1. Dejarse seducir por las grandes cifras de un proyecto

Aunque a primera vista la cantidad económica resulte apetitosa, un proyecto de muchas horas también puede ser ruinoso. No te olvides nunca de dividir el presupuesto entre las horas de trabajo, para comprobar que el proyecto es realmente sostenible.

2. No formalizar los acuerdos

No siempre resulta imprescindible apoyarse en un contrato formal para realizar los proyectos. Al fin y al cabo, esto ralentiza los trámites y puede hacer menos fluida la relación con los clientes. Pero sí conviene que el acuerdo esté siempre muy claro para las dos partes. Por eso resulta muy útil recoger el acuerdo por escrito, aunque sea mediante un simple email. De esta forma reducimos el riesgo de sorpresas, malentendidos y repentinos cambios de opinión.

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¿Has conseguido una oportunidad para presentar alguno de tus productos o servicios y no sabes cómo arruinarla? Pues toma nota.

Guy Kawasaki nos recuerda 5 cosas que NO debes hacer si quieres que tus clientes presten atención a lo que estás ofreciendo.

1. Ni se te ocurra tener en cuenta las necesidades reales del cliente

Siempre que puedas, haz la presentación sin preparación y “a boleo”, pensando que, “con un poco de suerte, los asistentes encontrarán algo interesante”.

Con este método, muy típico entre los comerciales con poca experiencia, puedes estar seguro de que la reunión no va a servir para nada.

+ANTÍDOTO+ El trabajo empieza antes. Investiga y analiza la información disponible -mira la página web de la empresa, pregunta a tus contactos- para saber qué es lo que tus clientes necesitan. Y enfoca la demo por ahí, con una idea clara de lo que ofreces y lo que quieres conseguir.

2. Arranca con una buena dosis de información “corporativa” sobre tu negocio o empresa

Arranca la reunión con una presentación de al menos 20 minutos sobre tu negocio o empresa: datos, oficinas, cifras, misión y visión…. Tu audiencia empezará a bostezar en el primer minuto. Garantizado. Y es fácil que la gente a la que realmente quieres llegar abandone la sala antes de que hayas podido abordar el tema realmente importante.

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¿Cómo me ven mis clientes actuales y potenciales? ¿Transmito una imagen realmente profesional? Son dos preguntas que debes hacerte para iniciar un proceso de mejora en tu actividad.

Hoy vamos a proponerte 8 buenas prácticas que te ayudarán a ser más profesional y a parecerlo.

La importancia de la primera impresión

La imagen que transmites es fundamental para tu negocio. Los clientes que llevan tiempo contigo ya te conocen, y saben cuáles son tus capacidades, tus virtudes e incluso tus defectos. De momento siguen confiando en ti, lo cual no significa que no puedas mejorar muchas cosas.

Pero piensa en un posible cliente al que te acercas por primera vez. Normalmente, él no tiene suficientes datos para saber cómo haces tu trabajo. Por eso, el cliente tendrá que decidir a partir de las primeras impresiones que transmites: una conversación, un correo electrónico, una presentación… Si pareces profesional, tendrás mucho ganado.

No se trata de parecer, sino de ser y parecer

Desde luego, no estamos hablando de cómo vas vestido/a (seguro que no te has hecho freelance para acabar con traje de chaqueta y corbata) ni de otros detalles accesorios. Estamos hablando de las cosas que marcan la diferencia: expresión, seguridad en ti mismo, etc.

Piensa que la profesionalidad se ve sobre todo en el resultado final -el proyecto entregado- pero también en la "forma" de entregarlo y en la comunicación con el cliente. Se trata, por tanto, de que adoptes unas prácticas más profesionales en tu trabajo, y de que seas capaz de transmitir ese mensaje de calidad y eficacia -de trabajo bien hecho- a tus clientes.

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¿Podemos tener éxito centrándonos en el error y en las posibilidades de que parte de nuestro trabajo falle? Parece que sí…

El tema es muy interesante. Hay profesionales que tienen a sus espaldas un largo historial de éxitos, sobre todo en grandes empresas tradicionales. Hasta ahora, el método les ha funcionado, y por eso siempre planifican pensando que van a volver a tener éxito en todo lo que hacen.

Pero las cosas han cambiado mucho. ¿Qué ocurre si ponemos a esta gente a trabajar en un entorno de cambio e incertidumbre, como el de cualquier startup? Es posible que sus recetas para el éxito no sirvan para nada.

Para demostrar esta tesis, Andrew Chen nos propone los ejemplos de 3 compañías líderes que han tenido éxito haciendo justo lo contrario: planificando y construyendo sobre el error/fracaso. Se trata nada menos que de Google, Ideo y 37 Signals. Vamos a verlo.

1. Google

- Google obtiene sus beneficios porque tiene un gran producto que siempre está disponible, en cualquier lugar y momento.

- Para prestar estos servicios, Google cuenta con 100.000 servidores.

- Hay realmente muchas posibilidades de que cualquiera de esos servidores falle en algún momento.

- Para crear un sistema “tolerante a los fallos”, la empresa cuenta con muchos servidores de sobra, y una respuesta muy sofisticada para cuando una de las máquinas se cae.

ENFOQUE: Puedes comparar este sistema, construido entorno al fallo, con el enfoque de otras compañías, que concentran su esfuerzo y sus inversiones en contar con un hardware especializado que nunca falle.

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El error existe. Incluso si somos cuidadosos, y tratamos de hacer nuestro trabajo siempre bien, llegará algún momento en que meteremos la pata. Es inevitable. ¿Y entonces, qué? ¿Qué podemos hacer? ¿Cómo podemos gestionar la crisis?

En FreelanceFolder nos proporcionan unos cuantos consejos para salir del atolladero de la forma más airosa posible. Como siempre, hemos seleccionado lo más interesante, y hemos puesto de nuestra propia cosecha:

1. Actúa

Sea cual sea el problema, es prácticamente imposible que se resuelva sólo… Así que sé valiente y afronta los hechos cuanto antes. Una mala gestión de la crisis puede hacer que pierdas a ese cliente y, lo que es peor, que esa situación derive en una “boca a boca” muy poco favorable para tu negocio. Los gabinetes de comunicación lo saben bien: ante una situación complicada, la peor gestión es no “dar la cara”. Así que ponte en contacto con el cliente para solucionarlo todo.

2. Mantén la calma y escucha

La primera conversación tras el “problema” marcará el tono para el resto de la relación con el cliente, así que resulta fundamental que conserves la calma. Aunque el cliente se muestre enfadado e incluso agresivo, tú no puedes perder los papeles. Nunca pueden perderte el respeto, claro, pero piensa que es un gran momento para comportarse como un auténtico profesional. No te muestres a la defensiva y, por encima de todo, no entres enfadado en la discusión porque aunque logres “ganar” el debate, perderás al cliente. Y eso no te sirve para nada.

Tu principal objetivo durante esta “toma de contacto” inicial tras el desastre consiste en escuchar con atención, y en hacer todas las preguntas que sean necesarias para determinar qué ha ocurrido exactamente.

3. Identifica el problema

Parece obvio, pero ya sabes que lo obvio es mucha veces lo más difícil de ver. Debido a la tensión, puede que ni siquiera tras una conversación telefónica con el cliente seas capaz de identificar la clave del problema. En ese caso, una de las opciones más útiles es pedirle -de alguna manera- que lo formule a través de un correo electrónico (escribir obliga a ordenar la mente, y a poner las cosas en claro).

Sea como sea, asegúrate bien de que sabes cuál es la situación exacta, y de que has detectado los aspectos que más han preocupado y molestado al cliente.

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Es verdad que el mundo ha pasado antes por épocas muy delicadas:

La amenaza nuclear

Durante la Guerra Fría,  es posible que Nikita Jruschov y JF Kennedy deslizaran su dedo índice alguna vez por el famoso botón rojo que lanzaba los misiles nucleares. Nos salvamos por los pelos.

Los agujeros negros

Más adelante, a los científicos se les ocurrió construir un Gran Colisionador de Hadrones. La amenaza de un gigantesco agujero negro devorador se cernió sobre la Humanidad. Afortunadamente, una avería en el circuito nos concedió una prórroga.

El aviso definitivo

Pero todo esto no es nada. Hoy se ha producido el aviso definitivo: Gmail, el servicio de correo electrónico del todopoderoso Google, ha amanecido sin servicio. Se rumorea que ha podido ser un virus, pero no disponemos de información oficial. El mundo pende de un hilo.

En enero fue el buscador Google. Hoy ha sido Gmail. ¿Y mañana? ¿Qué será lo siguiente? ¿Es que no hay nadie infalible sobre la faz de la Tierra?

El fin del mundo está hoy más cerca.

Teoría del error

Sobre el error se ha hablado mucho. Hay quien mantiene que los errores son imprescindibles para aprender. Otros, en cambio, sostienen que el error está sobrevalorado como método de aprendizaje. Lo que está claro es que siempre es más divertido cuando son los demás los que fallan.

El otro día hablábamos de los errores: siempre se ha dicho que constituyen uno de los mejores métodos para aprender y mejorar. Pues bien, hoy os proponemos una reflexión hecha desde un punto de vista muy diferente: ¿y si los fracasos no fuesen tan útiles para aprender como nos creemos? 

Esto es lo que piensa la gente de la gente de 37 Signals: 

“Seguro que lo has oído por activa y por pasiva: aprende de tus propios errores. Existen muchas frases hechas sobre el error. Casi todas finalizan con un giro inteligente que hace que suenen bien…

Pero no entiendo la fascinación cultural que existe con el fracaso como método para extraer grandes lecciones de aprendizaje. ¿Qué es lo que has conseguido aprender de tus fracasos? Aprendiste que aquello no funcionaba. Ya no volverás a cometer el mismo error dos veces, pero es perfectamente posible que la próxima vez cometas un error diferente. En otras palabras: puede que no sepas lo que no funciona, pero todavía no sabes qué es lo que funciona. Así que, sinceramente, no parece una gran lección para el futuro.

En vez de concentrarte en los errores, pon toda tu energía en estudiar tus éxitos. ¿Qué es lo que has hecho bien? ¿Qué es lo que realmente funciona? ¿Eres capaz de repetirlo o reproducirlo? En vez de hacer que lo malo sea un poco mejor, ¿por qué no hacer que lo bueno sea todavía un poco mejor? No gastes tanto tiempo mirando hacia abajo; mira hacia arriba.

Hay una diferencia fundamental entre “ahora sé lo que tengo que hacer” y “no hagas eso otra vez”. La primera opción es sin duda mucho mejor.

Es cierto: todo constituye una experiencia de aprendizaje. Se puede aprender de lo bueno y de lo malo. Pero no todos los aprendizajes son iguales. Si vas a dedicar tiempo a analizar el pasado, es mejor que te concentres en las ganancias y no en las pérdidas. Las lecciones aprendidas de lo que has hecho bien te conceden más probabilidades de continuar tus proyectos con el éxito”.

Y tú, ¿qué opinas? ¿Has conseguido aprender de los fracasos?

Los miembros de 37signals son los padres de la filosofía ágil de Getting Real.

Puedes ver el artículo original: Learning From Failure is Overrated.

El tema de los errores es interesante por varios motivos. De los errores podemos decir las siguientes cosas:

Errar es humano

Sólo los humanos nos equivocamos. Si el paracaídas no se abre, no es culpa del paracaídas: es responsabilidad de la persona que lo fabricó, de la persona que lo revisó, o del usuario que no sabe utilizarlo (y que en ese instante está pasando por apuros muy serios). Porque al paracaídas ni se equivoca ni deja de equivocarse: no tiene voluntad ni capacidad de decisión. 

Esto, que parece una obviedad, tiene su importancia, porque si aceptamos que las cosas no fallan, que quienes fallamos somos nosotros, entonces nos vemos obligados a asumir responsabilidades. A partir de ahí podemos poner los medios para evitar errores en el futuro. Es de sentido común y, sin embargo, lo más común es encontrar gente que echa balones fuera. En el entorno laboral, el ejemplo más típico consiste en echarle la culpa a “los problemas técnicos”. Todos sabemos que esa no es más que otra manera de no asumir responsabilidades.

Es imposible no fallar alguna vez

Por otro lado, no podemos olvidar que siempre va a existir algún error. Ni siquiera los más grandes se salvan. Y si no, que se lo pregunten a Google, que durante estos últimos días ha sido la comidilla de la Red porque su todopoderoso buscador estuvo una hora fuera de servicio, concretamente el pasado sábado. 

En este sentido, al menos como freelance, la clave está en no quedarse paralizado por el miedo a los errores. Hay que asumir que “al que anda le pasa”. Porque, tal y como comentábamos en otro artículo, la única manera de no fallar es no hacer nada… Dado que esta es, precisamente, la peor solución, lo importante es asumir que vamos a cometer algunos errores -los menos posibles, claro-, y que esos errores nos van a permitir aprender y mejorar. 

Se puede fallar con estilo

Has oído bien: incluso las páginas de error pueden hacerse con estilo. Si no te lo crees, échale un vistazo a los ejemplos que han seleccionado en Smashing Magazine.

Dicho lo cual, casi siempre es más divertido cuando es otro el que falla… ¿No crees?