Para un freelance siempre resulta complicado ponerle precio a su trabajo. Pero es algo que forzosamente hay que hacer. ¿Has pensado alguna vez en cuál es el criterio que utilizas para fijar tu precio? ¿Estás seguro de que es el más adecuado?

En FreelanceSwitch han reflexionado sobre el tema. Después de analizar otras variables importantes -el tiempo dedicado y la dificultad del proyecto-, han llegado a la siguiente conclusión: lo más acertado es que pongas precio a tu trabajo basándote en el valor que aportas al cliente.

Vamos a verlo paso a paso. Una pregunta puede servirnos como punto de partida para ir avanzando en la reflexión: ¿En qué podemos basarnos para poner precio a nuestro trabajo?

1. Precio basado en el tiempo

Este planteamiento es claro: consiste, básicamente, en cobrar por horas. Solo tienes que multiplicar tu precio/hora por el número de horas dedicadas al trabajo para obtener el precio final del proyecto.

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¿Cómo me ven mis clientes actuales y potenciales? ¿Transmito una imagen realmente profesional? Son dos preguntas que debes hacerte para iniciar un proceso de mejora en tu actividad.

Hoy vamos a proponerte 8 buenas prácticas que te ayudarán a ser más profesional y a parecerlo.

La importancia de la primera impresión

La imagen que transmites es fundamental para tu negocio. Los clientes que llevan tiempo contigo ya te conocen, y saben cuáles son tus capacidades, tus virtudes e incluso tus defectos. De momento siguen confiando en ti, lo cual no significa que no puedas mejorar muchas cosas.

Pero piensa en un posible cliente al que te acercas por primera vez. Normalmente, él no tiene suficientes datos para saber cómo haces tu trabajo. Por eso, el cliente tendrá que decidir a partir de las primeras impresiones que transmites: una conversación, un correo electrónico, una presentación… Si pareces profesional, tendrás mucho ganado.

No se trata de parecer, sino de ser y parecer

Desde luego, no estamos hablando de cómo vas vestido/a (seguro que no te has hecho freelance para acabar con traje de chaqueta y corbata) ni de otros detalles accesorios. Estamos hablando de las cosas que marcan la diferencia: expresión, seguridad en ti mismo, etc.

Piensa que la profesionalidad se ve sobre todo en el resultado final -el proyecto entregado- pero también en la "forma" de entregarlo y en la comunicación con el cliente. Se trata, por tanto, de que adoptes unas prácticas más profesionales en tu trabajo, y de que seas capaz de transmitir ese mensaje de calidad y eficacia -de trabajo bien hecho- a tus clientes.

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Llega el momento de dar el salto. Has decidido que lo de trabajar para un jefe no te va. Que no quieres perder el tiempo yendo y viniendo a una oficina. Que lo que tú quieres es realizar tus proyectos a tu ritmo y a tu manera, desde el lugar que tú elijas. En otras palabras, vas a hacerte freelance.

Y seguramente te preguntarás: ¿por dónde empiezo?

Aquí tienes 6 consejos que te ayudarán a encontrar tu camino como profesional independiente:

1. Encuentra tu camino y diseña un plan

Antes de empezar a disparar en todas las direcciones, piensa:

1. qué es lo que haces mejor
2. qué contactos tienes
3. qué te gusta hacer

Es sencillo. Un ejemplo: puede que lo tuyo sea la ilustración, que conozcas a bastante gente en el mundo de las editoriales y que te guste dibujar para el público infantil. Perfecto: entonces ya sabes cómo posicionarte. Seguramente has encontrado tu camino.

Si no lo tienes tan claro y no sabes por dónde empezar, céntrate en una de las tres variables:

1.  Especialízate en esa actividad en la que ves que puedes destacar.

2. Intenta sacar partido a tu red de contactos, donde seguro que encontrarás oportunidades.

3. Concentra tu tiempo y tu esfuerzo en aquella actividad que más te atrae. Aprende, estudia y práctica para convertirte en un experto. Así encontrarás un hueco en el mercado.

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¿Se puede ganar dinero en tiempos difíciles? Sí. Según nos recuerdan en Harvard Business Publishing, hay compañías como McDonalds o Wal-Mart que suelen capean bastante bien el temporal. Son marcas reconocidas por ofrecer una buena relación precio/valor.

Normalmente, en tiempos de incertidumbre como los actuales, estas empresas consiguen aumentar sus ventas. Y aunque puede que sus beneficios no sean tan altos como en tiempos de bonanza, superan la crisis sin problemas. Otro ejemplo en esta misma línea sería el del vino de mesa Don Simón, que ha aumentado sus ventas en un 30%.

Es verdad que estos modelos, basados en precios muy ajustados, no son fáciles de aplicar al campo de actividad freelance. Pero siempre podemos extraer ideas y propuestas útiles para nuestro negocio. Vamos allá:

3 estrategias para responder a la crisis

Según explica el gurú del Marketing Phillip Kotler, podemos adoptar las siguientes estrategias para responder a la crisis:

1. Bajar los precios o crear una mejor relación valor/precio. Puedes bajar tus tarifas -aunque esta opción no suele ser la más recomendable- y también puedes crear diferentes promociones: descuentos, dos por el precio de uno, etc.

2. Introduce en tu oferta de productos y servicios una versión de bajo coste, en la que hayan desaparecido algunas funcionalidades o ventajas. Es posible que esta oferta low cost “se meriende” el resto de tus productos o servicios, pero eso es preferible a que sea la competencia quien devore tu oferta.

3. Añade ventajas adicionales a tu oferta estándar: puedes ofrecer envío gratuito, extensión de garantía, o facilitar la devolución del producto.

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¿Cuál es el secreto de los blogs que triunfan? Es evidente: consiguen atraer y retener la atención y la participación de un buen número de lectores. Pero, ¿cómo lo hacen? Dar con la receta exacta resulta bastante más complicado. El éxito depende del tema, del enfoque, de los contenidos, del ritmo de actualización, de las relaciones con los usuarios, de la competencia, e incluso del formato de cada post.

En Daily Blog Tips, Glen Allsopp nos propone 6 reglas básicas para tener éxito con nuestro blog. Hemos seleccionado lo más interesante, y hemos añadido varios apuntes de nuestra propia cosecha:

1. Aporta valor

¿Qué información puedes aportar que sea útil para los usuarios? Esa es la clave. Si no lo ves claro, dale la vuelta: ¿por qué lees tú los blogs que lees, y no otros? ¿Qué es lo que te aportan? Seguramente los lees porque te divierten, porque te proporcionan información útil para realizar mejor tu trabajo, porque te ofrecen una nueva visión de la realidad, porque te ayudan a reflexionar, etc. Todas éstas son diferentes formas de aportar valor.

Recuerda: si ofreces exactamente lo mismo que otros blogs, es mucho más complicado que aportes valor a tus lectores. Piensa en qué es lo que te distingue del resto, y concéntrate en ese punto.

2. Descubre cuál es el ritmo de publicación de tu blog

Cada blog tiene su ritmo de publicación, y tienes que encontrarlo. Si tu blog está muy ligado a la actualidad, posiblemente tendrás que publicar un artículo todos los días. Si en vez de generar contenidos propios, utilizas referencias a otros blogs, podrás mantener un ritmo de publicación alto. Pero si llevas un blog, pongamos por caso, sobre desarrollo personal, y escribes artículos de 3.000 palabras, profundos, bien argumentados y documentados, seguramente tendrás que marcar un ritmo inferior porque, de lo contrario, tus lectores ni siquiera tendrán tiempo de digerir los contenidos.

3. Participa en la conversación de otros blogs

No estás solo en la galaxia. Tu blog no es el único del universo. Y aunque tus lectores son muy importantes, tampoco son los únicos lectores que hay en el mundo.

La red es algo así como una conversación global entre muchos actores que se encuentran interconectados. A ti te interesa participar activamente en esa conversación global, en la que no sólo hablarás con tus lectores. Consulta otros blogs y participa en ellos con tus comentarios y opiniones. Establece relaciones con sus blogueros y sus lectores. Enlaza aquellos que más te gusten, y si generas contenidos de calidad, seguramente muchos de ellos te enlazarán. Ya sabes que tu pagerank viene determinado, en buena medida, por la cantidad y calidad de los enlaces entrantes a tu blog.

4. Haz que tu blog sea único

El primer paso para hacer que tu blog sea único ya lo hemos avanzado: ofrece algo que los demás no ofrezcan, o bien ofrécelo de una manera diferente a los demás. Ese es el valor que aportas a los usuarios que te leen. Además de esta distinción básica, hay otras maneras de hacer que tu blog sea único:

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En realidad, ya sabes cuál es la respuesta correcta: tu página web y tu blog valen tanto como estén dispuestos a pagar por ella. Pero si lo que estás buscando es una estimación sin compromiso, aquí tienes dos “evaluadores” automáticos y gratuitos:

Stimator Para realizar la estimación, tiene en cuenta las fluctuaciones del mercado financiero. Al menos, esa es la teoría. Por lo visto, está recibiendo un aluvión de peticiones, así que puede que te encuentres con algún problemilla técnico. 

Para que te hagas una idea, en este momento Google tiene un valor estimado de 909.635 euros, y Amazon costaría unos 469.219 euros. Seguramente tu sitio web no llegue a tanto…

Wiriki Además de darte un “precio”, Wiriki genera de manera automática un informe sobre tu sitio web, con las páginas enlazadas, ranking, validaciones, etc. 

Dejando de lado la estimación económica -que no deja de ser un tanto anecdótica- lo más interesante es que puedes obtener información útil para después realizar mejoras de posicionamiento en buscadores (SEO).

Es seguro que todas las organizaciones tienen demasiadas reuniones, y muchas de ellas están muy mal preparadas. No conseguimos que nuestras reuniones sean más productivas por una razón fundamental: no valoramos nuestro tiempo de forma adecuada. La gente que convoca las reuniones y la gente que acude a ellas normalmente no cree que el tiempo sea su recurso más valioso. Reid Hastie, profesor en la Escuela de Negocios de la Universidad de Chicago.

Esta reflexión -aparecida en un artículo del New York Times y recogida en el blog de 37 signals- nos da pie para abordar una de las pérdidas de tiempo favoritas de las empresas: las reuniones. Desde luego, los freelances tampoco están a salvo. De vez en cuando te tocará reunirte con el cliente para arrancar el proyecto, para resolver dudas, para realizar un seguimiento, incorporar cambios, etc. Y seguro que en muchas ocasiones habrás tenido la sensación de que aquello no ha sido más que una pérdida de tiempo; que has malgastado una mañana o una tarde -incluidos los desplazamientos- y no has sacado nada en claro. Lo dicho: malditas reuniones…

¿Hay algún método para conseguir que las reuniones resulten más útiles y productivas? Sí. Apoyándonos en los consejos de Reid Hastie, y adaptándolos a las necesidades de los profesionales independientes, hemos elaborado una lista con 8 consejos clave:

1. Toma la iniciativa

El líder de la reunión -normalmente, la persona que la convoca- debe asegurarse de que los objetivos son claros, y de que todos los asistentes conocen los temas que se van a tratar antes del día y la hora de la convocatoria. Como freelance, es muy fácil que te enfrentes a una situación desigual: tú eres consciente de que tu tiempo es muy valioso; ese tiempo que dedicas a la reunión es tiempo de menos para realizar tu trabajo, tiempo que tendrás que recuperar de alguna manera. Pero es muy posible que tus clientes no piensen exactamente lo mismo. Seguramente, ellos cuentan con 8 horas para gastarlas de cualquier manera, y les da lo mismo pasar la mitad del día en una sala de reuniones, porque al final van a cobrar lo mismo…

Así que tú eres el principal interesado en hacer que la reunión sea efectiva. Eso te obligará, muchas veces, a tomar la iniciativa.

2. Limita la cantidad de reuniones al mínimo indispensable

Debes hacer ver a tu cliente cuál es el valor real del tiempo, y el coste de gastarlo de cualquier manera. Una vez que lo entienda y asuma, estaréis de acuerdo en limitar el número de reuniones al mínimo indispensable. Estos argumentos/reflexiones pueden serte útiles:

Tiempo y dinero. En el ámbito de los negocios, nos gusta convertir el tiempo en dinero, y viceversa. Pero en la práctica, el tiempo y el dinero son diferentes. Podemos conseguir más dinero, ahorrarlo, moverlo entre cuentas y usarlo cuando nos interesa; pero estas operaciones no se puede aplicar fácilmente al tiempo.

Un bien perecedero. El tiempo es el bien más perecedero del mundo. No puede reponerse. No puedes ganar una hora extra para utilizarla en un día especialmente ajetreado. Sin embargo, solemos tener una vaga sensación de que hay mucho tiempo disponible -en algún lugar del futuro- y por eso lo malgastamos hoy, robándoselo a nuestra familia y nuestros amigos, o incluso a nosotros mismos cuando llegamos justos al final de la jornada de trabajo y tenemos que dedicar una hora extra.

El coste de oportunidad. Y lo que es más importante: no somos capaces de ver las oportunidades del tiempo perdido. Cuando elegimos dónde invertir nuestro tiempo -contrariamente a lo que sucede cuando invertimos nuestro dinero- nos olvidamos de que hay otras cosas que podríamos haber hecho con él.

3. Sustituye las reuniones por vídeoconferencias

Muchas veces, el asunto que tienes que tratar puede resolverse perfectamente por teléfono, chat o utilizando un servicio de videoconferencia. Estos sistemas suponen un gran ahorro de tiempo y recursos, ya que evitan los desplazamientos. Además, propician un contacto más frecuente con el cliente: permiten resolver dudas y tratar cuestiones que, planteadas en una reunión, afectarían a nuestra agenda, tardarían en ser respondidas, y consumirían demasiado tiempo.

4. Marca los objetivos y difúndelos antes del encuentro

Pregúntate a ti mismo: ¿Qué queremos conseguir con esta reunión? ¿Qué me gustaría haber resuelto al abandonar la sala? En cuanto lo tengas claro, crea un borrador sencillo con los puntos que vais a tratar y los objetivos finales de la reunión. Asegúrate de hacérselo llegar a tu cliente antes de la reunión, para que tenga tiempo -él también- de prepararse los temas, y de recoger la información que necesitáis para avanzar en el proyecto. Es increíble el tiempo que se pierde por acudir a las reuniones “sin haber hecho los deberes”.

5. Limita la duración

Si asignas a la reunión una duración determinada, tendrás mucho ganado: no sólo acabaréis antes, sino que los asistentes serán conscientes de la importancia de aprovechar el tiempo. En otras palabras, intentarán ser más “ejecutivos”.

Atención concentrada. Con las reuniones sucede lo mismo que al realizar una presentación: a partir de los primeros 30 minutos la atención de los asistentes decae, y a todos nos cuesta mucho más mantener la concentración. Todo depende de los temas que haya que tratar, pero ir más allá de 2 horas puede convertir el evento en una pequeña agonía improductiva.

6. Puntualidad

¿Para qué fijar una reunión para una hora si, en realidad, no va a comenzar hasta dos horas después? Es una pregunta lógica que seguro que te has planteado. La impuntualidad es una forma impresionante de derrochar tiempo. Pero claro, en este caso, como en tantos otros, estás en manos del cliente. Lo único que puedes hacer es cumplir con tu parte del trato, asegurándote de que estás presente a la hora marcada. Lo contrario sería un precedente pésimo para tus propios intereses… Siempre puedes solicitar puntualidad a los asistentes al realizar la convocatoria, pero de una forma sutil y muy educada.

7. Cierra los temas

A veces tenemos la tentación de pasar por encima de algunos temas espinosos. Pero todo lo que no se aclara puede volver en cualquier momento, incluso cuando el proyecto se acerca a su fin. Peor aún: si un tema no ha quedado resuelto, es posible que necesites otra (maldita) reunión para aclararlo…

Así que, si es posible, repasa uno por uno los puntos del “orden del día” que previamente has facilitado a los asistentes; y una vez expuestos y discutidos, formúlalos claramente de nuevo, buscando la aprobación formal del cliente. Algo así como: “Entonces, estamos de acuerdo en que la primera fase consiste en A y B, y el plazo de entrega es X”. Si estáis de acuerdo, pasa al punto siguiente. Intenta ser ordenado y sistemático hasta el final.

8. Pasos a seguir

En parte para asegurarte de que estás “alineado” con el cliente, y en parte para evitar reuniones futuras, conviene adelantar cuáles van a ser los siguientes pasos. Es, además, una de las mejores formas de finalizar una reunión: con la vista puesta en el futuro inmediato.

Evidentemente, tu margen de maniobra es limitado, porque no eres el jefe de los asistentes a la reunión, ni el presidente de la compañía. Lo que puedes hacer para limitar las reuniones y conseguir que sean efectivas depende mucho de tus clientes. Pero también es cierto que si tomas la iniciativa de forma inteligente, y consigues explicarte bien, el cliente se dará cuenta de que ese tiempo ganado no sólo es para ti; es tiempo ganado para todos.

Seguro que has oído muchas veces eso de: “lo importante es añadir valor“. Es una expresión que, en los últimos tiempos, ha aparecido hasta en la sopa. Y, en parte por eso, es muy posible que para ti no signifique nada. Sucede lo mismo con casi todas las expresiones que se ponen de moda: empiezan a repetirse hasta que casi olvidamos su significado original. Pero en este caso conviene recuperarlo, porque añadir valor es una de las claves de tu trabajo y del éxito de tu negocio.

¿Por qué?, te preguntarás. Vamos a verlo:

¿Qué es lo que haces mejor que nadie?

Seguro que, como profesional, eres capaz de hacer muchas cosas diferentes. Sin duda, en tu experiencia laboral te habrá tocado asumir tareas y responsabilidades muy variadas, unas que se te dan bien y otras que no tanto. Es lo más normal del mundo: todos tenemos habilidades y debilidades, nuestros puntos fuertes y no tan fuertes.

Y seguro que, de todas esas cosas que haces bien, hay alguna en la que destacas frente a todos los demás; en la que no sólo eres bueno, sino que eres “especialmente bueno”, o “mejor todavía”. Pues bien, esa es la disciplina concreta -no puede ser general, porque entonces habría montones de profesionales tan buenos como tú- en la que “marcas la diferencia”. Esa es, casi con toda probabilidad, el área de actividad en la que tú realmente aportas valor. Y es ahí donde debes concentrar tu esfuerzo. ¿Por qué? Vamos a verlo.

Fuera de tu área de dominio, estás perdiendo tiempo y dinero

Cuando concentras tu esfuerzo en tareas diferentes de aquella en la que “marcas la diferencia”, estás desaprovechando tus oportunidades. En otras palabras: estás perdiendo tiempo y, posiblemente, dinero. Nadie duda que tú puedas realizar también esas otras tareas en las que “cumples” pero no destacas. Te habrá tocado ocuparte de ellas muchas veces, y seguro que incluso lo haces bastante bien. Pero te encontrarás con que en esa disciplina hay muchos como tú, y mejores… Puedes apostar que hay alguien que lo hace igual que tú pero más rápido y mucho más barato. Y a no ser que quieras convertir el precio en tu ventaja competitiva -algo poco recomendable para un freelance-, esa guerra no te interesa…

A menudo te resultará mucho más rentable “pasarle” esas actividades que no son tu fuerte a otro profesional, para que tú puedas concentrarte en lo que realmente sabes y haces mejor que nadie. Y es que es ahí donde podrás proporcionar al cliente un mejor servicio y, por tanto, donde podrás justificar una tarifa más alta.

Antes de arrancar tu negocio, determina dónde aportas valor

Por eso decimos que la clave está en añadir valor. Y lo primero que tienes que hacer a la hora de arrancar tu proyecto o montar tu propio negocio es determinar “cuál es el valor que tú añades como profesional”. En otras palabras, qué es lo que tú haces mejor que los demás; el punto que te diferencia de la competencia, y en el que realmente aportas algo especial. Ese, y no otro, es tu punto fuerte. Y tienes que tratar de concentrar tu actividad allí.

Un ejemplo sencillo: seguro que hay muchos traductores en el mercado, pero muy pocos especializados como tú en francés-español para temas médicos. Lo más lógico es que “traslades” las traducciones genéricas -seguramente peor pagadas- a otros profesionales de confianza, y que te concentres en tu campo de especialidad, en el área en la que aportas valor.

La conclusión es la siguiente: si dedicas tu tiempo a lo que mejor sabes hacer, estarás aportando valor todo el tiempo; te costará menos esfuerzo y te divertirás más, porque es la disciplina que tú dominas, y además podrás cobrar bien por ello, puesto que es ahí donde destacas frente a la competencia. Y eso el cliente debe saberlo.

Aportar valor en la información. Algunos blogs ejemplares

¿Todavía no lo ves claro? Voy a intentar explicarlo con algunos blogs que consiguen aportar valor a los lectores:

Loogic: el valor añadido de Loogic es que se hace eco de prácticamente todos los negocios online que nacen en español. Los lectores de Loogic saben que, cuando se produzca un movimiento en el “escenario web en español”, allí van a encontrarlo. El mensaje de valor sería algo así como: si está pasando -negocios en la web en español-, te vas a enterar aquí -en Loogic-.

Jesús Encinar es el fundador y jefe del portal inmobiliario Idealista, toda una referencia en el negocio online y en otros aspectos muy relevantes como el diseño y la usabilidad. ¿Cuál es el valor añadido de Jesús Encinar? Su experiencia empresarial -batacazos incluidos- le permite aportar una visión enriquecedora, con un marcado enfoque de negocio. Además, Jesús se se esfuerza por analizar e interpretar de forma honesta y rigurosa los datos.

Usable y accesible: Olga Carreras es una experta en usabilidad y accesiblidad. Su conocimiento es su valor añadido. Ella trabaja, busca, investiga y recopila información de gran valor en su campo de maestría, y después pone ese conocimiento a disposición de la comunidad. Su conocimiento especializado es su valor añadido.

Parece que podemos extraer un corolario sencillo: es mucho más fácil aportar valor cuando sabes realmente mucho sobre el tema que tratas. Y al revés: es muy difícil que aportes valor cuando no tienes ni idea de lo que cuentas. Y esto se puede trasladar a cualquier otro campo de actividad: es más fácil que aportes valor en tu trabajo cuando tienes un conocimiento profundo sobre esa área concreta de actividad.

¿Y tú cómo lo ves? ¿Dónde crees que aportas valor?