Dado que negociar es imprescindible, lo importante es hacerlo sin complejos, con naturalidad y eficacia, de forma que el resultado final sea justo y razonable, y, desde luego, no perjudique a nuestros intereses.

En definitiva, la negociación no tiene por qué ser traumática. Estas son algunas de las cosas que deberías tener en cuenta:

Acude  a la reunión con las ideas claras

Una de las claves fundamentales de la negociación es acudir a la reunión con el cliente con las ideas claras, es decir, con una respuesta -bien pensada- para estas tres preguntas fundamentales:

-¿Cuánto estás dispuesto/a a conseguir?

-¿Cuánto estás dispuesto/a a aceptar?

-¿Qué compensaciones tendrías en cuenta a cambio de no conseguir exactamente lo que te planteas?

Piensa que, si inicias la negociación sin una idea clara, el punto de partida será, precisamente, la propuesta del cliente. Y es complicado que esa propuesta sea la más favorable a tus intereses.

Dinero: marca tu precio y piensa en cuánto estarías dispuesto/a a descontar

A muchos profesionales les da reparo hablar de dinero.  Preferirían concentrarse exclusivamente en realizar su trabajo. Pero lo cierto es que hablar de dinero es inevitable, y, nos guste o no, el dinero va a ser -seguramente- el principal protagonista de la negociación.

Lo ideal es acudir a la reunión con un presupuesto serio, riguroso y detallado, de forma que  el cliente no pueda “desmontarlo” ni ponerlo en cuestión (al menos, no con argumentos racionales, más allá de los del propio interés económico).

Es más que probable que el cliente exija un descuento. Esta es una de las razones por las que algunos profesionales “inflan” un poco la estimación inicial, para así tener un margen en la negociación.

Es posible, también, que el cliente ni siquiera te pida una estimación, y que directamente fije un precio por el que “debes” aceptar el trabajo. Algo así como: “Te voy a pagar esto. Si te interesa, bien; si no, me busco a otro profesional”.

En caso de que el cliente y tú no estéis de acuerdo en el precio, puedes considerar las siguientes alternativas:

-La opción más razonable es aceptar reducir el precio pero, a cambio, reducir también el alcance del proyecto; es decir, recortar algunas de las tareas para ajustarse al precio solicitado por el cliente.

-En caso de que el cliente exija una reducción del precio pero no acepte una reducción en la funcionalidad, tendrás que establecer el límite máximo de descuento al que estás dispuesto a llegar. Es mucho mejor que lo lleves ya pensado a la reunión, de forma que la petición no te pille por sorpresa. Reflexiona, pues, hasta llegar a una conclusión del tipo: Mi presupuesto es X, y estoy dispuesto a aceptar un descuento máximo del X% sobre ese precio.

-Si las condiciones son abusivas, posiblemente tengas que comunicar al cliente que no hay trato.

Alcance del trabajo: ajusta las tareas

Como ya hemos comentado, lo más razonable es que si hay reducción en el precio, también la haya en el alcance del trabajo realizado.

Pero, dado que el cliente no siempre estará dispuesto a aceptarlo (muchas veces querrá las dos cosas, descuento y trabajo completo), estas son algunas de las fórmulas que puedes proponer:

-Reducir las dimensiones de algunas tareas. Por ejemplo: en vez de escribir artículos de 500 palabras, escribirlos de 350.

-Acotar el número de propuestas, cambios y revisiones. Quizá puedes hacer todo el trabajo por menos dinero, pero con la garantía de que no habrá un montón de cambios y revisiones. Por ejemplo: en vez de realizar tres propuestas gráficas para que el cliente elija una, vas a realizar dos, o solo una; solo admitirás una revisión del trabajo entregado; cada cambio se estimará y se sumará al presupuesto inicial, etc.

-Dejar para una segunda fase las tareas que no sean esenciales. Puedes ayudar al cliente a que extraiga del alcance inicial algunas tareas que no son prioritarias para su negocio. También se puede “subcontratar” esas tareas menos importantes a otros profesionales menos cualificados (el precio sería algo más bajo).

-Retrasar los plazos de entrega. Quizá puedas aceptar un descuento si los plazos de entrega se retrasan en el tiempo. Esto te permitiría compatibilizar ese proyecto con otros más rentables.

Otras compensaciones

Habrá ocasiones en que, a pesar de tus esfuerzos, no seas capaz de llegar a un acuerdo económico. Si el proyecto no te aporta nada especial, lo más lógico es que renuncies a él. Pero si resulta que el proyecto te interesa y te apasiona, puedes considerar otro tipo de compensaciones.

Unos ejemplos:

-que tu firma aparezca en el trabajo, de forma que ese proyecto sirva como escaparate para otros posteriores

-el compromiso firme de que tras ese proyecto habrá otro mejor pagado

-la posibilidad de hacer una especie de trueque con el cliente: en vez del dinero, quizá puede entregarte un producto o servicio que tú necesitas

Si el acuerdo es complejo, mejor por escrito

Como has podido comprobar, las posibilidades son casi infinitas. La clave está en tener un poco de imaginación y flexibilidad, de forma que puedas ajustarte a las exigencias del cliente sin perjudicarte a ti mismo, y sin afectar a la calidad del trabajo.

Pero dado que, de alguna manera, estos acuerdos se encuentran fuera de lo comúnmente aceptado, lo mas recomendable es que los recojas por escrito. De esta forma evitarás problemas e incumplimientos.

Incluso cuando el trabajo marcha bien, es posible que nuestras circunstancias personales y familiares nos impidan rendir al 100%.

En definitiva, no es fácil saber por qué situación vamos a atravesar en unos meses. Y está claro que en una carrera de larga distancia como ésta, tarde o temprano, nuestra actividad profesional va a experimentar tiempos difíciles.

La pregunta que hoy nos planteamos es la siguiente: ¿podemos prepararnos desde hoy mismo para hacer frente a los momentos complicados que surgirán en el futuro?

La respuesta es SÍ. Estas sencillas prácticas pueden ayudarte a capear el temporal:

Crea un fondo de emergencia

Esta es, sin duda, la medida más eficaz que puedes adoptar.

Intenta ahorrar una cantidad todos los meses, especialmente cuando las cosas van bien. Ese dinero te permitirá seguir adelante durante las “vacas flacas”.

Piensa que si llega una situación de crisis y te quedas sin recursos difícilmente podrás continuar con tu actividad. Te quedará la opción de solicitar un crédito, es verdad, pero esto no siempre resulta sencillo y, además, puede convertirse en una trampa definitiva si, a pesar de tus esfuerzos, no consigues remontar el vuelo.

Adelanta trabajo

Como hemos visto, resulta difícil planificar cuándo va a llegar el momento de máxima exigencia. Así que lo más razonable es que siempre lleves el trabajo al día y, si puede ser, incluso un poco adelantado. De esta forma, cuando se presente el momento del agobio podrás disponer de todas tus fuerzas y energías para hacerle frente, y no tendrás que dedicarte primero a resolver temas atrasados.

Nunca dejes de buscar clientes

Cuando estás desbordado por el trabajo no puedes dedicar varias horas de tu tiempo a conseguir nuevos clientes. En primer lugar, porque ni siquiera tendrías tiempo para realizar los nuevos proyectos. Pero esto no implica que debas cerrar la puerta a los clientes potenciales, ni que debas olvidarte por completo de tu actividad promocional.

Intenta mantener tu portfolio al día, y saca tiempo de donde sea para responder educadamente a los correos y llamadas de los clientes potenciales. Quizá hoy no puedas realizar un proyecto para ellos, pero más adelante, cuando lleguen tiempos de sequía, ese contacto puede convertirse en tu tabla de salvación.

Aprovecha los parones para seguir creciendo

No dejes que los parones de trabajo se conviertan en un drama. Con un poco de creatividad y fuerza de voluntad puedes transformar los “tiempos muertos” en un gran impulso para tu actividad  profesional. Aquí tienes 7 cosas útiles que puedes hacer:

1. Repasa tus objetivos a largo plazo

Aprovecha este momento de calma para recordar/revisar cuáles son tus objetivos a largo plazo: ¿Qué es lo que quieres conseguir con tu trabajo? ¿Dónde te gustaría estar dentro de un año? ¿Cuáles son tus prioridades reales?

2. Aprovecha para ponerte al día

Descubre un nuevo programa o aplicación, apúntate a un curso de formación interesante, ponte al día con una tecnología que acaba de salir al mercado, etc. Es el momento de hacer todas esas cosas que normalmente, con el ajetreo diario, nunca tienes tiempo de abordar.

3. Arranca un proyecto personal

Este es el momento perfecto para que pongas en marcha uno de esos proyectos personales que siempre has querido hacer, y para los que hasta ahora no has encontrado un hueco.

4. Pon al día tu material de marketing

Folletos promocionales, tarjetas de visita, casos de estudio, testimonios, blog, portfolio… Es el momento de actualizar todo tu material promocional.

5. Haz copias de seguridad

No esperes a llevarte un susto para realizar una copia de seguridad de tus proyectos, documentación, etc. Ahora dispones del tiempo que siempre echas en falta.

6. Actualiza la documentación y ordena tus facturas

Adelanta todo lo que puedas con el trabajo administrativo. Suele resultar odioso, es verdad, pero si pones al día tus facturas, contratos, documentación, etc. más adelante, cuando lleguen proyectos, podrás concentrarte al 100% en tu trabajo.

7. Y si no vas a hacer nada de esto, descansa y coge fuerzas

Si no estás dispuesta a abordar ninguna de estas tareas, al menos aprovecha para descansar y coger fuerzas, porque dentro de poco te tocará estar de nuevo a tope.

¿Cuál es tu experiencia? ¿Cómo te preparas para los momentos difíciles?

El caso es que el trabajo no llega y, “aparentemente”, no tenemos nada que hacer.

Ante esta situación podemos meternos en la campa y pasar la mitad del día durmiendo, o podemos entrar en “modo pánico”, convencidos de que nuestra carrera profesional se acerca a su fin… Pero afortunadamente existen opciones mucho más útiles y recomendables. Por ejemplo, aprovechar ese tiempo para realizar proyectos personales que darán impulso a nuestro negocio y nos ayudarán a superar el parón.

Estas son nuestras propuestas:

1. Elabora tus casos de éxito

Selecciona los proyectos más interesantes que has realizado y elabora un pequeño resumen con información útil para comunicar la experiencia: cuál era el reto, cómo lo resolviste, cuál fue el resultado final y por qué el cliente quedó satisfecho. Añade un buen apoyo gráfico para hacer el documento más atractivo. Si es posible, pide permiso a tus clientes para utilizar algunas de sus declaraciones. Eso concederá credibilidad a los casos de éxito.

No hace falta que sean demasiado extensos. Tampoco necesitas ser un escritor para elaborarlos. Si ves que te cuesta ponerte a teclear, grábalo en audio y transcríbelo y retócalo después. Lo importante es que puedas utilizar ese material para convencer a tus clientes potenciales de que tienes experiencia real, y de que tu trabajo es excelente.

Cuelga los nuevos casos de éxito en tu web, y añádelos a los currículums, portfolios y dosieres que entregas a tus posibles clientes: una buena experiencia es el argumento más convincente.

2. Actualiza tu web y tu blog

Durante los períodos de trabajo intenso siempre pensamos: “me vendría bien un poco de tiempo para actualizar la web y escribir unos cuantos posts que tengo pendientes”. Pues bien, ese momento ha llegado, así que aprovéchalo. Piensa que tu web y tu blog pueden ser las mejores puertas de entrada para tus posibles clientes.

Revisa tu sitio web, y valora la posibilidad de darle una vuelta al diseño. Ya sabes que, con el tiempo, lo que en su momento fue rompedor, hoy puede tener un aspecto envejecido. Actualiza muy especialmente toda la información de contacto y el material promocional: los casos de éxito, tu currículum, etc.

Puedes diseñar y ejecutar una pequeña estrategia para mover tus artículos por la Red. Si escribes algo realmente interesante sobre tu campo de especialización, puedes enviarlo a blogs y revistas para obtener tráfico y reconocimiento por parte de la comunidad. Con un poco de tiempo, todas estas acciones pueden transformarse en nuevos clientes.

3. Realiza el proyecto que siempre has querido hacer

Todos tenemos en mente algún proyecto que nos encantaría realizar, pero que la mayor parte de las veces no coincide exactamente con las necesidades y las demandas de nuestros clientes. La buena noticia es que ahora tienes la oportunidad de llevarlo a cabo.

Según su orientación, ese proyecto te permitirá adentrarte en un campo nuevo, desarrollar tu creatividad, especializarte en una nueva tecnología, ayudar a una asociación sin ánimo de lucro, etc. Lo que está claro es que podrás hacer las cosas a tu manera, algo que no siempre resulta sencillo cuando trabajas para un cliente concreto.

Desde luego, podrás incluir esa experiencia en tu curriculum.

4. Actualiza tus conocimientos con un plan de formación

Los programas, las tecnologías, las tendencias y los enfoques de negocio van cambiando a medida que pasa el tiempo. A menudo echamos en falta un poco de tiempo para realizar un curso que necesitamos, o para reciclarnos por nuestra cuenta con la información disponible en Internet.

Un parón es un gran momento para ponerse al día, así que aprovéchalo. Diseña un pequeño plan de estudios y ejecútalo. Esos conocimientos te permitirán, más adelante, abordar proyectos nuevos para los que antes no estabas capacitado. Así podrás llegar a un número mayor de clientes.

5. Explora nuevas actividades y nuevas fuentes de ingresos

La necesidad suele aguzar el ingenio. Si tienes el cupo de trabajo bien cubierto, es difícil que te dediques a buscar nuevas formas de conseguir ingresos. En cambio, si tienes un poco de tiempo, puedes reflexionar e innovar hasta encontrar nuevas oportunidades que hasta ahora habían pasado desapercibidas para ti.

Por ejemplo, puedes:

- lanzar una pequeña campaña de marketing entre clientes potenciales

- crear tus propias librerías de iconos

- escribir un manual útil sobre una disciplina concreta

- inscribirte en una nueva red social profesional

- impartir algún curso sobre tu especialidad

- preparar tus propuesta para concursos abiertos

y un larguísimo etcétera.

Estas son solo algunas ideas. Seguro que a ti se te ocurren muchas más.

Cuando quieras darte cuenta, el parón habrá concluido y tendrás que dedicarte, de nuevo, a los proyectos de tus clientes. Entonces ya no tendrás apenas tiempo para tus proyectos personales, así que aprovecha la oportunidad.

Puedes consultar el artículo Five Personal Projects That Will Help You Find Clients, publicado por Lexi Rodrigo en FreelanceFolder.

Con la ayuda de FreelanceFolder te ofrecemos una lista de recursos que puedes poner en práctica de forma gratuita para conseguir nuevos clientes:

1. Enlaza tus comentarios a tu blog y portfolio

Participa activamente en los principales blogs de tu área de actividad y asegúrate de firmar tus comentarios con un enlace a tu propio blog, y a tu portfolio de proyectos realizados. Si tus comentarios realmente aportan valor -añaden información útil para los lectores- es muy posible que la gente se interese por tu perfil, y acabe viendo los trabajos que has realizado. Es una muy buena manera de “pescar” clientes.

2. Conoce gente utilizando las redes sociales

¿Tienes ya tu perfil en Twitter? ¿Estás dado de alta en Freelancit? ¿Has localizado gente interesante para tu negocio a través de Facebook o de cualquier otra red social? Si la respuesta es no, todavía te quedan muchas oportunidades por aprovechar. Ponte ahora mismo manos a la obra.

3. Envía emails “fríos” a tus posibles clientes

Elabora primero una lista con empresas y blogs de profesionales para los que te gustaría realizar trabajos. Si no tienes una idea clara, busca en Internet. Puedes ir directamente a lo líderes, utilizando rankings. O puedes dedicarte más bien a los que se encuentran cerca de la zona en la que trabajas.

En cualquier caso, no pierdas la oportunidad: personaliza bien cada uno de los emails para que vean que realmente estás interesado, y que te has tomado la molestia de conocerles un poco mejor. No hace falta que el texto sea demasiado largo. Asegúrate, eso sí, de que no parezca SPAM. Ese es el único riesgo.

4. Busca proyectos en las webs de empleo y en los portales para freelance

No hace falta que inventes la rueda otra vez. Consulta las ofertas de trabajo de las webs especializadas y busca proyectos en los mercados freelance. Seguro que pescas algo.

5. Bloguea como un profesional

La gente que va a contratarte quiere saber cuál es tu nivel de conocimientos. Si escribes artículos que se convierten en una referencia, y que son útiles para la gente que trabaja en tu área de actividad, ya tienes mucho ganado. Cuando un cliente te descubre de esta manera, ya no tienes que demostrarle que conoces bien tu trabajo.

6. Crea promociones

Échale un poco de imaginación. Quizá puedas idear alguna especie de promoción en tus servicio que sirva como gancho: un informe gratuito, una revisión de la situación del cliente sin coste, etc. A cambio de un pequeño esfuerzo extra, te podrás poner en contacto con un montón de posibles clientes que quizá luego contraten tus servicios.

Incluso podrías crear un mini-sorteo de cualquier cosa (entradas, libros, etc.) para conseguir los datos de contacto de empresas y profesionales. Es una manera de ir “calentando” un poco el canal.

7. Llamada fría

Puede resultar un poco dura al principio, pero la gente que la pone en práctica asegura que funciona. Lo importante es que organices la campaña de forma ordenada y sistemática, sin desanimarte al principio. No te pierdas estas instrucciones para conseguir nuevos clientes utilizando la temida llamada fría.

8. Habla en público

Siempre que puedas, participa en conferencias y seminarios relacionados con tu área de actividad. Es una buena manera de conocer gente, y de darse a conocer. Puedes incluso plantearte la posibilidad de organizar alguna charla gratuita, en la que explicar aspectos relevantes de tu trabajo y tu experiencia. La gente que acude allí suele ser un buen mercado objetivo. Si no te lo crees, mira ésto: al dueño de FreelanceFolder no le fue nada mal.

9. Plantea algo diferente a los demás

Casi todos los profesionales ofrecen los mismos servicios de la misma manera. Si tú haces exactamente lo mismo, es muy difícil que consigas “llamar la atención” de tus clientes potenciales. Así que piensa en una oferta y un enfoque diferente. Algo innovador, que rompa, aunque sólo sea formalmente, con la oferta de la competencia.

Prueba con estos consejos para distinguirse de la competencia en tiempos de crisis.

10. Pide referencias a tus clientes

De nuevo, sentido común. Cada vez que acabes un proyecto para uno de tus clientes, pregúntale si conoce de alguien que pueda necesitar tus servicios. A ti no te costará nada, al cliente le parecerá totalmente razonable, y es muy posible que de esas referencias surjan nuevos trabajos.

11. Concursos

Siempre hay concursos abiertos en diferentes disciplinas profesionales. Es verdad que se trata de una opción complicada, porque las exigencias son muchas, y la participación suele ser muy alta. Pero también es cierto que, si ganas, podrás llevarte un excelente trofeo al curriculum. Si tienes tiempo, puedes probar fortuna. ¿Por qué no? Aprovecha para desarrollar algún trabajo más creativo o innovador, que te permita aprender para proyectos futuros.

¿Se te ocurre alguna idea más? Lo importante es que siempre cuentes con recursos para hacer frente a la situación. Eso te permitirá mantener el ánimo alto.

Puedes leer el artículo Retention During The Recession: 20 Ways to Get And Keep More Clients, publicado por Mike Smith en FreelanceFolder.

Normalmente, en tiempos de incertidumbre como los actuales, estas empresas consiguen aumentar sus ventas. Y aunque puede que sus beneficios no sean tan altos como en tiempos de bonanza, superan la crisis sin problemas. Otro ejemplo en esta misma línea sería el del vino de mesa Don Simón, que ha aumentado sus ventas en un 30%.

Es verdad que estos modelos, basados en precios muy ajustados, no son fáciles de aplicar al campo de actividad freelance. Pero siempre podemos extraer ideas y propuestas útiles para nuestro negocio. Vamos allá:

3 estrategias para responder a la crisis

Según explica el gurú del Marketing Phillip Kotler, podemos adoptar las siguientes estrategias para responder a la crisis:

1. Bajar los precios o crear una mejor relación valor/precio. Puedes bajar tus tarifas -aunque esta opción no suele ser la más recomendable- y también puedes crear diferentes promociones: descuentos, dos por el precio de uno, etc.

2. Introduce en tu oferta de productos y servicios una versión de bajo coste, en la que hayan desaparecido algunas funcionalidades o ventajas. Es posible que esta oferta low cost “se meriende” el resto de tus productos o servicios, pero eso es preferible a que sea la competencia quien devore tu oferta.

3. Añade ventajas adicionales a tu oferta estándar: puedes ofrecer envío gratuito, extensión de garantía, o facilitar la devolución del producto.

La seguridad como nuevo valor

En tiempos de crisis, la seguridad se vuelve un valor importante. Es algo que quizá deberías tener en cuenta a la hora de construir tu oferta de productos y servicios. Unos ejemplos: Bastantes compañías tratan de mitigar la incertidumbre y la desconfianza en el futuro inmediato -quizá el principal freno para las compras y la inversión- mediante estrategias que generan seguridad.

En esta línea, el fabricante de coches Hyunday se compromete a recomprar el vehículo en caso de que el cliente se quede sin trabajo. En España, son muchas las inmobiliarias que ofrecen un seguro por desempleo, o el compromiso de recomprar la vivienda si ésta baja de precio durante un plazo determinado. Quizá tú también puedes ofrecer a los clientes algún tipo de “garantía” -material o psicológica- para tus productos y servicios.

Ajusta tu oferta a las nuevas necesidades

Como ya hemos comentado, algunas de estas medidas son complicadas de trasladar a una actividad freelance, pero sí podemos quedarnos con la “esencia”. Por ejemplo, si algunos de nuestros clientes no pueden asumir un proyecto de 100 horas por un precio 50, podemos ofrecerles versiones reducidas -menos páginas, menos funcionalidades, menos extensión- por un precio menor. Es decir, podemos ajustarnos a sus necesidades específicas con un proyecto más reducido: 50 horas por 25. El cliente agradecerá nuestra flexibilidad y nuestra capacidad de adaptación. Y nosotros no perderemos el proyecto, y tampoco tendremos que bajar nuestra tarifa.

Cambiar sin perjudicar a los valores principales

La clave de cualquier de estas estrategias reside en no perjudicar a los “valores principales” de nuestra actividad. Si hemos conseguido llegar hasta aquí realizando un trabajo de calidad, ahora podemos aumentar las ventajas, podemos reducir la extensión, o incluso el precio, pero nunca podemos reducir la calidad. Eso significaría echar por la borda la imagen que hemos construido, y que ha hecho que nuestros clientes confíen en nosotros.

Flexibilidad y anticipación

Estamos hablando de dar “respuestas a la crisis”. Pero, ¿y si la situación de incertidumbre estuviese aquí para quedarse? La crisis económica no durará por siempre, pero la situación de cambio continuo puede que sí. Así que la única solución posible consiste en anticipar los cambios que vienen. Por eso debemos permanecer atentos no sólo a lo que está sucediendo -las demandas de nuestros clientes y potenciales, las herramientas tecnológicas que se están imponiendo, los nichos de mercado que se abren, las propuestas de la competencia- sino a lo que sucederá en el futuro.

¿Qué es lo que mis clientes demandarán el día de mañana? ¿Qué podría ofrecerles? Plantearse estas preguntas es el único camino para adelantarnos a los cambios. La buena noticia es que, como profesionales independientes, somos mucho más rápidos y ágiles que una empresa. Cambiar no es igual de fácil para una persona que para una organización completa.

Puedes consultar el artículo Making Money in Chaotic Times, publicado por Marshall Goldsmith en Harvard Business Publishing.

Especialización y diversificación son dos términos aparentemente contradictorios, pero que tendrás que aprender a combinar. En FreelanceSwitch han recogido las VENTAJAS que aporta cada modelo:

5 ventajas de la especialización

Un negocio especializado significa que hay menos cosas por las que preocuparse:

1. Tu curva inicial de aprendizaje es menos complicada, porque te estás centrando en un área única de actividad.

2. Los proyectos que vas a desarrollar son similares entre sí, por lo que te resultará más fácil aplicar lo que has aprendido de uno a otro.

3. Te convertirás en experto en un área concreta, y eso hará que puedas cobrar una tarifa más alta.

4. Tus costes de promoción serán menores, puesto que te diriges a un sólo segmento del mercado, y necesitarás “promocionarte” en menos sitios.

5. Los costes de tu negocio también serán menores, ya que los proyectos son similares, y puedes aplicar los costes de un sólo proyecto a muchos clientes.

LA CLAVE: Asegúrate de que el área en el que vas a especializarte tiene suficiente demanda. Muchos profesionales freelance se especializan demasiado, y luego se dan cuenta de que no hay mercado suficiente para sus productos y servicios.

5 ventajas de la diversificación

En una economía en crisis, la diversificación puede ayudarte a mantener tu negocio a flote:

1. No estarás “atado” de pies y manos a un sólo segmento de mercado. Si estás muy especializado, y el segmento de mercado para el que trabajas cae, tu negocio también cae con él…

2. Encontrarás más oportunidades de negocio, y de ganar dinero, porque el mercado al que te diriges es mucho más amplio.

3. A medida que tu base de clientes se hace más amplia, te resultará más sencillo vender los productos y servicios que ya has desarrollado a tus nuevos clientes.

4. Tendrás menos períodos de inactividad -es decir, sin trabajo y sin ingresos- ya que conseguirás proyectos en más segmentos y mercados.

5. Trabajarás en áreas y en proyectos diferentes, por  lo que será mucho más difícil que te canses y te aburras de tu trabajo. La gente que lleva tiempo trabajando como freelance sabe que esto es algo realmente importante.

LA CLAVE: No amplíes demasiado tu campo de acción, porque la calidad de tus proyectos sigue siendo esencial. No puedes permitirte trabajar en actividades para las que no estás preparado.

Ya sabes, la clave está en encontrar una especie de síntesis inteligente y equilibrada entre especialización y diversificación.

Para ti, ¿cuál de las dos es más importante? ¿Cómo definirías tu negocio? ¿Estás más especializado o más diversificado?

Puedes consultar el artículo original Which is Better for the Freelancer: Specialization or Diversification?, publicado por Laura Spencer en FreelanceSwitch.

El poder de seducción del descuento

En muchas ocasiones, un descuento puede dar el empujón definitivo a un cliente que no se decide. Y es que a todos, como compradores, nos gusta tener la sensación de que nos llevamos “una ganga”, y de que el intercambio es ventajoso para nosotros. Por eso, un descuento planteado con inteligencia y con oportunidad puede ayudarte a captar nuevos clientes.

Estos son algunos descuentos clásicos que conviene tener en cuenta:

- Retención de clientes. Se trata de premiar, de alguna manera, a los clientes que son fieles, y que vuelven a ti proyecto tras proyecto. El descuento no tiene por qué ser impresionante: debe ser una manera barata y efectiva de garantizarte su fidelidad a medio y largo plazo. Ya sabes que la clave seguirá estando en la calidad de tus servicios.

- Descuento por pronto pago. Cuanto más tardan en pagarte, mayor es el riesgo de que no lleguen a pagarte… Eso es algo que, en plena crisis económica y financiera, resulta más que evidente. Así que puedes ofrecer algún tipo de descuento a aquellos clientes que paguen antes de lo que normalmente tienes estipulado.

- Nuevos proyectos. Innovar es importante. Si has decidido incorporar un nuevo servicio a tu oferta, el descuento puede ser una buena manera de darle un empujón y promocionarlo entre tus clientes. Ese nuevo servicio podría convertirse, más adelante, en tu principal fuente de ingresos. Es normal que si al principio hacías A y luego pasas a hacer también B, el cliente recele un poco. El descuento puede servir para anular esas reticencias iniciales.

- Descuento por conseguir nuevos clientes. Otra manera de ampliar tu cartera de proyectos consiste en premiar a aquellos clientes que consigan traerte nuevos clientes. Todo un clásico. Eso sí, si decides hacerlo, hazlo con inteligencia y con tacto. Tu negocio no puede acabar convertido en una especie de “rastrillo”, y tampoco te interesa que tus clientes potenciales piensen que andas desesperado por conseguir más trabajo.

El lado oscuro de los descuentos

- Mucho descuento, pocos ingresos. Los descuentos no pueden resolver, por sí solos, todos tus problemas. De hecho, si ofreces descuentos demasiado grandes, puede que después de todo el trabajo realizado no te quede ni para comer…

- Mal acostumbrar al cliente. Si mantienes tus descuentos durante demasiado tiempo, el cliente acabará pensando que esa es tu tarifa normal, y luego será muy difícil que le convenzas de lo contrario. Recuerda que, normalmente, los descuentos están asociados a un momento puntual: se trata de llamar al cliente a la acción. De hecho, en muchos casos los descuentos sólo aplican si se ejecuta la venta en el momento.

- El peligro del subastado y la improvisación. Parece obvio, pero siempre hay que recordarlo: antes de plantearte la posibilidad de ofrecer descuentos, debes hacer tus cálculos, para asegurarte de que realmente puedes asumirlo. No tiene sentido que hagas los descuentos sin pensarlo, sólo porque el cliente lo pide. Conviene tener en cuenta que una parte de los clientes van por ahí “regateando” hasta que encuentran un auténtico chollo [chollo para ellos, claro].

Puedes leer el artículo Discounts: Keep Your Clients and Your Wallets Happy, publicado por Thursday Bram en FreelanceSwitch.

Imagina una pequeña empresa que trabaja con varios diseñadores freelance. Debido a la crisis, la empresa decide recortar costes, y pregunta a cada uno de los freelance si puede ofrecer un precio mejor, más ajustado. Pedro enseguida se ofrece a bajar su tarifa a la mitad.

Magdalena, en cambio, señala que la empresa está obteniendo un buen valor por el dinero que le pagan, y propone lo siguiente: “Si lo que queréis es ajustar costes, podemos reducir el número de horas, y si lo que buscáis es un profesional menos capacitado y con menos experiencia que yo, me ofrezco a ayudaros para que esa transición sea los más suave posible”. ¿Tú qué crees que ocurrirá?

El desenlace de esta situación podría ser el siguiente:

¿Qué es una commodity?

La teoría de economía básica dice que cuando los precios bajan, sube la demanda. Hay muchos freelance que aplican esta lógica todo el tiempo para conseguir más trabajo. Pero lo que muchos de ellos no entienden es que esta estrategia está basada en la idea de las commodities: productos o servicios básicos que son prácticamente intercambiables; es decir, que pueden ser sustituidos por otros sin que se note demasiado la diferencia.

Por ejemplo: la grava para la construcción suele ser una commodity. Si la Compañía A vende un cargamento de grava a 50 euros y la compañía B pide 60 euros, lo más normal es que la compañía A obtenga muchos más pedidos. Al fin y al cabo, las gravas son prácticamente idénticas, y nadie notará la diferencia.

Tirar los precios

Siguiendo esta misma lógica, imagina que eres un diseñador gráfico que normalmente cobra 60 euros/hora, y que reduces tu tarifa a 50 euros/hora. Conseguirás más clientes, ¿no? Pues no necesariamente. Si el servicio que ofreces es una commodity, eso significa que otra persona puede hacer lo mismo que tú desde la India (pongamos por caso) por 10 euros…

Esta es la trampa en la que muchos profesionales independientes caen: envían la señal a sus clientes de que su servicio es una commodity, algo que cualquier otro podría hacer. Esta estrategia puede iniciar una espiral descendente de las tarifas, ya que los clientes comenzarán a buscar a alguien que realice tu trabajo por mucho menos.

El precio puede convertirse en la única referencia

Resulta importante entender que la mayor parte de los clientes saben poco sobre el valor del servicio que tú ofreces. Sí, son capaces de decir si el texto que has escrito tiene faltas de ortografía, y si la fotografía que has hecho está desenfocada; pero a partir de ese nivel básico de competencia, los clientes ya no suelen ser capaces de distinguir bien cuál es el valor que aportas. Y en cierto modo es normal, porque esa no es el campo de actividad en el que ellos están especializados.

Así que, el precio se convierte en una de las cosas en las que el cliente se apoya para determinar el valor que tú ofreces como profesional. En cierto modo, nos sucede a todos. Imagina que ves en un escaparate dos paquetes de café que no conoces. Uno cuesta 5, y el otro 10. No sabes mucho de café, y es muy fácil que llegues a la conclusión de que el más caro tiene que ser mejor, que tiene que saber mejor. Algo parecido nos sucede en cualquier campo en el que no seamos expertos.

Si decides, de manera inmediata, bajar tus tarifas, tu cliente asumirá que lo que cobrabas al principio no estaba justificado por tu trabajo. ¿Cómo puede ser que antes cobrases el doble haciendo lo mismo? Así que, si te ves obligado a reducir tu precio, asegúrate de que se produce un cambio equivalente en el valor que ofreces al cliente. No hay otra opción: si el cliente quiere pagar menos, tendrá que obtener menos.

Un ejemplo

Imagina que tienes que diseñar un folleto de 8 páginas y tu tarifa es 2.000. Si el cliente dice que necesita un precio más bajo, ofrécele un folleto de 4 páginas por 1.250. Esto te permitirá ajustarte al presupuesto del cliente, pero enviándole una señal clara de que tus servicios tienen un valor, de que son valiosos.

Una respuesta posible a la situación inicial

Volvemos a la situación inicial. ¿Qué ha pasado en esa empresa que quiere reducir costes? Es muy posible que se hayan librado de Pedro, y que hayan mantenido a Magdalena con la misma tarifa, aunque reduciendo, quizá, el número de horas. Cuando las cosas mejoren, esas horas aumentarán, y no tendrá que pelear de  nuevo por el precio.

En resumen, ofrecer grandes descuentos sin ninguna contrapartida envía al cliente un mensaje claro: estás desesperado/a por trabajar. El cliente asume que nadie más está dispuesto a contratar tus servicios. Y eso se traduce en una clara situación de debilidad y desventaja. Y lo que todavía es mucho más peligroso para tus intereses: el cliente piensa que lo que estaban gastando en ti no merecía la pena.

Puedes leer el artículo original Pricing & Work: Are You a Commodity?, publicado por Mark Shead en FreelanceSwitch.

Calcula tu tarifa

Si no sabes cómo calcular tu tarifa como profesional independiente, puedes consultar algunos artículos que hemos publicado anteriormente, y que pueden resultarte muy útiles:

- Cómo fijar tus tarifas: lo que necesitas, lo que cobra la competencia y lo que el mercado está dispuesto a pagar.

- El método rápido-bueno-barato: cómo poner precio a tu trabajo.

- Y una calculadora.

La crisis financiera y la dificultad para conseguir un crédito han hecho que vuelvan algunas formas de pago que ya creíamos caídas en desuso, o incluso desterradas casi por completo. Estamos hablando, por ejemplo, del “fiado”, y también de los pagarés y las letras de cambio. En la revista Consumer nos recuerdan cómo funcionan. Hemos hecho un resumen con lo más destacado. Apunta bien, porque nunca se sabe…

El “fiado”

[...] procedimiento informal de otorgamiento de crédito sin ningún tipo de garantía ni reconocimiento por parte de la ley [...] el tradicional “fiado” sigue vigente en comercios pequeños de barrio [...] 

La supervivencia de su uso (intensificado en épocas de crisis) se debe a que es tanto una transacción comercial como la expresión de un vínculo entre vecinos, basado íntegramente en la confianza mutua entre vendedor (que se arriesga a no cobrar) y comprador (que puede dejar la cuenta de la deuda en manos del comerciante).

Letras de cambio

[...] documento mercantil emitido por el Estado mediante el cual una persona o entidad (el librador) ordena a otra (el librado) el pago de una suma de dinero en un determinado plazo.

Durante cientos de años (comenzó a utilizarse en la Edad Media) fue el principal instrumento financiero, y continúa utilizándose para transacciones entre empresas ya que una de sus características es que opera sin intervención bancaria. Actualmente existen comercios que permiten a sus clientes pagar los productos en varias letras, una por cuota.

Para ser válida, la letra de cambio debe incluir los siguientes datos:

- Datos del librador
- Datos del librado
- Datos del avalista (la persona que hace de garante, aunque no es obligatoria su presencia)
- La suma que hay que pagar
- La fecha de vencimiento
- El lugar de pago (generalmente, la dirección de la entidad que figura como librador) 

Desde el momento en que firma la letra, el librado se convierte en “aceptante”, es decir que asume un compromiso legal para con la deuda contraída.

Tipos de letras

Hay diferentes tipos de letras, en función del día en que vence la obligación. Las más utilizadas son las letras “a día fijo”: deben ser pagadas en el día exacto que se indica en el documento); también pueden ser “a un plazo desde la fecha” o “a la vista” (vencen en el momento de su presentación al pago, que deberá hacerse dentro del año siguiente a su libramiento).

Consecuencias legales en caso de impago

En caso de no cancelarse la deuda en fecha, la ley prevé procedimientos para el pago de la obligación y, eventualmente, habilita el inicio de acciones legales, en las que el librado tiene todas las de perder.

El pagaré

[...] documento que consiste en la promesa pura y simple de pagar una determinada suma de dinero a su tenedor en un futuro determinado (generalmente a corto plazo).

Las diferencias con la letra de cambio radican en que no es emitido por el Estado sino por empresas y particulares, y quien lo emite es el deudor y no el acreedor. Por lo demás, las figuras que intervienen (librador, librado, avalista), los datos a consignar y el procedimiento en caso de no concretarse el pago son los mismos que en la letra de cambio.

Ventajas de la tarjeta de crédito

No todo van a ser “fantasmas del pasado”. En época de crisis, la tarjeta de crédito sigue manteniendo su vigencia como modo de pago. La principal ventaja que aporta es la siguiente:

El mayor incentivo para usar tarjeta de crédito es que brinda la posibilidad de fraccionar el coste del producto adquirido y pagarlo en varios meses (2, 3, 6, 12, 24, 36, y más), siempre y cuando el importe no supere el límite mensual establecido en el contrato. La otra gran ventaja de la tarjeta es que se pueden realizar compras y disponer de efectivo en cualquier país en que opere la compañía que la emite.

Interesante, ¿no? Puedes leerte el artículo Medios para aplazar pagos, publicado por Camilo Zaffora en la revista Consumer.

En FreelanceFolder nos proporcionan unos cuantos consejos para salir del atolladero de la forma más airosa posible. Como siempre, hemos seleccionado lo más interesante, y hemos puesto de nuestra propia cosecha:

1. Actúa

Sea cual sea el problema, es prácticamente imposible que se resuelva sólo… Así que sé valiente y afronta los hechos cuanto antes. Una mala gestión de la crisis puede hacer que pierdas a ese cliente y, lo que es peor, que esa situación derive en una “boca a boca” muy poco favorable para tu negocio. Los gabinetes de comunicación lo saben bien: ante una situación complicada, la peor gestión es no “dar la cara”. Así que ponte en contacto con el cliente para solucionarlo todo.

2. Mantén la calma y escucha

La primera conversación tras el “problema” marcará el tono para el resto de la relación con el cliente, así que resulta fundamental que conserves la calma. Aunque el cliente se muestre enfadado e incluso agresivo, tú no puedes perder los papeles. Nunca pueden perderte el respeto, claro, pero piensa que es un gran momento para comportarse como un auténtico profesional. No te muestres a la defensiva y, por encima de todo, no entres enfadado en la discusión porque aunque logres “ganar” el debate, perderás al cliente. Y eso no te sirve para nada.

Tu principal objetivo durante esta “toma de contacto” inicial tras el desastre consiste en escuchar con atención, y en hacer todas las preguntas que sean necesarias para determinar qué ha ocurrido exactamente.

3. Identifica el problema

Parece obvio, pero ya sabes que lo obvio es mucha veces lo más difícil de ver. Debido a la tensión, puede que ni siquiera tras una conversación telefónica con el cliente seas capaz de identificar la clave del problema. En ese caso, una de las opciones más útiles es pedirle -de alguna manera- que lo formule a través de un correo electrónico (escribir obliga a ordenar la mente, y a poner las cosas en claro).

Sea como sea, asegúrate bien de que sabes cuál es la situación exacta, y de que has detectado los aspectos que más han preocupado y molestado al cliente.

4. Elige la mejor salida y arréglalo

Si puede ser, consensúa la decisión con el cliente. Si ves que eso no es posible, o que te hará perder demasiado tiempo mientras la situación sigue agravándose, elige la salida más efectiva y ponla en práctica. Si la próxima vez que contactes con el cliente puedes informarle de que has tomado medidas, y de que has conseguido arreglar el problema, es altamente probable que la relación de confianza quede restablecida, e incluso reforzada, porque el cliente ha podido comprobar que eres capaz de reaccionar en las situaciones de crisis, y que no vas a dejarle tirado bajo ninguna circunstancia.

5. Analiza qué es lo que ha fallado y pon los medios para que no vuelva a ocurrir

¿Qué es lo que ha originado el problema? ¿Ha sido sólo un despiste? ¿Ha sido un problema de comunicación con el cliente? ¿O existe algún punto débil en tu forma de trabajar? Nadie es infalible, eso todo el mundo puede entenderlo. Pero lo que no deberías permitirte es caer de nuevo en el mismo error. Así que revisa con lupa tu metodología de trabajo, y la forma en la que has gestionado el proyecto, y toma las medidas oportunas para que no vuelva a ocurrir.

Quizá necesitas comunicarte más a menudo, o de otra manera, con el cliente. Puede que necesites alguna aplicación de gestión que te ayude a manejar los proyectos. Incluso es posible que la solución esté, simplemente, en dormir un poco más para afrontar los retos con la cabeza despejada. Cualquier cosa, con tal de no tropezar dos veces en la misma piedra.

¿Te has encontrado alguna vez con un problema serio en tu actividad como freelance? ¿Qué has hecho para solucionarlo?

Puedes leer el artículo How To Handle Monumental Screw Ups When They DO Happen, publicado por Troy Peterson en FreelanceFolder.