Si siempre haces lo que siempre has hecho, siempre conseguirás lo que siempre has conseguido. HAYNES

En ocasiones, seguir haciendo lo que siempre hemos hecho no es suficiente. Si detectas que algo no funciona en tu negocio, o simplemente tienes la sensación de que te estás quedando atrás, quizá ha llegado el momento  de introducir algunos cambios. El problema es que muchas veces no sabemos por dónde empezar. Si cambiamos todo de golpe, nos arriesgamos a perderlo todo. Es un método poco recomendable. Por eso, Seth Godin nos sugiere algunas ideas para ensayar el cambio conservando parte de lo que tenemos:

• Conserva las máquinas de tu oficina (el ordenador, el teléfono, etc.) pero prueba a hacer algo diferente con ellas

• Conserva tus clientes, pero cambia los servicios que les ofreces

• Conserva tus clientes, pero cambia la cantidad que vendes a cada uno

• Conserva tus proveedores, pero cambia la estructura de beneficios

• Conserva el enfoque de tu negocio, pero cambia el alcance de tus servicios

• Conserva tu sector de actividad, pero cambia tu fuente de ingresos

• Conserva tus servicios, pero cambia la manera en que los vendes y ofreces

• Conserva tus conocimientos, pero utilízalos para hacer algo distinto a lo que haces

• Conserva tus conocimientos pero aplícalos a otro sector, o a resolver un problema diferente

A veces basta con alterar una de las piezas del puzzle actual para que todo cobre un nuevo sentido.

Un par de ejemplos concretos

Godin nos propone un par de ejemplos:

- Conserva a los músicos, pero cambia la manera de hacer dinero: vende conciertos en vez de CDs

- Continúa fabricando guitarras, pero constrúyelas a medida aunque sean más caras, así no tendrás que competir con los instrumentos baratos que hacen al otro lado del océano.

Modifica tu punto de vista

Como habrás podido comprobar, en muchas ocasiones la clave reside en abordar los problemas desde un punto de vista diferente. Te proponemos otro buen ejemplo de cómo abordar una actividad -en este caso la fotografía- de forma novedosa. ¿Se te habría ocurrido colocar tu cámara pegada al pie para conseguir una nueva perspectiva? Los resultados pueden ser productivos y sorprendentes.

Además, el cambio tiene un aliciente añadido: sabes cómo empieza todo, pero no sabes hacia dónde te van a llevar esos cambios. Apasionante, ¿no?

Puedes leer el artículo Pivots for change, publicado en el blog de Seth Godin.

Según cuenta el experto en marketing Mark Stevens en la revista Entrepreneur, toda reunión de venta es una especie de emboscada. Los clientes potenciales a los que te vas a enfrentar saben exactamente para qué estás allí y cuáles son tus intenciones: vender algo.

Hasta aquí, todo parece normal, ¿no? Las cartas están sobre la mesa. No hay secretos. Todo el mundo sabe a qué atenerse. ¿Qué hay de malo en todo esto? Pues una cosa fundamental: que a nadie le gusta que le vendan algo y, por tanto, vamos a tener que derribar muchas barreras para conseguir nuestro objetivo. Esta es una premisa que debemos asumir.

A la defensiva

Cuando una persona cree que otra viene a venderle algo, se pone a la defensiva y saca a la relucir las razones por las cuáles no necesita ese producto o servicio, no importa de qué se trate. Puede que no lo muestren directamente, pero esa actitud está ahí, flotando en el ambiente. Y procede de un sentimiento humano básico: no queremos que otros nos presionen para tomar decisiones, mucho menos cuando todavía no hemos decidido si necesitamos eso que nos ofrecen. 

Sorpresa, sorpresa

Según Stevens, la clave para cambiar esta situación puede estar en sorprender a nuestros clientes potenciales, haciendo que en la reunión de venta se encuentren con algo que no conocían y, por tanto, no se esperaban.

Él sugiere las siguientes estrategias:

- Busca una forma nueva de presentar tu propuesta. Por ejemplo, si crees que el cliente está harto de la típica presentación en PPT, acude a la reunión sin presentación, sin folletos y sin documentos. Así enviarás a los asistentes el mensaje de que algo nuevo va a pasar. Eso no significa que no te hayas preparado la reunión, claro… Más bien todo lo contrario. Debes estar muy seguro de ti mismo para renunciar a los documentos de apoyo.

- Marca el camino por el que va a discurrir la reunión abriendo con una frase impactante que demuestre que realmente conoces el tema, y que además sea capaz de despertar curiosidad en el cliente. Esta es una forma de “marcar la agenda”, es decir, elegir los temas que se van a tratar, para conseguir, por ejemplo, que se hable de tu experiencia y tu conocimiento, y no de los inconvenientes de la oferta.

- Pon sobre la mesa ideas y tendencias innovadoras que seguramente tus clientes no han oído nunca, y que pueden resultarles interesantes, útiles y valiosas. Para conseguirlo, resulta fundamental que estés siempre al día, que conozcas las últimas innovaciones en tu campo de actividad, y que seas capaz de aplicarlas al modelo de negocio de tu posible cliente. Se trata de mostrarle que, contigo, él puede obtener ventaja competitiva.

Resumiendo

A la gente no le gusta que le vendan motos. Pero sí quieren que les informen y les sorprendan. Quieren ser los primeros en saber. Y buscan ventaja competitiva.

Teniendo esto en cuenta, puedes hacer que la típica emboscada se convierta en una buena oportunidad. Piensa que no eres un vendedor de enciclopedias, sino una especie de asesor de confianza que conoce muy bien su campo de actividad, y que puede descubrirle cosas nuevas al cliente. Cuando eso ocurre, será el propio cliente el que se interese por los productos y servicios que llevas “en tu maletín”. Al menos, esa es la teoría…

Puedes leer el artículo In Sales, Give ‘Em the Unexpected, publicado por Mark Stevens en la revista Entrepreneur.

Ícaro consiguió al fin volar, y estaba tan satisfecho de sí mismo, de su nueva habilidad, que siguió subiendo y subiendo, sin darse cuenta de que el sol estaba derritiendo sus alas.

Antes, un zapatero aprendía a hacer zapatos, y seguía toda su vida haciendo zapatos. Seguramente, con el tiempo y la práctica, podía mejorar un poco su técnica, pero en esencia su trabajo seguía siendo el mismo. Las cosas no cambiaban a su alrededor, por lo que tampoco él se veía obligado a introducir demasiados cambios en el ejercicio de su profesión. Hoy todo es muy diferente…

Puede que hasta ahora te haya ido muy bien haciendo lo que haces. Pero eso no significa que esa misma actividad, o esa forma de hacer las cosas, vaya a garantizarte el éxito en el futuro. Necesitas estar atento a lo que sucede ahí fuera, en el mercado; a las nuevas tecnologías que desplazan a las viejas; a los cambios en las necesidades de los clientes; a los métodos de trabajo y los nuevos servicios que ofrece la competencia. Y a un montón de cosas más.

Si te concentras exclusivamente en hacer lo que siempre has hecho, puede que tu negocio acabe en un callejón sin salida. No sería nada extraño. Lo mismo le ha sucedido a muchas empresas de éxito. Es la denominada Paradoja de Ícaro. Vamos a tratar de explicarla con la ayuda de Freek Vermeulen, profesor de la London Business School, y colaborador de Harvard Business:

Ícaro es un personaje de la mitología griega que, para escapar de la isla en la que se encontraba preso, se construyó unas alas uniendo las plumas con cera. El problema es que en cuanto consiguió echar a volar, se quedó embelesado con su nueva habilidad, e ignoró el consejo que le habían dado de no acercarse demasiado al sol. La cera se derritió con el calor del astro rey, las alas se deshicieron y la historia del pobre Ícaro se acabó.

La Paradoja de Ícaro es la aplicación de este mito a los negocios: la misma habilidad con la que Ícaro alcanzó el éxito -en su caso, la capacidad de volar- fue la que después le hizo caer. Su exceso de confianza le impidió ver los peligros que le amenazaban. Y esto mismo sucede a diario en el mundo de los negocios: muchas empresas que han tenido éxito haciendo algo se confían, el mercado sigue evolucionando, y ellas son incapaces de ver los riesgos a los que se enfrentan.

Fortune 100: la prueba del algodón

Es un comportamiento muy extendido. Si echas un vistazo a la lista elaborada por Fortune con las 100 empresas más importantes en el año 1966, podrás comprobar que 66 de ellas ya ni siquiera existen, 15 de ellas sobreviven pero ya no están en la lista, y sólo 19 organizaciones aguantan en el top 100. La lectura es clara: seguir haciendo exactamente lo mismo que nos llevó al éxito no tiene por qué conducirnos al éxito en el futuro. Al contrario, puede ser la causa de la desaparición de nuestro negocio. Esta es la Paradoja de Ícaro. Y la tendencia se está acentuando día a día, a medida que los cambios se suceden a mayor velocidad.

¿A qué se debe la caída?

¿Cómo se produce este proceso? A lo largo de los años, las empresas se centran en los productos y servicios que han tenido éxito. Al principio, esta estrategia da buenos resultados, y les permite hacer las cosas todavía mejor en ese campo concreto. Pero enseguida, esto hace que la empresa preste menos atención a otros puntos de vista, otros modelos de negocio, otros métodos de trabajo, otras tecnologías, otras formas de hacer las cosas y, por supuesto, a otros productos y servicios.

Como resultado, las empresas llegan demasiado tarde, no consiguen adaptarse a tiempo a los cambios fundamentales que se están registrando en el mercado. Esas empresas que antes eran líderes, han perdido de vista a la competencia, ya no saben lo que sus rivales están haciendo; tampoco conocen cuáles son las actuales necesidades de los clientes; y no están al tanto de las nuevas tecnologías y los innovadores modelos de negocio que están sacudiendo el mercado.

Son muchos los ejemplos históricos de esta actitud. Entre los más conocidos, los de Laura Ashley, Atari, Digital Equipment, Tupperware, Revlon, etc.

Todas estas empresas fueron en su momento auténticos líderes del mercado, pero en algún momento perdieron su anclaje con la realidad. Algunas se recuperaron, pero otras pensaron, de manera arrogante, que lo único que necesitaban era seguir haciendo lo mismo que en su día resulto exitoso. Hoy sabemos que eso no basta.

Puedes leer el artículo Businesses and the Icarus Paradox, publicado por Freek Vermeulen en Harvard Business Publishing.

¿Tu sector de actividad profesional está saturado? Frente a la opción tradicional, que consiste en entrar a competir en un mercado lleno de rivales, la Estrategia de Océano Azul propone crear nuevos mercados con nuevas reglas. La metáfora es la siguiente:

Océanos rojos

Los océanos rojos son los mercados que ya conocemos. Allí, los límites de los diferentes sectores están perfectamente definidos y aceptados, y todo el mundo conoce las reglas para competir en ese juego. Lo normal es que las compañías intenten superar a sus rivales para obtener un trozo mayor en la demanda de un producto o servicio. A medida que el espacio de ese mercado se satura, se reducen las posibilidades de obtener beneficios y de conseguir un crecimiento significativo. Los productos se convierten en bienes de primera necesidad, o en nichos, y la feroz competencia, “cuchillo en mano”, hace que el océano se vuelva rojo por la sangre derramada (suena un poco exagerado, pero resulta bastante gráfico). De ahí lo de océanos rojos.

Océanos azules

Los océanos azules, en cambio, representan un espacio de mercado que todavía no conocemos, y en el que por tanto no hay competencia. En estos océanos, no se lucha por la demanda, porque primero hay que crearla. Aquí hay una amplia oportunidad para el crecimiento rápido y rentable. En estos mercados, la competencia es irrelevante, porque las reglas del juego todavía no han sido establecidas.

La conclusión

En vez de competir con el cuchillo entre los dientes, a veces resulta más eficaz hacer algo diferente a lo que todos los demás hacen. Si tu idea es brillante, conseguirás actuar en un espacio de mercado totalmente nuevo, sin ninguna competencia.

Ejemplos de compañías que cambiaron las reglas

La metáfora de los océanos es muy interesante, pero luego no resulta tan sencillo pasar de la teoría a la práctica. Estas son algunas de las compañías que, de alguna manera, lo han conseguido:

El Circo del Sol: Justo cuando el circo parecía herido de muerte, nació el hoy famosísimo Cirque du Soleil, una compañía que cambió las reglas tradicionales y consiguió darle la vuelta a la situación. Introdujeron algo de ópera y ballet, eliminaron del espectáculo a las típicas “fieras tristes”, y agruparon estilos circenses de calidad procedentes de todo el mundo alrededor de un tema central.

Dyson: ¿Y si conseguimos que los aspiradores funcionen sin bolsa? James Dyson alteró las reglas de juego del mercado de los aspiradores con su poderoso “separador ciclónico”. Este sistema permite que el polvo y la suciedad vayan directamente al contenedor, y no a un filtro o a una bolsa, como sucedía tradicionalmente.

Wii: En un mercado especialmente saturado como el de las videoconsolas (Sega, PlayStation, X-Box, …), a Nintendo se le ocurrió cambiar el concepto. En vez de concentrarse en desarrollar un aparato tecnológicamente más avanzado y con más funcionalidades, la Wii propuso una nueva forma de jugar. Unos mandos diferentes y unos juegos con nuevas temáticas para atraer a un público mucho más amplio. El resultado ya lo conoces: Wii ha creado un mercado -y una demanda- que hasta ahora no existían.

No son malas ideas, ¿no? Si quieres conocer algo más sobre el tema, puedes consultar la web de Blue Ocean Strategy (el libro fue un superventas) o el artículo correspondiente de la Wikipedia.

Según cuenta Brian Shin -fundador de Visible Measures- en su vida ha encontrado 5 tipos diferentes de emprendedores:

1. El que detecta las oportunidades
2. El que busca su propio estilo de vida
3. El solucionador
4. El visionario
5. El que cambia las reglas del juego

¿Con qué grupo te sientes más identificado/a? Puedes elegir:

1. El que detecta las oportunidades

El cazador de oportunidades reconoce cuándo una situación particular supone una buena ocasión para hacer dinero, y va a por ella. La oportunidad podría consistir en vender paraguas un día de lluvia, ofrecer botellas de agua heladas en mitad del verano, o explotar una tendencia de éxito para ofrecer algún servicio relacionado.

Son muchos los emprendedores que arrancan así, ya que este tipo de oportunidades no  suelen necesitar demasiado capital; requieren, eso sí, actuar con urgencia.

2. El que busca su propio estilo de vida

Este tipo de emprendedor quiere crear un negocio para ser su propio jefe, para trabajar con sus amigos o su familia, o para conseguir un sistema de trabajo comprometido pero que no absorba todo su tiempo y su energía, y le permita obtener un equilibrio entre su vida personal y profesional.

Muchos emprendedores de este tipo encuentran problemas para arrancar su negocio, porque si aceptan financiación externa, saben que van a tener que soportar una presión que quizá modifique su proyecto inicial y, por tanto, el estilo de vida que están buscando.

Estos emprendedores pueden dedicarse a cualquier cosa: desde llevar un restaurante hasta montar una pequeña empresa de software. Lo más importante es contar con unos objetivos de vida claros y definidos.

3. El solucionador de problemas

Hay personas que no se sienten satisfechas hasta que no han sido capaces de resolver un problema, aunque sólo se trate de un sudoku o un crucigrama. Muchas empresas arrancan así, con el objetivo -aparentemente sencillo- de solucionar un problema concreto. Y es que, si consigues resolver un problema que afecta a bastante gente, entonces se puede decir que ya tienes un negocio entre manos.

Lo fundamental en este grupo es la capacidad de concentración, necesaria para centrarse en un objetivo determinado, y la voluntad de mejorar.

4. El visionario

El visionario piensa que puede ver el futuro; un mundo futuro más eficiente, más abierto y con más oportunidades para la colaboración. Desde que Internet dejó de ser una curiosidad académica y se convirtió en una infraestructura básica para los negocios, ha habido unas cuantas compañías que han abierto camino; por ejemplo, Napster con la libertad del P2P para la música; 6 Degrees y su apuesta precursora por los contactos sociales online; Altavista, y su búsqueda paralela; Friendster, posiblemente la primera red social; y el mundo virtual de Second Life.

Todas estas iniciativas tienen cosas en común: un espíritu emprendedor y visionario, potencial para cambiar las reglas del juego, y la lucha constante por intentar pasar del caos a una viabilidad a largo plazo.

En cierto sentido, el visionario es el que más hace por el resto de los emprendedores, ya que con su potencial de innovación es capaz de abrir el camino por el que luego muchos transitaremos.

5. Los que son capaces de cambiar las reglas del juego

Son los emprendedores que todos los días encontramos en las noticias, y que son admirados por los estudiantes y fans de la innovación en los modelos de negocio. Steve Jobs (Apple), Bill Gates (Microsoft), Michael Dell (Dell), Larry Ellison (Oracle), etc. Dejando de lado los encendidos debates sobre sus prácticas empresariales, estos emprendedores no sólo han llevado los productos y la tecnología a otro nivel en la curva de la innovación, sino que siguen haciéndolo casi todos los días.

Hoy, los representantes más sobresalientes de este grupo son Larry Page y Sergey Brin, fundadores de Google, y Mark Zuckerberg, el creador de la red social Facebook. Casi nada…

Uno de los factores clave que definen a este tipo de emprendedor es la innovación sostenida; el hecho de que no solo brillan durante unos meses, sino que son capaces de aportar innovación en un período sostenido de tiempo.

Podéis consultar el artículo original de Brian Shin: Defining The 5 Classes of Entrepreneurs

Gracias Danimata por el soplo.

PD: Sí, el tipo de la fotografía -el que parece sacado de La revancha de los novatos- es en realidad el jovencito Bill Gates.

¿Tienes una idea de negocio innovadora y relacionada con la tecnología? A partir de hoy, 16 de febrero, y hasta el próximo 15 de marzo puedes presentar tu proyecto al concurso BBVA Open Talent. La startup ganadora obtendrá 100.000 euros de financiación.  

Estas son las bases del concurso.

CONTRAINDICACIONES:
-Abstenerse adolescentes superdotados: la edad mínima es de 18 años.
-Sólo un proyecto por persona.
-Si no tienes un blog o sitio web, es mejor que vayas pensando en montar uno.

Pescado en Loogic.