Pero por mucho que esto sea así, y que estés convencido de que tú -como profesional freelance- tienes una forma mejor de hacer las cosas, nunca deberías obviar y desatender las peticiones del cliente de forma unilateral.

¿Por qué?

Muy sencillo: por un tema de RESPETO. El cliente es quien contrata un servicio, y va a pagar por él. Es lógico que espere ser escuchado, y que exija que sus peticiones sean tenidas en cuenta.

Es verdad que muchas veces estas peticiones serán erróneas -al fin y al cabo, el cliente te ha contratado precisamente porque no conoce esa área concreta de actividad- pero eso no significa que puedas pasarlas por alto como si nada; ni que puedas cambiarlo todo sin ni siquiera avisar, simplemente porque estás convencido de que esa es la mejor manera de hacer las cosas.

Si lo haces, el cliente se sentirá francamente molesto con tu actitud. Y difícilmente va a confiar en ti de nuevo.

La solución es negociar

La solución NO es hacer lo que el cliente diga, por estúpido que pueda ser. La solución es negociar para encontrar la opción más adecuada.

Nos guste más o menos, la solución pasa por discutir con el cliente las peticiones que creemos equivocadas, apoyándonos en nuestra experiencia, y utilizando siempre argumentos racionales y de peso para tratar de convencerle de que existe una alternativa mucho mejor.

Puede ser trabajoso, pero resulta imprescindible. Una vez que el cliente está convencido, todo resulta más sencillo.

Cosas que nos piden y, a veces, pasamos por alto

Estas son algunas de las peticiones típicas del cliente que a veces pasamos por alto:

Entregar lo que el cliente solicita. Esta es la auténtica clave: un problema de comunicación puede llevarte a entregar un producto o servicio muy diferente del que el cliente espera. El método más sencillo es preguntar primero, y entregar algún avance antes de la entrega final, para comprobar que el trabajo marcha en la dirección adecuada.

Forma y frecuencia de contacto. La comunicación con el cliente continúa a lo largo de todo el proyecto, y muchos clientes solicitan una forma de contacto específica: por ejemplo, una reunión semanal y una llamada cada dos días, etc. Si la forma de contacto no te parece adecuada, debes discutirlo desde el principio. Eso es mucho mejor que, simplemente, no responder al teléfono, o dejar de atender a las reuniones…

Un proyecto incompleto. Si el cliente paga por un proyecto, es lógico que lo reciba completo. No vale dejar flecos sueltos, ni detalles sin pulir.

Pasar de la fecha de entrega. No tiene sentido dar por buena una fecha de entrega si luego no la vas a cumplir. No vale no decir nada. Es mejor “pelear” desde el principio para llegar a un acuerdo razonable.

Algunas buenas prácticas

Claridad. Plantea de manera directa la posibilidad de modificar algunas de las peticiones del cliente (sobre todo, si no son críticas). Por ejemplo: “Ya sé que solicitaste una reunión semanal pero, ¿qué te parece si esta semana lo hablamos por teléfono?”

Sal de dudas. Para asegurarte de que has entendido bien lo que el cliente quiere, formula sus peticiones en tus propias palabras, y pide que te confirme que es correcto. De esta forma evitarás malentendidos en la entrega.

Repasa, repasa, repasa. Si existe algún fallo, es mejor que lo detectes tú mismo, cuando todavía hay margen para solucionarlo. La mejor manera de entregar un proyecto completo y finalizado es realizar un buen repaso.

1. Apunta bien hacia tu público objetivo

Antes de nada, debes plantearte la pregunta clave: ¿qué es lo que quieres conseguir con tu sitio web?

Estas son algunas de las opciones más comunes:

-Captar nuevos clientes a través de un buen posicionamiento

-Conseguir que los clientes se pongan en contacto contigo

-Utilizarla la página como escaparate para dar a conocer tus mejores trabajos

Pero existen muchas más. Define primero tu objetivo, y construye después tu sitio web conforme a ese objetivo.

2. Diseño profesional y actualizado

Un diseño amateur, desordenado o pasado de moda transmitirá una pésima impresión inicial a tus clientes potenciales; una impresión que, después, resultará difícil de corregir.

El aspecto de un sitio web condiciona de forma directa nuestra elección como clientes. Si el aspecto es bueno, nos transmite seguridad: entendemos que hay un buen profesional detrás, alguien que se preocupa y se esfuerza por hacer bien las cosas.

Y al revés. Un diseño chapucero o desactualizado nos hace dudar, y posterga nuestra elección de compra o contratación, pues entendemos que no hay nadie solvente detrás, y que posiblemente el negocio no funcione como debería.

Esto no significa que el diseño de tu página web deba ser complejo ni sofisticado (siempre debe ir acorde con tus recursos). Puede ser muy sencillo, pero siempre debe parecer profesional.

3. Textos cuidados

Ten en cuenta siempre que los textos constituyen, en la mayor parte de los casos, nuestra principal herramienta para transmitir el mensaje que queremos transmitir a los visitantes y posibles clientes. Por eso merecen cuidado y atención.

Construye los mensajes de acuerdo a tu objetivo principal, y ajusta el tono de comunicación según el público objetivo al que te vas a dirigir.

Comprueba que los mensajes sean claros, concisos, correctos y comprensibles.

Sé directo, y aporta la  información que el usuario necesita para tomar su elección: datos sobre productos y servicios, etc.

Todo lo que escribas podrá ser utilizado en tu contra, así que mide siempre las palabras que utilizas, y piénsatelo dos veces antes de publicar, por ejemplo, tus tarifas.

4. Apoyos multimedia

Los tiempos en los que el único elemento multimedia de los sitios web era una intro Flash han pasado a la historia.

Ahora puedes -y debes- combinar todos los recursos multimedia para reforzar tu mensaje, promocionar tus productos y servicios y hacerlos más atractivos: vídeos, galerías de fotos, presentaciones comerciales, archivos de audio, etc.

Afortunadamente, cada vez resulta más sencillo y económico generar y difundir contenidos multimedia, incluso para alguien que no es un experto.

5. Usa el blog

El blog de tu sitio web te ayudará a entablar un diálogo directo con tus posibles clientes, y te permitirá mantener una canal de comunicación actualizado, con lo que además contribuirás a mejorar tu posicionamiento web.

6. Integración de redes sociales

Las redes sociales se han convertido en importantes canales de Marketing, y la actividad que mantienes en Facebook, Twitter o LinkedIn debería quedar reflejada también en tu sitio web.

Como mínimo, deberías incluir los enlaces correspondientes en la home. Si lo estimas necesario, también puedes incorporar a tu sitio web los plugins que reflejan cualquier actualización realizada a través de esos canales.

7. Facilidad de uso

Recuerda siempre que “menos es más”, muy especialmente cuando los recursos son limitados, tal y como suele ocurrir en el caso de los profesionales autónomos. Por eso, lo más importante es conseguir que el sitio web sea práctico y funcional, que sirva a los objetivos que te has marcado empleando el mínimo de recursos.

Los usuarios no han entrado en tu sitio web para “quedar fascinados” -a no ser que seas diseñador- sino para conseguir una información muy concreta. Lo importante es que la estructura de navegación y los contenidos de tu sitio web se adapten al objetivo principal que te has marcado, y no al revés.

La sencillez es fundamental: cuanto más sencilla es la navegación, más fácil y más rápido resulta para el usuario conseguir lo que está buscando.

Simplifica los procesos, reduce los pasos, elimina todo aquello que no sea fundamental. El usuario te lo agradecerá.

8. Construye una relación

Aprovecha las herramientas que te ofrece el sitio web para construir una nueva relación con tus clientes potenciales, y para reforzar la relación comercial con tus clientes actuales:

-mail de contacto

-petición online de presupuestos

-respuestas personalizadas a los mensajes del blog

-participación en las redes sociales (esencialmente Twitter y FaceBook)

-creación de una lista de correos, a través de la cual puedes enviar una newsletter promocional cada cierto tiempo

Este razonamiento aplica a lo largo de toda tu carrera como freelance. Pero resulta especialmente importante al inicio, cuando todavía no tienes suficiente experiencia, y no has tenido la oportunidad de construir una red de clientes y contactos.

Por eso te proponemos 10 estrategias básicas para hacerte ver:

1. Crea un blog

No cuesta dinero, aunque sí un poco de esfuerzo. Aprovecha los conocimientos especializados que tienes sobre tu área de actividad profesional.

Si consigues alimentar tu blog con buenos contenidos, podrás llegar a mucha gente. Una vez que hayas adquirido cierta difusión y prestigio en la comunidad, serán lo clientes los que se acerquen a ti.

2. Escribe como invitado en otro blog

Otra opción es escribir, de vez en cuando, posts para revistas o webs que gozan de una buena difusión, o al menos de un cierto reconocimiento.

Participar en un blog como “invitado” tiene, además, una ventaja adicional: no exige tanto esfuerzo y tanta regularidad como alimentar tu propio blog.

Al inicio, para que seleccionen tu post necesitarás un cierto reconocimiento en tu área de actividad; y si no, tendrás que presentar un post que, por sí mismo, avale tus méritos y tus conocimientos.

En definitiva: si eres capaz de escribir un buen post, no te será difícil convencer a las  webs o blogs que lees  habitualmente para que lo publiquen. Todos saldréis ganando.

3. Haz una presentación

Si tienes cualquier oportunidad para hablar delante de un grupo e profesionales, o de posibles clientes, no dudes en aprovecharla.

No se trata de vender nada. No eres un charlatán de feria, ni un vendedor de la tele. Se trata de que compartas tus conocimientos con la gente de una manera dinámica y divertida. Si lo haces bien, y la gente percibe que sabes de lo que hablas y que eres un profesional solvente, es muy posible que contacten contigo.

4. Participa en las redes sociales

Teje una pequeña red y acabarás conociendo a gente interesante para tu actividad.

No te pierdas en los detalles personales. Recuerda que tus objetivos, la esencia de tu participación en estas redes sociales, es de naturaleza profesional.

5. Entrevistas

Si alguien te propone realizar una entrevista para un blog, una revista o un periódico, acepta. Puede ser una excelente oportunidad para llevar tu conocimiento a una audiencia más amplia y, por qué no, para dar a conocer tu actividad.

Cuando llegue el momento de responder las preguntas, sé respetuoso: no te preguntan para que te vendas a ti mismo, sino para que aportes información de interés a los lectores/espectadores.

6. Imparte un seminario online, crea un podcast

Con la tecnología actual, puedes impartir seminarios y conferencias online sobre tus áreas de especialización. Genera vídeos y podcasts con tus intervenciones y podrás difundirlos en la red.

La clave, como siempre, está en la calidad de tus conocimientos, y en tu capacidad para exponerlos de manera ordenada y atractiva. Si tus cursos y presentaciones son útiles para otros profesionales, pronto te convertirás en una referencia, y los clientes potenciales oirán hablar de ti.

7. Entra en un grupo profesional

El grupo puede ser offline u online, como tú prefieras. La idea es que puedas intercambiar opiniones y conocimiento con otros profesionales. De esta manera tendrás la oportunidad de establecer contactos.

Conocerás a otros profesionales, y ellos te conocerán a ti. Seguro que encontraréis oportunidades para colaborar, y para realizar trabajo complementarios.

8. Apúntate a un curso (mejor si es presencial)

Las clases, especialmente si son presenciales, no solo te ayudan a actualizar tus conocimientos, sino que además te permiten conocer a mucha otra gente con intereses similares a los tuyos. Se trata, por tanto de una excelente fuente de contactos profesionales.

9. Escribe un libro

Es verdad que escribir un libro son palabras mayores. Pero si ya has adquirido la destreza y la disciplina necesarias para escribir posts con regularidad, no tiene por qué resultarte tan difícil.

• Lo primero de todo es tener algo interesante que contar. Para eso hay que saber lo suficiente, o al menos tienes que estar dispuesto a investigar con cierto rigor hasta llegar a saberlo.
• Después se trata de que aclares tus ideas, y de que seas capaz de organizar bien tus conocimientos.
• Crea un índice y luego desarrolla los temas. Seguramente podrás aprovechar gran parte de lo que has ido publicando en tu blog.

Gracias a Internet, la distribución no es un problema, siempre que tu principal objetivo no sea ganar dinero. Si el libro es realmente interesante, llegarás a mucha gente y, por decirlo de alguna manera, darás un paso adelante en tu consideración como profesional.

10. Participa con comentarios de calidad

Todo lo que haces deja huella, mucho más si lo haces online. Un buen comentario puede completar extraordinariamente bien la información de un post. Tanto es así que la gente que hace comentarios de calidad también es reconocida y valorada.

Intenta ser riguroso y respetuoso con el autor y, desde luego, no busques la autopromoción directa, sino aportar  información que amplíe, mejore o complete los contenidos del post original. El autor lo agradecerá, y los lectores también. Surgirán otros comentarios sobre tus comentarios, y comenzarás a tejer una red de contactos que será de gran ayuda para tu actividad.

Puedes consultar el artículo 10 Ways to Get Your Name in Front of Prospective Clients, publicado por Laura Spencer en FreelanceFolder.

¿Quieres saber cómo escribir un mensaje publicitario vendedor?

Las lecciones de Ogilvy

David Ogilvy es una auténtica leyenda en el mundo de la publicidad. No en vano fue el fundador de una de las agencias más importantes del mundo, y ha sido padre de algunas de las campañas más conocidas. Nadie mejor que él para descubrirnos las claves para vender y comunicar con éxito.

En el blog de Marketing de Kissmetrics han recopilado sus 7 grandes consejos para escribir un mensaje publicitario vendedor. Los vamos a repasar a nuestra manera:

1. Hazlo bien o no lo hagas (tú)

Si quieres que el mensaje funcione, olvídate de las chapuzas y los apaños para salir del paso. Piensa a lo grande. Piensa que vas a elaborar un gran mensaje, un mensaje que impactará de lleno en el receptor.

Para conseguirlo, tendrás que dedicarle su tiempo, deberás orientarlo bien, hacer que el texto funcione como un reloj. Tiene que quedar redondo. Si tienes un negocio y no te ves capacitado para elaborar un copy excelente, lo mejor es que busques a alguien capaz de conseguirlo.

Piensa que si optas por hacer “lo primero que salga”, esa será precisamente la impresión que causarás en el posible cliente: improvisación, poca profesionalidad, escasa preocupación por el detalle, etc.

2. Prepárate: estudia, analiza, infórmate bien

El trabajo no puede salir bien si, anteriormente, no has realizado una buena preparación. No puedes elaborar un copy si no sabes:

- Qué es lo que busca tu cliente

- Para quién escribes el copy –público objetivo-

- Cómo piensa esa persona para la que escribes

- Qué necesita esa persona

Los estudios, encuestas, e informes disponibles pueden convertirse en una excelente fuente de conocimiento para abordar el trabajo con una buena base. Si no dispones de mucho tiempo, al menos deberías darte una vuelta por Internet para hacerte una idea aproximada sobre el tema.

3. Nunca trates a tu público objetivo como si fuese idiota

“Yo soy más inteligente, y por eso me van a hacer caso”. Puntos de partida como éste han dado lugar a mensajes lamentables y absolutamente fracasados.

Trata a tu público objetivo siempre con respeto. No estás escribiendo para idiotas. Estás escribiendo para otra persona que va a dedicarte una parte de su tiempo y su atención. Así que no le defraudes. Nunca pierdas de vista que, en realidad, eres tú quien quiere conseguir algo del consumidor, y no al revés.

4. El titular es el 80%

Calcula que solo una de cada cinco personas pasará del titular al cuerpo del texto. Eso significa que te lo juegas casi todo en el titular. Si no consigues atraer al usuario, no dará el siguiente paso, y tu mensaje habrá fracasado.

Este es uno de los métodos que mejor funcionan: coloca en el titular la principal ventaja que el usuario obtendrá con tu producto o servicio. No te extiendas demasiado: céntrate en el dato clave. Se trata de dar un golpe en la atención del usuario. Si lo consigues, el usuario seguirá leyendo, viendo o escuchando tu mensaje.

A este respecto, la web nos ofrece una gran ventaja frente a otros sistemas tradicionales: puedes probar con varios titulares distintos para comprobar cuál funciona mejor. Encontrarás herramientas, del estilo de Google Analytics, que te permitirán obtener esta valiosísima información.

5.  Nunca te desvíes de la venta

En opinión de Ogilvy, si el mensaje no vende, entonces es que no es creativo.

A todos nos gusta ser imaginativos, ingeniosos, divertidos, ocurrentes, etc, y todos queremos hacer cosas bellas y vistosas. La intención es buena, pero puede conducirnos a una trampa: que nos centremos en la forma y descuidemos el objetivo final de nuestro mensaje, que es “vender” algo al usuario.

Los profesionales que se concentran exclusivamente en la “estética” del mensaje y se olvidan de vender suelen fracasar. Y esto es así porque el objetivo del usuario no es leer mensajes publicitarios, por bonitos que a nosotros nos parezcan. Lo que el usuario busca es un producto o servicio capaz de mejorar en algo su vida. Todo lo demás es secundario.

Por eso debemos centrarnos en el beneficio que aportamos al usuario, auténtica clave de la venta.

6. Explícale al usuario por qué debería comprar tu producto

Para Ogilvy, cuanto más informativo es un mensaje, más capacidad de persuasión tiene.

Ya has captado al usuario con el titular, y le has explicado qué ventaja le aporta. Pero antes de que el usuario decida comprar tu servicio o producto, quiere saber una cosa:

¿Por qué?

- ¿Por qué es importante el producto?

- ¿Por qué se trata de un buen negocio/trato?

- ¿Por qué debería interesarme?

- ¿Por qué tendría que comprártelo a ti y no a otro?

- ¿Por qué comprártelo ahora y no más tarde?

- ¿Por qué tendría que confiar en ti?

Son preguntas que, de manera consciente o inconsciente, están en la cabeza de tu consumidor potencial. Y para darle una respuesta tendrás que asegurarte de que tu mensaje es informativo.

7. El mensaje es realmente importante: trátalo como se merece

Demasiado a menudo, los dueños de un negocio -grande o pequeño- tratan sus textos publicitarios como si se tratara de un elemento secundario. Escriben en un papel unas cuantas notas, hacen que alguien las repase para comprobar que no  hay faltas de ortografía y lo dan por terminado. Después se preguntan por qué no han obtenido los resultados esperados…

Muy al contrario, Ogilvy propone tratar a cada campaña como si fuera “un bebé recién nacido”: hay que alimentarlo, protegerlo, y ayudarle a que se desarrolle. Esta es la única manera de conseguir un mensaje realmente exitoso y vendedor.

Lo cierto es que escribir un buen mensaje lleva tiempo y esfuerzo, y consume muchas energías. La prueba es que algunos de los mejores creativos tardan semanas simplemente en elaborar el titular. Y no es porque sean lentos; de hecho, podrían escribir algo en solo un momento. Lo que realmente lleva tiempo es hacerlo bien, crear un mensaje excelente.

Te recomendamos algo más de nuestra cosecha: Escribir mejor para atraer y convencer: 10 consejos imprescindibles y 10 consejos para escribir mejor sin complicarse la vida.

Puedes consultar el artículo David Ogilvy’s 7 Tips for Writing Copy That Sells, publicado por Nathan Hangen en  el blog de Kissmetrics.

Por eso es tan importante “desactivar” la carga negativa de los mensajes que emitimos.

Las palabras que escogemos nos “retratan” (y a veces nos delatan)

Si lo piensas, en nuestra actividad profesional estamos todo el tiempo lanzando mensajes: en los contenidos de la página web, los emails que enviamos, las presentaciones, las conversaciones telefónicas que mantenemos, nuestro portfolio, las propuestas que elaboramos…

Las palabras que utilizamos en estos mensajes hablan por nosotros, y suelen decir bastante más de lo que nosotros, en principio, queremos decir, o de lo que somos conscientes que estamos diciendo. Podemos afirmar que las palabras que escogemos para transmitir una idea nos delatan. O, todavía más precisamente, nos retratan. Muestran nuestra forma de pensar y de sentir: nuestro sistema de ideas, nuestro enfoque, nuestra auténtica percepción -consciente e inconsciente- sobre un asunto, así como nuestra actitud e incluso nuestro estado de ánimo.

Un libro abierto

Si nos encontramos en un bueno momento, confiamos en nuestras posibilidades y estamos seguros de lo que decimos, seguramente lo dejaremos ver en las palabras que escogemos y en las expresiones que utilizamos. Utilizaremos muchas afirmaciones, mensajes positivos, fórmulas basadas en la confianza. Pero -y aquí suele estar el problema- si estamos un tanto deprimidos, cansados, o llenos de dudas, tenderemos a trasladar ese estado anímico a nuestros mensajes, aunque no seamos conscientes de ello.

Un ejemplo. Cuando presentamos al cliente una propuesta que no nos acaba de convencer, o sobre la que no estamos seguros, es muy fácil que en nuestro discurso se cuelen muchas expresiones negativas (no, tampoco, reducido, limitado, imposible, inviable,…) y, sobre todo, muchas expresiones de duda: no estoy seguro, no sé, puede ser, quizá, sería algo así, etc.

Aunque nosotros no seamos conscientes de ello, tras examinar nuestro mensaje el receptor -cliente, colaborador, cliente potencial- se dará perfecta cuenta de que algo falla en nuestro discurso, de que hemos dejado pistas que apuntan a una cierta falta de convicción. Tras leer o escuchar un mensaje lleno de expresiones negativas y vacilaciones, lo normal es que el cliente saque la siguiente conclusión: “Si lo cuenta así, es que ni siquiera él/ella está muy convencido de lo que dice”.

La consecuencia lógica de esto es que el cliente desechará nuestra propuesta, y dará más crédito a la opinión de otro proveedor.

La importancia de neutralizar la carga negativa

A veces, el problema no es el estado de ánimo, sino simplemente que no hemos prestado atención a las expresiones utilizadas, o que estamos acostumbrados a construir nuestro discurso con fórmulas negativas, condicionales y elipsis, quizá porque entendemos que afirmar e “ir al grano” es de mala educación. Ahí estamos dejando ver nuestro sistema de ideas, y una parte de nuestra concepción del mundo.

Todas estas son situaciones que a menudo conviene evitar para no ahuyentar a los clientes.

La parte positiva es que si conseguimos un cierto control sobre las palabras y expresiones empleadas -al menos en los textos escritos- podemos neutralizar la carga negativa de nuestros mensajes para centrarnos en los aspectos positivos. Esto no hará que nuestro estado anímico cambie, ni disipará nuestras dudas, es cierto, pero impedirá que el cliente obtenga una imagen negativa sobre nosotros. Que no es poco.

La clave está en entender que un texto en positivo transmite energía y confianza. Por eso es tan recomendable repasar los textos para limar las asperezas, las expresiones negativas y las formas que generan dudas.

La diferencia entre “sería y “será”

Un ejemplo típico de lo que estamos contando es el uso de las formas condicionales frente al futuro. No es lo mismo decir:

CASO 1. “El proyecto estaría terminado para el día X de agosto” que decir

CASO 2. “El proyecto estará terminado para el día X de agosto”

En el primer caso, parece que existen otras variables -no mencionadas- que condicionarán la fecha de entrega del proyecto. Es decir, el proyecto podría estar para el día X, pero también podría no estarlo. Es una proposición que “flota en el aire”.

En el segundo caso, en cambio, no hay duda de que el proyecto estará listo para el día X de agosto. Por eso, si lo que quieres decir es que la fecha de entrega será el día X, la segunda fórmula es mucho más clara y precisa, no concede espacio para las dudas y seguro que deja al cliente satisfecho.

Si, en cambio, quieres dejar ver al cliente que hay otras variables que marcarán la fecha de entrega, es mucho mejor que lo expliques claramente, y que no dejes esos condicionantes “flotando” en el mensaje. Puedes decir lo siguiente: “El proyecto estará para el día X siempre que me facilitéis los textos y las imágenes en los plazos que hemos establecido”.

La retórica

En muchas ocasiones, la falta de claridad, la indeterminación y la vaguedad en los mensajes procede del uso de fórmulas hechas, de expresiones muy utilizadas en las instancias y trámites administrativos, y que hoy han quedado vacías de contenido.

Tú no eres un aprendiz de abogado. Y el cliente no es un funcionario encargado de tramitar tu solicitud. A él no le interesan todas esas expresiones complejas y un tanto pretenciosas, que acaban ocultando la información esencial, y que contribuyen a generar malentendidos.

La solución es muy sencilla: sé claro. Explica lo que quieres explicar sin rodeos y, además, trata de centrarte en los aspectos positivos (siempre los hay, incluso cuando nos enfrentamos a un problema de envergadura).

¿Un mundo feliz?

“Mañana mismo te entrego el proyecto. Está completísimo. He incluido todo lo que has pedido más algunos extras que me han parecido útiles. Además te va a salir completamente gratis”.

Sin duda este mensaje es positivo, y el cliente va a quedar encantado, pero es evidente que no se corresponde con la realidad. Por eso no sirve para nada. Centrarse en los aspectos positivos no significa mentir. No tiene sentido que crees un mensaje positivo si éste no se ajusta a la realidad. Estarías engañando al cliente. Y eso es algo que la realidad se encargará de demostrar enseguida. Si esto ocurre,  habrás perdido la confianza de ese cliente de forma definitiva.

Se trata de comunicar algo real haciendo hincapié en los “puntos fuertes” de nuestra propuesta, aquellos que nos proporcionan ventaja competitiva, y se trata de hacerlo con un enfoque positivo, incluso cuando nos encontramos en un escenario negativo. Si te encuentras con un problema a la hora de realizar un proyecto, y debes comunicárselo a tu cliente, será mucho más productivo que, tras explicar lo que ocurre, te centres en la solución, y en los siguientes pasos. Porque si no haces más que resaltar la gravedad el problema, y el impacto negativo que va a tener, el cliente acabará realmente preocupado y desanimado. Y, normalmente, eso no va a ayudar en nada a resolver la situación.

La excepción que confirma la regla

Hemos hecho hincapié todo el tiempo en lanzar mensajes positivos, pero es verdad que también aquí podemos encontrar una excepción: por ejemplo, cuando el problema al que te enfrentas es tan urgente, y de tal envergadura, que no interesa quitarle hierro al asunto sino, todo lo contrario, resaltar la gravedad de lo que sucede. Es obvio que, en esas circunstancias, lo mejor es no poner paños calientes, ni dejar puertas de escape, para obligar al cliente a afrontar el problema sin rodeos. También es obvio que esta situación es la excepción, y no la norma.

Para concluir, y resumiendo, podemos decir que la clave para mantener una buena comunicación con los clientes actuales y potenciales consiste en lanzar mensajes claros, positivos y, por supuesto, ajustados a la realidad.

¿Cuál es tu experiencia?

¿Qué variables existen a la hora de gestionar un proyecto?

La mayor parte de las veces, el cliente fija al menos una de estas variables. Por ejemplo, cuando insiste en que:

- la fecha de entrega tiene que ser X (plazo)

- el resultado final tiene que contar con una determinada funcionalidad (alcance).

- el dinero disponible para el proyecto es de X euros (presupuesto)

En los casos en que una de las variables es fija, es evidente que debemos actuar sobre las otras. Vamos a verlo:

1. Plazo

Muchos clientes insistirán en que la fecha límite para la entrega del proyecto es inamovible. Normalmente, esta fecha dependerá de otros compromisos adquiridos. Es posible que por exigencias del mercado, el cliente haya  fijado una determinada fecha de lanzamiento, o se haya comprometido con otros proveedores.

Modificar el alcance. Lo fundamental en este caso es analizar el alcance del proyecto.

Es nuestra experiencia con proyectos anteriores la que nos permite estimar si la lista de tareas solicitadas puede realizarse en el plazo fijado. Si es así, ya solo queda acordar el precio de este proyecto. Si, como sucede muchas veces, hay demasiadas cosas para hacer en muy poco tiempo, llega el momento de limitar el alcance. Por ejemplo, eliminando de la lista las tareas menos prioritarias para el cliente.

Al principio, el cliente insistirá en que todo es prioritario, pero es evidente que no es así. Siempre hay cosas esenciales, sin las cuales el proyecto no tiene sentido, y otras cosas que son accesorias, o que pueden esperar a una segunda fase. El recurso de agrupar las funcionalidades por fases puede resultarnos muy útil para transmitir confianza al cliente: conseguimos llegar a tiempo, y además sabemos que las funcionalidades que no hayan entrado en la primera fase no van a desaparecer, sino que llegarán más adelante.

Modificar el presupuesto. Si entregar a tiempo exige un esfuerzo extraordinario, ese esfuerzo debe ir contemplado en el precio final. No es lo mismo entregar A,B y C en una semana que hacerlo en solo 3 días, y el cliente debe ser consciente de ello. Porque seguramente eso nos obligará a trabajar más horas de la cuenta.

Hay que tener siempre en cuenta que actuar sobre la variable del precio puede resultar arriesgado: por mucho que aumentemos nuestra tarifa, no va a resultar sencillo finalizar todas las tareas comprometidas en un plazo de tiempo tan ajustado. Pero también es cierto que ese aumento en la tarifa nos puede permitir explorar nuevos recursos, como la subcontratación de otros profesionales.

2. Alcance

Hay clientes que tienen muy claro cuál debe ser el alcance del proyecto, y que están convencidos de que no se debe recortar ni una sola funcionalidad.

Estimar el plazo de entrega. Lo más lógico, en estos casos, es que estimemos el tiempo que vamos a necesitar para entregar el proyecto. El cliente deberá asumir que para realizar todas las tareas solicitadas hace falta dedicar X horas, y que eso, confrontado con un calendario, nos lleva hasta la fecha X. Una vez más, es nuestra experiencia en proyectos similares la que nos llevará a realizar una estimación adecuada.

Estimar el precio. El alcance del trabajo que vamos a realizar nos permite generar un presupuesto detallado, que es el que haremos llegar al cliente.

3. Presupuesto

No  es extraño que un cliente nos diga algo parecido a lo siguiente: tengo x dinero disponible para este proyecto, ni un céntimo más.

Determinar el alcance. En estos casos, lo más común es que, partiendo del presupuesto disponible, determinemos qué tareas podemos realizar. Esto nos permitirá acordar con el cliente cuál es el alcance del proyecto. Como es lógico, este proceso incluye una buena dosis de negociación, porque es muy frecuente que el cliente intente conseguir “casi todo” sea cual sea su presupuesto. El papel del profesional ahí consiste en marcar unos límites y, también, en ayudar al cliente a elegir cuáles son las funcionalidades realmente esenciales.

Determinar el plazo de entrega. El alcance del proyecto nos permite estimar cuál será el plazo de entrega final. Lógicamente, debemos hacérselo saber al cliente, para comprobar que está de acuerdo. Si el plazo no le satisface, tendremos que volver a ajustar las variables: bien para redimensionar el alcance, bien para aumentar el precio y contratar a otros profesionales, o compensar al menos un esfuerzo extraordinario.

Negociar es imprescindible

La negociación y la capacidad de comunicación resultan imprescindibles. Tirando y aflojando podremos llegar a un acuerdo satisfactorio para las dos partes, y evitaremos llegar a un compromiso sin base real, que pondría en riesgo tanto el proyecto como nuestra relación con el cliente.

“Todo es inamovible”. En muchas ocasiones, por costumbre, el cliente insistirá en que TODAS las variables son inamovibles. Pero al final somos nosotros -los encargados de realizar el proyecto- los que debemos analizarlo. Solo podremos asumir esas condiciones si el alcance, el plazo y el presupuesto exigidos por el cliente cuadran con nuestras estimaciones. De lo contrario, deberemos comenzar una negociación.

En muchos casos, el cliente tendrá que asumir que hay que modificar alguna de las variables, y se verá  forzado a elegir cuál o cuáles de ellas son las más importantes. Si realmente tiene prisa, y decide que la fecha es inamovible, deberá aceptar recortes en el alcance y, quizá -si somos capaces de gestionarlo- un aumento en el precio. Muchos clientes decidirán, en cambio, que la fecha de entrega no es tan importante, y que pueden esperar un poco más para obtener todo lo que tenían en mente. Por último, los clientes que cuentan con un presupuesto limitado deberán aceptar un redimensionamiento del alcance.

Al final, se trata de sentido común. En la mayor parte de los casos el cliente asumirá que se trata de una propuesta razonable, y podremos llegar a un acuerdo sin ningún problema. La clave suele estar en la comunicación: hay que explicar al cliente cuáles son nuestras estimaciones, y sobre qué variables podemos actuar.

Si a pesar de todo no hay acuerdo, lo más recomendable es renunciar al proyecto. De lo contrario nos enfrentaremos a la gestión de lo imposible.

Por eso, normalmente conviene cubrirse las espaldas con los plazos de entrega. Y la forma más sencilla de hacerlo es introducir un cierto margen en las estimaciones, de forma que incluso si se produce algún problema o imprevisto, somos capaces de entregar a tiempo, y el cliente queda plenamente satisfecho.

Pero ¿qué ocurre si todo marcha sobre ruedas y, debido en parte al margen de seguridad que hemos añadido, acabamos antes de lo previsto y decidimos entregar el proyecto al cliente antes de lo que se esperaba?

Lo más normal es que el cliente se lleve una grata sorpresa, y que quede francamente encantado. Sin embargo, debido a ciertos prejuicios y malentendidos, un entrega temprana puede traernos algunos problemas. Vamos a analizarlos:

Asunción 1. “La calidad lleva tiempo”

Algunos clientes pensarán que la rapidez con que has realizado el proyecto ha ido en detrimento de la calidad del producto final. Es decir: que si has entregado dos días antes es porque has ido a toda velocidad, te has dejado cosas en el camino, no has revisado el trabajo lo suficiente, etc.

Evidentemente, esto no tiene por qué ser así. La experiencia, las herramientas y la metodología que hemos ido adquiriendo a lo largo del tiempo nos permiten trabajar a un buen ritmo y con una buena calidad. Pero puede que el cliente no sea consciente de ello. En ese caso es necesario explicárselo. A veces lo mejor es dejar las cosas claras desde el principio: “El plazo de entrega es éste. Puede que todo vaya rodado, y que acabemos algo antes, pero por si acaso surge algún imprevisto, es mejor que tomemos esta fecha como referencia más realista”.

Asunción 2. “No se puede resolver un viejo problema en poco tiempo”

Los clientes que llevan demasiado tiempo estancados con un problema suelen tener dificultades para entender que alguien pueda encontrar una solución original, fresca y creativa, en poco tiempo. Están hasta tal punto inmersos en el problema que no son capaces de verlo desde otra perspectiva. Por eso a veces recelan cuando el proyecto se realiza tan rápido. Piensan, seguramente, que nuestro objetivo es “deshacernos” de su proyecto cuanto antes para pasar a otro, y que hemos propuesto lo primero que se nos ha venido a la cabeza.

Lo que quizá no tienen en cuenta es que el entrenamiento, la creatividad y la energía que un profesional pone en su trabajo son capaces de romper un bloqueo que viene de largo. En ocasiones, un nuevo punto de vista es suficiente para conducirnos a la solución por el camino más corto.

Asunción 3. “Tengo que controlar el proceso”

Hay clientes que están acostumbrados a controlarlo todo en su relación con los proveedores. Por eso, a algunos de ellos no les hará gracia que aceleres más de la cuenta: están convencidos de que todas las decisiones deben pasar por sus manos, y de que tienes que ajustarte a su metodología y su forma de hacer las cosas. En otras palabras, prefieren que trabajes un poco más lento, a su ritmo, de forma que ellos puedan estar todo el tiempo encima, y puedan sentir que controlan plenamente el proceso.

“No puedo seguirte”

Muchas veces ocurre que el cliente no es capaz de cumplir los compromisos recogidos en la estimación inicial, por mucho que al principio haya insistido una y otra vez en la importancia de acabar cuanto antes el proyecto. Un ejemplo típico: el cliente se comprometió a pasarte determinados textos, determinadas imágenes, a elegir entre varias opciones, etc., pero luego no es capaz de “hacer los deberes” a tiempo, y tú tienes que quedarte esperando.

Como es lógico, en estos casos el cliente no tiene absolutamente ningún interés en que te adelantes a los plazos previstos.

“No tengo prisa por pagarte”

Tan sencillo como esto: algunos clientes no querrán que entregues antes de tiempo simplemente porque no pueden o no quieren pagarte antes. Este caso es más frecuente en una época de crisis económica como la que estamos viviendo.

Comunicación abierta

Casi todos estos riesgos pueden evitarse con una buena comunicación, explicándole al cliente desde el principio cuál es nuestra forma de trabajar.

Al fin y al cabo, todo el mundo es capaz de entender que necesitas ir sobre seguro en la estimación de los plazos, y que, al mismo tiempo, no tiene sentido dejar en la “nevera” un trabajo que ya está perfectamente realizado.

En cualquier caso, tal y como hemos explicado al principio, lo más común es que el cliente esté encantado de tener su proyecto listo antes de tiempo.

¿Cuál ha sido tu experiencia?

Puedes consultar el artículo 3 Ways Finishing Projects Ahead of Schedule Can Hurt You, publicado por Brian en FreelanceFolder.

Hay al menos 9 factores clave que debes tener en cuenta:

1. Seguridad

Para convencer al cliente necesitas transmitir seguridad. Es algo esencial:  el cliente necesita saber que estás plenamente preparado para solucionar sus problemas.

No se trata de fingir ni de aparentar. La seguridad tampoco es un atributo exclusivo del carácter personal. Normalmente tiene su origen en la experiencia y los conocimientos que has ido adquiriendo en tu área concreta de especialización.

No puedes aparentar ser quien no eres. Pero lo que sí puedes hacer es atenuar los rasgos de inseguridad en tu exposición: evita las contradicciones y los titubeos, intenta no corregirte todo el tiempo a ti mismo, y no menosprecies tus trabajos por pequeños y humildes que te parezcan.

Piensa que lo que para ti es un proyecto sencillo, para tu cliente puede ser la solución perfecta.

2. Sin soberbia

“Sabes mucho, pero no lo sabes todo”. Esta frase resume bien lo que la mayor parte de los clientes buscan de ti. Necesitas transmitirles seguridad, sí; pero sin olvidar que las personas soberbias son muy difíciles de tratar: creen que lo saben todo, son incapaces de reconocer que se han equivocado, y no admiten otros puntos de vista porque están convencidos de que siempre tienen razón, y de que su propuesta es inmejorable.

Un ejemplo muy sencillo: si por algún motivo el cliente te pregunta algo que no sabes, basta con que te comprometas a informarte bien para darle una respuesta satisfactoria más adelante. Seguramente, el cliente va a apreciar más esa respuesta que la de un “sabelotodo” incapaz de reconocer sus limitaciones.

3. Orden y rigor

Nadie va a confiar en un profesional que, desde la primera cita, es un desastre en todo lo que hace. Por eso es importante que llegues puntual a la reunión, que expongas tus opiniones con claridad, que respondas con rigor, y que te asegures de que los materiales que presentas -si es que lo haces- transmiten una buena imagen de ti y de tu trabajo.

4. Flexibilidad

El orden y el rigor están muy bien, pero no debes dejar que te lleven a un callejón sin salida. Si desde el inicio de la reunión te enrocas y dices: “Yo solo hago esto, y lo hago exclusivamente de esta manera y en estas condiciones determinadas”, estarás cerrándote muchas puertas.

Con un poco de flexibilidad puedes amoldarte a las necesidades específicas del cliente, y eso puede ser clave para desequilibrar la balanza. Piensa que el cliente no necesita un robot, ni una herramienta infalible, sino una persona inteligente capaz de adaptarse a su situación concreta.

5. Energía

La pasión que ponemos en lo que hacemos salta a la vista. Seguro que tú no contratarías a alguien que parece no mostrar ningún interés en lo que hace, que se aburre, que no participa, que bosteza, que mira para otro lado, que mira con insistencia el reloj…

La energía positiva es contagiosa, y transmite seguridad y confianza. Si presentas tu propuesta y tus trabajos con energía y optimismo, tendrás mucho ganado.

6. Preparación

El tiempo que dediques a preparar la presentación, o el encuentro con el posible cliente, puede marcar la diferencia. No necesitas muchas horas. Prueba con estas tres sencillas recomendaciones:

-Obtén información básica sobre la empresa de tu posible cliente. Un vistazo en Internet puede ser más que suficiente. Esa información te dará el marco de referencia que necesitas para presentar tu propuesta de manera adecuada. Además, el cliente apreciará que te hayas tomado la molestia de informarte. Eso significa que el proyecto te interesa, y que te preocupas por planificar y hacer bien las cosas.

-Prepara, al menos mentalmente, las preguntas a las que vas a tener que enfrentarte. Piensa en qué te pueden preguntar, en qué puedes responder, y en qué asuntos te interesa destacar. Que no te pillen por sorpresa.

-Refuerza tu propuesta con algún material de apoyo. Una pequeña presentación, una muestra de trabajos, un simple curriculum vitae, una selección de proyectos, una lista de direcciones web, un USB con información… Cualquiera de estos materiales puede resultarte muy útil para convencer a tu cliente. No fuerces la situación. Muestra estos materiales solo cuando te parezca procedente (el cliente manifiesta su interés, demanda más información sobre un determinado proyecto, etc.).

7. Buenos reflejos e inspiración

La conversación con el cliente te proporcionará diversas oportunidades para intervenir. Aprovéchalas con inteligencia para destacar tus puntos fuertes sin salirte del contexto.

No se trata de recitar tus virtudes como un loro. Busca el momento apropiado para aportar información valiosa. Puedes apoyarte en ejemplos concretos de tus experiencias anteriores para demostrarle al cliente que tienes recursos, y que ya te has enfrentado a situaciones similares. Intenta ser breve y natural, para que la conversación no se interrumpa y pueda fluir hacia los asuntos que más te interesan.

8. Una buena muestra es mejor que todo el repertorio

No monopolices toda la conversación.  Es imposible -y muy poco recomendable- que consigas mostrar de golpe todo lo que sabes. Lo importante es escuchar aquello que el cliente quiere decirte para después darle la respuesta más acertada.

Habrá clientes que intentarán sacarte toda la información posible durante la reunión, y que después no contarán con tus servicios. Recuerda: no estás obligado a proporcionarles todas las soluciones en ese preciso instante. De lo contrario, la reunión se convertirá en una especie de “consultoría gratuita”, y seguramente eso no es lo que a ti te interesa.

Unas cuantas intervenciones acertadas, unidas a unas pequeñas dosis de inspiración, pueden ser más que suficientes para mostrarle al cliente que tú eres el profesional que busca, y que tu propuesta es la más adecuada.

9. Siguiente pasos

A veces las reuniones terminan y tenemos la sensación de que no hemos llegado a ninguna conclusión… Cada uno se va por su lado y “nunca más se supo”.

El objetivo de la reunión es conseguir un nuevo cliente y nuevos proyectos. Por eso no puedes dejar cabos sueltos. Asegúrate de que el cliente potencial tiene todo lo que necesita para contactar contigo en una próxima ocasión.

Si es posible, y las vibraciones son buenas, marca unos “próximos pasos” para traducir esa conversación en un proyecto concreto. Es la mejor forma de demostrarle al cliente que sigues interesado, y que tu propuesta va en serio.

Y tú, ¿qué haces para convencer a tus clientes?

Aunque el trabajo sea, en esencia, el mismo que realizas habitualmente, las circunstancias que lo rodean pueden hacer que todo sea diferente. En FreelanceFolder han recopilado los puntos que debes tener en cuenta para asegurarte de que todo sale bien:

Diferencias horarias

Si tu cliente vive en la otra punta del planeta, es evidente que tendréis que sincronizar parte de vuestros horarios para conseguir una comunicación y una gestión de proyecto fluidas. No tiene mucho sentido que llames -o te llamen- en mitad de la noche…

Debes tener en cuenta las diferencias horarias con tu cliente para:
- Coincidir a la hora de responder dudas, pedir información, dar soporte, etc.
- Realizar las entregas

Moneda

Evita las sorpresas de última hora. Acuerda con el cliente la moneda de pago. Si no se trata de tu moneda habitual, realiza tus cálculos para asegurarte de que la cantidad fijada es la correcta. Puedes apoyarte en una herramienta de conversión.

Ten en cuenta las posibles comisiones por cambio, transferencia, impuestos, etc.

Idioma

El idioma suele ser una de las barreras fundamentales.

El inglés se ha convertido en la herramienta de comunicación más utilizada entre personas con diferentes idiomas. Pero a veces los interlocutores tienen sus limitaciones: si ambas partes no lo dominan bien, es fácil que surjan malentendidos.

Para limitar los errores al mínimo, no tengas miedo de insistir en aquellos puntos que no han quedado claros: plazos de entrega, condiciones, idioma del trabajo, entregables, formatos, etc. Asegúrate de que sabes lo que el cliente espera de ti, y de que ambos compartís la misma visión del proyecto.

A veces, las cosas quedan más claras por escrito: un simple email puede ser suficiente. En otras ocasiones es mejor realizar una llamada telefónica, o una videoconferencia.

Diferencias legales

Investiga un poco en Internet para saber si existen diferencias legales importantes entre tu país y el de tu cliente. El tipo de contrato que normalmente utilizas podría no tener el mismo valor en el extranjero.

Diferencias culturales

Cada cultura tiene sus usos y costumbres. No puedes conocerlas todas, pero sí puedes mantener la mente abierta.

La mejor manera de evitar problemas es tratar de ser claro, pero también flexible y respetuoso. Hay culturas que van directas al grano, y otras que necesitan preámbulos y pasos intermedios antes de abordar el negocio. No fuerces la situación, adáptate y trata de aprender algo en cada interacción con el cliente.

No hay encuentros cara a cara

Los encuentros cara a cara siempre aportan información relevante. Pero si tu cliente se encuentra a miles de kilómetros, es mejor que te olvides de ellos. Afortunadamente, los sistemas de chat y videoconferencia nos pemiten superar casi cualquier barrera.

Acuerda con el cliente la aplicación con la que os vais a comunicar, teniendo siempre en cuenta la diferencia de horarios, y todo será mucho más sencillo.

Impuestos

¿Qué impuestos debes pagar cuando cobras de un cliente extranjero? Entérate bien para tenerlo en cuenta a la hora de fijar tu tarifa, y para evitar problemas posteriores con Hacienda.

¿Cuál ha sido tu experiencia?

Puedes consultar el artículo 7 Challenges of International Freelancing & How to Overcome Them, publicado por Laura Spencer en FreelanceFolder.

Elijas la forma que elijas para poner precio a tu trabajo, todavía debes responder a una pregunta importante:

¿Te conviene hacer públicas tus tarifas?

Hoy vamos a analizar las ventajas y desventajas de hacerlo.

Ventajas

Reduces las posibilidades de regateo. Si pones un precio a tu trabajo y lo haces público, dejas muchas menos opciones al cliente, o potencial cliente, para intentar obtener rebajas y descuentos. Es un poco como en las tiendas que tienen el precio puesto en el escaparate: cuesta lo que cuesta, y normalmente no hay espacio para el regateo.

Te quitas de encima a mucha gente que, en realidad, no va contratar tus servicios. Muchos clientes potenciales piden presupuestos para obtener información -para saber más o menos cuánto costaría realizar un trabajo- pero en realidad no tienen intención de contar con tus servicios.

Lo malo es que proporcionarles la información que buscan requiere mucho tiempo y esfuerzo. Si haces públicas tus tarifas, te librarás de estos “falsos” clientes potenciales.

Los clientes tienen claro de qué estamos hablando. Seguro que muchas veces, cuando has mostrado un presupuesto a un posible cliente, éste ha puesto los ojos en blanco al ver el precio… Es normal. No tenía ninguna referencia. No tenía ni idea de cuánto costaba el trabajo.

El hecho es que suele ser un momento embarazoso tanto para ti como para el cliente. Y además, lo más probable es que después del esfuerzo realizado para realizar el presupuesto, el cliente huya despavorido.

Si haces públicas tus tarifas, os podéis ahorrar ese momento. Porque el cliente tendrá una idea mucho más aproximada de los costes reales del proyecto. Eso significa que si el cliente ha pedido ese presupuesto es porque está realmente interesado, y no te va a hacer perder el tiempo.

Desventajas

Menos flexibilidad. Si publicas tus precios, está claro que tus clientes esperarán que los cumplas. Si, por la razón que sea, el proyecto requiere un esfuerzo que se sale de lo normal, tendrás que ser capaz de explicárselo al cliente para justificar la revisión de tus tarifas.

Barato, barato. A menudo, los profesionales que publican sus tarifas lo hacen porque tienen precios competitivos. Saben que están por debajo de mercado, y que con ese “señuelo” conseguirán atraer clientes. Pero lo cierto es que no te interesa posicionarte como un freelance “barato”. Para empezar, porque en ese segmento la competencia es despiadada y el margen de beneficio muy limitado; y porque un precio muy bajo suele ir asociado -a veces con razón- a un trabajo de baja calidad.

Cada proyecto es diferente. Suena a tópico, pero suele ser cierto. Cada proyecto tiene un nivel de exigencia distinto, y una tarifa fija es una herramienta poco adecuada para adaptarse a las necesidades específicas de cada trabajo.

Un camino intermedio: tarifas base

Hacer públicas tus tarifas base. Si no quieres comprometerte con una tarifa fija pero necesitas librarte de aquellos clientes potenciales que van pidiendo presupuesto a la caza del precio más bajo, puedes hacer públicas tus tarifas recalcando que se trata de tarifas-base, una referencia que luego habrá que ajustar dependiendo de las exigencias específicas del proyecto.

Esto te permitirá proporcionar una referencia a tus posibles clientes, ahuyentando a los “subasteros”, sin comprometer gravemente tu flexibilidad a la hora de ajustar el precio.

Enviar tus tarifas solo cuando las soliciten. Otra opción todavía menos comprometedora consiste en hacer llegar tus tarifas exclusivamente a aquellos clientes potenciales que se interesen por tus servicios, normalmente por correo electrónico.

Cuanto más detalladas, más sensación de profesionalidad. Por muy especializada que sea tu área de actividad profesional, siempre es posible desglosar las diferentes tareas que realizas. En muchas ocasiones, estas tareas pueden ir asociadas a diferentes tarifas. El efecto de esta hoja detallada de tareas y tarifas suele ser muy positivo en el cliente.

¿Por qué? Es muy sencillo: si presentas un presupuesto con una tarifa y una simple cantidad total, parece que la información ha salido de la nada, que la has pensado en 5 minutos. En cambio, si detallas las tareas, el cliente percibirá que conoces bien tu trabajo, que eres un profesional serio y que te has tomado la molestia de elaborar un presupuesto ajustado a la realidad.

Y tú, ¿cómo gestionas tus presupuestos y tus tarifas?

Puedes consultar el artículo Pros and Cons of a Public Price List, publicado por Tim Wasson en FreelanceFolder.