¿Estás pensando en lanzar tu propio negocio?

- Distribución. ¿Dónde se vende el producto o servicio al consumidor final? ¿Qué intermediarios están implicados en el negocio?

- Ventas. ¿Quién está vendiendo por ti? ¿Cómo vas a compensarle?

- Precio. ¿Cuánto pagan los mayoristas, los minoristas y el consumidor final?

- Producción. ¿Cómo vas a fabricar el producto o servicio?

- Materia prima. ¿Dónde consigues eso que vas a vender?

- Posicionamiento. ¿Cómo percibe el producto en su mente el consumidor final?

- Marketing. ¿Cómo encuentran información sobre el producto o servicio los consumidores?

- Barreras de entrada. ¿Cómo serás capaz de sobrevivir cuando lleguen los competidores (atraídos por un negocio que funciona)?

- Escalabilidad. ¿Cómo conseguir que tu negocio crezca?

Y, siempre según Godin, esto son los 5 atributos que tu modelo de negocio debería tener:

1. Que genere beneficios

Parece obvio. Pero te sorprendería saber la cantidad de gente que pierde dinero con cada uno de sus productos y que, sin embargo, se empeña en aumentar el volumen de ventas. Casi ningún negocio es rentable al principio. Hay que pagar el alquiler, comprar las máquinas, la materia prima, los ordenadores… La pregunta es: ¿cuánto se puede esperar hasta que el negocio sea rentable? Godin propone lo siguiente: Escribe en un papel un fecha objetivo en la que tu negocio debe ser rentable. Si te pasas del plazo establecido y la cosa no funciona, o se te ocurre cómo arreglarlo o será mejor que abandones. Seguir en un negocio ruinoso simplemente porque ya has perdido mucho dinero con él es una pésima estrategia de negocio. Debes aprender a detectar los factores que transforman un negocio no rentable en uno rentable. Los modelos de negocio, al igual que las fórmulas matemáticas, no pueden depender de un milagro. Es verdad que, muy de vez en cuando, alguien consigue crear su propio modelo de negocio. Pero es mucho más común, y más sencillo, que el modelo de negocio ya exista antes de que tú lo elijas.

2. Que pueda protegerse de los competidores

Un negocio rentable siempre va a atraer a los competidores. ¿Qué harás cuando estos aparezcan? Si sacas un euro de cada producto que vendes y de repente se produce una guerra de precios, puede que acabes sacando un céntimo por cada unidad. Y eso es muy malo. Para eso existen las barreras de entrada, que pueden adoptar diferentes formas: una patente, una marca fuerte, una distribución exclusiva, una fórmula secreta de fabricación (esto cada vez es más difícil de mantener, pero es posible) y algo llamado “la ventaja del que lleva la iniciativa”. Blockbuster creó una gran barrera de entrada cuando abrió miles de videoclubes por todos los sitios. Para cuando la competencia apareció, los mejores sitios ya estaban cogidos. Evidentemente, esta es una barrera muy cara de construir… Pero hay otras maneras. La ventaja de llegar primero está muy clara: si montas un negocio para cortar el césped en tu vecindario, habrás resuelto la necesidad de tus vecinos. El que llegue después ya no puede resolverla. Lo único que puede hacer es tirar los precios u ofrecer un servicio notablemente mejor. Es decir, la competencia va a tener que ir a remolque porque tú tomaste la iniciativa y llegaste antes.

3. Debe autoalimentarse

Una de las trampas en las que caen muchos emprendedores es la de inventarse un modelo de negocio que no funciona por sí mismo, y que necesita un paso intermedio bastante complicado. Si, por ejemplo, quieres vender cuchillas de afeitar, y ese va a ser tu negocio, necesitas que haya un montón de gente con una maquinilla compatible. ¿Es posible conseguirlo con poco dinero? Sí. Pero en 9 de cada 10 ocasiones, este tipo de negocios fracasan. Conclusión: normalmente el emprendedor se queda sin dinero antes de cambiar las costumbres de la gente.

4. Que sea ajustable

Necesitas contar con un modelo de negocio que puedas modificar sobre la marcha, y que te permita ajustarte a las necesidades del mercado. Un modelo de negocio que depende de un montón de partners y consumidores resulta mucho menos flexible. Imagina una gran cadena formada por más de 1000 restaurantes especializados en un tipo de comida determinada. Si un plato diferente se pone de moda, les va a costar mucho tiempo y esfuerzo negociar con los proveedores y formar a todas las delegaciones y a todos los empleados para distribuir ese nuevo plato. En cambio, un restaurante pequeño no tardará casi nada en conseguirlo. En apenas una semana o dos ya puede preparar y vender el plato de moda.

5. Debe tener una estrategia de escape (aunque esto es opcional)

Si eres capaz de vender el negocio que has construido, podrás recuperar al menos parte de lo que invertiste. Incluso puede que salgas ganando. Si no puedes venderlo, en cambio, tendrás que contentarte con el beneficio anual. Posiblemente, es esto último lo que quieres. Pero siempre está bien contar con una alternativa. Cuando tu negocio es pequeño, tu negocio eres tú. Para tus competidores resulta más barato montar otro negocio como el tuyo, en vez de comprártelo a ti. Pero si consigues crecer, contratas empleados y construyes una marca, entonces tu negocio vale dinero. Y eso siempre constituye una opción interesante. Puedes bajarte gratis The Bootstrapper’s Bible en formato PDF.

Guy Kawasaki nos recuerda 5 cosas que NO debes hacer si quieres que tus clientes presten atención a lo que estás ofreciendo.

1. Ni se te ocurra tener en cuenta las necesidades reales del cliente

Siempre que puedas, haz la presentación sin preparación y “a boleo”, pensando que, “con un poco de suerte, los asistentes encontrarán algo interesante”.

Con este método, muy típico entre los comerciales con poca experiencia, puedes estar seguro de que la reunión no va a servir para nada.

+ANTÍDOTO+ El trabajo empieza antes. Investiga y analiza la información disponible -mira la página web de la empresa, pregunta a tus contactos- para saber qué es lo que tus clientes necesitan. Y enfoca la demo por ahí, con una idea clara de lo que ofreces y lo que quieres conseguir.

2. Arranca con una buena dosis de información “corporativa” sobre tu negocio o empresa

Arranca la reunión con una presentación de al menos 20 minutos sobre tu negocio o empresa: datos, oficinas, cifras, misión y visión…. Tu audiencia empezará a bostezar en el primer minuto. Garantizado. Y es fácil que la gente a la que realmente quieres llegar abandone la sala antes de que hayas podido abordar el tema realmente importante.

+ANTÍDOTO+ Para no perder tu tiempo ni el de la audiencia, vete directo al mensaje que quieres transmitir. Arranca con un dato o una propuesta sugerente. Si no enganchas a la gente desde el principio, habrás perdido tu oportunidad.

3. Haz una presentación lineal o cronológica, que vaya desde el principio hasta el fin

No hay nada peor que iniciar una larga historia que no sabemos hacia dónde conduce: “Al principio yo…, después…, más adelante…”

Si pasados unos minutos el cliente todavía no sabe qué es lo que quieres, y por qué estás allí, habrás conseguido arruinar todas tus posibilidades de éxito.

+ANTÍDOTO+ Primero, muestra a los clientes cuál es el beneficio o la ventaja que tu producto o servicio les va a proporcionar, y después explica, de manera escueta, lo fácil que es conseguir ese beneficio (contigo, claro está).

4. Intenta mostrarlo absolutamente todo

Es tu oportunidad. No la dejes pasar. Coge el micro, aduéñate de la pantalla o del monitor y no lo sueltes hasta que no hayas conseguido explicarlo absolutamente todo: todos los servicios, todos los productos, todos tus proyectos anteriores… Comenta hasta la última imagen de la presentación.

Si estás presentando la demo de una aplicación de software, repasa hasta la última opción de menú y todas y cada una de las funcionalidades, como si fuese un prototipo de prueba. Verás cómo los asistentes abren disimuladamente la ventana de la sala y miran hacia abajo con gesto suicida.

+ANTÍDOTO+ La presentación tiene que ser una síntesis, una muestra concentrada que consiga atraer la atención de tus posibles clientes. Para conseguirlo, no necesitas demasiado tiempo. Si tus posibles clientes muerden el anzuelo, enseguida se pondrán en contacto contigo para pedirte más información.

5. Utiliza siempre la misma presentación

No tengas en cuenta quién está en la sala. Da lo mismo si se trata del presidente de la compañía, el equipo de marketing, el técnico de sistemas o la directora de arte.

+ANTÍDOTO+ Piensa en quiénes componen tu audiencia, y cuáles de esos perfiles son los que realmente van a decidir contratar o no tu servicio. Si son directivos, es fácil que sólo estén interesados en una presentación muy resumida. Si, en cambio, te encuentras ante profesionales que estarán directamente implicados en el proyecto, seguramente querrán llegar a un nivel de detalle un poco mayor.

Determina cuál es tu público objetivo y adapta el mensaje y la forma de comunicarlo.

Más que una oportunidad perdida…

No conviene exagerar.  Por muy mal que salgan las cosas, el mundo no va a hundirse bajo tus pies. Pero, si lo piensas bien, cuando consigues arruinar una presentación, tu situación no es la misma que al principio, sino bastante peor.

La explicación es sencilla: tu oportunidad de conseguir un nuevo proyecto se ha convertido en una auténtica molestia para los asistentes. Antes, quizá no sabían quién eras. Ahora que ya te conocen, y saben lo aburrido/a que puedes llegar a ser, es casi seguro que NO contarán contigo…

Por eso, entre otras cosas, merece la pena dedicar un poco de esfuerzo a nuestras acciones de comunicación.

Puedes consultar el artículo Stunningly Awful Demos: Five Things Not To Do in a Demo, publicado por Guy Kawasaki.

La diferencia entre lo que queremos y lo que necesitamos

Incluso si consigues probar que aquello que haces es más barato, más eficiente y que aporta más valor que la competencia, es posible que el cliente se decida por otro proveedor. Esto sucede así porque, según nos explica Seth Godin, incluso la gente más racional acaba comprando lo que quiere, y no lo que necesita.

Hay una especie de “emoción” que sobrevuela el proceso, que muchas veces tiene más fuerza que la razón, y que acaba inclinando la balanza, es decir, la decisión de la gente.

Una “historia” puede valer mucho más que un “hecho” contrastable

Es cierto que las grandes marcas y los grandes proyectos se construyen sobre un valor real, y sobre una ventaja competitiva auténtica. Pero, según explica Godin, la gente del marketing utiliza esta ventaja competitiva sólo como un punto de partida para construir una historia, y no como columna vertebral de la estrategia de venta.

Esa “historia” tiene otros muchos ingredientes intangibles que apelan directamente al cliente: está basada en relaciones, en interacciones, en emociones y en una determinada visión del mundo. De hecho, como profesionales todos sabemos -porque lo hemos experimentado para bien o para mal- que una relación personal más fluida pueda hacer que una oferta “técnicamente” e incluso “económicamente” inferior pase del puesto 3 al 1, y se lleve finalmente el proyecto.

Para explicar esta pugna entre los “hechos” y la “historia” vamos a poner un ejemplo muy simple (y simplificado):

En la actualidad, puede que yo fabrique la bicicleta más ligera del mercado. Pero no me interesa basar toda mi estrategia en el hecho de que pesa sólo 7 kilogramos. Puedo ir mucho más allá si consigo convencer a mis clientes de que montar en mi bicicleta es toda una “experiencia”; de que con ella sientes que vas “flotando” sobre la carretera…

Depender de un “hecho” es arriesgado

Es verdad que hay empresas y profesionales que prefieren centrar todo su esfuerzo de venta en un factor concreto y contrastado. Por ejemplo, en el precio. Pero esto es realmente arriesgado. Esos bienes y servicios suelen convertirse con mucha facilidad en commodities -bienes comunes que casi cualquiera puede crear- y eso significa que en cuanto un competidor consiga ofrecer un precio más bajo que el nuestro -algo que no tardará en ocurrir- nuestra estrategia se habrá derrumbado.

Volviendo al caso de la bici. ¿Qué haríamos si un competidor consigue fabricar una bicicleta de menos de 7 kilos de peso? Si hemos apostado por una cifra, lo tenemos complicado. Pero si hemos apostado por una “experiencia”, nada nos impide seguir trabajando sobre la idea de que con nuestra bicicleta “flotas” sobre la carretera. Porque se trata de algo más que una simple cifra en la báscula.

Apasionante, ¿no crees? Puedes leer el post Facts always win, ¿right?, publicado por Seth Godin.

Cuenta una historia, haz que la gente participe y consigue información.

Y es que el enfoque es fundamental. Teniendo en cuenta sólo estos 3 aspectos, puedes darle un nuevo impulso a tus presentaciones, para hacerlas mucho más útiles, productivas y, por supuesto, entretenidas. Vamos allá:

1. Cuenta una historia

La gente se aburre en las presentaciones porque normalmente están hechas con informaciones, diapositivas y datos fragmentarios. El secreto está en plantear las presentaciones como si fuesen una única historia, mejor aún si se trata de una historia única. Porque eso es, en realidad, lo que nos entretiene, lo que consigue captar y retener nuestra atención. Funciona en las novelas, en el cine y en cualquier otro campo de la realidad. Y por supuesto, también funciona en las presentaciones, que no dejan de ser una especie de narración.

Lo que buscamos son historias con su inicio, su nudo y su desenlace. Así que busca un hilo conductor que dé coherencia a todas las diapositivas, las anécdotas y los datos e imágenes. Como en toda historia, habrá momentos de gran emoción, y otros bastante más relajados. Saber combinarlos para mantener la atención del público es todo un arte.

2. Haz que la gente participe

Es importante superar el miedo a que “los demás” arruinen tu presentación. ¿A quién va dirigida tu historia sino a “los demás”? Si te concentras exclusivamente en “pasar el trago”, y en soltar tu rollo sin interrupciones, va a ser muy difícil que llegues a conectar con la gente que te está escuchando. No olvides que ellos son tus clientes, reales o potenciales.

Es mucho mejor que tus clientes te interrumpan y te pregunten. Eso significa que están interesados en lo que cuentas, y de esta forma te dan la oportunidad para demostrar que conoces perfectamente tu área de actividad, y que lo que hay en las presentación es sólo una síntesis de un conocimiento mucho más amplio. De hecho, las preguntas e interrupciones sólo constituyen un riesgo cuando no conoces bien el tema de la presentación, o cuando no te la has preparado bien. Eso sí que sería un problema grave…

Así que fomenta la participación de los que te escuchan. Trata de implicarles en la historia, de meterles dentro en vez de dejarles fuera. Si lo consigues, habrás conectado emocionalmente con ellos, habrás acercado posturas, y tu esfuerzo de venta será mucho más efectivo.

3. Saca algo en claro

Este requisito es una consecuencia del anterior. Un acto de comunicación es una gran oportunidad para expresar tu punto de vista , sí, pero también para recoger el punto de vista del cliente. ¿Qué echa en falta en la presentación? ¿Qué es lo que le gusta y qué no? ¿Qué es lo que más le interesa? ¿Qué aspectos son los que consiguen emocionarle? ¿Hay algo que le sorprenda y le motive?

Sería bastante triste que, después de realizar una presentación, volvieses a casa sin haber aprendido unas cuantas cosas que antes no sabías sobre tus clientes. Te han concedido un tiempo para hablar con ellos, y debes ser capaz de recoger sus reacciones a lo que tú les has propuesto. Por una parte, eso te permitirá acercarte a ellos y, por otra, te dará pistas para construir mejor tus presentaciones en el futuro. ¿No crees?

Puedes consultar la presentación 15 trucos inteligentes para triunfar en tus presentaciones.

También te recomendamos el artículo Three Ways to Make Conferences Better, publicado por Nick Morgan en Harvard Business.

Pues bien, parece que la jugada podría repetirse. Según publica Techcrunch -el blog tecnológico más popular del mundo- las negociaciones entre las dos compañías están muy avanzadas, y en breve, Google podría hacerse también con Twitter. Si el trato se cierra, se acabaron las preocupaciones del pajarito por su modelo de negocio. Del precio no se sabe mucho, pero debería estar bastante por encima de 250 millones de dólares. Hay que recordar que hace no mucho, Facebook también intentó comprar Twitter, pero la operación acabó fracasando.

El desenlace, dentro de poco.

La duda

Al igual que sucedió en el caso de Youtube, la noticia no resuelve la duda más importante: ¿existe otra opción -aparte de la venta- para convertir  los millones de usuarios en dinero contante y sonante? En otras palabras: las dos compañías aportaban valor a sus usuarios, pero no supieron transformarlo en un modelo de negocio sostenible.

1. Tómatelo en serio

Piensa que si estás en una sala con 200 personas escuchándote, y la conferencia dura media hora, estás consumiendo nada menos que 100 horas del tiempo de esa gente. Ese tiempo de atención merece un esfuerzo por tu parte.

2. Cíñete a los objetivos de la charla

¿Qué es lo que quieres conseguir? ¿Vender tus servicios? ¿Explicar algo? Estructura tu presentación conforme a esos objetivos. Ten en cuenta que, además, deberías motivar, entretener y, si es posible, dar información valiosa a la gente que te está escuchando.

3. Cuenta historias

Cuando alguien dice: “déjame que te cuente una historia”, enseguida capta el interés de la gente. En cambio, cuando alguien dice: “déjame que te cuente algo sobre mi empresa”, la reacción de la gente no tiene nada que ver…

Casi todas las presentaciones son aburridas. Las historias, en cambio, son entretenidas. Así que, ¿por qué no empezar tu presentación con una historia? También puedes utiliza historias para ilustrar tu punto de vista. Es la mejor manera de conseguir que la audiencia te preste atención.

4. A nadie le interesa tu producto o servicio (excepto a ti)

Suena un poco duro, pero así es. Lo que a la gente le importa es la manera en que puedes resolver sus problemas. La charla no es sobre ti. Debe estar enfocada a tu audiencia. Así que cuando tengas que hacer referencias a tus productos y servicios, enfócalo desde el punto de vista de tus clientes. Céntrate en cómo has conseguido resolver los problemas a los que tus clientes se enfrentaban.

5. Prepárate y practica

Ensaya tu presentación tantas veces como haga falta, hasta que te sientas realmente seguro y satisfecho con el material. Deberías saberte tan bien la presentación como para hacerla incluso sin PowerPoint y sin notas.

6. No uses el PowerPoint como si fuese un Teleprompter 

Las diapositivas están bien para mostrar imágenes, gráficos, y otras informaciones de ese tipo. Incluso puedes plantearte la proyección de un vídeo corto. Pero nunca utilices las diapositivas para leer el texto en voz alta, como si tuvieses delante un Teleprompter (el aparato que muestra los textos a los presentadores de informativos).

PowerPoint puede ayudarte a ilustrar y reforzar con imágenes y datos lo que estás explicando. Pero leer lo que hay en la pantalla no tiene sentido: la gente puede hacerlo sin tu ayuda, y mucho más rápido (se tarda menos en leer que en pronunciar en voz alta). Por cierto, que muchos buenos oradores ni siquiera utilizan diapositivas en sus conferencias.

7. Llega con tiempo de sobra

No hay nada más lamentable que un conferenciante peleándose con la tecnología encima de un escenario, delante de toda la audiencia. Todo el mundo se siente incómodo, y es casi imposible que la gente pueda superar esa mala impresión inicial.

Debes planearlo todo para llegar al sitio con tiempo de sobra. Así podrás comprobar que el equipo (ordenador, proyector, micrófono, etc.) funciona correctamente, y tendrás tiempo para acostumbrarte a la sala. Cuanto más cómodo y tranquilo te encuentres, mejor realizarás la presentación.

8. Lleva una copia de tu presentación en formato electrónico

Te conviene llevar una copia de seguridad siempre contigo, por ejemplo en un lápiz de memoria USB. Nunca se sabe lo que puede ocurrir, y no sería extraño que tu portátil sufriese un accidente, o dejase de funcionar justo en el momento menos oportuno. Si llevas otra copia de la presentación, siempre podrás encontrar una alternativa.

9. No te extiendas demasiado

Casi siempre nos pasamos de largo con el discurso. Piensa que la atención de la gente se relaja con el paso del tiempo. Si haces una presentación corta, tendrás suficiente tiempo para atender a las preguntas de la audiencia. En cambio, si la haces demasiado larga, además de escuchar los bostezos y carraspeos, correrás el riesgo de que alguien te dé un toque de atención:

-“Deberíamos ir acabando…”

-“Lo siento pero se nos acaba el tiempo…”

-“Tenemos que dejar la sala porque hay gente esperando.”

-“Tengo una reunión ahora mismo.”

Y un largo etcétera. Es evidente que el sentido y el efecto de estas frases nunca es positivo…

10. Controla tu lenguaje corporal

Cuando lo que dices entra en conflicto con lo que tu cuerpo dice, el ganador siempre es tu cuerpo. Los gestos siempre ganan. Si estás nervioso, se va a notar. Si no te crees lo que estás diciendo, se va a notar. Si no te estás divirtiendo, y estás pasando un mal rato, la audiencia lo va a notar. Así que intenta encontrar una especie de sintonía, para que tu mensaje resulte creíble y lleno de energía. Es la única manera de motivar a tu audiencia, y de conseguir tus objetivos.

Más recursos para triunfar en las presentaciones

Hemos tratado el tema de las presentaciones en varias ocasiones, así que podemos ofrecerte un excelente material:

- 15 trucos inteligentes para triunfar en tus presentaciones, también en formato PRESENTACIÓN.

- 8 cosas que nunca te dijeron para hacer buenas presentaciones

- Algunas aplicaciones que pueden resultarte útiles

Si quieres, puedes leer el artículo de David Meerman: Top ten tips for incredibly successful public speaking

Si necesitas conseguir nuevos proyectos y ninguno de los métodos que has probado funciona, siempre te queda la opción de la “llamada fría”. Es decir, una llamada para ofrecer tus servicios a un posible cliente con el que no tienen ningún contacto ni relación previa.

¿Ha llegado el deshielo? Aunque en principio te dé un poco de pereza, no te conviene descartar la opción de las llamadas frías. En la situación actual de crisis, muchas empresas están ajustando sus presupuestos. Y esto, que a priori parece una mala noticia, tiene su parte positiva: esas empresas están externalizando buena parte del trabajo, y para eso necesitan profesionales situados fuera de la estructura de la organización. Así que el ajuste puede transformarse en una buena oportunidad para los freelancers más activos.  

Dan Turner -un diseñador que imparte talleres para profesionales freelance- nos propone el siguiente método para obtener buenos resultados con las llamadas frías. Atento/as valientes:

Sólo necesitas 4 cosas para empezar

- Un teléfono
- Una lista de posibles clientes
- Un método para gestionar la lista
- Un folleto promocional sencillo, algo que puedas sacar por la impresora de casa

Los 300

Consigue una lista con 300 empresas y sus respectivos números de teléfono. Utiliza para ello cualquier base de datos online (listados, paginas amarillas, etc.).

¿Por qué 300? Porque si empiezas con sólo 10 es muy fácil que te desanimes. Esta es la explicación: lo más normal es que algún teléfono comunique, que salte un contestador automático, y que te respondan directamente que allí no trabajan con profesionales freelance… En una lista corta, cada uno de los posibles clientes va a resultar importante para ti, y los fracasos te van a desanimar. Así que empieza por 300. Si uno no sale bien, no pasa nada. Pasas al siguiente y listo.

Un método para gestionar las llamadas

Apunta un máximo de 8 empresas por página. Así tendrás espacio para la dirección, el teléfono y las anotaciones que vayan surgiendo tras la llamada.

El plan de trabajo

Ya estás listo/a para empezar la “sesión” de llamadas. Concéntrate en un único objetivo: Conseguir encuentros personales con los posibles clientes.

Todo lo demás es secundario, así que bórralo de tu mente. No juzgues de antemano a ninguna de las empresas de la lista, porque no puedes saber cuánto dinero tienen disponible para actividades como la tuya.

Calcula que realizar 60 llamadas te llevará algo así como 4 horas. Es un buen reto para un día. Tómate un descanso de una hora cuando llegues a 30. Cuando hayas alcanzado las 60 llamadas, envía por email y por correo ordinario los folletos promocionales. Asegúrate de que tu portfolio está a punto para las posibles visitas. Seguramente, acabarás cerrando algunas citas para el día siguiente.

El sistema

Es muy sencillo: cuando alguien coge el teléfono, di: “¿Con quién tendría que hablar sobre un tema relacionado con [tu área de actividad: diseño gráfico, traducciones, etc.]?”

Y aquí empieza lo divertido. Si el interlocutor no entiende bien cuál es el área de actividad, esa no es la persona que estás buscando. Intenta que te pasen con la persona adecuada.

Otra opción es que el interlocutor te dé el nombre que buscas, pero no esté disponible: “De eso se encarga Lola Pérez” -por poner un ejemplo- “pero no se encuentra aquí en este momento”. En ese caso, deja un mensaje con tu número de contacto -aunque no debes esperar que de ahí salga algo- y apunta el nombre del responsable en tu hoja de llamadas para intentarlo más adelante.

Si consigues que te pasen con la persona adecuada, plantea de nuevo tu propuesta: “Hola Lola, me llamo [Dani Freelanci]. Soy [tu profesión] aquí en [tu ámbito geográfico], y llamo para ver si os puedo ayudar con [tu actividad profesional]”. Aquí viene un punto importante. Tienes que cerciorarte de que estás hablando con el interlocutor adecuado, así que pregunta: “¿Eres la persona con la que tengo que hablar?

El primer impulso del interlocutor suele ser intentar librarse de ti, pero debes ser firme a la vez que educado. Plantea unas preguntas. Es la mejor manera de llevar el control de la conversación. Por ejemplo, si eres diseñador:

- ¿Qué tipo de trabajo de diseño soléis necesitar?
- ¿Tenéis material corporativo actualizado [trata de meter aquí tu especialidad]
- ¿Cada cuánto tiempo necesitáis actualizar o renovar los diseños?
- ¿Quién se encarga normalmente?

Si el posible cliente está interesado, entrará al trapo con las preguntas, y habrás conseguido entablar una conversación. Ese ya es un gran paso. Ahí podrás juzgar -el cliente también lo hará- si hay buenas o malas vibraciones.

Comprobarás que si el interlocutor realmente tiene la capacidad de tomar decisiones, resulta muy sencillo cerrar un encuentro personal.

Selección antes de la reunión

Si tampoco tienes demasiado tiempo, y no quieres perderlo en reuniones estériles, puedes ser un poco más selectivo antes de cerrar el encuentro. Intenta informarte de 3 asuntos fundamentales:

1. ¿Tienes un proyecto ahora mismo en el que pueda participar?

2. ¿Cuál es el plazo de entrega con el que contáis? Si no hay plazo de entrega, no hay ninguna urgencia… Puedes enviarles un folleto promocional y contactar con ellos más adelante.

3. ¿Cuál es vuestro presupuesto? Esta pregunta es un poco más complicada. Si consigues que el posible cliente te responda, muy mal tendrías que hacerlo en la reunión de venta para no conseguir un proyecto. Pero lo más frecuente es que no te lo digan. Es normal, todavía no hay confianza. Cierra el encuentro y ya está. Si crees que no te responden porque el cliente desconoce el presupuesto, puedes preguntar por una horquilla -entre x y x-, o por cuánto se gastó aproximadamente el año pasado.

“Envíanos algo como muestra”

Muchas veces, el o la recepcionista de la empresa te pedirá que le envíes algún trabajo de muestra. Piensa que el 90% de las veces lo hacen porque eso les parece más educado que decir, simplemente, “Gracias, pero no nos interesa”. Si no te han dado ni siquiera una persona de contacto, quizá es mejor que no envíes nada.

Si quien te pide la muestra es la persona de contacto adecuada, confirma la dirección de email, y coméntale que puede echarle un vistazo a lo que has hecho en tu web o blog personal. Después, confírmale que le enviarás algo ese mismo día.

Fin de jornada

Al final del día -nunca en mitad de las llamadas- envía por mail y por correo postal los folletos promocionales, un par de tarjetas de negocio y una carta de presentación corta y directa.

Enhorabuena. Acabas de completar una jornada que puede darte muy buenos frutos. El siguiente paso es la reunión de ventas. Pero, si te parece, eso lo vemos otro día.

Puede leer el artículo Setting Appointments, escrito por Dan Turner para sus talleres de freelancers.

Es mucho más fácil vender algo -cualquier producto o servicio- después de haber establecido una relación.

Cuando en Nueva York había parquímetros antiguos, las monedas de cuarto de dólar eran especialmente valiosas.

Un día estaba bajando una calle y un tipo se me acercó con cuatro monedas en la mano y me dijo: “¿Tienes un dólar para cambiarlo por cuatro monedas de cuarto?”

Consiguió engancharme. Le di un billete de dólar y cogí las cuatro monedas.

Entonces, se volvió hacia mí y me dijo: “¿Te importaría darme un cuarto?”

Qué interacción más fascinante… Primero contacta conmigo y me engancha con un intercambio justo; un intercambio que incluso me beneficia a mí más que a él.

Ahora que hemos establecido una relación, él sabe que tengo un cuarto de dólar (todavía está en mi mano). De esta forma, es mucho más difícil que su petición fracase.

Seguramente, si se me hubiese acercado y me hubiese dicho directamente “¿Tienes un cuarto de dólar?, hubiese sido invisible para mí.

Muchas veces cerramos la venta antes de abrirla.

Primero, contacta e interactúa. Después, vende.

Puedes leer el artículo The panhandle’s secret, publicado en el blog de Seth.

- 3+1 pasos fundamentales antes de empezar a escribir un copy o mensaje de marketing
- Los elementos que forman un copy

¿Qué es eso del copywriting? Consiste en crear mensajes de marketing, es decir, elementos de comunicación enfocados a la promoción o a la venta directa o indirecta de tus productos o servicios. Un ejemplo de copywriting: la redacción del texto que usas en tu blog para “vender” tus servicios profesionales a los clientes potenciales que pasan por allí.

Vamos a repasar algunas claves del copywriting de la mano de Susan Gunelius, autora de un libro sobre el tema:

Empezamos por los 3+1 pasos fundamentales antes de empezar a escribir un copy o mensaje de marketing:

1. Conoce bien tu producto o servicio

Debes conocer los puntos fuertes y débiles, y las ventajas y beneficios que tus productos y tus servicios aportan a los usuarios. Es de sentido común: ¿cómo podrías describirlos sin conocerlos a fondo?

2. Analiza tu público objetivo

Debes analizar la audiencia a la que va dirigida tu producto o servicio.
Un ejemplo: ¿Quieres realizar traducciones para editoriales de libros de texto? Entonces tienes que saber qué es lo que esperan, qué piensan, qué es exactamente lo que necesitan y lo que buscan.

3. Define el medio y el formato en el que vas a presentar tu mensaje

Si vas a describir tus servicios en tu propia web, tendrás que adaptarte al lenguaje y el formato de la web: puedes incrustar imágenes y vídeo; puedes enlazar a fichas y casos prácticos de proyectos que has realizado, y a las webs de las empresas para las que has trabajado.

Si, en cambio, vas a componer un folleto en papel, tendrás que ajustarte al espacio, y deberás construir el mensaje pensando en el lugar en el que vayas a distribuirlos.

+1 Por segmentos

Si ofreces servicios muy diversos, o apuntas a clientes muy diferentes, deberías considerar la posibilidad de construir mensajes específicos para cada grupo o segmento. La razón es muy simple: cada uno de tus servicios puede tener beneficios diferentes según el cliente para el que trabajes, ya que cada segmento tendrá deseos y necesidades particulares.

Ahora vamos con los elementos que forman un copy:

Cada mensaje de marketing está compuesto de diferentes piezas. No hay por qué utilizarlas todas siempre, claro, pero está bien conocerlas. Éstas son las más importantes:

Título

El objetivo del título es captar la atención de la audiencia y convencer a la gente para que llegue un poco más lejos en el mensaje. La clave está en plantear el tema central de forma atractiva e ingeniosa.

Subtítulo

El subtítulo completa la información del título. Mientras el título sirve para captar la atención de la audiencia, el subtítulo aporta algo más de información, y también tiene que ayudar a que el usuario siga leyendo.

Puntos clave de venta

Los puntos clave de venta son los elementos que comunican los principales beneficios de tu producto o servicio; aquellos puntos que lo diferencian de la competencia. Aquí es donde aportas detalles que persuaden a los clientes y les hacen creer en el producto o servicio. Un punto clave para promocionar tus servicios profesionales puede ser tu especialización en un tema concreto, o tu experiencia contrastada con empresas relevantes.

Oferta especial

Se considera una “oferta especial” cuando incluyen en el mensaje algún tipo de descuento, rebaja o cualquier otro tipo de promoción. En el caso de tus servicios profesionales, una promoción típica sería la de ofrecer un servicio gratuito de mini-consultoría.

Llamada a la acción con información de contacto

La llamada a la acción se utiliza para dar un “sentido de urgencia” al mensaje, y para comunicar a la audiencia cómo tienen que responder. Aquí es donde dices a los usuarios qué es lo que quieres que hagan: compra, lee, contacta, contrátame, etc.

Mecanismo de seguimiento

Puede que te interese incluir en el mensaje un código especial, una dirección web, o un teléfono para comprobar que el mensaje surte efecto, y que se cumplen los objetivos marcados. En la web este es un elemento prácticamente superado, porque las posibilidades de seguimiento de un mensaje online son, de por sí, enormes.

Información adicional

A veces tendrás que facilitar información adicional sobre tu producto o servicio, sobre todo si se trata de un elemento muy técnico o complejo.

Disclaimer

En ocasiones tendrás que incluir disclaimers para proteger tu negocio frente a abusos, denuncias, etc.

Puedes leer el artículo original: A Marketer’s Sharpest Tool: The Copywriting Outline, publicado por Susan Gunelius en la revista Entrepreneur

Si exceptuamos a los comerciales, los profesionales independientes no somos vendedores, y eso se nota. Pero por mucho que esa no sea nuestra área de actividad, de una u otra manera tenemos que “vender” nuestros proyectos y servicios. En un artículo de FreelanceSwitch nos proponen que aprovechemos algunas técnicas típicas de los vendedores tradicionales.

1. La mosca detrás de la oreja

Este es un truco típico de la venta al pormenor. Consiste en cruzarse en el camino de un posible comprador de manera aparentemente fortuita -por ejemplo, cargado de papeles y carpetas- para comentarle algo realmente positivo sobre el producto que está observando. Dicho ésto, el vendedor desaparece. Transcurrido un poco de tiempo, pasa otra vez por allí, en esta ocasión sin aparentar estar ocupado. La idea es que el cliente te pare y te haga preguntas, y es entonces cuando puedes empezar la venta.

De esta técnica -un tanto rastrera si se quiere- se puede extraer un principio útil: tendemos a retirarnos frente a la agresión, y por eso es más efectivo dejar caer la idea, y darle tiempo al cliente para que la elabore, la haga suya y tome su propio camino.

Para un freelance, esta enseñanza puede traducirse en un sistema de venta suave y sencillo: elige un cliente para el que te gustaría trabajar y deja caer una idea de mejora; por ejemplo: “estaría muy bien que tu sitio web también tuviese [lo que sea que pertenezca a tu campo de actividad]…” No te postules directamente como candidato a llevar a cabo ese trabajo. Simplemente, muéstrate “disponible” para responder a sus preguntas. Si están interesados en la mejora que has propuesto, es muy posible que contacten contigo.

Lo mejor de esta técnica es que no cuesta dinero, y apenas supone esfuerzo. Ponla en práctica con muchos clientes potenciales y espera; lo peor que puede pasarte es que reciban tus propuestas y te las agradezcan.

2. La escala de las emociones

El método de la escala de emociones responde al siguiente esquema: en la parte inferior se encuentran los sentimientos negativos, que van ascendiendo hacia otros sentimientos neutros; en la parte superior se encuentran los sentimientos positivos. La teoría es que resulta muy difícil aproximarse a alguien si manejamos un estado muy alejado en la escala de emociones. Un ejemplo: una persona que está deprimida no aceptará bien el acercamiento “exultante” de su interlocutor.

Si un cliente muestra sentimientos negativos -está enfadado, o cerrado a cualquier propuesta- lo mejor es situar nuestro enfoque justo por encima del suyo en la escala emocional; por ejemplo, adoptando un tono de comunicación tranquilo y un tanto monótono. Después podemos ir animando la conversación. Sin que el cliente se de cuenta, conseguiremos llevar sus sentimientos más cerca de los nuestros. La idea es ir subiendo en la escala hasta llevar al cliente a una zona positiva, o al menos neutra. Esto le pondrá en una mejor disposición para resolver el conflicto, o para aceptar considerar nuestras propuestas.

3. ¿Qué ventajas aporta al cliente eso que tú vendes?

FAB es el acrónimo de Feature Advantage Benefit, un método, según el cual, es más sencillo vender si mencionas directamente las ventajas y beneficios que tu producto o servicio va a aportarle al cliente.

Por ejemplo, en vez de decir:

“Puedo construir un sitio web con un gestor de contenidos”

es más efectivo si dices:

“Puedo construir un sitio web en el que podrás publicar contenidos y actualizar la información siempre que quieras; así serás capaz de mantener tu oferta de productos al día, y no tendrás que depender del personal técnico”.

La razón de ser de este método es sencilla: mientras que nosotros tenemos muy claras las razones por las que queremos una determinada funcionalidad o servicio, el cliente no tiene por qué estar familiarizado con la jerga tecnológica; entenderá mucho mejor todo si le explicamos para qué sirve y qué le aporta.

4. Reparte juego para convertirte en el punto de referencia

Es fácil caer en la tentación de aceptar todo el trabajo que nos pasa por delante, incluso cuando es literalmente imposible que podamos abarcarlo. Pero esta situación no tiene por qué desembocar en un desastre.

Puedes probar a repartir ese trabajo. Basándote en tu experiencia, elabora una lista de profesionales de confianza; cuando la ocasión lo requiera, puedes recomendárselos a tus clientes. Te convertirás en un punto de referencia. Seguramente, el cliente acudirá directamente a ti la próxima vez para que vuelvas a darle la mejor solución.

Además, esa red que has tejido -con otros profesionales a los que has ayudado- te reportará trabajos y oportunidades en un futuro próximo.

5. Pregunta directamente

Parece mentira, pero muchas ventas no se producen simplemente porque el vendedor no preguntó: “¿Quiere comprarlo?”.

Preguntarle a alguien si quiere nuestros servicios parece una especie de tabú. Tendemos a quedarnos esperando a que la fruta caiga “de madura”. Pero esto no siempre sucede. Así que Intenta buscar una manera no demasiado agresiva de plantear la pregunta definitiva. Un simple “así que seguimos adelante con el proyecto”, puede ser suficiente.

No seas tímido. Si no preguntas, es posible que el cliente acabe hablando con otro profesional más “lanzado” que tú.

Traducción e interpretación muy libre del artículo How to Win Clients with Time-Tested Sales Tecniques, publicado por Mark Garrison en FreelanceSwitch.