Solo son dos:

1. Los clientes no saben lo que vale tu trabajo

2. Tu trabajo no vale (por el momento, al menos) tanto como tú crees

SITUACIÓN 1: Un problema de comunicación

Si tu cliente desconoce cuál es el valor real de tu trabajo y, en consecuencia, te paga menos de lo que mereces, eso significa que tienes un problema grave de comunicación.

La parte positiva es que la solución está en tu mano, y no tiene por qué ser demasiado compleja.

Debes construir un mensaje, o una historia de éxito, capaz de transmitir a tus clientes el valor que tu trabajo aporta a su negocio. Para conseguirlo puedes apoyarte en los proyectos que has ido realizando, y en los clientes satisfechos que han confiado en ti a lo largo de tu experiencia profesional.

Si el problema es realmente de comunicación, no te costará demasiado convencer a tus clientes.

SITUACIÓN 2: Ser el más barato no es la solución

La segunda opción es mucho más frecuente, y más complicada. Si existen suficientes “sustitutos” en el mercado -otros profesionales capaces de realizar tu mismo trabajo- y además lo hacen a un precio que los clientes perciben como más ajustado, no vas a conseguir fijar tu propio precio (o, para ser más exactos, cuando trates de aumentar tus tarifas, los clientes seguramente elegirán a uno de tus sustitutos).

Esta situación hace que, muchas veces, entremos en un callejón sin salida: intentamos acercarnos al precio de nuestro sustituto, o todavía peor, tiramos nuestros precios para llegar a ser los más baratos.

Y es que, desde el punto de vista del Marketing, “más barato” significa que no hemos sido capaces de crear un mejor producto o servicio, que no hemos sido capaces de comunicarlo bien, que no hemos elaborado la historia correcta… En otras palabras, más barato significa que, en cierto sentido, hemos fracasado.

Un trabajo irreemplazable

El objetivo -sea cual sea tu negocio, hagas lo que hagas, vendas lo que vendas- es conseguir que tu trabajo sea considerado como irreemplazable, esencial, que los clientes piensen que “no tienes precio”. Si consigues cualquiera de estos tres objetivos, entonces tendrás en tus manos el poder para fijar tu propio precio.

Por supuesto que no resulta sencillo convertirse en un profesional “irreemplazable”: hay que especializarse, asumir ciertos riesgos, ser creativo, hay que dejar huella en los clientes en cada proyecto, y hay que trabajar con generosidad. Tienes que convertirte en un auténtico experto en lo que haces. Y además no basta con conseguirlo una vez; ni siquiera basta con conseguirlo durante un año completo. Es una carrera de fondo, una carrera que no tiene fin.

La visibilidad de los sustitutos

Gracias a Internet, los clientes potenciales pueden conocer las ofertas y las condiciones de cualquier profesional. Esta transparencia informativa fomenta la competencia, y hace que cada vez resulte más complicado adquirir la capacidad para fijar tu propio precio: los posibles sustitutos son cada vez más visibles.

Pero no todo es negativo. Como contrapartida, también existe un efecto multiplicador de las ventajas: una vez que has conseguido convertirte en irreemplazable y esencial, en una profesional que no tiene precio, Internet te permitirá llegar a muchísimos clientes, allá donde se encuentren.

Puedes consultar el artículo On Princing Power, publicado por Seth Godin en su blog.

Elijas la forma que elijas para poner precio a tu trabajo, todavía debes responder a una pregunta importante:

¿Te conviene hacer públicas tus tarifas?

Hoy vamos a analizar las ventajas y desventajas de hacerlo.

Ventajas

Reduces las posibilidades de regateo. Si pones un precio a tu trabajo y lo haces público, dejas muchas menos opciones al cliente, o potencial cliente, para intentar obtener rebajas y descuentos. Es un poco como en las tiendas que tienen el precio puesto en el escaparate: cuesta lo que cuesta, y normalmente no hay espacio para el regateo.

Te quitas de encima a mucha gente que, en realidad, no va contratar tus servicios. Muchos clientes potenciales piden presupuestos para obtener información -para saber más o menos cuánto costaría realizar un trabajo- pero en realidad no tienen intención de contar con tus servicios.

Lo malo es que proporcionarles la información que buscan requiere mucho tiempo y esfuerzo. Si haces públicas tus tarifas, te librarás de estos “falsos” clientes potenciales.

Los clientes tienen claro de qué estamos hablando. Seguro que muchas veces, cuando has mostrado un presupuesto a un posible cliente, éste ha puesto los ojos en blanco al ver el precio… Es normal. No tenía ninguna referencia. No tenía ni idea de cuánto costaba el trabajo.

El hecho es que suele ser un momento embarazoso tanto para ti como para el cliente. Y además, lo más probable es que después del esfuerzo realizado para realizar el presupuesto, el cliente huya despavorido.

Si haces públicas tus tarifas, os podéis ahorrar ese momento. Porque el cliente tendrá una idea mucho más aproximada de los costes reales del proyecto. Eso significa que si el cliente ha pedido ese presupuesto es porque está realmente interesado, y no te va a hacer perder el tiempo.

Desventajas

Menos flexibilidad. Si publicas tus precios, está claro que tus clientes esperarán que los cumplas. Si, por la razón que sea, el proyecto requiere un esfuerzo que se sale de lo normal, tendrás que ser capaz de explicárselo al cliente para justificar la revisión de tus tarifas.

Barato, barato. A menudo, los profesionales que publican sus tarifas lo hacen porque tienen precios competitivos. Saben que están por debajo de mercado, y que con ese “señuelo” conseguirán atraer clientes. Pero lo cierto es que no te interesa posicionarte como un freelance “barato”. Para empezar, porque en ese segmento la competencia es despiadada y el margen de beneficio muy limitado; y porque un precio muy bajo suele ir asociado -a veces con razón- a un trabajo de baja calidad.

Cada proyecto es diferente. Suena a tópico, pero suele ser cierto. Cada proyecto tiene un nivel de exigencia distinto, y una tarifa fija es una herramienta poco adecuada para adaptarse a las necesidades específicas de cada trabajo.

Un camino intermedio: tarifas base

Hacer públicas tus tarifas base. Si no quieres comprometerte con una tarifa fija pero necesitas librarte de aquellos clientes potenciales que van pidiendo presupuesto a la caza del precio más bajo, puedes hacer públicas tus tarifas recalcando que se trata de tarifas-base, una referencia que luego habrá que ajustar dependiendo de las exigencias específicas del proyecto.

Esto te permitirá proporcionar una referencia a tus posibles clientes, ahuyentando a los “subasteros”, sin comprometer gravemente tu flexibilidad a la hora de ajustar el precio.

Enviar tus tarifas solo cuando las soliciten. Otra opción todavía menos comprometedora consiste en hacer llegar tus tarifas exclusivamente a aquellos clientes potenciales que se interesen por tus servicios, normalmente por correo electrónico.

Cuanto más detalladas, más sensación de profesionalidad. Por muy especializada que sea tu área de actividad profesional, siempre es posible desglosar las diferentes tareas que realizas. En muchas ocasiones, estas tareas pueden ir asociadas a diferentes tarifas. El efecto de esta hoja detallada de tareas y tarifas suele ser muy positivo en el cliente.

¿Por qué? Es muy sencillo: si presentas un presupuesto con una tarifa y una simple cantidad total, parece que la información ha salido de la nada, que la has pensado en 5 minutos. En cambio, si detallas las tareas, el cliente percibirá que conoces bien tu trabajo, que eres un profesional serio y que te has tomado la molestia de elaborar un presupuesto ajustado a la realidad.

Y tú, ¿cómo gestionas tus presupuestos y tus tarifas?

Puedes consultar el artículo Pros and Cons of a Public Price List, publicado por Tim Wasson en FreelanceFolder.

¿Quieres que tus posible clientes huyan despavoridos en el primer contacto?

Ya sabes que la primera impresión suele ser irreversible: si no lo hacemos bien, no tendremos una segunda oportunidad. Por eso resulta tan útil analizar las “malas prácticas”. En FreelanceFolder han recopilado 6 formas típicas de causar una mala impresión desde el inicio.

Toma nota para no repetir estos errores tan comunes:

1. Demasiado ocupado para explicar tu trabajo

Si eres un buen profesional y tienes un poco de suerte, es posible que estés a rebosar de trabajo, y que no tengas suficiente tiempo para atender a la gente que se interesa por tus servicios.

Como consecuencia, puede que no dediques a los posibles nuevos clientes el tiempo y la atención que ellos esperan. Unos ejemplos típicos:

- no encuentras un hueco en tu agenda para atenderles y vas posponiendo la reunión

- mantienes con ellos solo una escueta conversación por teléfono

- te limitas a darles respuestas cortas y no te extiendes en tus explicaciones

- les dejas con la pregunta en la boca porque tienes que hacer otras cosas

Estas actitudes suelen hacer que tus posibles clientes acudan a otro profesional. Algo de lo que más adelante puedes arrepentirte. En parte, no les falta razón: si en la primera cita no les dedicas la atención necesaria, ¿qué les asegura que después, al contratar tus servicios, no los mantendrás también en un segundo plano? Porque aunque ellos son conscientes de que tú tienes otros clientes, les gustaría ser atendidos como si fueran los únicos…

Si lo piensas, es normal que antes de contratar tus servicios -invertir su dinero- los clientes quieran informarse bien sobre tu trabajo: cómo lo haces, tus referencias, etc. Incluso hasta resultar un poco pesados.

Por fortuna, éste es un esfuerzo que solo tendrás que hacer al principio. Después será tu trabajo el que hable por ti.

2. Tiempo de respuesta demasiado lento

Lo que a ti te parece un tiempo de respuesta adecuado, puede no serlo para tu cliente. Tú te organizas teniendo en cuenta todas las cosas que tienes que hacer, y por eso te parece razonable. Pero tu cliente ni sabe ni le importa cuál es tu carga de trabajo, o tu forma de organizarte. Él quiere una respuesta cuanto antes.

Así que si tardas demasiado en responder, o en entregar un presupuesto, lo más normal es que el cliente se busque a otro proveedor.

Por eso, debes intentar responder a las llamadas y los corres electrónicos en menos de 24 horas. Esa respuesta rápida es como una señal de confianza para el posible cliente: le hace ver que la atención es buena, y que el nivel de profesionalidad es alto.

Lo más útil es reservar una parte del día, por ejemplo una hora, para responder a todas las llamadas y mensajes. De esta forma evitarás la acumulación, tendrás todo en orden y podrás dejar satisfechos a todos tus clientes.

Más sobre la importancia de responder con rapidez: ¿cuánto tardas en entregar un presupuesto?

3. Faltas de ortografía

Sí. Es verdad. Lo más importante es el trabajo que realizas y, salvo que seas traductor, escritor, copy publicitario o redactor, las faltas de ortografía y el estilo de expresión son elementos secundarios…

Pero recuerda que las primeras impresiones son irreversibles. Si envías un correo a un posible cliente -por ejemplo con un presupuesto- y está lleno de faltas de ortografía, es fácil que éste te perciba como un profesional chapucero y poco serio.

Es una forma realmente tonta de ahuyentar a tus posibles clientes. Basta con que utilices un corrector ortográfico y, sobre todo, con que revises esos primeros comunicados para asegurarte de que son correctos y se entienden perfectamente.

Aquí tienes 10 consejos para escribir un poco mejor sin complicarte la vida.

4. Recién salido de la cueva

El hecho de trabajar desde casa tiene muchas ventajas. Pero también tiene algún pequeño inconveniente: por ejemplo, el riesgo de que se produzca un “efecto cueva”. Es decir, que acabes tan concentrado en tu trabajo solitario -en contacto solo con tus clientes, y casi todo el tiempo a través de Internet o el teléfono- que te vayas alejando de las costumbres sociales.

El “efecto cueva” puede hacer que un día tengas que reunirte con un posible cliente y te presentes, por ejemplo, con barba de tres días, despeinado o despeinada, y vestido con unos pantalones viejos con agujeros. ¿Influye esto en tu trabajo? En absoluto. Pero ya sabes que el cliente no tiene por qué entenderlo así… Alguien que todavía no ha trabajado contigo puede pensar que te has vuelto medio chiflado, y que trabajas en una especie de cueva totalmente alejado de la vida social.

Así que, antes de “salir al mundo exterior”, piensa un poco en la imagen que ofreces visto desde fuera. Al fin y al cabo, es muy probable que tus posibles clientes se muevan en un entorno laboral tradicional.

Ojo. Esto no significa que tengas que disfrazarte de lo que no eres: suele quedar realmente extraño y poco natural. Y, además, ¡no te hiciste freelance para esto!

5. Sin respuestas

Mantener una conversación con un posible cliente y no tener respuesta para las preguntas típicas -¿cómo trabajas?, ¿cómo realizas las entregas?, ¿cuál es la mejor forma para comunicarnos?, etc.- es una forma tonta de desaprovechar tu tiempo y tus oportunidades. El cliente va a pensar, al instante, que no tienes experiencia, o que no tienes los recursos necesarios para resolver sus problemas. En resumen, vas a quedar como un principiante, que no sabe a lo que se enfrenta.

Tener la respuesta adecuada es la mejor manera de transmitir confianza. Por eso tienes que conocer muy bien tu negocio. Prepara una lista con las cuestiones clave que suelen surgir en todos los proyectos, y construye una respuesta basándote en tu experiencia. Puedes convertir esta información en procedimientos para tu trabajo y tu relación con tus clientes, en una especie de argumentario.

De esta forma, tendrás la respuesta para la mayor parte de las preguntas que te van a hacer. Si, a pesar de todo, te plantean una cuestión nueva, no pasa nada: apúntala para resolverla más adelante e incorporarla a tus conocimientos.

6. No sé cuánto tengo que cobrar

Este es siempre un asunto complicado:

- Si al cliente le parece que estás por encima del mercado, lo más posible es que busque a otro proveedor.

- En cambio, si pides demasiado poco, la primera impresión puede ser patética: un profesional que no se valora bien a sí mismo resulta sospechoso. Y si de todas formas el cliente acepta, puede que hayas hecho un mal negocio al optar por una tarifa tan baja.

- Si dudas al ponerte precio, el cliente puede pensar que no tienes experiencia, que no sabes bien cuánto vale tu trabajo, y además puede entender que estás abierto a una negociación en el precio -el regateo-.

La repuesta no es sencilla. Pero lo que siempre ayuda es mostrar seguridad, y argumentar bien tu propuesta de precios. Intenta detallar tu presupuesto al máximo, teniendo en cuenta todas las variables implicadas.

Esto hará que tu cliente valore tu profesionalidad y deposite su confianza en tu forma de trabajar.

Aquí tienes 10 claves para ponerle precio a tu trabajo.

¿Qué otros errores típicos has descubierto en tu experiencia como profesional independiente?

Puedes leer el artículo Bad First Impressions That Can Drive Potential Clients Away, publicado por Brian en FreelanceFolder.

Más sobre la importancia de la primera impresión: cómo ser más profesional y además parecerlo.

El poder de seducción del descuento

En muchas ocasiones, un descuento puede dar el empujón definitivo a un cliente que no se decide. Y es que a todos, como compradores, nos gusta tener la sensación de que nos llevamos “una ganga”, y de que el intercambio es ventajoso para nosotros. Por eso, un descuento planteado con inteligencia y con oportunidad puede ayudarte a captar nuevos clientes.

Estos son algunos descuentos clásicos que conviene tener en cuenta:

- Retención de clientes. Se trata de premiar, de alguna manera, a los clientes que son fieles, y que vuelven a ti proyecto tras proyecto. El descuento no tiene por qué ser impresionante: debe ser una manera barata y efectiva de garantizarte su fidelidad a medio y largo plazo. Ya sabes que la clave seguirá estando en la calidad de tus servicios.

- Descuento por pronto pago. Cuanto más tardan en pagarte, mayor es el riesgo de que no lleguen a pagarte… Eso es algo que, en plena crisis económica y financiera, resulta más que evidente. Así que puedes ofrecer algún tipo de descuento a aquellos clientes que paguen antes de lo que normalmente tienes estipulado.

- Nuevos proyectos. Innovar es importante. Si has decidido incorporar un nuevo servicio a tu oferta, el descuento puede ser una buena manera de darle un empujón y promocionarlo entre tus clientes. Ese nuevo servicio podría convertirse, más adelante, en tu principal fuente de ingresos. Es normal que si al principio hacías A y luego pasas a hacer también B, el cliente recele un poco. El descuento puede servir para anular esas reticencias iniciales.

- Descuento por conseguir nuevos clientes. Otra manera de ampliar tu cartera de proyectos consiste en premiar a aquellos clientes que consigan traerte nuevos clientes. Todo un clásico. Eso sí, si decides hacerlo, hazlo con inteligencia y con tacto. Tu negocio no puede acabar convertido en una especie de “rastrillo”, y tampoco te interesa que tus clientes potenciales piensen que andas desesperado por conseguir más trabajo.

El lado oscuro de los descuentos

- Mucho descuento, pocos ingresos. Los descuentos no pueden resolver, por sí solos, todos tus problemas. De hecho, si ofreces descuentos demasiado grandes, puede que después de todo el trabajo realizado no te quede ni para comer…

- Mal acostumbrar al cliente. Si mantienes tus descuentos durante demasiado tiempo, el cliente acabará pensando que esa es tu tarifa normal, y luego será muy difícil que le convenzas de lo contrario. Recuerda que, normalmente, los descuentos están asociados a un momento puntual: se trata de llamar al cliente a la acción. De hecho, en muchos casos los descuentos sólo aplican si se ejecuta la venta en el momento.

- El peligro del subastado y la improvisación. Parece obvio, pero siempre hay que recordarlo: antes de plantearte la posibilidad de ofrecer descuentos, debes hacer tus cálculos, para asegurarte de que realmente puedes asumirlo. No tiene sentido que hagas los descuentos sin pensarlo, sólo porque el cliente lo pide. Conviene tener en cuenta que una parte de los clientes van por ahí “regateando” hasta que encuentran un auténtico chollo [chollo para ellos, claro].

Puedes leer el artículo Discounts: Keep Your Clients and Your Wallets Happy, publicado por Thursday Bram en FreelanceSwitch.

¿Cuánto debería cobrar por mis servicios?

Evidentemente, no existe una tarifa que valga para todas las situaciones y para todos los campos de actividad. Pero sí que hay, en cambio, algunos principios generales que pueden ayudarte a decidir tu tarifa. El otro día hablábamos del método rápido-bueno-barato para poner precio a tu trabajo, hoy nos basamos en un artículo de FreelanceFolder que propone 3 factores clave que debes valorar:

- Lo que necesitas
- Lo que cobra la competencia
- Lo que el mercado está dispuesto a pagar

Lo que necesitas

Tus tarifas tienen que adecuarse a tus necesidades. Pero no sólo tienes que tener en cuenta lo que necesitas para vivir.  También debes considerar los posibles gastos futuros relacionados con los proyectos de tu negocio. Por ejemplo:
- Acciones de marketing
- Equipamiento de oficina
- Gasto en software
- Almacenamiento de la información
- Formación
- Seguro de salud
- Un fondo de emergencia, por si tienes algún problema o enfermedad que te impida trabajar durante un tiempo

Muchos profesionales, sobre todo los que empiezan, no tienen en cuenta estos gastos a la hora de elaborar sus tarifas y, conforme pasa el tiempo, pueden ver limitadas las posibilidades de consolidación y crecimiento de su negocio.  

Lo que cobra la competencia

Los precios que la competencia está cobrando por productos o servicios similares a los tuyos es otro de los factores clave para determinar tu tarifa.

Para conocer los precios de la competencia puedes consultar los informes publicados periódicamente por las diversas asociaciones de profesionales.

También puedes tomar como referencia lo que cobran los profesionales de tu misma actividad que trabajan a sueldo dentro de la estructura de una empresa. Eso sí, calcula que en su sueldo van incluidas cotizaciones a la seguridad social, desempleo, etc. En tus tarifas deberías compensar todos esos aspectos.

Por supuesto, puedes preguntar a la gente que conoces, y siempre tienes la posibilidad de echar directamente un vistazo en los sitios web de la competencia para ver cuáles son sus tarifas.

Quédate en el medio. Una buena estrategia es la de fijar tu tarifa más o menos en la media de la competencia. Seguramente no te interesa tener los servicios más caros, pero tampoco los más baratos.

Lo que el mercado está dispuesto a pagar

Las actividades de los profesionales independientes son muy sensibles al principio de la oferta y la demanda. Si hay muchos freelancers ofreciendo el mismo servicio y no existe suficiente demanda, las tarifas tienden a bajar. Al contrario, si un servicio está especialmente demandado y hay pocos profesionales capaces de ofrecerlo, las tarifas suben.

Lo normal es que tengas que revisar y reajustar tus tarifas cada cierto tiempo para adecuarte a la situación y las exigencias actuales del mercado. Puede que, con el tiempo, acabes detectando algunas tendencias que se repiten, y a las que puedes sacarles partido ajustando tu modelo de negocio.

Si tu campo de actividad está saturado de competencia, y ahí mucha más oferta de freelancers que demanda de servicios, puedes considerar la posibilidad de revisar los servicios que ofreces, para ajustarlos a las demandas específicas. Pregúntate si hay algún servicio, aunque solo sea ligeramente diferente, que tú puedas ofrecer y que los otros profesionales no son capaces de proporcionar. Es mejor navegar por océanos azules que en mares rojos.

Puedes leer el artículo How To Set Your Freelance Rates, publicado por Laura Spencer en FreelanceFolder.

Foto: cuenta de un restaurante japonés, cortesía de 11870.com

En FreelanceSwitch proponen unas sencillas recetas que pueden ayudarte a capear el temporal. Siguiéndolas, podrás llegar mejor a tus clientes potenciales, y descubrirás buenas ideas que te servirán también cuando la tormenta haya escampado. Aquí van:

1. deMuestra lo que vales

Dale un buen repaso a todos tus “escaparates”: blog, sitio web, etc. Sustituye los mensajes vagos y abstractos sobre cómo puedes ayudar a tus clientes por testimonios y casos de estudio reales. Aporta ejemplos que permitan a los clientes potenciales ver que tu trabajo se transforma en hechos, en resultados tangibles y medibles.

Un caso de estudio es mucho más interesante que una “parrafada” sobre cómo has ayudado a un cliente, porque incluye obstáculos, retos y soluciones reales. La persona que lo lee puede ponerse en el papel de uno de los clientes para los que ya has trabajado con éxito.

2. Ofrece alguna “muestra” gratis para estimular el apetito de los posibles clientes

¿Has utilizado tu experiencia para crear algún pequeño manual útil que puedas ofrecer? ¿Has pensado en ofrecer mini-consultorías o evaluaciones gratuitas para atraer a nuevos clientes?  Puede ser un camino muy interesante para conseguir nuevos proyectos, y para reforzar y ampliar tus relaciones con los clientes que ya tienes. Supone un pequeño esfuerzo adicional, es verdad, pero a la larga puede aportarte buenos resultados.

Que no se te olvide promocionar estos “servicios-gancho” gratuitos en todos tus escaparates: blog, sitio web, Twitter, etc. Ya sabes, la etiqueta GRATIS, grande y luminosa, nunca falla…

3. Multiplica el alcance de tus mensajes promocionales

No te limites a promocionar tus servicios en tu sitio web. Emplea tu blog, utiliza Twitter, aprovecha al máximo las posibilidades de las redes sociales (LinkedIn, Facebook, etc.) y, por supuesto, cuelga un buen perfil en los portales especializados: no dejes de probar Freelancit, el portal específico para profesionales freelance (sí, somos nosotros¡¡)

No descartes el uso de anuncios a través de Google Ads, la plataforma de publicidad de Google. Ofrece tarifas de “coste por click” y “coste por impresión”. Tus anuncios aparecerán en las páginas de Google y en otros sitios asociados por un coste quizá inferior a lo que piensas.

4. Prueba a asociarte

Asociándote con otra empresa o profesional -que no sea competencia directa tuya, claro- puedes conseguir acceder a sus clientes. Así de sencillo. Existen bastantes posibilidades: puedes asociarte con otro profesional para ofrecer un nuevo servicio a los usuarios; puedes ofrecer a tu socio una tarifa de referencia siempre que te consiga clientes; puedes, también, compartir costes en algunos gastos como el marketing online, eventos promocionales, etc.

5. Sube tus tarifas

Puede sonarte un poco extraño, dadas las condiciones económicas actuales, pero los clientes son conscientes -deberían serlo, al menos- de que obtienen aquello por lo que pagan. Y subir tus tarifas siempre puede ser un recurso para superar momentos complicados.

Sólo porque aumentes tus tarifas no significa que tus servicios sean de mejor calidad pero, puede ayudar a reforzar esa impresión de cara a los clientes. Muchos expertos lo recomiendan y, desde luego, puedes intentarlo. Eso sí, reflexiona bien antes de hacerlo: analiza cuál es tu situación y tu margen de maniobra con los clientes. 

Traducción/selección/interpretación muy libre del post 6 Ways to Help Your Business Weather the Economic Storm, publicado por Kristen Fischer en FreelanceSwitch.

En el Blog del Freelance le hemos dado la vuelta al año 2008 en aproximadamente 80 artículos. No esta nada mal, si tenemos en cuenta que arrancamos a mediados de julio, y que no fue hasta octubre cuando comenzamos a pisar el acelerador…

Hemos tratado muchos temas interesantes, pero hoy queremos quedarnos con lo mejor de lo mejor. Aquí va nuestra selección de grandes éxitos, los mejores consejos prácticos del año para los profesionales freelance:

1. Gestiona mejor

10 consejos ágiles que te ayudarán a mejorar tus proyectos y a gestionar más eficazmente tu negocio. También en formato presentación

2. Escribe mejor

10 consejos para escribir un poco mejor sin complicarse la vida. También en formato presentación

3. Mejora tu productividad

Más de 50 maneras de mejorar tu productividad como freelance

4. Los clientes…

6 cosas que un cliente nunca te va a decir (aunque sean absolutamente ciertas)

La metamorfosis del cliente: de mariposa a abejorro

5. Pon precio a tu trabajo

El método rápido-bueno-barato: cómo poner precio a tu trabajo

6. Presentaciones

8 cosas que nunca te dijeron para hacer buenas presentaciones

7. Los comienzos son duros (y apasionantes)

Cómo compaginar tus proyectos freelance con un trabajo a jornada completa

9 consejos para los profesionales freelance que empiezan

8. Crisis

Sálvese quien pueda: 10 cosas que NO hay que hacer en tiempos de crisis

9. Se comenta…

¿Soy responsable de los comentarios que otros hacen en mi blog o sitio web?

¿Qué opinas tú? ¿Cuál es consejo qué te ha resultado más útil este año?

1. Crea un fondo de emergencia

No sólo te mantendrá a salvo en los momentos duros, sino que además te ayudará a elegir mejor tus proyectos y a ser más creativo. Con el fondo, podrás liberar tu mente de los problemas de subsistencia, para concentrarte mejor en el trabajo. Tener algo ahorrado te dará seguridad, y hará que no aparezcas “desesperado” a ojos de los clientes. Sí, ya lo sabemos: lo difícil es ganar el dinero suficiente para crear este fondo. Pero, en cualquier caso, conviene que lo tengas en cuenta: en los tiempos buenos -que siempre los hay- guarda algo para sobrevivir a los tiempos malos.

2. Establece una tarifa adecuada

De hecho, es mejor que manejes varias tarifas, según el servicio que estés ofreciendo. No tienes por qué ofrecer, necesariamente, una tarifa más baja que los demás sólo porque acabas de empezar como freelance. Para decidir la tarifa -ya sea por horas o por proyecto- debes tener en cuenta varios factores: tus costes, el beneficio que quieres obtener, tus capacidades y experiencia, el cliente para el que vas a trabajar, la demanda del mercado y cualquier otro factor relacionado con tu nicho específico de trabajo. Puedes consultar el método rápido-bueno-barato.

3. Aprovecha la web al máximo

La principal ventaja de gestionar un negocio online es que te permite empezar prácticamente sin inversión inicial, utilizando todos los recursos de promoción que te ofrecen los blogs y los sitios web. También tienes a tu disposición un montón de software que te ayudará a realizar más fácilmente las tareas del día a día: facturación, gestión de finanzas, brainstorming, diagramación y mapas mentales, etc. Sin ir más lejos, aquí tienes 18 aplicaciones realmente útiles para gestionar tus proyectos.

4. Elige el entorno de trabajo más adecuado para ti

Busca el espacio más adecuado para ti. Un sitio en el que puedas concentrarte y que te transmita tranquilidad y, sobre todo, alegría. No todo el mundo quiere trabajar desde casa, en modo “solitario”: hay gente que necesita compañía. Tampoco todo el mundo quiere ni puede trabajar en una oficina, entre otras cosas, porque puede resultar bastante caro para un freelance. Puedes plantearte utilizar uno de los espacios de co-trabajo que están surgiendo en muchas ciudades. Son bastantes más económicos que una oficina.

5. Haz mucho “networking”

Las referencias personales son la esencia del trabajo de un freelance, al menos cuando estás empezando a ganarte una reputación. Utiliza las redes sociales, tipo LinkedIn o FaceBook, para encontrar contactos y proyectos. También es recomendable acudir de vez en cuando a eventos offline especializados, en los que, además de conocer gente y ponerte al día, siempre puede aparecer alguna oportunidad.

6. Analiza todo lo que haces

No sólo tienes que repasar las cuentas y las facturas. También debes analizar tu comportamiento en el trabajo, tus capacidades, tus tendencias, etc. Estima cuánto tardas en acabar los proyectos, y calcula tu tarifa efectiva por hora. Hecho esto, piensa en cómo puedes aumentar la eficiencia y calidad de tu trabajo.

7 Amplía tu oferta como freelance

Cuando hayas conseguido un flujo y un método de trabajo del que te sientas satisfecho, intenta ampliar tus servicios. Independientemente del tipo de trabajo que realices, es muy posible que seas capaz de proporcionar al cliente contenidos de otro tipo: esquemas, diagramas, presentaciones, podcasts, screencasts, y mucho más. Al menos, intenta planificar en el primer año aquello que te gustaría ofrecer en el segundo.

8. Parte los proyectos grandes en trozos más pequeños

A medida que vas asumiendo nuevos encargos y trabajos, es muy posible que te encuentres con un proyecto grande. Muchos freelance se ven intimidados ante el tamaño, la exigencia y las responsabilidades de estos proyectos. La clave está, muchas veces, en partir ese proyecto en tareas más pequeñas y fáciles de asumir, y en ir paso a paso sin perder la perspectiva general. Y si ves que no puedes o no llegas, no tengan ninguna duda en pasar a otros freelances las partes en las que te sientes menos seguro. Así podrás concentrarte en el ámbito concreto en el que más valor aportas.

9. Reparte trabajo para no rechazar proyectos

Si la cantidad de trabajo que realizas va creciendo, llegará un punto en el que ya no puedas asumir nuevos proyectos. Plantéate seriamente distribuir ese trabajo a otros freelance de confianza. Es mucho mejor repartir que tener que renunciar al proyecto. Si tienes don de gentes, y eres capaz de gestionar a otros freelance, el outsourcing puede ser un excelente decisión de negocio que te permitirá ampliar tus servicios.

Recuerda que los tiempos duros van y vienen, y que lo importante no es lo que te pasa, sino lo que tú haces con lo que te pasa.

*Traducción muy libre del post 9 Tips for Brand New Freelancers, publicado por Raj Dash en FreelanceSwitch.

Es muy sencillo: a la hora de poner precio a tu próximo trabajo, ten en cuenta que los clientes sólo deben poder elegir 2 de estas 3 palabras: rápido, bueno y barato.

De lo contrario, tus ingresos y tu carrera como freelance pueden acabar sufriendo más de la cuenta.

rápido, bueno, barato: elige 2

Si ofreces a tus clientes un trabajo rápido, bueno y barato, lo más probable es que acabes matándote a trabajar por muy poco. Por eso debes hacer que el cliente elige una de las siguientes combinaciones de 2:

• bueno y rápido
• bueno y barato
• rápido y barato

A continuación, unas explicaciones para que sepas cuándo y por qué utilizar cada una de las combinaciones, y que ventajas y desventajas suponen:

bueno + rápido = caro

Si un cliente quiere que el trabajo sea de calidad y que se haga en poco tiempo, está claro que podemos subir nuestros precios. Debemos hacerlo porque, para hacer ese trabajo, vamos a tener que posponer el resto de encargos, vamos a tener que cancelar citas y reuniones, y vamos a tener que trasnochar para entregar a tiempo.

La ventaja aquí es que obtenemos un buen dinero de forma rápida.

La desventaja es que podríamos perder otros clientes al retrasar sus encargos. Además, es posible que tengamos que soportar bastante estrés, y que alteremos nuestros horarios de trabajo y de sueño.

bueno + barato = lento

Si un cliente busca un trabajo de calidad y que resulte barato, entonces debe tener paciencia… Tenemos otros trabajos que hacer para clientes que pagan más y que, por tanto, tienen prioridad.

La ventaja aquí es que no vamos a tener que soportar presión por unos plazos de entrega ajustados, y que podemos trabajar en ese proyecto a nuestro ritmo.

La desventaja es que, por mucho que podamos dilatar la entrega, vamos a acabar cobrando menos

rápido + barato = menos calidad

Si el cliente quiere un trabajo barato y hecho a toda velocidad, tiene que saber que la calidad del resultado final se va a resentir. No tenemos tiempo suficiente para realizar el trabajo tan bien como podríamos y, aunque fuésemos capaces de hacerlo, tampoco nos aportaría casi beneficios.

La única ventaja de este binomio es que podemos obtener algo de dinero de forma muy rápida, en un breve plazo de tiempo.

La desventaja es que el resultado final será, muy probablemente, algo que querremos tener escondido y bajo llave. En resumen, un trabajo del que no nos sentiremos precisamente orgullosos…

¿Cómo explicar tus precios a tus clientes?

A la hora de utilizar este método de precios, debes tener siempre en cuenta la importancia de comunicar tus tarifas a tus clientes. ¿Cómo explicarles que un trabajo bueno y rápido va a costarles más caro? ¿Cómo decirles que haciendo un trabajo rápido y barato el resultado final va a ser menos satisfactorio?

No hay una fórmula mágica. La respuesta a estas preguntas dependerá de tu sector de actividad, y de las relaciones que mantengas con tus clientes. Pero recuerda que, en casi todas las situaciones, es mucho mejor ser honesto. Diles que si quieren un trabajo rápido y barato el resultado no será satisfactorio, y explícales las desventajas que hemos mencionado.

*Esta es una traducción muy libre del post Fast, Good, Cheap: Pricing Freelance, publicado por Jacob Cass en FreelanceSwitch.