Hoy vamos a darte unos cuantos argumentos que te ayudarán a justificar una tarifa “elevada”:

1. Construye un portfolio adecuado a tus expectativas

No vas a convencer a nadie para que pague 60 euros/hora si tu página web es un desastre, y si tu portfolio refleja una experiencia profesional más que discreta. Dicho en otras palabras, diseñar el blog de tu tío, o escribir el guión para una obra de colegio puede no ser suficiente para convencer al cliente de tus capacidades…

Detecta tus puntos fuertes y aprovecha tus bazas. Extrae tus mejores experiencias profesionales, aquellas que por la visibilidad del cliente, o por la calidad del producto final, van a transmitir una gran imagen sobre tu trabajo. A veces, los pequeños clientes nos permiten realizar grandes proyectos. Trabajando para grandes clientes, en cambio, conseguiremos un reconocimiento casi independientemente del resultado final.

Ordena y presenta ese material de forma que el cliente acabe convencido de tu talento y tus capacidades.

2. Elabora presupuestos detallados (y que seas capaz de defender)

Si tu trabajo es excelente, y el cliente lo percibe así, tu tarifa puede ser más elevada, y por lo tanto tus presupuestos pueden ser más caros que los de la competencia. Pero esto no significa que puedas “inventarte” una cifra cualquiera. Deberías ser capaz de argumentar hasta el último decimal, de forma que si el cliente te pide explicaciones tú puedas darle una respuesta razonada y convincente.

Un presupuesto detallado, bien organizado y presentado, hará ver al cliente que tu trabajo es serio desde el principio. Es decir, que cobras más porque eres muy bueno, pero que tus estimaciones son serias y rigurosas.

3. Consigue testimonios

Nada transmite más confianza y seguridad que el testimonio de un cliente satisfecho. Propón -amablemente- a algunos de tus clientes que resuman su experiencia profesional contigo en un par de frases (elogiosas, claro). Una vez que hayas conseguido su autorización -imprescindible- utiliza ese mensaje para reforzar tu propuesta a los futuros clientes: en el blog, en la web, en tu portfolio, etc.

Ponte en la piel del cliente: antes de invertir una cantidad, necesitas estar seguro de que has elegido al profesional adecuado. La experiencia positiva de clientes anteriores es el mejor antídoto contra el miedo y la desconfianza.

4. No regatees

En los rastrillos se regatea, en las tiendas “de prestigio” no. Se supone que si cobras una tarifa alta es porque tu servicio es de una calidad superior, así que será mejor que no entres en el juego del regateo. De lo contrario, perderás credibilidad. Si te plantas en el precio, harás ver al cliente potencial que tu oferta es seria y meditada. Esto nos lleva a la siguiente clave…

5. Aprende a aceptar las negativas

Con una tarifa elevada no puedes pretender que todo el mundo te diga que sí. Es el camino que has elegido, así que acostúmbrate a “perder” ciertas oportunidades. Piensa que, si no estaban dispuestos a pagar el precio que consideras justo, simplemente no te interesan como clientes…

6. Apunta a las empresas adecuadas

Si tu tarifa es alta, es evidente que el quiosco de pipas que está justo debajo de tu casa no va a estar interesado en tus servicios.

En otras palabras: olvídate de ese gran grupo de empresas que toman sus decisiones basándose exclusivamente en el precio más bajo.

Debes escoger con inteligencia las empresas a las que diriges tus esfuerzos de promoción, para no malgastar esfuerzos de forma inútil. Seguramente tendrán unas determinadas dimensiones -no serán demasiado pequeñas- y lo que es más importante, serán capaces de apreciar un trabajo de mayor calidad.

¿La tarifa que propongo es realista?

Pronto descubrirás si tu tarifa es viable o no; es decir, si se ajusta a la percepción que los clientes potenciales tienen de ti y de tu trabajo, y en qué medida lo hace.

Es muy sencillo: si todos los clientes rechazan tus presupuestos, entonces está claro que estás por encima del mercado; si, en cambio, todo el mundo acepta tus presupuestos sin rechistar, entonces es muy posible que estés cobrando menos de lo que deberías.

Un trabajo excelente

Una vez que has conseguido convencer al cliente de que eres la persona adecuada, llega el momento de demostrarle que el precio que va a pagar es justo. Como es lógico, si tienes una tarifa elevada no puedes permitirte los errores típicos de los principiantes: debes realizar un trabajo de gran calidad, y siempre en el plazo comprometido.

Si todo sale bien, el cliente acabará satisfecho y no dudará en volver a contar contigo para futuros proyectos, sin discutir demasiado el precio. Incluso hablará bien de ti a sus compañeros de actividad, y a sus conocidos. Esa será tu mejor campaña de promoción.

El riesgo es evidente: si algo falla, el cliente se sentirá engañado. Y ni siquiera tendrá el consuelo de decir esa frase tan típica: “Con lo que he pagado, no podía esperar más…”

¿Qué variables existen a la hora de gestionar un proyecto?

La mayor parte de las veces, el cliente fija al menos una de estas variables. Por ejemplo, cuando insiste en que:

- la fecha de entrega tiene que ser X (plazo)

- el resultado final tiene que contar con una determinada funcionalidad (alcance).

- el dinero disponible para el proyecto es de X euros (presupuesto)

En los casos en que una de las variables es fija, es evidente que debemos actuar sobre las otras. Vamos a verlo:

1. Plazo

Muchos clientes insistirán en que la fecha límite para la entrega del proyecto es inamovible. Normalmente, esta fecha dependerá de otros compromisos adquiridos. Es posible que por exigencias del mercado, el cliente haya  fijado una determinada fecha de lanzamiento, o se haya comprometido con otros proveedores.

Modificar el alcance. Lo fundamental en este caso es analizar el alcance del proyecto.

Es nuestra experiencia con proyectos anteriores la que nos permite estimar si la lista de tareas solicitadas puede realizarse en el plazo fijado. Si es así, ya solo queda acordar el precio de este proyecto. Si, como sucede muchas veces, hay demasiadas cosas para hacer en muy poco tiempo, llega el momento de limitar el alcance. Por ejemplo, eliminando de la lista las tareas menos prioritarias para el cliente.

Al principio, el cliente insistirá en que todo es prioritario, pero es evidente que no es así. Siempre hay cosas esenciales, sin las cuales el proyecto no tiene sentido, y otras cosas que son accesorias, o que pueden esperar a una segunda fase. El recurso de agrupar las funcionalidades por fases puede resultarnos muy útil para transmitir confianza al cliente: conseguimos llegar a tiempo, y además sabemos que las funcionalidades que no hayan entrado en la primera fase no van a desaparecer, sino que llegarán más adelante.

Modificar el presupuesto. Si entregar a tiempo exige un esfuerzo extraordinario, ese esfuerzo debe ir contemplado en el precio final. No es lo mismo entregar A,B y C en una semana que hacerlo en solo 3 días, y el cliente debe ser consciente de ello. Porque seguramente eso nos obligará a trabajar más horas de la cuenta.

Hay que tener siempre en cuenta que actuar sobre la variable del precio puede resultar arriesgado: por mucho que aumentemos nuestra tarifa, no va a resultar sencillo finalizar todas las tareas comprometidas en un plazo de tiempo tan ajustado. Pero también es cierto que ese aumento en la tarifa nos puede permitir explorar nuevos recursos, como la subcontratación de otros profesionales.

2. Alcance

Hay clientes que tienen muy claro cuál debe ser el alcance del proyecto, y que están convencidos de que no se debe recortar ni una sola funcionalidad.

Estimar el plazo de entrega. Lo más lógico, en estos casos, es que estimemos el tiempo que vamos a necesitar para entregar el proyecto. El cliente deberá asumir que para realizar todas las tareas solicitadas hace falta dedicar X horas, y que eso, confrontado con un calendario, nos lleva hasta la fecha X. Una vez más, es nuestra experiencia en proyectos similares la que nos llevará a realizar una estimación adecuada.

Estimar el precio. El alcance del trabajo que vamos a realizar nos permite generar un presupuesto detallado, que es el que haremos llegar al cliente.

3. Presupuesto

No  es extraño que un cliente nos diga algo parecido a lo siguiente: tengo x dinero disponible para este proyecto, ni un céntimo más.

Determinar el alcance. En estos casos, lo más común es que, partiendo del presupuesto disponible, determinemos qué tareas podemos realizar. Esto nos permitirá acordar con el cliente cuál es el alcance del proyecto. Como es lógico, este proceso incluye una buena dosis de negociación, porque es muy frecuente que el cliente intente conseguir “casi todo” sea cual sea su presupuesto. El papel del profesional ahí consiste en marcar unos límites y, también, en ayudar al cliente a elegir cuáles son las funcionalidades realmente esenciales.

Determinar el plazo de entrega. El alcance del proyecto nos permite estimar cuál será el plazo de entrega final. Lógicamente, debemos hacérselo saber al cliente, para comprobar que está de acuerdo. Si el plazo no le satisface, tendremos que volver a ajustar las variables: bien para redimensionar el alcance, bien para aumentar el precio y contratar a otros profesionales, o compensar al menos un esfuerzo extraordinario.

Negociar es imprescindible

La negociación y la capacidad de comunicación resultan imprescindibles. Tirando y aflojando podremos llegar a un acuerdo satisfactorio para las dos partes, y evitaremos llegar a un compromiso sin base real, que pondría en riesgo tanto el proyecto como nuestra relación con el cliente.

“Todo es inamovible”. En muchas ocasiones, por costumbre, el cliente insistirá en que TODAS las variables son inamovibles. Pero al final somos nosotros -los encargados de realizar el proyecto- los que debemos analizarlo. Solo podremos asumir esas condiciones si el alcance, el plazo y el presupuesto exigidos por el cliente cuadran con nuestras estimaciones. De lo contrario, deberemos comenzar una negociación.

En muchos casos, el cliente tendrá que asumir que hay que modificar alguna de las variables, y se verá  forzado a elegir cuál o cuáles de ellas son las más importantes. Si realmente tiene prisa, y decide que la fecha es inamovible, deberá aceptar recortes en el alcance y, quizá -si somos capaces de gestionarlo- un aumento en el precio. Muchos clientes decidirán, en cambio, que la fecha de entrega no es tan importante, y que pueden esperar un poco más para obtener todo lo que tenían en mente. Por último, los clientes que cuentan con un presupuesto limitado deberán aceptar un redimensionamiento del alcance.

Al final, se trata de sentido común. En la mayor parte de los casos el cliente asumirá que se trata de una propuesta razonable, y podremos llegar a un acuerdo sin ningún problema. La clave suele estar en la comunicación: hay que explicar al cliente cuáles son nuestras estimaciones, y sobre qué variables podemos actuar.

Si a pesar de todo no hay acuerdo, lo más recomendable es renunciar al proyecto. De lo contrario nos enfrentaremos a la gestión de lo imposible.

Todas estas son preguntas básicas para un freelance. Como es lógico, hay diferentes puntos de vista. Hoy os proponemos uno muy interesante. Amber Weinberg nos da unas cuantas razones por las que, como profesionales, no nos interesa cobrar por horas:

1. El precio por hora limita tu potencial

Si eres muy bueno haciendo tu trabajo, el precio por horas te limita, y no hace justicia a tu potencial. ¿Por qué? Un ejemplo muy sencillo: si realizas el mismo trabajo que otro profesional en la mitad de tiempo, el pago por horas va a hacer que cobres la mitad…

La única solución posible para compensar esta situación es que eleves tu tarifa por hora. Pero, como vamos a ver a continuación, eso no resulta nada sencillo…

2. Las tarifas por hora tienen un techo

La gente no está dispuesta a pagar una tarifa por hora demasiado elevada. No importa lo bueno que seas en tu trabajo, ni los esfuerzos que hagas por convencerle al cliente: hay un techo que es muy difícil de rebasar.

Es cierto que las tarifas por proyecto también tienen techo, pero éste es significativamente más alto. Piensa en lo siguiente:

Si le dices a un cliente que tu tarifa por hora es de 200 euros, se va a pensar que le estás tomando el pelo; en cambio, si le dices al cliente que por 200 euros puedes solucionar su problema, le parecerá muy razonable. Al final, puede que seas capaz de arreglar ese problema en solo una hora, pero no vas a poder “vender” de ninguna manera que tu precio por hora es de 200 euros.

3. Las dos partes ganan

Lo ideal para ambas partes es que el trabajo se realice de la forma más eficaz: el cliente cumple sus objetivos en un precio y plazo ajustados, y el profesional puede abordar otro nuevo proyecto en el menor tiempo posible, lo que le permite ganar más dinero.

La tarifa por proyecto ayuda, precisamente, a que el trabajo se realice de forma eficaz:

- El cliente puede conseguir sus objetivos por menos dinero que si tuviese que pagar por horas.

- Como profesionales, un presupuesto por proyecto nos motiva y nos ayuda a trabajar de forma eficaz: cuanto antes acabemos el proyecto, más rentable nos habrá salido la operación, ya que el precio no varía.

En otras palabras, si hemos estimado bien el alcance del proyecto, las dos partes suelen salir ganando.

4. Los clientes prefieren saber el precio final

Normalmente, el cliente prefiere conocer el precio final antes que el precio/hora y la estimación de horas.

Resulta, simplemente, más sencillo. Y, psicológicamente, transmite una mayor sensación de seguridad: hay un precio por proyecto acabado. El cliente no ve una serie de horas que se van acumulando, sino un precio final por un producto final.

En otras palabras, el cliente quiere saber que el proyecto va a costar, por ejemplo, 1000 euros, en vez de escuchar lo siguiente: “Mi tarifa es de 30 euros la hora, y calculo que tardaré en realizar el proyecto alrededor de 35 horas”.

Tarifa por horas para el mantenimiento

Como es lógico, hay casos en los que el sistema de cobro por horas puede ser realmente útil. Por ejemplo, para realizar labores de mantenimiento, que normalmente son más difíciles de estimar, ya que dependen, en buena medida, de las circunstancias. Así, podrías estimar un proyecto en 2000 euros, y después cobrar x euros por cada hora dedicada a mantener o mejorar el sistema.

Puedes consultar el artículo Why You Should Never Charge Hourly, publicado por Amber Weinberg en FreelanceFolder.

También puedes consultar estos 10 factores básicos para ponerle precio a tu trabajo, o este artículo sobre cómo ponerle precio a tu trabajo basándote en el valor que aportas al cliente.

Elijas la forma que elijas para poner precio a tu trabajo, todavía debes responder a una pregunta importante:

¿Te conviene hacer públicas tus tarifas?

Hoy vamos a analizar las ventajas y desventajas de hacerlo.

Ventajas

Reduces las posibilidades de regateo. Si pones un precio a tu trabajo y lo haces público, dejas muchas menos opciones al cliente, o potencial cliente, para intentar obtener rebajas y descuentos. Es un poco como en las tiendas que tienen el precio puesto en el escaparate: cuesta lo que cuesta, y normalmente no hay espacio para el regateo.

Te quitas de encima a mucha gente que, en realidad, no va contratar tus servicios. Muchos clientes potenciales piden presupuestos para obtener información -para saber más o menos cuánto costaría realizar un trabajo- pero en realidad no tienen intención de contar con tus servicios.

Lo malo es que proporcionarles la información que buscan requiere mucho tiempo y esfuerzo. Si haces públicas tus tarifas, te librarás de estos “falsos” clientes potenciales.

Los clientes tienen claro de qué estamos hablando. Seguro que muchas veces, cuando has mostrado un presupuesto a un posible cliente, éste ha puesto los ojos en blanco al ver el precio… Es normal. No tenía ninguna referencia. No tenía ni idea de cuánto costaba el trabajo.

El hecho es que suele ser un momento embarazoso tanto para ti como para el cliente. Y además, lo más probable es que después del esfuerzo realizado para realizar el presupuesto, el cliente huya despavorido.

Si haces públicas tus tarifas, os podéis ahorrar ese momento. Porque el cliente tendrá una idea mucho más aproximada de los costes reales del proyecto. Eso significa que si el cliente ha pedido ese presupuesto es porque está realmente interesado, y no te va a hacer perder el tiempo.

Desventajas

Menos flexibilidad. Si publicas tus precios, está claro que tus clientes esperarán que los cumplas. Si, por la razón que sea, el proyecto requiere un esfuerzo que se sale de lo normal, tendrás que ser capaz de explicárselo al cliente para justificar la revisión de tus tarifas.

Barato, barato. A menudo, los profesionales que publican sus tarifas lo hacen porque tienen precios competitivos. Saben que están por debajo de mercado, y que con ese “señuelo” conseguirán atraer clientes. Pero lo cierto es que no te interesa posicionarte como un freelance “barato”. Para empezar, porque en ese segmento la competencia es despiadada y el margen de beneficio muy limitado; y porque un precio muy bajo suele ir asociado -a veces con razón- a un trabajo de baja calidad.

Cada proyecto es diferente. Suena a tópico, pero suele ser cierto. Cada proyecto tiene un nivel de exigencia distinto, y una tarifa fija es una herramienta poco adecuada para adaptarse a las necesidades específicas de cada trabajo.

Un camino intermedio: tarifas base

Hacer públicas tus tarifas base. Si no quieres comprometerte con una tarifa fija pero necesitas librarte de aquellos clientes potenciales que van pidiendo presupuesto a la caza del precio más bajo, puedes hacer públicas tus tarifas recalcando que se trata de tarifas-base, una referencia que luego habrá que ajustar dependiendo de las exigencias específicas del proyecto.

Esto te permitirá proporcionar una referencia a tus posibles clientes, ahuyentando a los “subasteros”, sin comprometer gravemente tu flexibilidad a la hora de ajustar el precio.

Enviar tus tarifas solo cuando las soliciten. Otra opción todavía menos comprometedora consiste en hacer llegar tus tarifas exclusivamente a aquellos clientes potenciales que se interesen por tus servicios, normalmente por correo electrónico.

Cuanto más detalladas, más sensación de profesionalidad. Por muy especializada que sea tu área de actividad profesional, siempre es posible desglosar las diferentes tareas que realizas. En muchas ocasiones, estas tareas pueden ir asociadas a diferentes tarifas. El efecto de esta hoja detallada de tareas y tarifas suele ser muy positivo en el cliente.

¿Por qué? Es muy sencillo: si presentas un presupuesto con una tarifa y una simple cantidad total, parece que la información ha salido de la nada, que la has pensado en 5 minutos. En cambio, si detallas las tareas, el cliente percibirá que conoces bien tu trabajo, que eres un profesional serio y que te has tomado la molestia de elaborar un presupuesto ajustado a la realidad.

Y tú, ¿cómo gestionas tus presupuestos y tus tarifas?

Puedes consultar el artículo Pros and Cons of a Public Price List, publicado por Tim Wasson en FreelanceFolder.

Pero ¿qué ocurre cuando la actividad del mercado se ralentiza y hay menos trabajo? Pues que llega el momento de actualizar ese sitio web, que al fin y al cabo es el mejor escaparate de un profesional independiente.

En FreelanceSwitch nos recuerdan 7 cosas que no pueden faltar en el sitio web de un freelance:

1. Personalidad

¿Tu sitio web tiene personalidad? Debes tener una propuesta de valor propia. Asegúrate de que incluyes algunos detalles en tu sitio web que dejen ver cómo eres y qué cosas te gustan. Piensa que si alguien va a contratarte, primero querrá saber algo sobre ti. Los clientes buscan personas en las que confiar, personas que tengan pasión por lo que hacen. La información fría e impersonal no funciona.

El objetivo es construir un sitio web que te diferencie del resto. No se trata de utilizar “colores llamativos”, sino de hacer ver a tus clientes potenciales que pones pasión en todo lo que haces, y que no te has limitado a volcar la información de cualquier manera en una plantilla de diseño estándar.

2. Descripción del proceso de trabajo

¿Ofreces a los visitantes información sobre cómo trabajas? Para tus posibles clientes resulta muy útil poder ver cómo sería tu relación con ellos, cuál es tu proceso de trabajo, las diferentes fases, la metodología que empleas, por sencilla que esta sea.

De esta forma, el visitante de tu sitio web puede verse dentro de tu proceso, trabajando contigo. Es una información que aporta confianza y acerca a tus clientes potenciales.

Si eres diseñador, puedes crear un gráfico para mostrar cuál es tu proceso habitual de trabajo, y tu relación con los clientes.

3. Muestras de proyectos

¿Has incluido muestras de tus últimos proyectos realizados? Para un cliente, la forma más fiable de ver qué haces y cómo trabajas es repasar los proyectos que ya has completado. Si le gustan, si le parecen relevantes, bien resueltos, creativos, es muy posible que confíe en ti. Intenta que estas muestras de proyectos estén actualizadas, para no ofrecer la impresión de que llevas mucho tiempo sin trabajar.

Si puedes, incluye también testimonios y referencias positivas de otros clientes. Estos son elementos que transmiten mucha confianza. Y es normal que así sea: un cliente solo aceptará dar una buena opinión si su experiencia contigo ha sido realmente positiva.

Si acabas de empezar y tienes solo un par de proyectos, amplía los detalles sobre cada uno de ellos.

4. Precios aproximados y presupuestos

¿Ofreces a tus posibles clientes una idea de lo que cuesta contratar tus servicios? No hace falta que des un precio concreto. Eso podría limitar tus posibilidades, e incluso podría comprometerte. Pero muchos clientes se sentirán más tranquilos si obtienen una referencia, aunque sea orientativa, de cuánto les costaría realizar su proyecto contigo.

La forma más sencilla, y menos comprometedora, consiste en solicitar a los clientes que rellenen un formulario con los datos del proyecto. Así puedes devolverles un presupuesto. También puedes elaborar una tabla con precios aproximados.

Para elaborar estos precios, analiza en detalle el nicho de mercado en el que vas a trabajar. Analiza los precios de la competencia, lo que ofrece el resto de profesionales, etc.

5. Un blog

¿Tienes un blog? Si no lo tienes, este puede ser un buen momento para empezar. Si ya lo tienes, asegúrate de que el último post introducido no es demasiado antiguo. Eso siempre da sensación de descuido.

Si publicas información útil de manera regular, conseguirás que la comunidad te considere un experto. Ese prestigio puede convertirse en tu mejor argumento de venta, y seguramente hará que varios clientes se acerquen a ti.

Es verdad que mantener un blog supone un esfuerzo, pero piensa que si lo haces bien te pondrá en contacto con mucha gente valiosa: otros profesionales, clientes, amigos, etc.

6. Usabilidad

¿Resulta sencillo acceder a la información en tu sitio web? Asegúrate de que el tamaño del texto no es demasiado pequeño, de que el contraste de color entre el texto y el fondo es suficiente, y permite una lectura cómoda. Comprueba que las arañas de los buscadores pueden indexar tus contenidos, para mejorar tu posicionamiento. Utiliza textos alternativos para las imágenes. Estructura la información siguiendo categorías lógicas, de manera que el acceso a los contenidos sea rápido y sencillo…

Como ves, hay un montón de pequeñas cosas que pueden mejorar la experiencia del usuario que accede a tu sitio web. Pónselo fácil y saldrás ganando. Puedes consultar estos 10 grandes descubrimiento en el campo de la usabilidad.

7. Contacto fácil

¿Es fácil ponerse en contacto contigo? ¿Aparece tu teléfono móvil en tu sitio web? ¿Puede un cliente potencial enviarte un mail desde cualquier página en un par de clics? Haz que ponerse en contacto contigo sea lo más fácil del mundo. Evita la frustración de los posibles clientes que quieren preguntarte cualquier cosa, o pedirte un presupuesto.

El escaparate de los diseñadores

Danimata ha seleccionado unos cuantos sitios web de diseñadores y programadores. Son diseños sencillos y atractivos. Puedes tomar buena nota:

- Spiraldesign

- Artist in design

- Slicemachine (muestra muy bien el proceso de trabajo)

- Bcandullo (últimos proyectos destacados en la home)

- 31three

Puedes consultar el artículo 7 Elements of a Successful Freelancers Site, publicado por Seth Simonds en FreelanceSwitch.

¿Cuánto tendría que cobrar por este trabajo?

Entonces, ¿cuál es la mejor manera de poner precio a nuestro trabajo? Brian Hoff nos propone un decálogo de factores que debemos tener en cuenta para acertar con nuestra la tarifa y el presupuesto que presentamos al cliente. En principio, los consejos están orientados al trabajo de los diseñadores, pero son perfectamente extensibles a cualquier otra actividad:

1. ¿Cuánta experiencia tienes?

¿Llevas 20 años trabajando o acabas de llegar al negocio? Lo más normal es que, cuanto más amplia sea tu experiencia, mejor sea tu trabajo. Todos los profesionales mejoran con el tiempo: amplían sus conocimientos, adquieren nuevos recursos y, sobre todo, saben cómo reaccionar frente a los diferentes retos que van surgiendo en el trabajo diario.

2. ¿Cómo de bueno es tu trabajo?

Es una pregunta complicada, pero imprescindible. Hay profesionales buenos, y otros que son todavía mejores. La medida está en la calidad del trabajo que realizamos. Por eso, para poner precio a lo que haces, es importante que intentes evaluarte de la forma más honesta posible: ¿en qué punto te encuentras en comparación con el resto de profesionales?

Siempre puedes intentar averiguar qué es lo que cobran otros profesionales que, en tu opinión, ofrecen unos productos y servicios equivalentes a los tuyos.

3. ¿Cuánto tiempo exige el proyecto?

¿Hay que documentarse antes? ¿Debes formarte en alguna herramienta o disciplina específica? ¿Cuántas reuniones habrá que mantener con el cliente? Todos esos factores deben ser tenidos en cuenta a la hora de estimar la duración del proyecto y, por tanto, influyen en el precio final.

4. ¿Cuándo lo necesita el cliente?

A veces, el cliente necesita que el proyecto esté listo en un plazo de tiempo muy ajustado. Es el típico: “Lo necesito para ayer”. Debes tenerlo en cuenta para calcular cuál va a ser el esfuerzo, y para trasladar esa exigencia a tu tarifa o al presupuesto final.

5. ¿Cuál es el nivel de exposición del proyecto?

El tamaño de la empresa para la que vas a realizar el proyecto suele determinar, en buena parte, la visibilidad del trabajo final: cuánta gente va a ver, probar o utilizar aquello que tú has hecho.

No es lo mismo crear un logo para una pequeña empresa que rediseñar el logo de Coca Cola. La repercusión de ambos trabajos es diferente: uno quedará a la vista de poca gente, y el otro será utilizado de forma masiva. Esto también puede influir en el precio.

6. Entregables y formatos: ¿cómo será utilizado tu trabajo?

Siguiendo con el ejemplo del logo: ¿se utilizará exclusivamente para un sitio web o aparecerá también en documentos escritos? Eso implica que tendrás que trabajar con diferentes exigencias, y que deberás preparar varios formatos. Lo mismo aplica en otros campos: si vas a programar una aplicación, ¿se utilizará exclusivamente dentro de la empresa o también online? En el caso de las traducciones: ¿van a aparecer en una revista, en un libro o en una web? Debes tener todo en cuenta a la hora de estimar el esfuerzo y, por tanto, también el precio.

7. ¿Cuál es la demanda de tus servicios profesionales?

Se trata de la implacable ley de la oferta y la demanda: cuantos más clientes demanden tus servicios, más elevado puede ser tu precio. Y viceversa, claro… No te sientas mal por ello: prácticamente todos los negocios funcionan así.

8. ¿Consigues diferenciarte de tus competidores?

¿Ofreces algún producto o servicio especial que marque la diferencia frente al resto de profesionales? ¿Un servicio de soporte y atención 24 horas? ¿Un curso de formación que los demás no tienen? Si consigues marcar la diferencia, y eres capaz de hacérselo ver al cliente, puedes anotarlo en tu tarifa/factura final.

9. ¿Cuánta atención va a necesitar el cliente?

Hay clientes que contratarán tus servicios y, simplemente, te dejarán hacer tu trabajo. Otros, en cambio, querrán estar muy encima, y es muy posible que establezcan reuniones periódicas de control. Puede que esto se traduzca en cambios constantes.

También es posible que te toque adaptarte a los procesos, metodologías y herramientas de seguimiento de la organización que te contrata. Debes tener en cuenta todo eso, porque la forma de trabajar será diferente, y el tiempo de dedicación también.

10. ¿Cuánto necesitas/te interesa realizar el trabajo?

En una situación ideal, quizá no debiera ser así. Pero si actualmente no tienes apenas trabajo, eso puede condicionar tus pretensiones económicas.

Hay otros factores importantes que pueden impulsarte a modificar tu presupuesto. La visibilidad y repercusión que podemos conseguir al realizar un trabajo para un cliente muy reconocido es uno de ellos. Hay muchos profesionales que preferirán ajustar el precio para asegurarse ese proyecto estrella, que luego puede ayudarnos a conseguir muchos otros.

Infórmate. También es cierto que algunos clientes se aprovecharán de este “juego”, y buscarán descuentos ofreciendo a cambio “promesas de futuro”. Así que intenta conseguir todas la información disponible, analiza bien la situación, reflexiona y confía en tu buen juicio.

Sobre los descuentos. Ya hemos comentado en varias ocasiones que bajar las tarifas puede convertirse en una mala idea. Puedes intentar aplicar algunos descuentos. Si, a pesar de todo, el cliente piensa que tu precio es demasiado alto, prueba con estas alternativas.

¿Se te ocurre algún otro factor importante para poner precio a nuestro trabajo?

Más información sobre precios y tarifas

Un poco más de información útil sobre el tema:

- Cómo fijar tus tarifas: lo que necesitas, lo que cobra la competencia y lo que el mercado está dispuesto a pagar.

- El método rápido-bueno-barato: cómo poner precio a tu trabajo.

- Y una calculadora.

Puedes consultar el artículo The “Hows” of Princing Your Design Work, publicado por Brian Hoff en The Design Cubicle.

¿Haces que tu trabajo sea simple o te complicas la vida?

Presupuestos rápidos

¿Cuánto sueles tardar en darle un presupuesto a un cliente interesado? La rapidez con la que respondes puede ser la clave para cerrar el trato. Es un poco como en una venta tradicional: hay que aprovechar el momento, porque si el interés del comprador se enfría, es muy posible que ya no vuelva a nosotros.

Como freelance tienes la ventaja de que no cuentas con una estructura pesada y burocrática: no dependes del trabajo de otros compañeros, no necesitas un informe de otro departamento, ni tienes que esperar a la autorización de tu jefe. Tú marcas los tiempos, todo depende de ti. Y eso hace que todo esté en tus manos. Si eres ágil -capaz de reaccionar con rapidez ante los cambios y demandas- el proyecto puede ser tuyo enseguida.

Para explicar lo simple -y eficaz- que puede ser un negocio cuando realmente lo hacemos simple y no nos complicamos la vida, la gente de 37 signals nos propone el ejemplo de una empresa de jardinería:

Llevaba semanas pensando en desarrollar un “proyecto” en mi patio trasero. Pero así, sólo pensando y mirando, no se consigue nada… Hasta que se me ocurrió preguntar cuánto costaría que otras personas lo hiciesen por mí.

Les llamé. El tipo llegó en 10 minutos. Estaba por allí, con otro trabajo, pero se acercó enseguida. Le dije lo que quería. Él echó un vistazo alrededor, durante unos 20 segundos, y me dijo: “300 dólares”. Yo le respondí: “Trato hecho”.

Eso fue todo. Nada de propuestas. Nada de “Contactaré contigo en breve”. Nada de “Déjame comprobar cuánto cuestan los materiales y te mando una estimación por email la semana que viene”.

Simplemente:

-300 dólares.
-Trato hecho.
-¿Cuándo puedes empezar?
-El miércoles.
-¿Cuánto tardarás?
-Unas cuantas horas, un par de personas.

El profesional conocía bien su negocio. Yo [como cliente] conozco el valor de mi tiempo. Y ahí cerramos la transacción. Fue algo “refrescante”, por lo novedoso.

Ya sé que no todo se puede hacer así, de forma tan sencilla, pero muchas veces tengo la sensación de que hemos desarrollado muchas formalidades y trámites que en realidad no necesitamos: contratos complicados, papeleo, retrasos, intentos de estimar todo al detalle… Demasiado: “Déjame que lo piense y contacto contigo”. ¿Realmente es esencial? A veces sí, pero la mayor parte del tiempo, probablemente no.

Propuestas más simples

Quizá podemos llevar la simplicidad también a nuestras propuestas a los clientes. En 37 Signals recuerdan cuando preparaban ofertas de 20 páginas. Se pasaban toda la noche trabajando para presentar todo ese material a un posible cliente. Ahora consideran que esas propuestas gigantes son una auténtica pérdida de tiempo:

“Al final, empezamos a hacer propuestas de sólo una página, y no pareció importar absolutamente nada. En 6 años, nunca pude encontrar una relación entre la longitud y el detalle de la propuesta y el hecho de conseguir el proyecto”.

Menos es más

Conclusión: Muchas veces, menos es más. En ocasiones, las circunstancias nos impiden hacer las cosas de forma sencilla. Pero a veces ni siquiera lo intentamos. Deberíamos preguntarnos por qué.

En el primer caso, el problema puede ser el método. En el segundo, nuestra forma de abordar los problemas.

Puedes leer la historia completa en A reminder of how simple business can be when you don’t make it complicated, publicada en Signal Vs Noise, el blog de 37 Signals, pioneros en desarrollo y negocio ágil.

En FreelanceSwitch han repasado las opciones disponibles:

1. Deja que el cliente se vaya

Esta opción está bien cuando tienes un montón de proyectos. Entonces, decir “no” resulta un poco menos complicado. Pero también es cierto que ese momento en que estás “ocupado” es el mejor para ampliar tus cartera de clientes: no tienes presión, porque tu presente profesional y económico no está en riesgo, y eres capaz de negociar con la cabeza fría. En último extremo, siempre podrías retrasar un poco los plazos de entrega para hacerle un hueco al nuevo proyecto…

2. Piensa en rebajar un poco tu precio

Si decides tomar este camino, asegúrate de explicarle claramente al cliente que se trata de una EXCEPCIÓN. Si rebajas tu tarifa simplemente porque un cliente lo pide, estarás restándole valor a tu servicio y a tu trabajo.

Esta opción es recomendable sobre todo si el proyecto te parece realmente interesante, o si andas muy justo de dinero…

Utiliza una fórmula similar a la siguiente para explicar el “descuento” a tu cliente:

“El proyecto me interesa para incluirlo en mi portfolio, y por eso he decidido hacerlo con una rebaja del xxx”.

Como hemos dicho antes, haz hincapié en que se trata de una excepción. Es una buena manera de evitar que el cliente vaya hablando del descuento a sus amigos y colaboradores.

Por si necesitas inspiración, aquí tienes algunos descuentos que pueden ayudarte a conseguir nuevos clientes, y los riesgos que debes evitar.

3. Inicia una conversación

Cuando el cliente te dice que el precio es demasiado alto, no tienes por qué dar la negociación por zanjada. Puedes iniciar una conversación que posiblemente os llevará a un acuerdo más conveniente para las dos partes:

Explica por qué es más rentable trabajar contigo. Puedes preguntarle al cliente cuánto tiene pensado pagar por ese servicio profesional que necesita. Es posible que lance una cifra aproximada. Y esa es una buena oportunidad para explicarle por qué con tus servicios se ahorrará dinero: tu trabajo es de calidad, por lo que no va a tener que volver una y otra vez sobre lo mismo para corregirlo. Intenta trabajar en ese sentido, para ofrecer razones por las que contratarte a ti realmente “sale a cuenta”.

Ajusta tu oferta al presupuesto. Una buena opción para encontrar un acuerdo favorable a las dos partes es la de adaptar tu oferta al precio que está dispuesto a pagar el cliente. Unos ejemplos: si por 1000 euros sueles diseñar 5 propuestas de logo, por los 800 que está dispuesto a pagar el cliente, tú vas a entregar 3 propuestas. En vez de construir una web con 10 secciones, puedes entregar 8, etc. Normalmente, el cliente apreciará tu capacidad para adaptarte a sus necesidades, y la flexibilidad de tus propuestas. Además, así es posible que puedas “vender” algunos servicios adicionales.

Ser flexible para reconducir la situación

Hay quien piensa que siempre hay que mantenerse firme con el tema de las tarifas y los precios, porque las rebajas pueden llevarte a un callejón sin salida.

Pero también es cierto que hay momentos en los que las circunstancias obligan, y necesitamos ser un poco más flexibles. Esta estrategia tiene sus puntos positivos: el hecho de que demuestres interés por realizar un determinado proyecto suele crear una fuerte relación con el cliente, y es muy fácil que siga confiando en ti para el futuro (además, no siempre habrá crisis).

Si el cliente acepta que ajustes tus servicios a su presupuesto, puedes estar seguro de que no se trata del típico cliente que viene “de rebajas”, sólo para ver si consigue una auténtica ganga.

Piensa que si consigues gestionar bien estas situaciones, en vez de descartar un proyecto, puede que consigas un cliente fiel, de largo recorrido.

Puedes consultar el artículo fuente How to Handle Price Objections, publicado por Angela Ferraro-Fanning en FreelanceSwitch.

¿Nunca has tenido un proyecto que ha acabado convirtiéndose en un auténtico infierno?

1. “Intenté hacerlo yo mismo, pero…”

Esta frase suena a declaración de artista frustrado… Mal asunto. El cliente ha tratado de hacer el trabajo, pero no ha sido capaz. Y ahora te ha elegido a ti para que recojas todas las piezas y recompongas el proyecto. Aunque no lo diga, es muy posible que ese cliente tenga ya una visión en su cabeza sobre cómo tienen que hacerse las cosas, y no va quedarse satisfecho con algo diferente a lo que tiene en mente.

Seguramente encontrarás problemas a la hora de mostrarle cuáles de esas ideas son equivocadas, y es muy fácil que no acabes demasiado orgulloso del resultado final, porque nunca habrás tenido el control del proyecto.

Opciones: Este tipo de cliente es muy complicado, así que piénsalo bien antes de aceptar. Eso sí, si consigues que el cliente quede satisfecho, seguro que hablará bien de ti a todos sus colegas y conocidos: al fin y al cabo, has sido capaz de resolver un problema que a él le superó.

Si decides seguir adelante, lo mejor es que intentes que el cliente especifique qué es exactamente lo que quiere y cómo lo quiere, para no perder el tiempo en la dinámica ensayo-error-nuevo ensayo.

2. No hay plazo de entrega

A simple vista, un proyecto sin un plazo de entrega fijo puede parecer una gran oportunidad para desarrollar un trabajo relajado, sin presiones de ningún tipo. Pero debes estar atento, porque en realidad esto suele significar que el cliente no está demasiado comprometido con el proyecto. Y un cliente que no te devuelve las llamadas de teléfono y que no responde a tus correos es todavía peor que uno que está todo el día encima de ti. A menudo, esta situación puede conducir a que el cliente abandone el proyecto (y es posible que también te deje tirado a la hora de abonar la factura).

Incluso si ese cliente parece muy interesado en el proyecto, el hecho de que el plazo de entrega sea demasiado vago puede convertirse en un problema serio: es fácil que cambie de idea muy a menudo. Eso se traducirá en un bucle de revisiones y modificaciones. Lo más posible es que te salgas del presupuesto. Y suele ser difícil trasladar los extras al cliente.

Opciones: Intenta trazar un plazo de entrega específico. Sé suave pero firme con el cliente. Recuerda que es por el bien de todos: el tuyo y el suyo.

3. “Un amigo me dijo que debería…”

Cuidado con los clientes que pronuncian esta frase. Puede ser un signo de que no conocen bien el tema del que están hablando, y de que quizá ni siquiera necesitan eso que están pidiendo. Esta situación puede conducir al desinterés en el proyecto -tal y como sucede en el caso 1- y a malentendidos muy costosos: es posible, por poner un ejemplo, que el cliente pida un branding completo y que luego -cuando el branding ya está hecho- descubras que lo único que quería era una tipografía de moda para el logo de su empresa.

No te fíes incluso aunque el cliente utilice un lenguaje técnico: es posible que no lo esté utilizando correctamente.

Opciones: Detalla con exactitud lo que vas a hacer, y lo que se necesita para llevar a cabo el proyecto. Intenta obtener del cliente toda la información que puedas. La idea es que descubras qué es lo que el cliente realmente quiere antes de que sea demasiado tarde. Si consigues guiarle correctamente a través del proceso, habrás ganado su confianza, y posiblemente hayas conseguido un cliente para mucho tiempo.

4. Demasiados interlocutores

Este es un problema típico cuando trabajas con grandes empresas, o con la administración pública. Hay demasiadas personas opinando y decidiendo sobre el proyecto. Eso puede hacer que pierdas el tiempo avanzando en una dirección, para que luego llegue otro interlocutor y cambie los objetivos, o las reglas del juego. También puede ocurrir que quedes atrapado en una “guerra” entre varios interlocutores. Aunque el presupuesto para el proyecto sea grande, es fácil que se diluya en correcciones, revisiones y pasos en falso.

Opciones: Intenta trabajar con un único interlocutor. Que sea él el que se pelee con los demás para aprobar el trabajo. Lo mejor es dejarlo claro desde el principio. Puedes explicarlo así: “Mi experiencia me dice que lo mejor para el proyecto es contar con un interlocutor único porque…”

5. “Confía en mí, ¡este proyecto va a ser la bomba!”

A menudo ésta es una señal de que el cliente desconoce, o no ha valorado seriamente, los obstáculos con los que se encontrará en el camino. Muchas veces, este tipo de cliente juega con un presupuesto que en realidad no existe, y que espera sacar de los beneficios futuros, cuando el proyecto “se haya convertido en un éxito”. Como consecuencia de estos “castillos en el aire”, es muy posible que te quedes sin cobrar. Incluso podrían hacerte responsable del fracaso del proyecto. Este tipo de cliente es el típico que solicita descuentos, y que te pone la zanahoria delante para que eches a andar pensando en “los grandes proyectos futuros”.

Opciones: Este tipo de cliente suele ser convincente: exagera sus éxitos anteriores para ilusionarte y ganar tu confianza. No caigas en la trampa. Mantente firme con el presupuesto y el plazo de facturación, e incluso intenta conseguir un pago por adelantado para que después no te deje tirado.

La parte buena de este cliente es que hará todo lo posible por tener éxito, y si le va bien es factible que te proporcione mucho trabajo.

6. Varias reuniones canceladas

Esta puede ser una señal de que, para el cliente, el proyecto tiene una prioridad baja, y es muy posible que su compromiso sea casi nulo. Puedes esperar que esta tónica se mantenga a lo largo de toda la relación con el cliente. Incluso es posible que la falta de interés se produzca también a la hora de pagarte…

Opciones: Entrega tu trabajo siempre a tiempo, para que la pelota quede siempre en el tejado de tu cliente. Dado que la prioridad es baja, y seguramente no se molestará en hacer el seguimiento, pónselo fácil: diseña un calendario y mantenle siempre informado de cómo avanza el proyecto. En otras palabras: cumple tu parte para evitar problemas en el futuro inmediato.

Algo más sobre cómo tener reuniones más útiles y efectivas.

Conclusión

Siempre vamos a encontrarnos con algún problemilla. Es inevitable. Lo importante es no venirse abajo. Cuando un proyecto se pone feo, toma nota de la experiencia para la próxima ocasión, y piensa cómo podrías gestionarlo mejor. Ya sabes: sigue atento a las señales para detectar a los clientes y proyectos complicados.

Puedes leer el artículo 6 Warning Signs of a Problem Client, publicado por Mark Garrison en Freelanceswitch.

Qué es un widget y cómo se usa

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