Muchos profesionales se asustan cuando oyen mencionar la palabra “negociación”. Pero lo cierto es que, en casi todos los proyectos, nos toca negociar muchas cosas con el cliente. Para empezar, el precio, el alcance y las condiciones en que vamos a realizar el trabajo.

Dado que negociar es imprescindible, lo importante es hacerlo sin complejos, con naturalidad y eficacia, de forma que el resultado final sea justo y razonable, y, desde luego, no perjudique a nuestros intereses.

En definitiva, la negociación no tiene por qué ser traumática. Estas son algunas de las cosas que deberías tener en cuenta:

Acude  a la reunión con las ideas claras

Una de las claves fundamentales de la negociación es acudir a la reunión con el cliente con las ideas claras, es decir, con una respuesta -bien pensada- para estas tres preguntas fundamentales:

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El trabajo de un freelance suele estar sujeto a numerosos vaivenes: hay épocas mejores, en las que todo marcha sobre ruedas, y otras en las que cuesta mucho encontrar proyectos y clientes. También hay momentos tranquilos, sin apenas presión, y otros de agobio, en los que el trabajo se acumula y no hay tiempo ni para respirar.

Incluso cuando el trabajo marcha bien, es posible que nuestras circunstancias personales y familiares nos impidan rendir al 100%.

En definitiva, no es fácil saber por qué situación vamos a atravesar en unos meses. Y está claro que en una carrera de larga distancia como ésta, tarde o temprano, nuestra actividad profesional va a experimentar tiempos difíciles.

La pregunta que hoy nos planteamos es la siguiente: ¿podemos prepararnos desde hoy mismo para hacer frente a los momentos complicados que surgirán en el futuro?

La respuesta es SÍ. Estas sencillas prácticas pueden ayudarte a capear el temporal:

Crea un fondo de emergencia

Esta es, sin duda, la medida más eficaz que puedes adoptar.

Intenta ahorrar una cantidad todos los meses, especialmente cuando las cosas van bien. Ese dinero te permitirá seguir adelante durante las “vacas flacas”.

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La carga de trabajo no siempre es la misma y, evidentemente, hay ocasiones en las que podemos quedamos sin proyectos. Las razones suelen ser variadas: la coyuntura general es mala y el mercado no se nueve, nuestros clientes habituales están concentrados en otras actividades y no dan señales de vida, hay retrasos en la aprobación de presupuestos, etc.

El caso es que el trabajo no llega y, “aparentemente”, no tenemos nada que hacer.

Ante esta situación podemos meternos en la campa y pasar la mitad del día durmiendo, o podemos entrar en “modo pánico”, convencidos de que nuestra carrera profesional se acerca a su fin… Pero afortunadamente existen opciones mucho más útiles y recomendables. Por ejemplo, aprovechar ese tiempo para realizar proyectos personales que darán impulso a nuestro negocio y nos ayudarán a superar el parón.

Estas son nuestras propuestas:

1. Elabora tus casos de éxito

Selecciona los proyectos más interesantes que has realizado y elabora un pequeño resumen con información útil para comunicar la experiencia: cuál era el reto, cómo lo resolviste, cuál fue el resultado final y por qué el cliente quedó satisfecho. Añade un buen apoyo gráfico para hacer el documento más atractivo. Si es posible, pide permiso a tus clientes para utilizar algunas de sus declaraciones. Eso concederá credibilidad a los casos de éxito.

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¿Un año difícil? No te dejes asustar por la crisis. Seguro que todavía NO lo has probado todo.

Con la ayuda de FreelanceFolder te ofrecemos una lista de recursos que puedes poner en práctica de forma gratuita para conseguir nuevos clientes:

1. Enlaza tus comentarios a tu blog y portfolio

Participa activamente en los principales blogs de tu área de actividad y asegúrate de firmar tus comentarios con un enlace a tu propio blog, y a tu portfolio de proyectos realizados. Si tus comentarios realmente aportan valor -añaden información útil para los lectores- es muy posible que la gente se interese por tu perfil, y acabe viendo los trabajos que has realizado. Es una muy buena manera de “pescar” clientes.

2. Conoce gente utilizando las redes sociales

¿Tienes ya tu perfil en Twitter? ¿Estás dado de alta en Freelancit? ¿Has localizado gente interesante para tu negocio a través de Facebook o de cualquier otra red social? Si la respuesta es no, todavía te quedan muchas oportunidades por aprovechar. Ponte ahora mismo manos a la obra.

3. Envía emails “fríos” a tus posibles clientes

Elabora primero una lista con empresas y blogs de profesionales para los que te gustaría realizar trabajos. Si no tienes una idea clara, busca en Internet. Puedes ir directamente a lo líderes, utilizando rankings. O puedes dedicarte más bien a los que se encuentran cerca de la zona en la que trabajas.

En cualquier caso, no pierdas la oportunidad: personaliza bien cada uno de los emails para que vean que realmente estás interesado, y que te has tomado la molestia de conocerles un poco mejor. No hace falta que el texto sea demasiado largo. Asegúrate, eso sí, de que no parezca SPAM. Ese es el único riesgo.

4. Busca proyectos en las webs de empleo y en los portales para freelance

No hace falta que inventes la rueda otra vez. Consulta las ofertas de trabajo de las webs especializadas y busca proyectos en los mercados freelance. Seguro que pescas algo.

5. Bloguea como un profesional

La gente que va a contratarte quiere saber cuál es tu nivel de conocimientos. Si escribes artículos que se convierten en una referencia, y que son útiles para la gente que trabaja en tu área de actividad, ya tienes mucho ganado. Cuando un cliente te descubre de esta manera, ya no tienes que demostrarle que conoces bien tu trabajo.

6. Crea promociones

Échale un poco de imaginación. Quizá puedas idear alguna especie de promoción en tus servicio que sirva como gancho: un informe gratuito, una revisión de la situación del cliente sin coste, etc. A cambio de un pequeño esfuerzo extra, te podrás poner en contacto con un montón de posibles clientes que quizá luego contraten tus servicios.

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¿Se puede ganar dinero en tiempos difíciles? Sí. Según nos recuerdan en Harvard Business Publishing, hay compañías como McDonalds o Wal-Mart que suelen capean bastante bien el temporal. Son marcas reconocidas por ofrecer una buena relación precio/valor.

Normalmente, en tiempos de incertidumbre como los actuales, estas empresas consiguen aumentar sus ventas. Y aunque puede que sus beneficios no sean tan altos como en tiempos de bonanza, superan la crisis sin problemas. Otro ejemplo en esta misma línea sería el del vino de mesa Don Simón, que ha aumentado sus ventas en un 30%.

Es verdad que estos modelos, basados en precios muy ajustados, no son fáciles de aplicar al campo de actividad freelance. Pero siempre podemos extraer ideas y propuestas útiles para nuestro negocio. Vamos allá:

3 estrategias para responder a la crisis

Según explica el gurú del Marketing Phillip Kotler, podemos adoptar las siguientes estrategias para responder a la crisis:

1. Bajar los precios o crear una mejor relación valor/precio. Puedes bajar tus tarifas -aunque esta opción no suele ser la más recomendable- y también puedes crear diferentes promociones: descuentos, dos por el precio de uno, etc.

2. Introduce en tu oferta de productos y servicios una versión de bajo coste, en la que hayan desaparecido algunas funcionalidades o ventajas. Es posible que esta oferta low cost “se meriende” el resto de tus productos o servicios, pero eso es preferible a que sea la competencia quien devore tu oferta.

3. Añade ventajas adicionales a tu oferta estándar: puedes ofrecer envío gratuito, extensión de garantía, o facilitar la devolución del producto.

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Seguro que has oído cientos de veces que la clave para desarrollar tu carrera como freelance consiste en especializarse en un área de actividad muy concreta. Sin duda, la especialización es muy importante, pero también es cierto que, en una economía en crisis, diversificar tu actividad puede ayudarte a reducir riesgos y a ampliar tu mercado.

Especialización y diversificación son dos términos aparentemente contradictorios, pero que tendrás que aprender a combinar. En FreelanceSwitch han recogido las VENTAJAS que aporta cada modelo:

5 ventajas de la especialización

Un negocio especializado significa que hay menos cosas por las que preocuparse:

1. Tu curva inicial de aprendizaje es menos complicada, porque te estás centrando en un área única de actividad.

2. Los proyectos que vas a desarrollar son similares entre sí, por lo que te resultará más fácil aplicar lo que has aprendido de uno a otro.

3. Te convertirás en experto en un área concreta, y eso hará que puedas cobrar una tarifa más alta.

4. Tus costes de promoción serán menores, puesto que te diriges a un sólo segmento del mercado, y necesitarás “promocionarte” en menos sitios.

5. Los costes de tu negocio también serán menores, ya que los proyectos son similares, y puedes aplicar los costes de un sólo proyecto a muchos clientes.

LA CLAVE: Asegúrate de que el área en el que vas a especializarte tiene suficiente demanda. Muchos profesionales freelance se especializan demasiado, y luego se dan cuenta de que no hay mercado suficiente para sus productos y servicios.

5 ventajas de la diversificación

En una economía en crisis, la diversificación puede ayudarte a mantener tu negocio a flote:

1. No estarás “atado” de pies y manos a un sólo segmento de mercado. Si estás muy especializado, y el segmento de mercado para el que trabajas cae, tu negocio también cae con él…

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El otro día explicábamos que “tirar los precios” suele ser una pésima solución para cualquier profesional independiente. Pero también es cierto que la situación económica es complicada, y que los descuentos siguen teniendo un efecto psicológico muy importante a la hora de conseguir cerrar una venta, ya se trate de un par de zapatos, un coche, o un servicio profesional. Así que basándonos en un artículo de FreelanceSwitch, vamos a repasar qué es lo que puedes hacer con los descuentos:

El poder de seducción del descuento

En muchas ocasiones, un descuento puede dar el empujón definitivo a un cliente que no se decide. Y es que a todos, como compradores, nos gusta tener la sensación de que nos llevamos “una ganga”, y de que el intercambio es ventajoso para nosotros. Por eso, un descuento planteado con inteligencia y con oportunidad puede ayudarte a captar nuevos clientes.

Estos son algunos descuentos clásicos que conviene tener en cuenta:

- Retención de clientes. Se trata de premiar, de alguna manera, a los clientes que son fieles, y que vuelven a ti proyecto tras proyecto. El descuento no tiene por qué ser impresionante: debe ser una manera barata y efectiva de garantizarte su fidelidad a medio y largo plazo. Ya sabes que la clave seguirá estando en la calidad de tus servicios.

- Descuento por pronto pago. Cuanto más tardan en pagarte, mayor es el riesgo de que no lleguen a pagarte… Eso es algo que, en plena crisis económica y financiera, resulta más que evidente. Así que puedes ofrecer algún tipo de descuento a aquellos clientes que paguen antes de lo que normalmente tienes estipulado.

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¿Sabes lo que es una commodity? ¿Estás pensando en bajar tus tarifas? Seguro que este artículo te va a gustar. En FreelanceSwitch se han planteado una situación muy interesante:

Imagina una pequeña empresa que trabaja con varios diseñadores freelance. Debido a la crisis, la empresa decide recortar costes, y pregunta a cada uno de los freelance si puede ofrecer un precio mejor, más ajustado. Pedro enseguida se ofrece a bajar su tarifa a la mitad.

Magdalena, en cambio, señala que la empresa está obteniendo un buen valor por el dinero que le pagan, y propone lo siguiente: “Si lo que queréis es ajustar costes, podemos reducir el número de horas, y si lo que buscáis es un profesional menos capacitado y con menos experiencia que yo, me ofrezco a ayudaros para que esa transición sea los más suave posible”. ¿Tú qué crees que ocurrirá?

El desenlace de esta situación podría ser el siguiente:

¿Qué es una commodity?

La teoría de economía básica dice que cuando los precios bajan, sube la demanda. Hay muchos freelance que aplican esta lógica todo el tiempo para conseguir más trabajo. Pero lo que muchos de ellos no entienden es que esta estrategia está basada en la idea de las commodities: productos o servicios básicos que son prácticamente intercambiables; es decir, que pueden ser sustituidos por otros sin que se note demasiado la diferencia.

Por ejemplo: la grava para la construcción suele ser una commodity. Si la Compañía A vende un cargamento de grava a 50 euros y la compañía B pide 60 euros, lo más normal es que la compañía A obtenga muchos más pedidos. Al fin y al cabo, las gravas son prácticamente idénticas, y nadie notará la diferencia.

Tirar los precios

Siguiendo esta misma lógica, imagina que eres un diseñador gráfico que normalmente cobra 60 euros/hora, y que reduces tu tarifa a 50 euros/hora. Conseguirás más clientes, ¿no? Pues no necesariamente. Si el servicio que ofreces es una commodity, eso significa que otra persona puede hacer lo mismo que tú desde la India (pongamos por caso) por 10 euros…

Esta es la trampa en la que muchos profesionales independientes caen: envían la señal a sus clientes de que su servicio es una commodity, algo que cualquier otro podría hacer. Esta estrategia puede iniciar una espiral descendente de las tarifas, ya que los clientes comenzarán a buscar a alguien que realice tu trabajo por mucho menos.

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La crisis financiera y la dificultad para conseguir un crédito han hecho que vuelvan algunas formas de pago que ya creíamos caídas en desuso, o incluso desterradas casi por completo. Estamos hablando, por ejemplo, del “fiado”, y también de los pagarés y las letras de cambio. En la revista Consumer nos recuerdan cómo funcionan. Hemos hecho un resumen con lo más destacado. Apunta bien, porque nunca se sabe…

El “fiado”

[...] procedimiento informal de otorgamiento de crédito sin ningún tipo de garantía ni reconocimiento por parte de la ley [...] el tradicional “fiado” sigue vigente en comercios pequeños de barrio [...] 

La supervivencia de su uso (intensificado en épocas de crisis) se debe a que es tanto una transacción comercial como la expresión de un vínculo entre vecinos, basado íntegramente en la confianza mutua entre vendedor (que se arriesga a no cobrar) y comprador (que puede dejar la cuenta de la deuda en manos del comerciante).

Letras de cambio

[...] documento mercantil emitido por el Estado mediante el cual una persona o entidad (el librador) ordena a otra (el librado) el pago de una suma de dinero en un determinado plazo.

Durante cientos de años (comenzó a utilizarse en la Edad Media) fue el principal instrumento financiero, y continúa utilizándose para transacciones entre empresas ya que una de sus características es que opera sin intervención bancaria. Actualmente existen comercios que permiten a sus clientes pagar los productos en varias letras, una por cuota.

Para ser válida, la letra de cambio debe incluir los siguientes datos:

- Datos del librador
- Datos del librado
- Datos del avalista (la persona que hace de garante, aunque no es obligatoria su presencia)
- La suma que hay que pagar
- La fecha de vencimiento
- El lugar de pago (generalmente, la dirección de la entidad que figura como librador) 

Desde el momento en que firma la letra, el librado se convierte en “aceptante”, es decir que asume un compromiso legal para con la deuda contraída.

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El error existe. Incluso si somos cuidadosos, y tratamos de hacer nuestro trabajo siempre bien, llegará algún momento en que meteremos la pata. Es inevitable. ¿Y entonces, qué? ¿Qué podemos hacer? ¿Cómo podemos gestionar la crisis?

En FreelanceFolder nos proporcionan unos cuantos consejos para salir del atolladero de la forma más airosa posible. Como siempre, hemos seleccionado lo más interesante, y hemos puesto de nuestra propia cosecha:

1. Actúa

Sea cual sea el problema, es prácticamente imposible que se resuelva sólo… Así que sé valiente y afronta los hechos cuanto antes. Una mala gestión de la crisis puede hacer que pierdas a ese cliente y, lo que es peor, que esa situación derive en una “boca a boca” muy poco favorable para tu negocio. Los gabinetes de comunicación lo saben bien: ante una situación complicada, la peor gestión es no “dar la cara”. Así que ponte en contacto con el cliente para solucionarlo todo.

2. Mantén la calma y escucha

La primera conversación tras el “problema” marcará el tono para el resto de la relación con el cliente, así que resulta fundamental que conserves la calma. Aunque el cliente se muestre enfadado e incluso agresivo, tú no puedes perder los papeles. Nunca pueden perderte el respeto, claro, pero piensa que es un gran momento para comportarse como un auténtico profesional. No te muestres a la defensiva y, por encima de todo, no entres enfadado en la discusión porque aunque logres “ganar” el debate, perderás al cliente. Y eso no te sirve para nada.

Tu principal objetivo durante esta “toma de contacto” inicial tras el desastre consiste en escuchar con atención, y en hacer todas las preguntas que sean necesarias para determinar qué ha ocurrido exactamente.

3. Identifica el problema

Parece obvio, pero ya sabes que lo obvio es mucha veces lo más difícil de ver. Debido a la tensión, puede que ni siquiera tras una conversación telefónica con el cliente seas capaz de identificar la clave del problema. En ese caso, una de las opciones más útiles es pedirle -de alguna manera- que lo formule a través de un correo electrónico (escribir obliga a ordenar la mente, y a poner las cosas en claro).

Sea como sea, asegúrate bien de que sabes cuál es la situación exacta, y de que has detectado los aspectos que más han preocupado y molestado al cliente.

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