos extremos de la cuerda: la CALIDAD y la RAPIDEZ.

Hay un momento crítico en el que tendremos que decidir: “¿Sigo mejorando o “libero” el proyecto?”. Es una pregunta clave para nuestra actividad, y la respuesta depende en buena medida de nuestra filosofía de trabajo.

Entre los dos polos existe una fuerte tensión que debemos resolver. A todo el mundo le gustaría que su trabajo fuese perfecto, pero lo que está claro es que, si tenemos que seguir trabajando hasta que todo sea perfecto, lo más probable es que nunca lleguemos al plazo de entrega comprometido.

Calidad: tu credibilidad está en juego

No puedes entregar un producto que no funciona. Tu cliente no va a aceptar que le entregues un trabajo deficiente y lleno de errores. La calidad de tus proyectos es una parte básica de tu credibilidad como profesional.

Rapidez: no llegar a tiempo no es una opción

Esto no es como el taller de un artista. No puedes dedicar todo el tiempo que quieras a completar tu obra de arte. El desarrollo de Internet no ha hecho más que acelerar la velocidad a la que las empresas deben renovar sus productos, sus servicios y sus propuestas de valor al cliente.

Y esa presión llega directamente a los profesionales independientes: tus clientes van a exigirte que entregues el trabajo en un plazo muy ajustado para que ellos, a su vez, puedan llegar a tiempo al mercado.

Resolver la tensión

¿Qué es más importante? ¿Entregar un trabajo bien hecho o llegar a tiempo a la entrega comprometida? A primera vista, parece complicado resolver la tensión entre calidad y rapidez, pero quizá no lo sea tanto.

Basta con saber qué variables son inamovibles:

(más…)

¿Has conseguido una oportunidad para presentar alguno de tus productos o servicios y no sabes cómo arruinarla? Pues toma nota.

Guy Kawasaki nos recuerda 5 cosas que NO debes hacer si quieres que tus clientes presten atención a lo que estás ofreciendo.

1. Ni se te ocurra tener en cuenta las necesidades reales del cliente

Siempre que puedas, haz la presentación sin preparación y “a boleo”, pensando que, “con un poco de suerte, los asistentes encontrarán algo interesante”.

Con este método, muy típico entre los comerciales con poca experiencia, puedes estar seguro de que la reunión no va a servir para nada.

+ANTÍDOTO+ El trabajo empieza antes. Investiga y analiza la información disponible -mira la página web de la empresa, pregunta a tus contactos- para saber qué es lo que tus clientes necesitan. Y enfoca la demo por ahí, con una idea clara de lo que ofreces y lo que quieres conseguir.

2. Arranca con una buena dosis de información “corporativa” sobre tu negocio o empresa

Arranca la reunión con una presentación de al menos 20 minutos sobre tu negocio o empresa: datos, oficinas, cifras, misión y visión…. Tu audiencia empezará a bostezar en el primer minuto. Garantizado. Y es fácil que la gente a la que realmente quieres llegar abandone la sala antes de que hayas podido abordar el tema realmente importante.

(más…)

Escuchar de verdad a tus clientes sigue siendo una de los métodos más revolucionarios -y económicos- para darle impulso a tu negocio. Y si no te lo crees, intenta responder a estas preguntas:

- ¿Cuánto tiempo/esfuerzo/dinero has perdido corrigiendo cosas que has hecho mal por no escuchar con atención la petición del cliente?

- ¿Cuántos malentendidos has sufrido porque no has confirmado qué era exactamente lo que el cliente esperaba de ti?

- ¿Cuántas oportunidades de negocio -posibles nuevos proyectos- has pasado por alto porque no has prestado atención a lo que tu cliente te estaba contando?

Ventajas de escuchar bien

Escuchar bien (de verdad) nos permite avanzar con paso seguro en nuestros proyectos, nos descubre nuevas oportunidades de negocio y consolida nuestras relaciones con los clientes:

CLARIDAD. Escuchar nos aporta claridad y evita malentendidos con nuestro cliente. Es la mejor forma para asegurarnos de que ambos estamos alineados en el proyecto.

NUEVAS OPORTUNIDADES. Cuando escuchas con atención, puedes descubrir qué es lo que tu cliente piensa y necesita. Eso te permite detectar nuevas necesidades -proyectos- que muchas veces tú mismo puedes solucionar. Incluso es posible que tu cliente te descubra o te ponga en contacto con nuevos clientes. Basta con estar atento.

RELACIONES A LARGO PLAZO. Una relación clara y fluida, basada en un auténtico diálogo, tiene muchas posibilidades de mantenerse a lo largo del tiempo. Puedes darle la vuelta: es complicado que alguien quiera seguir trabajando contigo cuando ni siquiera le escuchas…

Escuchar no es lo mismo que oír

Solemos creer que escuchar es algo muy sencillo que todos sabemos y solemos hacer; un acto reflejo al que estamos acostumbrados. Pero no es así. Escuchar no es oír. Es mucho más:

(más…)