Entre los profesionales freelance existe un eterno debate: ¿es mejor cobrar por horas o cobrar por proyecto? Ya hemos hablado de ello en varias ocasiones, e incluso hemos sugerido que lo mejor es cobrar por el valor que realmente aportas a tu cliente.

Pero en este post vamos a centrarnos en las ventajas que supone cobrar por proyecto cerrado.

La confianza del cliente es la clave

Hay un motivo que, por sí solo, puede justificar el cobro por proyecto cerrado: la confianza que consigues generar en el cliente.

Cuando cobras tu trabajo por horas, los clientes más suspicaces tienden a pensar que les estás facturando de más, es decir, que les estás cobrando horas que, en realidad, no estás trabajando. Estas suspicacias desaparecen conforme el cliente va conociendo tu forma de trabajar. Entonces se da cuenta de que eres un profesional serio, y de que cobras por el valor que realmente aportas.

Pero hay que reconocer que para los primeros contactos, es decir, para los clientes nuevos, el cobro por proyecto puede ser la mejor manera de generar confianza.

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Realizar cualquier trabajo requiere un esfuerzo; conseguir que te paguen -especialmente en tiempos de crisis- puede convertirse en toda una odisea.

Es verdad que, si exceptuamos el cobro por adelantado -casi imposible de aplicar- no existen las soluciones mágicas. Pero sí que puedes adoptar algunas prácticas que te permitirán reducir riesgos.

El objetivo es evitar que te tomen el pelo cuando llega la hora de cobrar:

1. Investiga un poco antes de comprometerte

Cuando te enfrentes a un cliente nuevo, intenta conseguir referencias. No hace falta que dediques demasiado tiempo: ya sabes que la mala fama vuela. Pregunta en tu círculo, y busca información en Internet para comprobar si la empresa tiene problemas económicos, y si algún otro profesional todavía está pendiente de cobrar sus facturas.

Si la cosa tiene mala pinta, exige garantías de algún tipo y, si no las obtienes, simplemente huye.

2. Cuidado con los trabajos/promesa

Hay un reclamo tan viejo como el oficio de freelance: el cliente te pide un trabajo por el que no cobrarás nada o casi nada, pero que posteriormente te dará acceso a un montón de jugosos proyectos.

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De acuerdo: eres un profesional brillante, y la calidad de tu trabajo está por encima de la media. Pero, por muy cierto que esto sea, no te resultará sencillo convencer al cliente para que pague una tarifa “por encima de mercado“.

Hoy vamos a darte unos cuantos argumentos que te ayudarán a justificar una tarifa “elevada”:

1. Construye un portfolio adecuado a tus expectativas

No vas a convencer a nadie para que pague 60 euros/hora si tu página web es un desastre, y si tu portfolio refleja una experiencia profesional más que discreta. Dicho en otras palabras, diseñar el blog de tu tío, o escribir el guión para una obra de colegio puede no ser suficiente para convencer al cliente de tus capacidades…

Detecta tus puntos fuertes y aprovecha tus bazas. Extrae tus mejores experiencias profesionales, aquellas que por la visibilidad del cliente, o por la calidad del producto final, van a transmitir una gran imagen sobre tu trabajo. A veces, los pequeños clientes nos permiten realizar grandes proyectos. Trabajando para grandes clientes, en cambio, conseguiremos un reconocimiento casi independientemente del resultado final.

Ordena y presenta ese material de forma que el cliente acabe convencido de tu talento y tus capacidades.

2. Elabora presupuestos detallados (y que seas capaz de defender)

Si tu trabajo es excelente, y el cliente lo percibe así, tu tarifa puede ser más elevada, y por lo tanto tus presupuestos pueden ser más caros que los de la competencia. Pero esto no significa que puedas “inventarte” una cifra cualquiera. Deberías ser capaz de argumentar hasta el último decimal, de forma que si el cliente te pide explicaciones tú puedas darle una respuesta razonada y convincente.

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¿Cuánto cobrar? ¿Cómo ponerle precio a tu trabajo? ¿Es mejor cobrar por horas? ¿Es mejor cobrar por proyecto? ¿Una combinación de ambas? ¿Qué es lo que prefiere el cliente?

Todas estas son preguntas básicas para un freelance. Como es lógico, hay diferentes puntos de vista. Hoy os proponemos uno muy interesante. Amber Weinberg nos da unas cuantas razones por las que, como profesionales, no nos interesa cobrar por horas:

1. El precio por hora limita tu potencial

Si eres muy bueno haciendo tu trabajo, el precio por horas te limita, y no hace justicia a tu potencial. ¿Por qué? Un ejemplo muy sencillo: si realizas el mismo trabajo que otro profesional en la mitad de tiempo, el pago por horas va a hacer que cobres la mitad…

La única solución posible para compensar esta situación es que eleves tu tarifa por hora. Pero, como vamos a ver a continuación, eso no resulta nada sencillo…

2. Las tarifas por hora tienen un techo

La gente no está dispuesta a pagar una tarifa por hora demasiado elevada. No importa lo bueno que seas en tu trabajo, ni los esfuerzos que hagas por convencerle al cliente: hay un techo que es muy difícil de rebasar.

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Para un freelance siempre resulta complicado ponerle precio a su trabajo. Pero es algo que forzosamente hay que hacer. ¿Has pensado alguna vez en cuál es el criterio que utilizas para fijar tu precio? ¿Estás seguro de que es el más adecuado?

En FreelanceSwitch han reflexionado sobre el tema. Después de analizar otras variables importantes -el tiempo dedicado y la dificultad del proyecto-, han llegado a la siguiente conclusión: lo más acertado es que pongas precio a tu trabajo basándote en el valor que aportas al cliente.

Vamos a verlo paso a paso. Una pregunta puede servirnos como punto de partida para ir avanzando en la reflexión: ¿En qué podemos basarnos para poner precio a nuestro trabajo?

1. Precio basado en el tiempo

Este planteamiento es claro: consiste, básicamente, en cobrar por horas. Solo tienes que multiplicar tu precio/hora por el número de horas dedicadas al trabajo para obtener el precio final del proyecto.

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¿Cómo me ven mis clientes actuales y potenciales? ¿Transmito una imagen realmente profesional? Son dos preguntas que debes hacerte para iniciar un proceso de mejora en tu actividad.

Hoy vamos a proponerte 8 buenas prácticas que te ayudarán a ser más profesional y a parecerlo.

La importancia de la primera impresión

La imagen que transmites es fundamental para tu negocio. Los clientes que llevan tiempo contigo ya te conocen, y saben cuáles son tus capacidades, tus virtudes e incluso tus defectos. De momento siguen confiando en ti, lo cual no significa que no puedas mejorar muchas cosas.

Pero piensa en un posible cliente al que te acercas por primera vez. Normalmente, él no tiene suficientes datos para saber cómo haces tu trabajo. Por eso, el cliente tendrá que decidir a partir de las primeras impresiones que transmites: una conversación, un correo electrónico, una presentación… Si pareces profesional, tendrás mucho ganado.

No se trata de parecer, sino de ser y parecer

Desde luego, no estamos hablando de cómo vas vestido/a (seguro que no te has hecho freelance para acabar con traje de chaqueta y corbata) ni de otros detalles accesorios. Estamos hablando de las cosas que marcan la diferencia: expresión, seguridad en ti mismo, etc.

Piensa que la profesionalidad se ve sobre todo en el resultado final -el proyecto entregado- pero también en la "forma" de entregarlo y en la comunicación con el cliente. Se trata, por tanto, de que adoptes unas prácticas más profesionales en tu trabajo, y de que seas capaz de transmitir ese mensaje de calidad y eficacia -de trabajo bien hecho- a tus clientes.

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¿Cuánto tendría que cobrar por este trabajo? Es una pregunta muy común en el inicio de nuestra actividad como freelancers. La experiencia nos ayuda a dar una respuesta cada vez más adecuada pero, incluso con el paso del tiempo, la duda sigue sin desvanecerse del todo.

Entonces, ¿cuál es la mejor manera de poner precio a nuestro trabajo? Brian Hoff nos propone un decálogo de factores que debemos tener en cuenta para acertar con nuestra la tarifa y el presupuesto que presentamos al cliente. En principio, los consejos están orientados al trabajo de los diseñadores, pero son perfectamente extensibles a cualquier otra actividad:

1. ¿Cuánta experiencia tienes?

¿Llevas 20 años trabajando o acabas de llegar al negocio? Lo más normal es que, cuanto más amplia sea tu experiencia, mejor sea tu trabajo. Todos los profesionales mejoran con el tiempo: amplían sus conocimientos, adquieren nuevos recursos y, sobre todo, saben cómo reaccionar frente a los diferentes retos que van surgiendo en el trabajo diario.

2. ¿Cómo de bueno es tu trabajo?

Es una pregunta complicada, pero imprescindible. Hay profesionales buenos, y otros que son todavía mejores. La medida está en la calidad del trabajo que realizamos. Por eso, para poner precio a lo que haces, es importante que intentes evaluarte de la forma más honesta posible: ¿en qué punto te encuentras en comparación con el resto de profesionales?

Siempre puedes intentar averiguar qué es lo que cobran otros profesionales que, en tu opinión, ofrecen unos productos y servicios equivalentes a los tuyos.

3. ¿Cuánto tiempo exige el proyecto?

¿Hay que documentarse antes? ¿Debes formarte en alguna herramienta o disciplina específica? ¿Cuántas reuniones habrá que mantener con el cliente? Todos esos factores deben ser tenidos en cuenta a la hora de estimar la duración del proyecto y, por tanto, influyen en el precio final.

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¿Se puede ganar dinero en tiempos difíciles? Sí. Según nos recuerdan en Harvard Business Publishing, hay compañías como McDonalds o Wal-Mart que suelen capean bastante bien el temporal. Son marcas reconocidas por ofrecer una buena relación precio/valor.

Normalmente, en tiempos de incertidumbre como los actuales, estas empresas consiguen aumentar sus ventas. Y aunque puede que sus beneficios no sean tan altos como en tiempos de bonanza, superan la crisis sin problemas. Otro ejemplo en esta misma línea sería el del vino de mesa Don Simón, que ha aumentado sus ventas en un 30%.

Es verdad que estos modelos, basados en precios muy ajustados, no son fáciles de aplicar al campo de actividad freelance. Pero siempre podemos extraer ideas y propuestas útiles para nuestro negocio. Vamos allá:

3 estrategias para responder a la crisis

Según explica el gurú del Marketing Phillip Kotler, podemos adoptar las siguientes estrategias para responder a la crisis:

1. Bajar los precios o crear una mejor relación valor/precio. Puedes bajar tus tarifas -aunque esta opción no suele ser la más recomendable- y también puedes crear diferentes promociones: descuentos, dos por el precio de uno, etc.

2. Introduce en tu oferta de productos y servicios una versión de bajo coste, en la que hayan desaparecido algunas funcionalidades o ventajas. Es posible que esta oferta low cost “se meriende” el resto de tus productos o servicios, pero eso es preferible a que sea la competencia quien devore tu oferta.

3. Añade ventajas adicionales a tu oferta estándar: puedes ofrecer envío gratuito, extensión de garantía, o facilitar la devolución del producto.

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No es ningún secreto: estamos en crisis, la gente anda justa de dinero, y a las empresas les sucede lo mismo. Por eso, cada vez es más fácil que escuches el ya conocido: “lo siento, pero lo que pides por el trabajo se sale de mi presupuesto”. Cuando eso ocurre, puedes pensar que no hay nada más que hablar, que tus servicios no le interesan al cliente y punto. Pero quizá todavía existen posibilidades de reconducir la situación. De eso va el artículo de hoy.

En FreelanceSwitch han repasado las opciones disponibles:

1. Deja que el cliente se vaya

Esta opción está bien cuando tienes un montón de proyectos. Entonces, decir “no” resulta un poco menos complicado. Pero también es cierto que ese momento en que estás “ocupado” es el mejor para ampliar tus cartera de clientes: no tienes presión, porque tu presente profesional y económico no está en riesgo, y eres capaz de negociar con la cabeza fría. En último extremo, siempre podrías retrasar un poco los plazos de entrega para hacerle un hueco al nuevo proyecto…

2. Piensa en rebajar un poco tu precio

Si decides tomar este camino, asegúrate de explicarle claramente al cliente que se trata de una EXCEPCIÓN. Si rebajas tu tarifa simplemente porque un cliente lo pide, estarás restándole valor a tu servicio y a tu trabajo.

Esta opción es recomendable sobre todo si el proyecto te parece realmente interesante, o si andas muy justo de dinero…

Utiliza una fórmula similar a la siguiente para explicar el “descuento” a tu cliente:

“El proyecto me interesa para incluirlo en mi portfolio, y por eso he decidido hacerlo con una rebaja del xxx”.

Como hemos dicho antes, haz hincapié en que se trata de una excepción. Es una buena manera de evitar que el cliente vaya hablando del descuento a sus amigos y colaboradores.

Por si necesitas inspiración, aquí tienes algunos descuentos que pueden ayudarte a conseguir nuevos clientes, y los riesgos que debes evitar.

3. Inicia una conversación

Cuando el cliente te dice que el precio es demasiado alto, no tienes por qué dar la negociación por zanjada. Puedes iniciar una conversación que posiblemente os llevará a un acuerdo más conveniente para las dos partes:

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¿Sabes lo que es una commodity? ¿Estás pensando en bajar tus tarifas? Seguro que este artículo te va a gustar. En FreelanceSwitch se han planteado una situación muy interesante:

Imagina una pequeña empresa que trabaja con varios diseñadores freelance. Debido a la crisis, la empresa decide recortar costes, y pregunta a cada uno de los freelance si puede ofrecer un precio mejor, más ajustado. Pedro enseguida se ofrece a bajar su tarifa a la mitad.

Magdalena, en cambio, señala que la empresa está obteniendo un buen valor por el dinero que le pagan, y propone lo siguiente: “Si lo que queréis es ajustar costes, podemos reducir el número de horas, y si lo que buscáis es un profesional menos capacitado y con menos experiencia que yo, me ofrezco a ayudaros para que esa transición sea los más suave posible”. ¿Tú qué crees que ocurrirá?

El desenlace de esta situación podría ser el siguiente:

¿Qué es una commodity?

La teoría de economía básica dice que cuando los precios bajan, sube la demanda. Hay muchos freelance que aplican esta lógica todo el tiempo para conseguir más trabajo. Pero lo que muchos de ellos no entienden es que esta estrategia está basada en la idea de las commodities: productos o servicios básicos que son prácticamente intercambiables; es decir, que pueden ser sustituidos por otros sin que se note demasiado la diferencia.

Por ejemplo: la grava para la construcción suele ser una commodity. Si la Compañía A vende un cargamento de grava a 50 euros y la compañía B pide 60 euros, lo más normal es que la compañía A obtenga muchos más pedidos. Al fin y al cabo, las gravas son prácticamente idénticas, y nadie notará la diferencia.

Tirar los precios

Siguiendo esta misma lógica, imagina que eres un diseñador gráfico que normalmente cobra 60 euros/hora, y que reduces tu tarifa a 50 euros/hora. Conseguirás más clientes, ¿no? Pues no necesariamente. Si el servicio que ofreces es una commodity, eso significa que otra persona puede hacer lo mismo que tú desde la India (pongamos por caso) por 10 euros…

Esta es la trampa en la que muchos profesionales independientes caen: envían la señal a sus clientes de que su servicio es una commodity, algo que cualquier otro podría hacer. Esta estrategia puede iniciar una espiral descendente de las tarifas, ya que los clientes comenzarán a buscar a alguien que realice tu trabajo por mucho menos.

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