La garantía de un producto o servicio, además de ser un medio para respetar y proteger los derechos de los consumidores, puede convertirse en una excelente herramienta de marketing.

¿Por qué? Porque utilizada y comunicada correctamente, la garantía ayuda a disipar todas las dudas y los miedos del usuario cuando llega el momento de tomar una decisión e invertir su dinero; es decir, impulsa al cliente a dar el paso definitivo, el que lleva a la compra o contratación.

A continuación vamos a repasar algunas de las garantías clásicas utilizadas para aumentar las ventas. Seguro que encuentras inspiración para captar nuevos clientes en tu área de actividad:

1. Si no le gusta, le devolvemos su dinero

Es quizá la garantía más extendida. Tanto, que a veces es vista más como un derecho del consumidor que como una ventaja en sí.

Como apoyo a la venta siempre es positiva, porque proporciona seguridad al cliente. La clave está, muchas veces, en los requisitos exigidos para ejecutar la devolución del importe gastado: plazos, condiciones, documentación, etc.

(más…)

A estas alturas ya te habrás dado cuenta de que ser freelance no consiste solo en hacer el trabajo que más te gusta.

No basta con que te concentres en tu área de especialización profesional: las tareas que consideras centrales, las que sabes hacer bien. También debes ser capaz de realizar otras muchas tareas “complementarias” para las que seguramente no has entrenado demasiado.

Son capacidades “ocultas” porque nunca (o casi nunca) hemos tenido oportunidad de ejercitarlas. Pronto te darás cuenta de que resultan imprescindibles.

Para sobrevivir como freelance, debes sacar a la luz al menos estos 10 poderes ocultos:

1. Propietario/a de un negocio

Este es quizá el descubrimiento más impactante cuando iniciamos nuestra actividad freelance: aparte de ser un profesional también eres el propietario de un negocio, por muy pequeño que éste sea. Eso te convierte en responsable de todo. No basta con que hagas bien el trabajo en el que se supone que eres un experto. Tienes que ocuparte también de los cobros, las ventas, el marketing, y muchos otros aspectos que vamos a repasar a continuación.

2. Contable y experto fiscal

Muchos profesionales odian llevar las cuentas, pero es algo absolutamente inevitable. Hay que realizar estimaciones y presupuestos, emitir facturas, contabilizar los gastos, guardar justificantes, realizar el pago de impuestos correctamente y a tiempo… Nos guste o no, es parte de nuestro trabajo.

(más…)

¿Se puede vivir del blog? Es algo que todavía no está al alcance de demasiada gente pero, como vamos a ver, cada vez es más común.

Technorati acaba de publicar su informe Estado de la Blogosfera 2009, basado en una encuesta a más de 2.800 blogueros en USA. En esta edición, el estudio se ha fijado especialmente en los blogueros profesionales y, por tanto, en las posibilidades de obtener ingresos a través del blog.

4 tipos de blogueros

Teniendo en cuenta la dedicación y la  forma de obtener ingresos,Technorati ha clasificado a los blogueros en 4 grupos diferentes:

1. Blogueros por placer. En esta categoría se encuentra el 72% de los encuestados. Bloguean simplemente porque disfrutan haciéndolo. No obtienen ningún dinero por hacerlo, y sólo algunos han pensado en esa opción.

La mayor parte de ellos tienen un blog para expresar sus opiniones y pensamientos. Actualizan al menos una vez por semana y su métrica de éxito es la satisfacción personal.

2. Blogueros a tiempo partido. El 15% de los encuestados completa sus ingresos principales con el dinero que obtiene a través del blog. No lo consideran un trabajo a tiempo completo.

El 75% de ellos bloguea para compartir sus conocimientos, mientras que el 72% lo hace para atraer nuevos clientes a su negocio. La métrica de éxito principal en este grupo es el número de páginas vistas únicas, seguido muy de cerca por la satisfacción personal.

(más…)

Ponerse en la piel del otro -cliente, usuario, colaborador, amigo, enemigo- constituye una de las herramientas más poderosas de comunicación e interacción social.

Llamamos empatía precisamente a esa capacidad que nos permite -aunque sea de forma limitada- sentir como el otro, ver y entender el mundo con los ojos de otra persona.

La empatía nos ayuda a entender las circunstancias que rodean a los demás, sus motivos, sus razones, y su forma de reaccionar y de actuar. Esa información es clave para anticipar, por ejemplo, lo que nuestros clientes buscan,  y lo que no quieren, lo que el mercado demanda, y lo que puede llamar la atención de nuestros clientes potenciales.

¿Se nace o  se hace?

Es posible que la empatía venga incorporada de serie. Hay gente que, de forma natural, conecta con los sentimientos de los demás, y es capaz de interpretar bastante bien sus deseos y emociones. Pero no siempre es así. Para la mayoría de nosotros, la empatía es, en buena parte, una decisión voluntaria: “quiero ponerme en el pellejo de esa otra persona para saber qué siente, qué piensa y qué espera”. Es lo que hacemos, por ejemplo, cuando intentamos adivinar qué es lo que demanda el mercado.

Si lo piensas, es muy difícil que una persona pueda mantener relaciones normales en sociedad si no consigue ponerse, de vez en cuando, en el papel de la gente con la que se relaciona. En el campo laboral resulta evidente: imagínate a un profesional que no se preocupe jamás de lo que piensan y de lo que esperan sus clientes y usuarios. ¿Realmente crees que esa persona será capaz de ofrecerles algo interesante? Es poco probable.

Abrir la mente

La gente con empatía es capaz de ampliar sus modelos y esquemas mentales. Es normal. Si intentas entender a los demás, acabarás descubriendo, por fuerza, nuevos puntos de vista que antes desconocías, que quizá estaban cerca de ti pero eras incapaz de interiorizar. Por eso, es evidente que la gente con empatía tiene mucho ganado: son capaces de comprender visiones del mundo muy diferentes y, en consecuencia, conocen muchas formas diferentes de abordar y resolver los problemas, los retos, los negocios, las oportunidades, etc.

(más…)

En teoría, si tus productos o tus servicios -diseños, traducciones, textos, aplicaciones, consultorías- son los mejores, eso significa que vas a convencer a tu cliente y te vas a llevar el proyecto… Pero en la práctica, no está tan claro que ésto vaya a ser así.

La diferencia entre lo que queremos y lo que necesitamos

Incluso si consigues probar que aquello que haces es más barato, más eficiente y que aporta más valor que la competencia, es posible que el cliente se decida por otro proveedor. Esto sucede así porque, según nos explica Seth Godin, incluso la gente más racional acaba comprando lo que quiere, y no lo que necesita.

Hay una especie de “emoción” que sobrevuela el proceso, que muchas veces tiene más fuerza que la razón, y que acaba inclinando la balanza, es decir, la decisión de la gente.

Una “historia” puede valer mucho más que un “hecho” contrastable

Es cierto que las grandes marcas y los grandes proyectos se construyen sobre un valor real, y sobre una ventaja competitiva auténtica. Pero, según explica Godin, la gente del marketing utiliza esta ventaja competitiva sólo como un punto de partida para construir una historia, y no como columna vertebral de la estrategia de venta.

Esa “historia” tiene otros muchos ingredientes intangibles que apelan directamente al cliente: está basada en relaciones, en interacciones, en emociones y en una determinada visión del mundo. De hecho, como profesionales todos sabemos -porque lo hemos experimentado para bien o para mal- que una relación personal más fluida pueda hacer que una oferta “técnicamente” e incluso “económicamente” inferior pase del puesto 3 al 1, y se lleve finalmente el proyecto.

(más…)

- 3+1 pasos fundamentales antes de empezar a escribir un copy o mensaje de marketing
- Los elementos que forman un copy

¿Qué es eso del copywriting? Consiste en crear mensajes de marketing, es decir, elementos de comunicación enfocados a la promoción o a la venta directa o indirecta de tus productos o servicios. Un ejemplo de copywriting: la redacción del texto que usas en tu blog para “vender” tus servicios profesionales a los clientes potenciales que pasan por allí.

Vamos a repasar algunas claves del copywriting de la mano de Susan Gunelius, autora de un libro sobre el tema:

Empezamos por los 3+1 pasos fundamentales antes de empezar a escribir un copy o mensaje de marketing:

1. Conoce bien tu producto o servicio

Debes conocer los puntos fuertes y débiles, y las ventajas y beneficios que tus productos y tus servicios aportan a los usuarios. Es de sentido común: ¿cómo podrías describirlos sin conocerlos a fondo?

2. Analiza tu público objetivo

Debes analizar la audiencia a la que va dirigida tu producto o servicio.
Un ejemplo: ¿Quieres realizar traducciones para editoriales de libros de texto? Entonces tienes que saber qué es lo que esperan, qué piensan, qué es exactamente lo que necesitan y lo que buscan.

3. Define el medio y el formato en el que vas a presentar tu mensaje

Si vas a describir tus servicios en tu propia web, tendrás que adaptarte al lenguaje y el formato de la web: puedes incrustar imágenes y vídeo; puedes enlazar a fichas y casos prácticos de proyectos que has realizado, y a las webs de las empresas para las que has trabajado.

Si, en cambio, vas a componer un folleto en papel, tendrás que ajustarte al espacio, y deberás construir el mensaje pensando en el lugar en el que vayas a distribuirlos.

+1 Por segmentos

Si ofreces servicios muy diversos, o apuntas a clientes muy diferentes, deberías considerar la posibilidad de construir mensajes específicos para cada grupo o segmento. La razón es muy simple: cada uno de tus servicios puede tener beneficios diferentes según el cliente para el que trabajes, ya que cada segmento tendrá deseos y necesidades particulares.

Ahora vamos con los elementos que forman un copy: (más…)

En teoría, para convertir tu idea de negocio en un proyecto empresarial deberías repasar unos cuantos puntos básicos. Los freelance podemos ahorrarnos muchos de ellos, porque normalmente no tenemos socios, ni gente a nuestro cargo, ni un local diferente de nuestro domicilio; y para arrancar no necesitamos maquinaria pesada: nos basta con un ordenador, una conexión a Internet, una impresora y algún que otro bolígrafo.

En cualquier caso, puede resultar muy útil revisar, aunque sea por encima, los pasos recomendados a la hora de montar un negocio más o menos tradicional. Hay puntos que pueden servirnos para afinar nuestra estrategia, y otros que nos ayudarán a conocer mejor algunas herramientas de marketing consolidadas, y a analizar el mercado, nuestros clientes potenciales y la competencia. Aquí va un mini-resumen:

1. El plan de negocio

El plan de negocio es un documento en el que se expone el propósito general de una empresa, y se analiza la viabilidad técnica, económica financiera y comercial del proyecto. Aborda temas como el modelo de negocio, la estructura de la organización, la fuente de inversiones iniciales, el personal necesario junto con su método de selección, la filosofía de la empresa y su plan de salida. Debe tratarse de un documento vivo, es decir, debe ser actualizado constantemente para reflejar cambios no previstos con anterioridad.

Un plan de negocio razonable, que justifique las expectativas de éxito de la empresa, suele resultar fundamental para conseguir financiación.

2. Los socios

¿Sólo o acompañado? Si vas a montar el negocio con otros socios, debes definir cuáles son los socios adecuados,  y en qué medida van a estar implicados en el proyecto. Entre todos, debéis definir el riesgo bancario que hay que asumir, los criterios de inversión, el capital social, la misión de la empresa, la política salarial, las diferencias entre socios y trabajadores, las condiciones de salida de los socios y los trabajadores, y las normas de funcionamiento. 

3. Actividad de la empresa

El punto de partida de cualquier negocio es la definición de la actividad de la empresa. Tienes que definir cuál es el modelo de negocio: cuáles van a ser los productos y servicios que vas a ofrecer, a quién van dirigidos, que necesidades satisfacen y, cómo no, de dónde van a salir los beneficios.

Una de las preguntas clave es determinar qué es lo que tu idea aporta de diferente sobre lo que ya existe. ¿Ofrece alguna innovación? ¿Es capaz de destacar por algo?

4. Análisis de mercado

El objetivo es conocer la situación actual de nuestro sector: las barreras de entrada, la existencia de posiciones dominantes, la normativa existente, el peso de las nuevas tecnologías, etc.

El análisis también debería definir las tendencias del mercado: si crece, disminuye o es estable; la evolución de los productos y servicios, y las razones que motivan esas tendencias.

5. Identificación de la competencia

Debemos responder a las siguientes preguntas: Cuáles son las empresas competidoras, cómo funcionan (su estructura, sus precios), cuáles son los ámbitos de influencia de estos competidores, cuáles son las ventajas diferenciales de cada una, la cuota de mercado que ocupan, etc.

Este conocimiento nos debe permitir posicionarnos respecto a la competencia, destacando nuestros aspectos diferenciales.

Llevado al campo freelance, este paso consistiría en ver qué ofrecen los freelance que trabajan en tu área de actividad, cuánto cobran, etc.

6. Identificación de la demanda

Consiste en determinar cuáles son los perfiles de nuestros clientes potenciales, cuánto están dispuestos a consumir y cuáles son las razones que les impulsan a comprar productos y contratar servicios.  

7. Identificación de proveedores

¿Necesitas algún proveedor de productos o servicios? ¿Qué vas a necesitar y en qué cantidad?

A la hora de elegir el proveedor: analiza sus ofertas (calidad, precio, plazo de entrega) y selecciona varios proveedores, porque siempre es recomendable trabajar con más de uno

8. Equipo humano

Si tu negocio necesita un equipo, tienes que buscar un equilibrio entre atender la demanda y generar un volumen de negocio que genere rentabilidad, con una estructura racional y coherente con la actividad que desarrollas. En otras palabras, necesitas un equipo capaz de generar un volumen de negocio que te permite obtener beneficios; para lograrlo, no puede estar sobredimensionado, porque los costes del equipo liquidarían la posibilidad de obtener rentabilidad

9. Plan de Marketing

Consiste en realizar un plan sobre el producto o servicio, el precio, la distribución y la comunicación de nuestra actividad empresarial. El objetivo es disminuir los riesgos típicos de la improvisación. Este plan debe contener los siguientes elementos:

10. Una fórmula jurídica

¿Cuál es el modelo jurídico que mejor se ajusta a tu estructura, tu actividad y tus necesidades?

11. Financiación

El plan de financiación sirve para definir la procedencia y la cantidad de dinero que necesitas para poner en marcha la empresa o para ampliar una nueva línea de negocio. Hay que definir si el dinero proviene del capital aportado por los socios (recursos propios) o si bien puede tratarse de un préstamo bancario u otro tipo de créditos (leasing, renting, etc.), o terceras personas como Capital Riesgo, Inversores privados… (recursos ajenos).

12. Tesorería

Deberías ser capaz de llevar al día todas tus cuentas, para mejorar tu capacidad de previsión y anticipación. Afortunadamente, existen bastantes aplicaciones online que pueden facilitarte mucho el trabajo: Facturagem para tus facturas, Less Accounting para la contabilidad, incluido kilometraje y gestión de gastos, Ventasgem para realizar tus previsiones de venta, etc.

13. Ayudas y subvenciones

Las ayudas y las subvenciones nunca pueden ser la base de la supervivencia de tu negocio, pero pueden ayudarte en momentos determinados. Así que debes investigar cuáles son las subvenciones disponibles antes de tomar cualquier inversión económica. 

14. Cronograma de puesta en marcha

Crea un calendario con las principales etapas, tareas y actividades que debes llevar a cabo para arrancar tu proyecto. Esa será tu hoja de ruta.

Y después de repasar todo esto, te queda la parte más divertida: tirarte a la piscina.

Puedes ver la información detallada en la página de CEN Emprende.

EN LA IMAGEN: De izquierda a derecha, el logotipo anterior de Pepsi, el nuevo y el logo de la campaña de Obama.

El otro día hablábamos de ladrones de contenidos y fusilamientos textuales. Hoy tenemos un episodio curioso: El logotipo de la campaña de Barack Obama comparte formas y colores con el nuevo logo de Pepsi. ¿Quién está copiando a quién? 

La campaña de Obama se desarrolló antes que el nuevo logotipo de Pepsi; pero Pepsi siempre puede argumentar que ellos estaban allí desde hace muchos años, y que ya tenían un logo parecido. En realidad, el hecho de que usen los mismo colores no tiene nada de particular, teniendo en cuenta que son los colores de la bandera estadounidense. Lo realmente sospechoso es que, aprovechando el empuje del entonces candidato, la compañía empapeló las calles con carteles con expresiones totalmente “obamitas”: Yes we can, Change, Hope, y cosas del estilo. 

Pepsi se defiende…

El fabricante de refrescos lo tiene claro. Así lo recogen en la Agencia Efe:

“Se ha hablado mucho de las similitudes entre los dos logos, pero la marca Pepsi tiene 110 años y casi siempre ha tenido los mismos colores, mientras que la de Obama no llega a dos años. No se quién estaría siguiendo a quién”, afirmó hoy uno de los vicepresidentes de la firma, Frank Cooper.

El director creativo de la campaña también sale al paso:

“Lo nuestro es una sonrisa y lo de Obama evoca un paisaje con el sol en el horizonte. Así que no tienen nada que ver”

Lo que sí reconocen ambos directivos es la “coincidencia” de algunos mensajes -cambio, esperanza, etc.- pero aseguran que es normal, ya que el objetivo es mostrar el cambio actual que se está produciendo en la sociedad estadounidense… Seguro que están encantados del ruido que están generando con unas cosas y otras. 

Creo que, más que copiar, a esto se le llama “aprovechar el tirón”. Y no es para menos: Aparte de haberse convertido en una especie de icono, Obama es ya la marca más popular de Facebook, seguida por Coca Cola (el eterno rival de Pepsi, por cierto).

Puedes ver más en este artículo de El Mundo.

Los fanáticos de la BlackBerry -que son muchos entre los profesionales independientes- han pasado auténticos momentos de zozobra, pero hoy pueden respirar un poco más tranquilos: Barack Obama podrá seguir consultando sus correos en su dispositivo BlackBerry…

Así nos los explican en el diario El País:

Las agencias de seguridad no se fiaban…

Las agencias de seguridad de Estados Unidos habían negado al flamante presidente de Estados Unidos, Barack Obama, la posibilidad de utilizar su gadget favorito, al que se ha llegado a declarar adicto: la BlackBerry.

…pero el presidente es el presidente

Sin embargo, Obama ha hecho valer su posición y ha conseguido lo que hace unos días parecía imposible: retener el dispositivo en su poder y el permiso para utilizarlo durante su mandato.

Con una condición

La única pega es que tendrá que cambiar de cuenta de correo electrónico y que aquellos a quienes envíe un mail deben saber que tienen completamente prohibido por ley desvelar cualquier contenido enviado por Obama, al menos hasta que abandone la jefatura del estado, en virtud de la Presidential Records Act.

Menuda campañita

Uno de los puntos de vista más interesantes de este asunto es el de la campaña de publicidad que Obama -seguramente sin pretenderlo- le está haciendo al fabricante de BlackBerry. Según los cálculos de algunos “expertos”, el equivalente a entre 25 y 50 millones de dólares (la horquilla parece un poco amplia, también hay que decirlo). 

Puedes ver el artículo completo de El País.

2009 acaba de arrancar. Es muy posible que en el transcurso del año, antes o después, te toque disfrutar de algunos tiempos muertos: días sueltos entre un proyecto y otro, parones de actividad esporádicos, etc. Aquí te presentamos algunas sugerencias para que no pierdas el tiempo y aproveches esos días al máximo:

1. Repasa tus objetivos a largo plazo

Normalmente, los profesionales independientes vamos corriendo de un proyecto a otro. Si todo va bien, tenemos tal cantidad de trabajo que acabamos por centrarnos exclusivamente en los objetivos del día a día: básicamente, entregar los trabajos a tiempo y sobrevivir. Eso está muy bien, pero puede ocurrirte que, transcurrido el tiempo, te encuentren en una situación en la que no querías estar. Dicho en otras palabras: el tiempo pasa, y como no has tenido ni un momento para levantar la cabeza del monitor, ahora te encuentras donde las circunstancias te han llevado, y no donde tú querías llegar.

Por eso es tan importante que al empezar el año, aprovechando esos momentos más desahogados, vuelvas a recordar cuáles son tus obejtivos a largo plazo: ¿Qué es lo que quieres conseguir con tu trabajo? ¿Dónde te gustaría estar dentro de un año? ¿Cuáles son tus prioridades reales? Es importante que, a pesar de la presión diaria, intentes dar pasos en la dirección adecuada. Lo contrario acabará por generarte frustración.

2. Aprovecha para ponerte al día

Aprovecha para ponerte al día en esos temas que pueden resultar fundamentales para tu crecimiento profesional, y que normalmente no tienes tiempo de abordar: un programa nuevo, una nueva disciplina que está descollando, un curso que echas en falta… Ya sabes que esto es un carrera continua. Ahora puedes profundizar en esas áreas de actividad que, en un futuro inmediato, te permitirán marcar la diferencia. Recuerda que, más adelante, cuando tengas mucho trabajo, no podrás dedicarles tiempo ni esfuerzo.

3. Pon al día tu material de marketing

Si todavía no tienes tarjetas de presentación, folletos promocionales, casos de estudio o cualquier otro material de marketing que luego puedes echar en falta, no lo dudes: éste es el momento de completar esas tareas. Lo mismo ocurre con tus perfiles profesionales, y con el estado de tus blogs y tu sitio web. ¿Está todo actualizado? ¿Tienes tu curriculum al día? Son preguntas que deberías plantearte, y que ahora puedes resolver.

4. Haz copias de seguridad

Hazlas online, offline o como quieras, pero hazlas. Es la típica cosa que sólo recordamos cuando nos llevamos “un buen susto”: un archivo que no responde, un “extraño” al arrancar el ordenador, o la desaparición misteriosa de una carpeta. Sólo entonces nos viene a la cabeza eso tan urgente que decidimos hacer 10 meses atrás (y que nunca hicimos): una copia de seguridad de todo nuestro material.

Los dispositivos de almacenamiento son cada vez más baratos, y ya hay muchos servicios web que se encargan de ello. Así que no tienes excusa. No le des más vueltas: ahora que tienes tiempo, debes garantizar la supervivencia de todo tu trabajo. Es una base operativa fundamental para tus proyectos futuros.

5. Actualiza la documentación y ordena tus facturas

Ahora es el momento de actualizar esos viejos contratos, y las plantillas de texto y de cálculo que utilizas a diario. Y aunque es casi seguro que no te apetecerá nada -nunca es agradable- quizá sea un buen momento para ordenar y poner al día todas tus facturas, y para adelantar el trabajo “administrativo” antes de que te toque pagar los impuestos correspondientes. 

6. Y si no vas a hacer nada de esto, descansa y coge fuerzas

Si ya has decidido que no vas a emprender ninguna de las tareas anteriores, despreocúpate, desconecta y coge fuerzas para lo que te espera durante el año. Puede que pase mucho tiempo antes de que te encuentres en una situación como ésta…

Y tú, ¿qué es lo que haces en los tiempos muertos? ¿Tienes alguna sugerencia?